Cum să maximizezi profiturile cu ajutorul vânzării încrucișate: sfaturi, trucuri și strategii

Publicat: 2023-04-03

De ce nu faci vânzări încrucișate?

S-a demonstrat că vânzările încrucișate au un impact semnificativ asupra vânzărilor și profiturilor.

Companiile pot crește vânzările cu până la 20% și profiturile cu până la 30% prin vânzare încrucișată.

McKinsey

De asemenea, Invespo a descoperit că vânzările încrucișate personalizate, în ciuda faptului că reprezintă doar 7% din vizitele pe site, pot reprezenta până la 26% din venituri.

Nu fiţi timizi. Vânzarea încrucișată este o mulțime de venituri care vă așteaptă să deschideți o nouă sursă de venit pentru afacerea dvs.

Ce este vânzarea încrucișată?

Vânzarea încrucișată este o strategie de vânzări centrată pe oferirea clienților de produse sau servicii suplimentare sau complementare, precum și ceea ce achiziționează în prezent.

Ideea este de a convinge clienții să cumpere mai multe articole care nu numai că vor genera venituri, dar vor crește și satisfacția clientului față de achiziția lor.

Spre deosebire de upselling, care încurajează clienții să treacă la un produs sau serviciu cu preț mai mare sau mai premium, vânzarea încrucișată implică sugerarea de produse sau servicii care îmbunătățesc achiziția curentă a clientului.

De exemplu, sugestii bune pentru un client care achiziționează un laptop ar fi achiziționarea unei carcase pentru laptop, un mouse sau un plan de garanție.

Sugerând articole suplimentare care funcționează doar cu achiziția clientului, puteți crește valoarea medie a comenzii companiei dvs. și puteți încuraja achizițiile repetate. În plus, vânzarea încrucișată poate oferi clienților o experiență mai completă cu produsul achiziționat, sporind în cele din urmă satisfacția lor generală.

Avantaje și dezavantaje ale vânzării încrucișate

Vânzarea încrucișată vine cu propriile provocări de luat în considerare alături de aspectele pozitive. Mai jos, am detaliat principalele avantaje și dezavantaje ale implementării vânzării încrucișate în afacerea dvs....

Avantajele vânzării încrucișate

Venituri crescute. Vânzarea încrucișată crește veniturile prin încurajarea clienților să cumpere produse sau servicii suplimentare, crescând în cele din urmă valoarea medie a comenzii.

Experiență îmbunătățită a clienților. Sugerarea de produse complementare poate îmbunătăți experiența globală a clientului, oferind o soluție completă.

Fidelizare sporită a clienților. Oferind sugestii relevante, companiile pot stabili încredere și loialitate față de clienți, crescând probabilitatea achizițiilor repetate și recomandări pozitive din gură.

Contra vânzărilor încrucișate

S-ar putea să-ți enervezi clienții. Dacă vânzările încrucișate sunt implementate prost sau reprezentanții de vânzări sunt prea insistenti, veți opri clienții și veți deteriora experiența generală a clienților.

Sugestii de produse neadecvate. Dacă oamenii de vânzări sugerează produse irelevante sau nedorite, clienții tăi rămân frustrați și confuzi. Încrederea și loialitatea vor fi subminate, ceea ce este exact opusul a ceea ce încercăm să obținem.

Concentrare redusă pe vânzările inițiale. Dacă oamenii de vânzări se concentrează prea mult pe vânzări încrucișate, ei pot neglija alte aspecte importante ale procesului de vânzări, cum ar fi construirea unui raport cu clientul sau abordarea nevoilor și preocupărilor acestora.

Cum să identifici o oportunitate de vânzare încrucișată

Este esențial să se vândă încrucișat către clienții potriviți. Dacă un client nu are nevoie de o vânzare încrucișată, va vedea oferta dvs. ca insistentă, afectând relația dvs. în mod negativ.

Prin urmare, este esențial să puteți identifica persoana potrivită și momentul potrivit pentru vânzarea încrucișată.

Sid Khaitan vă recomandă să „utilizați CRM pentru a aduna date relevante despre clienți. Mai exact, ar trebui să vă uitați la factori precum produsele pe care le folosesc, nivelul lor de adoptare și numărul de licențe și utilizatori pe care îi au în prezent...

În plus, ar trebui să evaluați riscul de retragere a clienților, pentru a identifica zonele potențiale în care strategiile de reținere a clienților ar putea fi optimizate.”

Cum să creezi o strategie de succes de vânzare încrucișată

S-ar putea să vă întrebați ce înseamnă exact o strategie de succes de vânzare încrucișată. Această listă conține cinci cele mai bune practici de reținut atunci când creați o vânzare încrucișată.

Empatizați nevoile și preferințele clienților dvs

Înainte de a vă gândi măcar să încercați să faceți vânzare încrucișată, trebuie să dezvoltați o înțelegere profundă a nevoilor și preferințelor clienților dvs. Analizați următoarele...

Istoricul cumparaturilor
Comportament
Date demografice

Ceea ce căutăm în aceste date sunt eventualele lacune la care ați putea oferi o soluție.

Toate aceste date pot fi găsite în CRM-ul dvs. pe cardurile lor de clienți.

În plus, nu uitați să vă verificați cronologia în cardul de client din CRM. Deține jurnalele conversațiilor anterioare. Notele din secțiunea cronologie vă pot oferi informații pe care altfel le-ați fi ratat.

Exemplu de card de client în NetHunt CRM

Alegeți produsele potrivite pentru vânzare încrucișată

Vânzarea încrucișată funcționează cel mai bine atunci când produsele oferite completează achiziția inițială.

De exemplu, dacă un client dorește să achiziționeze un software de management de proiect, un supliment de alocare de resurse ar fi potrivit perfect pentru vânzarea încrucișată. Oferind produse complementare, puteți crește valoarea percepută a achiziției inițiale și puteți face mai probabil ca clientul să cumpere din nou în viitor.

După cum a spus Sid Khaitan...

„Pentru a vă extinde oferta de produse și a ajunge la un public mai larg, este recomandat să introduceți produse complementare și să le integrați într-o „soluție” complementară atunci când sunt asociate cu produsul dumneavoastră emblematic.

În plus, ar trebui să luați în considerare prețul acestor produse suplimentare ca un supliment pentru a transmite în mod eficient propunerea de valoare a acestei abordări de vânzare încrucișată.

De asemenea, este esențial să colaborați îndeaproape cu succesul clienților dvs. și cu managerii de cont pentru a vă asigura că beneficiile sunt comunicate clientului în mod clar și concis.”

Asigurați-vă că recomandările dvs. sunt personalizate

Nu oferi doar o recomandare generică de produs.

Recomandările generice sunt naibii.

În schimb, utilizați informațiile pe care le-ați colectat despre client pentru a crea o recomandare personalizată .

De exemplu, dacă un client are un istoric de cumpărare de produse electronice de ultimă generație, ar fi grozav să recomande un set premium de căști pentru noul său smartphone.

Iată ce a avut de spus Will Yang, șeful departamentului de creștere și succes al clienților la Instrumentl despre crearea de oferte personalizate pentru clienți...

„Este important să rețineți că fiecare client este diferit și are așteptări diferite de la afacerea dvs. Dacă nu vă faceți timp să înțelegeți aceste diferențe și să le abordați atunci când încercați să vindeți produse suplimentare – veți pierde bani!”

Folosiți dovezile sociale pentru a îmbunătăți încrederea

Dovada socială este rege în vânzări. Clienții au mai multe șanse să cumpere produse cu care văd că alții au reușit.

Folosiți dovezi sociale, cum ar fi...

Recenziile clienților
Mărturii
Studii de caz
Premii și insigne
Certificari din industrie
Conținut generat de utilizatori

Puteți consulta, de asemenea, articolul nostru despre cum să folosiți dovada socială pentru a crește vânzările, unde înțelegem cum să vindem mai bine cu ajutorul acesteia.

Dacă nu aveți nicio dovadă socială de furnizat, puteți folosi sfaturile pe care le oferim în articolul nostru privind dovada socială, unde vă spunem cum să generați mai multe dovezi sociale.

Nu fi prea insistent

Deși vânzările încrucișate pot fi eficiente, este esențial să nu fii prea insistent sau agresiv. Clienții care simt că încercați să le vindeți prea mult ar putea rezista la ofertele viitoare.

Imaginați-vă că un client este interesat să achiziționeze un nou client VoIP. Agentul de vânzări încearcă să introducă suplimente suplimentare, cum ar fi software-ul de marketing prin e-mail, fără a lua în considerare nevoile sau preferințele reale ale clientului. Clientul se poate simți presat și inconfortabil, determinându-l să părăsească complet achiziția.

În schimb, faceți recomandările dvs. prietenoase și utile. Lasă clientul să decidă.

Indiferent de modalitatea de a vinde clientului, este esențial să vă gândiți întotdeauna la oferta dvs. și la modul în care o prezentați clientului.

Pentru a nu arăta insistent, trebuie să fii atent la...

Evitați tacticile de înaltă presiune, cum ar fi crearea unei urgențe false sau a face promisiuni nerealiste.
Opțiuni de ofertă; nu vă creați oferta de vânzare încrucișată în jurul unui singur produs complementar. Aveți mai multe opțiuni la îndemână pentru clientul dvs.
Nu exagerați. În loc să ai un milion de opțiuni disponibile pentru clientul tău, este mai bine să ai câteva opțiuni bine concepute

Ce trebuie să faceți și să nu faceți vânzările încrucișate

Acum că sunteți aproape un expert în upselling, este timpul să dăm unghiul final al vânzării încrucișate și să vă oferim ceea ce aveți nevoie pentru a face vânzare încrucișată ca cel mai bun dintre cei mai buni. Mai jos sunt acțiunile de făcut și de ce nu trebuie făcute care sunt Evanghelie atunci când vine vorba de vânzări încrucișate către clienții tăi...

Vânzarea încrucișată dos

Empatizați cu clientul dvs

Înainte de a încerca să vândă încrucișat, este esențial să înțelegeți provocările cu care se confruntă clientul dvs. și obiectivele pe care doresc să le atingă cu produsul dvs. Procedând astfel, puteți identifica oportunitățile în care produsele sau serviciile dvs. suplimentare ar putea oferi valoare și să le rezolve problemele.

Personalizați-vă recomandările

Când sugerați produse sau servicii suplimentare, asigurați-vă că recomandările dvs. sunt adaptate fin nevoilor și preferințelor clientului.

Oferiți un stimulent

Oferirea de stimulente, cum ar fi reduceri sau încercări gratuite, îi încurajează pe clienți să facă acel pas final și să încerce produse sau servicii suplimentare. Acest lucru este eficient mai ales dacă produsul pe care încercați să îl vindeți încrucișat a fost lansat recent.

Vânzarea încrucișată nu se face

Nu exagerați

A împinge prea mult pentru o vânzare încrucișată poate fi dezamăgitor și poate afecta încrederea clientului în compania dvs., ceea ce, evident, nu este un lucru bun. Evitați să bombardați clienții cu recomandări irelevante sau excesive.

Nu ignora niciodată obiecțiile

Dacă un client ezită sau nu dorește să urmărească o vânzare încrucișată, este esențial să-i ascultați preocupările și să nu le respingeți. Abordați obiecțiile lor și construiți încredere, întărindu-vă relația cu clientul.

Nu uitați să urmăriți

Odată ce a fost efectuată o vânzare încrucișată, urmărirea cu clientul este esențială pentru a vă asigura că sunt mulțumiți și să continue să primească valoare din produsele sau serviciile dvs. Neglijarea urmăririlor poate duce la oportunități ratate pentru vânzări ulterioare și reținerea clienților.

Urmărirea le arată, de asemenea, clienților tăi că îți pasă de ei, ceea ce ajută la construirea relațiilor și la consolidarea relației tale de afaceri.

Sperăm că sfaturile și strategiile pe care le-am împărtășit vă vor ajuta să vă creșteți vânzările și să creșteți satisfacția clienților.

Amintiți-vă, cheia vânzării încrucișate de succes este să vă concentrați pe nevoile și preferințele clienților dvs. Înțelegându-le nevoile unice și oferindu-le recomandări personalizate, puteți crea o experiență pozitivă de cumpărături care îi încurajează să se întoarcă la afacerea dvs. în mod repetat.

Așadar, nu vă fie teamă să fiți creativ cu eforturile dvs. de vânzare încrucișată. Gândește-te în afara cutiei, experimentează diferite strategii și, mai presus de toate, bucură-te de proces! La urma urmei, cu cât clienții tăi se bucură mai mult de cumpărături cu tine, cu atât este mai probabil să-ți recomande afacerea prietenilor și familiei.

Și dacă încă nu ești convins că vânzările încrucișate merită efortul, amintește-ți doar această veche glumă: De ce s-a înroșit roșia? Pentru că a văzut dressingul pentru salată!

Cu alte cuvinte, atunci când oferiți clienților dumneavoastră produse sau servicii complementare de care au nevoie și de care își doresc cu adevărat, veți fi uimit de cât de repede vă pot crește veniturile.