Vânzări sociale întunecate: ce înseamnă pentru echipa ta?

Social întunecat. Am discutat înainte despre modul în care natura sa imposibil de urmărit provoacă preocupări pentru atribuirea de marketing.

Cunoscut și sub numele de pâlnia întunecată, socialul întunecat este un termen adesea discutat în rândul agenților de marketing. Dar ce fel de impact are dark social asupra vânzărilor?

La urma urmei, socialul întunecat poate avea un impact direct asupra reputației unei companii. Odată deteriorat, vânzătorilor le este mult mai greu să-și depășească ofertele.

Este în interesul vânzătorilor să înțeleagă ce este împărtășit și discutat în pâlnia întunecată. Și cum afectează traiectoria lor de vânzări.

Așa că ne-am gândit să facem o altă scufundare profundă în subiect, de data aceasta concentrându-ne pe:

• Social întunecat pentru vânzări. Ce trebuie să știe vânzătorii?
• Cum să folosești cel mai bine vânzările sociale întunecate în avantajul tău.

Am vorbit cu pasionatul de vânzări, Ryan Reisert, pentru a-i afla gândurile. Continuați să derulați pentru a afla mai multe!

Recapitulare rapidă: ce este dark social?

Luați în considerare acest scenariu.

Ești un mare gurmand. Îți place să mergi în locuri noi pentru a mânca și să descoperi restaurante noi. Așadar, pentru a găsi cele mai bune locuri, vă alăturați forumurilor online care discută cele mai recente și mai bune restaurante din zona dvs. locală.

Prietenii tăi știu cât de mult îți place să încerci locuri noi și adesea cer recomandări.

Unii dintre colegii tăi de la serviciu împărtășesc și obsesia ta de gastronomie. Așa că adesea îți trimit noi produse alimentare prin rețelele de socializare.

Toate aceste interacțiuni vă influențează deciziile despre unde să mâncați în continuare. Ce locuri să încerci și, cel mai important, ce locuri să eviți.

Acesta este un social întunecat. Sunt conversațiile care au loc în spatele ușilor închise.

Și nu se aplică doar industriei alimentare sau B2C. Oamenii își împărtășesc experiențele cu companiile în conversațiile lor private online. La urma urmei, nu ai dori ca prietenii sau colegii tăi să piardă un produs de afaceri grozav. La fel cum nu ai vrea ca ei să piardă un loc grozav de cafea. Oamenii vorbesc!

Echipele de marketing nu pot urmări aceste conversații. Dar au un impact mare asupra companiilor și oamenilor cu care alegi să lucrezi.

Ryan împărtășește de ce este esențial să înțelegem vânzările sociale întunecate.

„La fel ca în B2C, oamenii [care lucrează] în B2B nu vor avea pur și simplu încredere în ceea ce le spun companiile.”

„Vor să-și facă propriile cercetări. Ei se vor implica în conversații pe rețelele sociale care sunt în afara mediului controlat.”

„S-ar putea să nu știi că se întâmplă, dar se întâmplă. Rețele sociale, comunități sociale private, forumuri precum Reddit și DM-uri. Și este adesea anonim. Oricine se poate ascunde în spatele unui avatar.”

„Oamenii s-ar putea să-ți descopere marca prin intermediul rețelelor întunecate fără ca tu să știi sau să ai vreun control asupra a ceea ce învață.”

Vânzări sociale întunecate: care este impactul?

Fără glumă - este uriaș.

Nu poți să le spui potențialilor ce vrei să audă și să nu te aștepți ca ei să adune alte informații în altă parte.

Gandeste-te la asta:

Puteți striga de pe acoperișuri că aveți o rată de succes de 95%. Dar dacă prospectul tău aude de la un coleg că produsul sau serviciul tău nu funcționează. Ei bine, atunci promisiunile tale sunt lipsite de sens pentru ei.

Ryan explică:

„Ceea ce spui va fi probabil verificat, ceea ce face ca onestitatea și transparența să fie vitale dacă vrei să păstrezi o oarecare aparență de încredere.”

Este vital să oferi clienților potențiali o reprezentare realistă a ceea ce vor experimenta. Pentru că dacă sunt dezamăgiți, ar putea exista un efect domino al feedback-ului negativ online.

Din nou, gândiți-vă la exemplul nostru gastronomic. Unii oameni vor lăsa bacșișuri în orice borcane moderne pe care le-ar putea avea un restaurant și apoi vor scrie o recenzie pozitivă după vizită.

Dar haideți să fim reali:

Majoritatea oamenilor lasă o recenzie atunci când au avut o experiență negativă, mai degrabă decât una pozitivă.

Recenziile negative online de la clienți nemulțumiți vă pot afecta foarte mult reputația. Este mult mai greu să convingi oamenii să lucreze cu tine. Și are ca rezultat pierderi de venituri.

Ryan spune:

„Nu contează câte vânzări faci inițial; dacă clientul tău nu este mulțumit de experiența lor, reputația ta viitoare este în pericol, iar asta este mult mai valoros.”

Sfaturi întunecate de vânzări sociale

Peisajul vânzărilor B2B se schimbă; trebuie să fii atent, altfel vei rămâne în urmă.

Adaptează-ți strategiile pentru a ține pasul cu (și, în mod ideal, stai în fața concurenței tale pentru a rămâne de succes.

Ryan și-a împărtășit cele mai bune sfaturi despre ceea ce ar trebui să facă agenții de vânzări ca răspuns la socialul întunecat.

1. Implică-te

Ca SDR, care este cel mai simplu mod de a fi conștient, de a înțelege și de a influența conversațiile pe rețelele întunecate?

Este simplu - implică-te în ele!

Da, nu poți fi parte din toate ... nu poți întrerupe conversațiile private WhatsApp între factorii de decizie.

Dar puteți asculta tipul de conversații care au loc pe rețelele sociale.

Iată ce trebuie să faceți:

• Înscrieți-vă la comunități care discută subiecte relevante.
• Aflați sau căutați unde sunt discutate subiectele.
• Examinați conversațiile care au loc și înțelegeți ce înseamnă acestea.
• Aflați despre tipurile de probleme pe care le au oamenii și despre întrebările pe care le pun. Astfel, te poți educa despre cum să le răspunzi cel mai bine.

Ryan intră în mai multe detalii:

„Dacă sunteți în comunități, implicați în discuții regulate, atunci când apare un subiect care este relevant pentru organizația dvs., oamenii vă recunosc deja ca având o reputație anterioară de implicare și de exprimare.”

Ceea ce este și mai bine este dacă te poți stabili ca expert într-un anumit subiect. Fă-te persoana care să întrebe despre subiectul tău specific.

Ryan spune:

„Găsiți o nișă în care puteți deveni o persoană potrivită. Creați conținut în jurul acestuia și începeți conversații în jurul acestuia. Deveniți persoana care postează pe acest subiect.”

„Răspundeți la întrebări în mod inteligent, oferiți resurse și fiți un agregator de informații.”

„Economisește-le o cantitate enormă de timp pentru a cerceta toate acestea pe cont propriu, astfel încât să vină la tine pentru informații.”

2. Fii selectiv

Acest lucru ar putea suna contraintuitiv, dar promitem - este mai bine pe termen lung. Nu trebuie să transformați pe toți cei dispuși să lucreze cu dvs. într-un client.

Dacă nu sunt potrivite pentru produsul sau serviciul dvs., atunci rezultatul negativ ar putea șterge orice aspecte pozitive din semnarea unei înțelegeri.

Ryan explică mai detaliat:

„Dacă ești apt, te pot ajuta. Dacă nu ești, nu îți voi lua banii.”

„Aș prefera să am reputația că resping clienții pentru că nu sunt potrivite decât să spună cineva: „Mi-au luat banii și nu am văzut rezultate”.

„Pentru că este mai bine să fii văzut că ai integritate și să fii selectiv decât să acaparezi bani și să nu oferi suficientă valoare.”

„Și dacă îi jignește pe oamenii care nu erau pregătiți să execute sau nu se potriveau cu ICP- ul meu , atunci oricum nu erau clienții pe care i-am dorit.”

„Este mai probabil să atragă oamenii pe care îi vreau.”

Fiind selectiv cu potențialii dvs. de la început, vă asigură că aceștia vor avea cea mai bună experiență posibilă cu produsul dvs.

Acest lucru va însemna o reputație îmbunătățită a mărcii pentru dvs. și mai multe vânzări!

3. Prioritizează activarea

Să vinzi cuiva produsul sau serviciul tău este doar jumătate din luptă; trebuie să-i ajuți și pe ei să învețe să-l folosească corect.

Ryan explică de ce:

„Dacă nu vă faceți sistemul foarte simplu de utilizat și de înțeles sau nu oferiți clientului o sesiune de instruire amănunțită despre cum să-l folosească, atunci vă vor învinovăți dacă nu-l pot pune să funcționeze.”

„Chiar dacă ei nu vă folosesc corect produsul sau serviciul, asta nu contează. Dacă nu funcționează, este vina ta în mintea lor.”

De exemplu, ai putea:

• Organizați sesiuni de formare online - fie live, fie la cerere. Acest lucru le arată clienților cum să utilizeze cel mai bine funcțiile.
• Oferiți clienților dvs. un spațiu comunitar pentru a discuta despre cele mai bune practici sau utilizări pentru diferite funcționalități.
• Urmăriți implicarea clienților cu produsul, serviciul sau caracteristicile dvs. specifice pentru a afla unde ar putea fi lipsurile de cunoștințe.

4. Bin practici proaste de vânzare

Ryan crede că companiile cu practici proaste de vânzări vor fi cele care nu vor beneficia de vânzările sociale negre.

În cazul în care compania dvs. supravânzează și nu livrează produsul sau serviciul său. Sau mai rău, blocând oamenii într-un abonament în care vor fi doar nemulțumiți, clienții vor împărtăși această experiență pe rețelele întunecate.

El spune:

„De ce să continuați să luați bani de la oameni care nu sunt mulțumiți de produsul sau serviciul dvs.?”

„Vor fi doar mai nemulțumiți și se vor simți mai înclinați să spună oamenilor să nu lucreze cu tine.”

Exemplul clasic în acest sens în B2C este aderarea la o sală de sport care face imposibilă plecarea.

Este puțin probabil ca un client nemulțumit să dorească să semneze din nou un contract odată ce acesta trebuie reînnoit. De ce ar mai risca altă dată dacă nu erau mulțumiți prima dată?

Și cu siguranță nu vă vor oferi recomandări pozitive către clienți noi.

De aceea, în era socială întunecată, trebuie să renunți la practicile proaste de vânzare.

Ryan explică:

„[Instrumente precum] contracte, abonamente, reînnoiri automate, toate au fost folosite și abuzate. Este o afacere slăbită. Și nu vei continua să scapi de asta cu socialul întunecat.”

„Dar dacă aveți o reputație de marcă solidă și oferiți un produs sau un serviciu de calitate, nu trebuie să blocați oamenii pentru a-i face să revină.”

5. Trimiteți urmăriri pe termen lung

Cu toții știm adevărul:

Este mult mai greu să-i faci pe oameni să împărtășească experiențe pozitive decât să le împărtășească pe cele negative.

Aceasta înseamnă că construirea unei bănci de feedback pozitiv și recenzii este mai importantă ca niciodată. Aceasta acționează ca dovada socială că produsul dvs. face ceea ce scrie pe cutie.

Ryan ne spune că acest lucru ar putea însemna să urmăriți persoane cu care nu mai lucrați, în funcție de produsul sau serviciul dvs.

„Am urmărit un client vechi după ce am încetat să mai lucrăm cu el, doar pentru a vedea cum se descurcă.”

„S-a dovedit că se descurcau extrem de bine și încă culegeau roadele că au lucrat cu noi, la câteva luni după ce nu ne mai plăteau.”

„Așa că i-am întrebat dacă ar fi dispuși să ne ofere o mărturie și au fost mai mult decât fericiți.”

„Cei mai mulți oameni nu ar urmari clienții care nu îi mai plătesc, dar merită să faceți acest milă în plus.”

Apăsați redare pentru a-l auzi pe Ryan vorbind despre vânzări sociale întunecate cu Carl Ferreira, director de vânzări la Refine Labs! ️

Vânzări sociale întunecate: concluzii cheie

Recapitulând - iată cei cinci pași pe care Ryan vă sugerează să-i urmați pentru a vă finaliza strategia întunecată de vânzări sociale:

Căutați mai multe informații dincolo de vânzările sociale întunecate?

Apoi, înscrieți-vă la Sales Leaders' Digest. Este buletinul nostru informativ bi-săptămânal, cu toate cele mai recente sfaturi, tactici și tendințe în vânzări.

Click pentru a te inregistra!