Valoarea percepută de client explicată + 5 sfaturi pentru a o îmbunătăți

Valoarea percepută de client este termenul tehnic pentru cât de multă valoare monetară crede un consumator că valorează un produs sau serviciu (față de cât îl costă).

Este important să rețineți că acest număr este diferit de prețul unui produs, deoarece un client poate crede că prețul autocolantului este fie prea mare, fie prea mic în raport cu valoarea lui percepută.

În această diferență între valoarea percepută de client și costul real al produsului se află o lume de complexitate care are un impact profund asupra procesului de vânzare.

În acest articol, vom defini mai detaliat valoarea percepută de clienți (sau CPV) și apoi vom afla cum puteți crește valoarea pe care o au produsele dvs. în mintea clienților. Cu cât valoarea percepută de client a produselor pe care le vindeți este mai mare, cu atât este mai bine pentru dvs.

Să începem!

Definirea valorii percepute de client poate fi puțin dificilă, parțial pentru că este un subiect atât de larg. La cel mai simplu nivel, întrebarea cât de mult apreciază un client produsul dvs. are de-a face cu cât de bine îndeplinește funcția pentru care este destinat (și cât de importantă este această funcție).

Cu toate acestea, putem împinge ideea de CPV mai departe și să o privim ca pe o comparație între cât de mult crede cineva că valorează un produs pentru el și cât costă de fapt.

Această a doua perspectivă ne permite să vedem că CPV este direct legată de faptul că un client consideră că un produs este o afacere bună, la un preț corect sau la un preț excesiv. De exemplu, atunci când CPV-ul unui produs este mai mare decât prețul său, se pare că beneficiile unui produs depășesc cât costă.

Care este diferența dintre valoarea reală, valoarea clientului și valoarea percepută de client?

Valoarea reală este o măsură a cât costă de fapt producerea (și comercializarea, distribuirea etc.) a produsului real. Aceasta este, practic, o contorizare a cheltuielilor pe care o companie le are în livrarea unui anumit produs clienților săi.

După cum sa discutat, CPV este o idee mai filozofică legată de ceea ce crede clientul despre beneficiile unui produs și cât valorează acestea.

În cele din urmă, valoarea clientului poate fi definită ca beneficiul real pe care un produs îl oferă consumatorilor (independent de ceea ce cred aceștia despre el).

Acum că am clarificat toate acestea, să aruncăm o privire la cum să calculăm valoarea percepută de client.

Odată ce vă faceți o idee despre beneficiile pe care clienții cred că le are un produs pentru ei (și vom vorbi despre cum să înțelegeți acest lucru într-un moment), este destul de ușor să vă dați seama care este valoarea percepută de client a unui produs. Tot ce trebuie să faceți este să utilizați următoarea formulă:

Observați că nu scădeți pur și simplu costul unui articol din beneficiile totale percepute, ci scadeți „ costul total perceput ”. Aceasta este o mică diferență care ia în considerare costurile suplimentare pe care cineva le-ar putea experimenta atunci când cumpără un produs.

De exemplu, a trebui să conduci la un magazin îndepărtat pentru a ridica o achiziție crește costul perceput, în timp ce livrarea gratuită la domiciliu evită acest cost suplimentar.

După cum puteți vedea, CPV ia în considerare toate costurile și beneficiile percepute pentru un consumator.

Există o serie de beneficii pentru creșterea CPV-ului produselor dvs.

Gândiți-vă la unele dintre cele mai renumite mărci din lume – produsele lor nu au o mică valoare „în plus” care îi face pe oameni să vorbească despre ele? Este valabil pentru brandurile de modă de lux precum Gucci și pentru companii de tehnologie precum Apple.

Iată cele 3 avantaje principale ale unei valori puternice percepute de client:

1. Mai multe conversii și vânzări

Când CPV-ul unui produs este mare, înseamnă că oamenii simt că primesc o afacere bună. Acest lucru face mai ușor pentru clienții dvs. să justifice efectuarea unei achiziții.

Cu cât vă concentrați mai mult pe nevoile clienților dvs. și personalizați experiența acestora, cu atât le este mai ușor să perceapă valoarea în produsele dumneavoastră.

2. Evaluări mai bune ale clienților

Produsele cu o valoare percepută ridicată au mai multe șanse să fie revizuite (și să primească recenzii mai bune) online. Recenziile clienților scot în lumină produsele și serviciile dvs. și sporesc dorința de cumpărare a altor potențiali clienți.

3. Recomandări și recomandări

Vrei ca vânzările tale să aibă ca rezultat clienți mulțumiți, pentru că aceștia recomandă altora afacerea ta sau magazinul online. Încurajarea acestui tip de cuvânt în gură pozitiv este o modalitate excelentă de a vă extinde baza de clienți, transformându-vă clienții în ambasadori ai mărcii!

Când vine vorba de creșterea CPV, trebuie să știți despre factorii care intervin atunci când un client se gândește la produsele unei companii.

Să trecem prin cei 3 factori cheie care intră în percepția clientului asupra valorii unui produs.

1. Valoarea fizică

Valoarea fizică a unui produs se referă, așa cum v-ați aștepta, la caracteristicile fizice ale produsului.

Acest lucru poate fi evaluat în mai multe moduri, în funcție de tipul de produs și de așteptările consumatorului față de acesta.

De exemplu, un produs realizat din materiale de înaltă calitate va avea o valoare percepută de client mai mare decât unul realizat din materiale de calitate scăzută.

Uneori, dimensiunea unui produs va face diferența. Dacă ne gândim la laptopuri, de exemplu, consumatorii vor aprecia întotdeauna un computer mai ușor decât unul mai greu.

2. Valoare logică

Cât de multă valoare logică are un produs depinde de cât de util este acesta pentru consumatori.

Încă o dată, produsele și serviciile pot fi utile în multe moduri diferite. Ar putea fi oferind clienților un beneficiu pe care nu îl pot obține în altă parte sau economisindu-le mult timp în rutina lor zilnică.

3. Valoarea emoțională

Clienții se conectează și la produse la nivel emoțional. Acest lucru este deosebit de important pentru că vă poate diferenția ofertele de ale concurenților dvs. (chiar și atunci când sunt foarte asemănătoare).

Maximizarea bunăvoinței pe care o simt clienții față de marca dvs. este cea mai bună modalitate de a crește aspectul emoțional al valorii percepute.

Aici intervin personalizarea și personalizarea , deoarece aceste tactici de comerț electronic vă permit să tratați oamenii ca persoane mai degrabă decât ca numere, construind o conexiune personală.

Puteți folosi, de asemenea, unele tehnici din capitalismul conștient pentru a stimula legătura emoțională pe care o simt consumatorii față de marca dvs., cum ar fi donarea unora dintre profiturile dvs. către organizații de caritate. Acest tip de pași pot îmbunătăți cu adevărat reputația unei companii.

Diferitele grupuri de clienți vor percepe valoarea produselor în moduri diferite. La urma urmei, „nu încerca să vinzi hamburgeri veganilor!”

Mai simplu, nu doriți să încercați să vindeți produse sau servicii unor persoane care nu fac parte din publicul țintă.

Ar trebui să încercați întotdeauna să urmăriți percepția valorii clienților dvs. . Aceasta înseamnă să știi care aspecte ale produselor tale sunt percepute ca fiind cele mai benefice. Sondajele și focus grupurile sunt ambele modalități excelente de a testa piața și de a afla ce le pasă cel mai mult clienților tăi.

Dacă aveți diferite segmente care apreciază diferite caracteristici ale produsului, puteți utiliza personalizarea pentru a evidenția beneficiile adecvate pentru fiecare segment de consumator.

După cum am văzut, nu întotdeauna este vorba despre valoarea fizică sau logică a unui produs. Puteți îmbunătăți CPV concentrându-vă pe alți factori, cum ar fi timpul economisit (sau petrecut), comoditatea și prețul plătit.

Iată câteva sfaturi practice pentru a stimula evaluarea de către clienți a produselor dvs.:

1. Apreciază timpul clienților tăi

Toată lumea este ocupată, așa că una dintre cele mai bune modalități de a crește valoarea percepută este prin evidențierea modului în care produsele și serviciile economisesc timp.

Marketingul dvs. ar trebui să fie adaptat publicului dvs. țintă și să explice cum îi va aduce beneficii efectuarea unei achiziții.

Este la fel de important ca site-ul dvs. web să fie ușor și rapid de utilizat. Amintiți-vă că costul perceput al unui articol nu se referă doar la bani, ci include și timpul pe care un client trebuie să-l petreacă pentru a-l obține.

Dacă site-ul dvs. web necesită mult timp și nu are funcții personalizate, este posibil ca acestea să nu rămână pentru a face o achiziție.

2. Prețuri inteligente

Prețul produsului este încă un factor important în valoarea percepută de client (cu atât mai mult cu creșterea inflației).

Cu toate acestea, nu este la fel de simplu ca doar a spune că un preț mai mic este cel mai bun mod de a crește CPV. Uneori, stabilirea unui preț mai mare poate face ca un serviciu sau un produs să pară mai valoros.

3. Câștigă-ți o mare reputație

Este crucial să câștigi o reputație solidă pentru brandul tău. Specialiștii dvs. de marketing pot prezenta mărturii clienților, pot colabora cu alte mărci și se pot concentra mai mult pe asistența clienților.

Când clienții potențiali văd că alții vă folosesc produsele și funcționează bine, această dovadă socială duce la un CPV mai mare.

4. Construiește o conexiune emoțională

Beneficiile emoționale care vin din deținerea unui produs sunt deosebit de importante pentru generațiile tinere. Un client Gen-Z se așteaptă ca companiile să acționeze în mod etic și responsabil – cu alte cuvinte, produsele de calitate nu sunt tot ceea ce le pasă.

Asigurați-vă că reprezentanții companiei dvs. împărtășesc valori similare cu publicul dvs. țintă mai tânăr și că luați atitudine față de problemele sociale importante.

Amintiți-vă, problemele pe care le abordați ar trebui să fie legate de afacerea în care vă aflați. De exemplu, ar fi o mișcare grozavă pentru o companie de modă să ia atitudine împotriva modei rapide, așa cum face Swap Society .

5. Alegeți cuvintele potrivite

Toate sfaturile de marketing pe care le-am sugerat pentru a crește valoarea percepută se bazează pe comunicarea ideilor complexe către clienții dvs.

Pentru a face asta, trebuie să le adoptați limba. Comunicați-vă valorile și ceea ce câștigă alegând produsul sau serviciul dvs. folosind cuvinte care le vor ajunge.

După ce ați luat măsuri pentru a vă crește CPV, este timpul să vă măsurați succesul. Creșterea sumei CPV ar trebui să ducă la mai multe conversii, mai multe vânzări și mai multă satisfacție a clienților.

Să vedem cum îți poți măsura succesul:

1. Verificați și monitorizați activitatea online

Ar trebui să urmăriți vânzările online înainte și după ce vă schimbați mesajele pentru a vă crește CPV.

Dacă ați avut succes și consumatorii văd produsele dvs. ca fiind mai valoroase, mai mulți dintre ei ar trebui să facă achiziții de la compania dvs. Asta înseamnă că vei observa o creștere a vânzărilor și a conversiilor.

2. Urmăriți satisfacția clienților

Pe lângă faptul că urmăriți vânzările și conversiile, ar trebui să urmăriți și ceea ce se întâmplă după ce faceți o vânzare.

Prima modalitate de a face acest lucru este să acordați o atenție deosebită recenziilor și evaluărilor dvs. Când creșteți CPV, ar trebui să observați o creștere a evaluării pe care o obțineți de la cumpărătorul mediu. Chiar dacă calitatea unui produs sau serviciu nu s-a schimbat, faptul că oamenii îl percep ca fiind mai valoros le va crește satisfacția generală față de acesta.

De asemenea, puteți urmări clienții direct prin telefon sau prin e-mail.

După cum am văzut în acest articol, valoarea percepută de clienți este cheia pentru a conduce o afacere profitabilă online. Când îți poți îmbunătăți CPV, vei avea mai mulți clienți fericiți decât înainte.

Oferirea de produse de calitate este piatra de temelie a unui CPV excelent, dar există și alte modalități prin care companiile pot ajuta clienții să își valorifice mai mult produsele.

Personalizarea site-ului web este o parte esențială a creșterii CPV. Dacă doriți să creșteți valoarea produselor dvs. în mintea clienților dvs., încercați software-ul avansat de personalizare OptiMonk!