Cum să folosiți psihologia clienților pentru a obține rezultate mai bune de marketing prin e-mail

Cum influențează psihologia clienților rezultatele dvs. de marketing prin e-mail? După cum se dovedește, fiecare mic detaliu poate face diferența și aici pentru a vă spune despre asta este Martin Gessner, fondatorul Focus on Force.

E-mailul este unul dintre cele mai eficiente canale de vânzări și marketing. S-ar putea să nu se simtă așa, mai ales dacă ați petrecut o cantitate enormă de timp și efort pentru a redacta e-mailuri care nu primesc niciodată un răspuns, dar nu renunță. Și tu poți crea e-mailuri câștigătoare.

Pentru a beneficia de avantajele marketingului prin e-mail, încercați să vă uitați la psihologia consumatorului. Înțelegerea tiparelor de comportament uman și utilizarea acestor informații pot crește dramatic implicarea și vânzările prin e-mail.

Psihologia clientului: ce poți învăța?

Iată cum să utilizați psihologia clienților în e-mailurile dvs. pentru a obține mai multă implicare și pentru a vă crește vânzările.

#1. Reciprocitate: impulsul real de a returna o favoare

Ați primit vreodată un cadou de ziua de naștere atent și scump, dar imediat v-ați simțit rău pentru că i-ați cumpărat persoanei doar un voucher Amazon de 10 USD? Dacă da, ați înțeles deja cum funcționează marketingul reciproc.

La nivelul său de bază, reciprocitatea este nevoia de a returna o favoare. Dacă cineva îți primește un cadou, te simți obligat să primești unul în schimb – în mod ideal, ceva de valoare egală sau mai mare.

Pentru a utiliza reciprocitatea în marketingul dvs., oferiți clienților dvs. un cadou.

Reciprocitatea este o strategie de marketing dovedită și eficientă. Un studiu din 2002 de la Universitatea Cornell a constatat că clienții restaurantului aveau mai multe șanse să dea bacșiș personalului de așteptare dacă primeau mentă. Cei care au avut o interacțiune personală au dat și mai mult bacșiș.

Doriți să creați mai multe afaceri pentru pizzeria dvs.? Introduceți o politică de a oferi o pizza gratuită oricărei persoane care sărbătorește o zi de naștere.

Poate doriți să creșteți vânzările selecției dvs. de îmbrăcăminte de afaceri? Încercați să oferiți clienților vouchere pentru alte afaceri locale, dacă primesc un costum potrivit.

Posibilitățile sunt limitate doar de creativitatea ta.

#2. Utilizați deficitul – încă funcționează

Probabil ați văzut deja abrevierea FOMO. Înseamnă frica de a pierde.

FOMO funcționează de la premisa că oamenii nu vor să lase o oportunitate bună să treacă pe lângă ei. Prin urmare, clienții răspund rapid dacă un produs sau serviciu este disponibil doar pe termen scurt sau este probabil să se vândă.

Peste tot vedem exemple de FOMO. De exemplu, festivalurile de muzică vor sublinia adesea modul în care evenimentele lor anterioare s-au epuizat, iar publicul răspunde stând treaz toată noaptea pentru a cumpăra bilete de îndată ce acestea sunt puse în vânzare.

Viteza în care toate biletele se vând devine apoi un punct de marketing care poate crește și mai mult cererea pe termen lung. În Marea Britanie, de exemplu, vezi în ziar în fiecare an povestiri despre epuizarea biletelor la festivalul de la Glastonbury în mai puțin de o zi.

În mod similar, în industria fast-food-urilor, restaurantele vor oferi în mod regulat mese în ediție limitată.

Dacă Burgerul Tex Mex este disponibil doar pentru o săptămână, nu doriți să încercați aroma sa unică înainte de a dispărea pentru totdeauna din meniu?

Canalele de cumpărături acasă au aproape întotdeauna un ticker pe ecran care numără invers câte dintre produsele lor rămân în stoc, în timp ce articolele cu tematică sezonieră au devenit o caracteristică standard a principalelor lanțuri de cafea.

Nu ne crezi? Încercați să cumpărați un latte cu mirodenii de dovleac în iunie.

Indiferent ce vând, ideea este întotdeauna aceeași: nu sunt multe dintre acestea, așa că ar fi bine să acționați acum. Puteți folosi acest lucru în avantajul dvs. într-o campanie de marketing prin e-mail. Faceți un produs prezentat într-o ediție limitată, iar cererea va crește.

#3. Ancorarea prețului: ce înseamnă?

Estimarea valorii a ceva este mai greu decât ai crede. Cunoștințele noastre despre cât valorează un articol sunt puternic influențate de conținutul de vânzări și marketing pe care îl consumăm.

De aceea, poate părea atât de nedrept când mergi pe strada principală cu blugii tăi de designer nou-nouț, de 150 USD și vezi o pereche identică la mai puțin de jumătate din acel preț în vitrina unui magazin de caritate.

Din acest motiv, atunci când comercializați un produs, este util să menționați prețul acestuia și al articolelor similare. Un costum de 400 de dolari izolat pare scump, dar devine o afacere când este plasat alături de un costum de 700 de dolari. Prețul este perceput relativ, iar articolele sunt privite ca ieftine sau scumpe în comparație cu articole similare.

Ancorarea prețului funcționează și atunci când se oferă reduceri.

O tactică de vânzare obișnuită pentru comercianții cu amănuntul este de a afișa prețul inițial alături de cel redus. Un exemplu celebru în acest sens a fost atunci când Steve Jobs a prezentat iPad-ul Apple și a anunțat inițial că va costa 999 USD. Apoi a scăzut prețul la 499 de dolari, iar publicul încântat a aplaudat.

Dacă iPad-ul a meritat cu adevărat prețul inițial a fost irelevant. Clienții Apple au văzut o economie de 500 USD.

Înrudit: Aplicați aceste sfaturi și pentru marketingul prin SMS - iată câteva dintre cele mai bune platforme de marketing prin SMS.

#4. Profită la maximum de dovada socială

Dovada socială este atunci când acțiunile altora ne influențează deciziile. În lumea marketingului, acest lucru este relevant, deoarece clientul va lua în considerare comportamentul altora atunci când decide dacă să facă o achiziție.

Mai simplu spus, avem mai multe șanse să avem încredere într-o companie sau într-un produs dacă alții au făcut-o deja. De exemplu, dacă intenționați să luați o vacanță în străinătate, este mai probabil să rezervați prin intermediul companiei de turism cu o mie de recenzii de cinci stele online decât cea care nu are niciuna.

Chiar dacă feedback-ul provine de la oameni pe care nu îi cunoaștem, suntem gata să credem că „o mie de oameni nu pot greși”.

Conform unui set de statistici citat pe scară largă, 92% dintre oameni citesc recenzii online, iar 80% au încredere în ele la fel de mult ca recomandările personale. Sună cam corect.

Luați în considerare acest exemplu de pe site-ul Harry's Razors:

Fiecare dintre aceste produse nu numai că are o evaluare cu stele sub el, dar puteți vedea dintr-o privire de câte ori au fost evaluate. Aceasta este o metodă deliberată și subtilă de a insufla încredere în marca lor.

O susținere din partea unui influencer sau a unei celebrități poate fi și ea puternică. Un actor sau un muzician respectat care susține un produs poate crește dramatic vânzările. La urma urmei, nu ar dori să riște să piardă încrederea fanilor, susținând whisky-ul inferior, nu-i așa?

Totuși, nu vă faceți griji dacă nu aveți finanțarea pentru a obține aprobarea lui Henry Cavill. Există mai multe tehnici simple pe care încă te poți baza.

Dacă doriți ca clienții dvs. să se înscrie pentru un buletin informativ, precizați câte persoane beneficiază de a fi pe lista dvs. de e-mail. De asemenea, puteți adăuga mărturii și evaluări ale utilizatorilor pentru a influența modul în care abonații vă văd produsele.

#5. Psihologia culorilor: chiar contează?

În cele din urmă, este alegerea culorii și poate fi cel mai important factor dintre toate. Studiile au sugerat că până la 93% din deciziile de cumpărare se bazează doar pe aspectul estetic. Prin urmare, trebuie să înțelegi corect.

Toată proza ​​înflorită din lume nu poate compensa o culoare strigănoasă și dezamăgitoare.

Cea mai bună abordare este să alegeți o paletă mică și să rămâneți la ea. Un amestec sălbatic de culori poate fi neatractiv, dar o schemă în două tonuri poate fi foarte plăcută ochiului.

Mai presus de toate, faceți-l relevant pentru ceea ce vindeți. O ediție limitată, cu tematică de Crăciun, băutura de ciocolată caldă va arăta mult mai atrăgătoare pe un fundal de aur, roșu și verde închis decât un peisaj vibrant de roz neon și albastru.

Creați o campanie de succes folosind psihologia consumatorului

La fel ca în toate lucrurile în marketing, totuși, merită să ne amintim că nu există o abordare definitivă. Crearea unei strategii eficiente de marketing prin e-mail este o parte cheie a optimizării CRM, dar trebuie să o personalizați ținând cont de brandul dvs. specific.

Limbajul și imaginile trebuie să fie întotdeauna în concordanță cu cataloagele și site-ul dvs. Dacă tonul sau schema de culori ale e-mailurilor dvs. sunt diferite, clienții dvs. vor începe să caute în altă parte.

Înțelegerea psihologiei clienților tăi poate face diferența între dacă e-mailul tău este deschis și acționat asupra lui sau dacă doar aglomera o căsuță de e-mail până când destinatarul decide să facă clic pe butonul „dezabonare”.

E-mailul poate fi un instrument de promovare extrem de benefic atunci când îl utilizați corect. Cu toate șoaptele că este învechită în era rețelelor sociale, există încă viață în ea și ar fi o prostie să o ignorăm.

Autor: Martin Gessner este fondatorul Focus on Force. El a petrecut peste 10 ani lucrând în diferite roluri Salesforce, inclusiv analist de afaceri, manager de proiect, consultant și arhitect de soluții. Pe parcurs, el a obținut douăsprezece certificări, a publicat „The Salesforce Career Playbook” și îi ajută pe profesioniștii Salesforce să învețe mai multe despre Salesforce, să-și dezvolte cariera și să se pregătească pentru certificări.