Starea actuală a ieșirii (în 2022)

Peisajul vânzărilor este unul care este mereu în flux.

La urma urmei, lucrezi cu oameni.

Și știm cu toții că oamenii pot fi volubili. Schimbări de păreri și păreri. Viață ocupată, stres și responsabilități. Stari de spirit și niveluri de energie.

Și nu le place ideea de a fi vânduți.

Tacticile care funcționează într-o zi s-ar putea să nu funcționeze în următoarea.

Dacă persoanele cărora le vinzi sunt mereu fluctuante, atunci vor fi la fel și metodele pe care le folosești pentru a le vinde.

Asta ca să nu mai vorbim de peisajul în continuă dezvoltare al tehnologiei la îndemâna noastră.

Această postare pe blog este pur și simplu un instantaneu în timp, câteva observații despre starea actuală a ieșirii, așa cum este acum, prin prisma a doi experți, Ryan Reisert și Gregory Woodward.

Derulați pentru a afla mai multe.

Plictisit, obosit, nu ascult

Newsflash: există o cantitate enormă de oboseală pe piață.

Cumpărătorii s-au săturat de rigamarola calificării plumbului, de apeluri de la SDR juniori, de o abordare generală „spray and pray” cu o lipsă de grijă sau personalizare.

La celălalt capăt al scalei, reprezentanții s-au săturat să fie respinși, dorind doar să vorbească cu potențialii care sunt gata să cumpere.

Acest lucru duce la o mulțime de frecare, ceea ce face și mai dificilă descoperirea.

Ryan ne-a spus:

„Sunt o mulțime de directori executivi sau de posturi de conducere și mulți dintre ei se grăbesc să-mi spună că nu sunt interesați. Un SDR junior ar putea lua asta ca pe o dobândă și să gândească:”

— Nu-i voi mai contacta niciodată.

„Dar chiar și săptămâna aceasta, am sunat pe cineva care fusese deja contactat de membrii echipei mele de două ori înainte - nu era interesat, nu era interesat.”

„Așa că a trebuit să abordez asta într-un mod diferit și am putut să-l întâlnesc suficient de mult încât să-l intrigă.”

„Dar chiar înainte de asta, el a răspuns:”

„Nu cred că voi fi interesat, dar spuneți-mi mai multe” și „da probabil că încă nu vom fi interesați, dar mergeți mai departe”.

„În cele din urmă, mi-a cerut să-i trimit mai multe informații.”

Această acțiune a avut 2 blocări și 3 abordări diferite înainte ca prospectul să asculte. Majoritatea ar fi renunțat devreme și ar fi ratat această oportunitate.

Acest lucru se întâmplă din ce în ce mai mult. De ce?

Pentru că clienții potențiali pot recunoaște un argument de vânzare B2B de la o milă distanță. Când o aud, se opresc, spunând că nu sunt interesați înainte de a ști măcar ce vinzi.

Asta înainte de a lua în considerare blocanții tehnologici din calea ta, cum ar fi blocanții de anunțuri, filtrele de e-mail și ID-urile apelantului.

Și, deși este important să știi când o vânzare este o interdicție, devine din ce în ce mai important să poți recunoaște când ești înlăturat din cauza oboselii, față de neinteresul real.

De asemenea, este important să introducem aici că, dacă oamenii de vânzări s-ar îndepărta de la o abordare universală, pulverizează și se roagă în ceva mai bine direcționat și personal, această oboseală a pieței s-ar ridica probabil în timp.

Ryan a adăugat:

„Sunt întrebat foarte des despre care este cel mai bun e-mail pentru a obține rate ridicate de deschidere, dar problema este că îi ia o secundă un prospect pentru a decide că nu este interesat și pentru a vă șterge e-mailul.” ‍

„Nu poți trece. Dacă văd un cuvânt care nu le place, nu vor să se implice cu tine. Atunci nu poți ajunge la următorul nivel al conversației în care poți prezenta informațiile potrivite.”

Trebuie să faci lucrurile diferit dacă vrei să le captezi atenția pentru o secundă. Provocarea este să înțelegi corect mesajul.

Dacă nu arată diferit, uită de el

Cât de des parcurgeți căsuța de e-mail - fie că este vorba de e-mailul de la serviciu sau personal - și doar treceți peste e-mailuri, alegându-le pe cele pe care le considerați importante, lăsând toate celelalte ignorate?

In fiecare zi? Da, și noi.

Avem doar atât de mult timp într-o zi, așa că nu vom sta niciodată și nu-l vom pierde, parcurgând fiecare e-mail pe care îl primim în detaliu.

Este pur și simplu nerealist și nu se va întâmpla niciodată.

La fel este și pentru potențialii tăi. Nu vor pierde timpul deschizând fiecare e-mail pe care îl primesc (mai ales când sunt sute de e-mailuri care arată ca același e-mail!).

Acest lucru înseamnă, de asemenea, că dacă prospectul dvs. nu consideră în mod conștient e-mailul ca fiind de interes, nu își va aminti nimic despre el.

Deci, cum ocoliți asta? Cum îți poți trece e-mailurile peste filtrele de spam și în fața potențialilor tăi? Și apoi, cum puteți atrage atenția clienților potențiali rapid și îi mențineți implicați?

Gregory a oferit câteva perspective:

„Una dintre tehnicile pe care le folosim este să încorporăm psihologia la începutul, mijlocul și sfârșitul unui e-mail.”

„Dar apoi ne întoarcem, și orice limbă care este prea „încărcată”, fără să devină incorectă din punct de vedere gramatical, o facem intenționat să pară puțin ruptă.”

Ce? De ce ai vrea ca e-mailul tău să arate mai puțin bine scris decât înainte?

Ei bine, Gregory spune că este o modalitate de a-ți determina cititorul să acorde atenție.

Cuvintele nu curg așa cum gândește de obicei creierul tău, prin urmare trebuie să fie mai prezent. Trebuie să citiți cuvintele cu mai multă atenție și, în consecință, este mai probabil să vă amintiți mesajul.

Aceasta este o tehnică pe care a încercat-o și a testat-o, iar datele nu mint! Gregory observă rezultate mai bune din e-mailurile care folosesc această tehnică.

Ryan a observat, de asemenea, ceva similar în apelurile la rece - folosește ceea ce el numește „întreruperi de tipar” în scripturile sale pentru a face exact același lucru, dar la telefon.

Principala concluzie aici este că nu are rost să faci ceva ce fac toți ceilalți dacă vrei rezultate, pentru că devine doar zgomot.

Oamenii nu observă, nu-și amintesc și, în cele din urmă, nu se implică în lucruri pe care le-au văzut și auzit de un milion de ori. Nu vei obține rezultate mari din asta.

Obțineți mesajul corect

Gregory a observat că este ceva ce multe companii greșesc în strategia lor de marketing prin e-mail.

„Ei ciupesc limbajul direct din marketing, îl pun într-o secvență de e-mail și lasă ca scorul expeditorului să cadă în uitare, deoarece acesta nu este mesajul pe care oamenii vor să-l citească.”

Aceasta înseamnă că livrarea e-mailului are de suferit - și asta este deja în dificultate cu creșterea software-ului de filtrare.

„În ultimii ani, filtrele de e-mail și alte metode de blocare a e-mailurilor reci au crescut și au devenit mai sofisticate, ceea ce înseamnă că mai puține e-mailuri reci ajung la destinatarul dorit în primul rând.”

Atunci când lucrează cu clienții pentru a rezolva aceste probleme, Gregory are un proces.

Începe cu o listă rece de aproximativ 130-150 de contacte. În această fază de experimentare, este important să păstrați această listă la rece, deoarece orice piste calde vă pot denatura rezultatele.

Notă secundară: rețineți că, dacă scopul dvs. este să vă îmbunătățiți scorul expeditorului, adăugarea unor clienți potențiali sau a celor care au tendința de a vă deschide e-mailurile vă poate ajuta să vă afișați sala operatorului, ceea ce poate fi util.

Cu toate acestea, odată ce aveți un e-mail interesant, ar trebui să încercați să le oferiți o interacțiune personalizată, mai degrabă decât o secvență de e-mail.

Când încercați să aflați ce mesaje îi determină pe oameni să deschidă și ce nu, trebuie să vedeți statisticile reci.

Grigore ne spune metrica după care trăiește:

„În ceea ce privește un punct de referință pentru e-mailurile reci la listele reci, metrica este universală. Rata de deschidere de 30%+, orice mai mult decât atât este progres.”

„Dacă nu primești asta, atunci îți vei afecta scorul expeditorului pe măsură ce crești.”

Motivul pentru care Gregory încearcă să experimenteze începând cu e-mailul este pentru că aici poate obține cea mai clară citire despre ce mesaje funcționează și ce nu.

El scrie o copie specifică persoanei pentru fiecare dintre grupele de potențiali, apoi pe baza unor valori precum:

• Se deschide
• Răspunsuri la deschideri
• Răspunsuri la trimiteri
• Rezultatele trimiterilor

El va repeta pe copia e-mailului.

Copia validată a e-mailului poate fi apoi adaptată pentru ca mesageria să fie utilizată la apeluri la rece și în alte prospectări, cum ar fi prescurtarea pentru mesajele LinkedIn.

Ryan Reisert este ghidul tău pentru succesul în conducerea vânzărilor - înscrie-te pentru buletinul său informativ cincinal, livrat de Cognism! Clic

Calea către cea mai mică rezistență: telefon sau e-mail?

Modul în care vă abordați prospectul va depinde de locul în care obțineți personal succesul. Urmăriți unde vă duc valorile.

Totuși, va depinde și de sectorul în care vă aflați și de modul în care clienții potențiali sunt contactați cel mai mult.

La urma urmei, pentru a ieși în evidență din mulțime, trebuie să faci ceva diferit față de toți ceilalți.

De exemplu, dacă vă aflați într-o industrie care utilizează în principal e-mailul, atunci există mai multă concurență, mai multă oboseală și probabil o eliminare mai rapidă.

În timp ce, dacă nu mulți oameni folosesc apelurile la rece, s-ar putea să găsiți mai puțină rezistență. Si invers.

Ryan spune:

„Personal, constat că, în timp ce apelurile simt inițial că există mai multă rezistență, odată ce treci de primul nivel de comunicare, există mai mult succes.”

„Cred că ar fi greu pentru cineva care nu știe ce face la telefon să treacă peste primele obiecții, dar dacă știi ce faci, există mai mult spațiu pentru oportunitate.”

Gregory continuă subliniind ceva:

„Întoarceți-vă la 2008-2010, singura modalitate de a face vânzări a fost prin telefon, pentru că e-mailul nu a funcționat la fel de bine.

„Acum, aproape nimeni apelează la rece, toată lumea trimite e-mailuri, așa că oportunitatea de a obține tracțiune prin telefon este mai mare.”

De ce oamenii evită telefonul?

În mod logic, este mai ușor să trimiți e-mail. Puteți contacta mai multe persoane deodată, în loc să vă petreceți timpul apelând individual persoane care adesea vă resping. Are sens.

Cu toate acestea, din experiența lui Gregory, procente mari din veniturile totale provin din telefoane. Așa că neglijarea apelurilor la rece vă poate costa mult timp.

Odată ce îți găsești mesajele, pe care le-ai validat prin e-mail, poți folosi aceste cunoștințe pentru a-ți împuternici apelul la rece.

Obținerea mentalității corecte

Ultimul lucru pe care Gregory și Ryan au vrut să-l discute a fost cât de influentă poate fi mintea în rezultatele tale.

Ceea ce înseamnă ei prin asta este încrederea și motivația aliniate cu obiectivele tale.

În climatul actual de ieșire, mulți oameni se tem să ia la telefon și să facă primul apel.

Dar ghicește ce?

Nimănui nu-i place să apeleze la rece - chiar și bătrânii experimentați și încrezători le consideră intimidante uneori.

Grigore ne spune:

„Trebuie doar să smulgi bandajul. După primul apel, apoi al doilea și al treilea, devine mai ușor. Odată ce ești în cockpit, poți să o faci toată ziua.”

„Oamenii se îngrijorează că nu vor ști ce să spună dacă cineva pune o întrebare incomodă, așa că apoi fac cercetări secundare în timpul apelului pentru a găsi răspunsuri, ceea ce înseamnă că sunt mai puțin prezenți la apeluri.”

„Tot ce trebuie să faci în această situație este să spui:”

„ Nu am acele informații în fața mea acum, permiteți-mi să vorbesc cu o parte din echipă pe plan intern și vă pot trimite câteva informații ulterioare într-un e-mail.”

„Știind că ai asta sub centură te poate ajuta să te relaxezi în apelurile tale telefonice. Este doar o conversație în două sensuri.”

Ca și în majoritatea lucrurilor din viață, practica face perfectă - ei bine, destul de aproape. Este vorba doar de a începe și de a învăța procesul.

Furnizați sesiuni de formare în care SDR-urile își pot consolida încrederea și își pot alinia procesul cu scopurile și obiectivele lor. Făcând acest lucru poate face toată diferența.

Oamenii pot realiza lucruri uimitoare atunci când își pun mintea la asta.

Imagineaza asta:

Ești la un apel. Perspectiva dvs. sună ezitant; parcă sunt închise și caută o oportunitate să te îndepărteze.

Simțindu-te nervos și nesigur, te hotărăști să dai drumul la telefon - adică oricum nu vor să vorbească cu tine, nu?

Este o profeție care se auto-împlinește.

Dar ce se întâmplă dacă ai merge la acel apel plin de încredere?

Sigur, s-ar putea să fii în continuare periat. Dar nu ai fi renunțat înainte de a obține răspunsul final, nu?

Deci, cei care iau doar puțin mai convingător au mai multe șanse să treacă peste linie. Și, în cele din urmă, numerele tale vor arăta puțin mai storcatoare la sfârșitul lunii.

Deci iată-l, un instantaneu al stării actuale a ieșirii. Ce speră Ryan și Gregory să iei din asta?

1. Înțelegeți oboseala pieței dvs
2. Trebuie să faci lucrurile diferit de toți ceilalți dacă vrei rezultate
3. Testați și validați-vă mesajele
4. Nu neglija apelurile la rece
5. Oferă-ți cea mai bună șansă de succes, mergând în activități outbound cu mentalitatea potrivită

Nu ratați conversația completă a lui Ryan și Gregory - apăsați ️ pentru a asculta episodul lor Revenue Champions.