Strategii bazate pe date: Utilizarea analizei pe clienți potențiali B2B de înaltă calitate

În Vânzările B2B , atingerea și implicarea factorilor de decizie cheie sunt esențiale. Îmbunătățește semnificativ închiderile de tranzacții și conversiile clienților potențiali.

De aceea, vizarea clienților potențiali de înaltă calitate este o prioritate de top pentru companiile B2B. Găsind factorii de decizie potriviți, companiile se poziționează pentru succes în vânzările B2B.

Strategiile bazate pe date joacă un rol important în identificarea clienților potențiali de înaltă calitate. Cercetările efectuate de McKinsey & Company arată că strategiile de vânzări B2B bazate pe date au condus la rezultate impresionante, inclusiv o creștere peste piață și creșteri semnificative ale EBITDA (15-25%).

Subliniază rolul de impact al strategiilor bazate pe date în stimularea creșterii afacerilor B2B și a performanței financiare.

Acest articol va explora strategiile bazate pe date pentru Generarea de clienți potențiali B2B , beneficiile acestora și cum să le implementați.

Strategii bazate pe date în B2B

Strategiile bazate pe date se referă la utilizarea datelor pentru a lua decizii inteligente de marketing digital .

Când vine vorba de generarea de clienți potențiali, aceste strategii sunt utilizate instrumente de analiză pentru a identifica și prioritiza clienții potențiali care au șanse mai mari de a se converti în clienți valoroși.

Iată câteva strategii utilizate în mod obișnuit în analiza datelor B2B:

• Firmografie
• Analiza titlului și rolului postului
• Istoricul achizițiilor și modele de cumpărare
• Tendințe și evenimente specifice industriei
• Analiza datelor de intenție

• Firmografie

În timp ce demografia este o analiză a consumatorilor, firmografia implică analiza unor caracteristici precum industria, dimensiunea companiei, locația și veniturile pentru a viza clienți potențiali B2B specifici.

Sursă

De exemplu, o companie de software poate viza întreprinderile de asistență medicală mai mici din anumite regiuni și își poate ajusta abordarea pentru a răspunde nevoilor lor unice.

• Analiza titlului și rolului postului

Analiza datelor despre titlul postului permite companiilor identificați factorii de decizie din cadrul companiilor țintă, acordând prioritate eforturilor acestora și personalizând mesajele pentru a atrage persoanele cu autoritate de cumpărare.

Sursă

De exemplu, o platformă de automatizare a marketingului poate viza în mod specific clienții potențiali cu titluri de post precum „director de marketing” sau „ofițer șef de marketing”, deoarece aceștia joacă un rol esențial în achiziționarea de software de marketing.

• Istoricul achizițiilor și modele de cumpărare

Atunci când companiile înțeleg achizițiile și preferințele anterioare ale unui client potențial, le ajută să își personalizeze abordarea vânzărilor pentru a satisface nevoile specifice și a îmbunătăți șansele de a obține contracte valoroase.

Să luăm ca exemplu un furnizor de echipamente de birou. Ei pot identifica companiile care fac în mod regulat achiziții mari în vrac și știu când se întâmplă de obicei.

În acest fel, ei se pot concentra asupra acestor clienți potențiali și oferă soluții personalizate care să răspundă nevoilor lor.

• Tendințe și evenimente specifice industriei

A fi la curent cu cele mai recente tendințe din industrie ajută companiile să devină parteneri valoroși. Le permite să ofere soluții personalizate care abordează provocările specifice din industrie.

De exemplu, o platformă de comerț electronic ar putea viza companiile care se luptă cu reținerea clienților online.

Aceștia pot oferi soluții personalizate, cum ar fi programe de loialitate, pentru a ajuta la îmbunătățirea ratelor de reținere și implicare a clienților.

• Analiza datelor de intenție

Companiile își pot îmbunătăți șansele de conversie prin valorificarea datelor privind intențiile pentru a livra mesaje relevante.

De exemplu, o companie de software CRM ar putea analiza datele privind intențiile pentru a viza clienții potențiali care cercetează în mod activ soluțiile CRM. Această abordare asigură că mesajele companiei se aliniază cu nevoile specifice ale acestor clienți potențiali.

Aceste strategii bazate pe date permit companiilor B2B să vizeze clienții potențiali și să obțină rezultate mai bune în vânzări.

Pași cheie pentru implementarea unei strategii bazate pe date

Pentru a implementa eficient strategiile bazate pe date pentru generarea de clienți potențiali, urmați acești pași cheie:

1. Definiți-vă obiectivele
2. Adunați date relevante
3. Analizați și segmentați
4. Identificați clienți potențiali de înaltă calitate
5. Personalizați-vă campaniile de marketing
6. Monitorizați și reglați continuu

Pasul 1: Definiți-vă obiectivele

Definiți clar obiectivele dvs. de generare de clienți potențiali. De exemplu, puteți urmări să atrageți clienți potențiali din industria sănătății care sunt factori de decizie în organizațiile lor respective.

Țintele dvs. de conversie ar putea include o anumită creștere procentuală a ratelor de conversie de marketing pentru clienți potențiali.

Pasul 2: Adunați date relevante

Colectați și organizați date relevante din diverse surse, cum ar fi Sisteme CRM , platforme de marketing, sondaje și analize de site-uri web.

De exemplu, puteți aduna date demografice, modele de comportament online și istoricul trecut de achiziții al potențialilor potențiali.

Pasul 3: Analizați și segmentați

Utilizați instrumente de analiză a datelor pentru a analiza datele colectate și pentru a descoperi modele și tendințe.

De exemplu, puteți segmenta clienții potențiali în funcție de titlul postului, dimensiunea companiei sau locația geografică. Vă permite să creați campanii de marketing țintite, adaptate fiecărui segment.

Pasul 4: Identificați clienți potențiali de înaltă calitate

Pe baza analizei datelor dvs. și segmentare , identificați clienții potențiali cu cel mai mare potențial de conversie.

Căutați caracteristici sau comportamente comune care indică o potrivire puternică pentru produsul sau serviciul dvs.

De exemplu, puteți identifica clienți potențiali interesați anterior de oferte similare.

Pasul 5: Personalizați-vă campaniile de marketing

Creați campanii de marketing personalizate care abordează în mod direct nevoile și punctele dure ale clienților potențiali de înaltă calitate.

De exemplu, vă puteți personaliza mesajele, ofertele și îndemnurile la acțiune pentru a rezona cu fiecare segment și pentru a oferi soluții relevante pentru provocările acestora.

Exemple de personalizare

Pasul 6: Monitorizați și ajustați continuu

Monitorizați în mod regulat performanța campaniilor dvs. de marketing și faceți ajustările necesare.

Analizați valorile cheie, cum ar fi ratele de conversie, nivelurile de implicare și rentabilitatea investiției.

De exemplu, vă puteți optimiza campaniile pe baza informațiilor în timp real pentru a îmbunătăți rezultatele și pentru a vă maximiza eforturile de generare de clienți potențiali.

Concluzie

Strategiile bazate pe date oferă companiilor B2B o abordare puternică pentru identificarea și direcționarea clienților potențiali de înaltă calitate.

Prin folosirea instrumentelor de analiză, obțineți informații valoroase despre comportamentul, preferințele și nevoile publicului țintă.

Această înțelegere vă permite să vă optimizați eforturile de generare de clienți potențiali, să îmbunătățiți calitatea clienților potențiali, să îmbunătățiți direcționarea și să generați creșterea veniturilor.

Biografia autorului:

Soren Rosenmeier este partener senior și CEO internațional al Right People Group și Onsiter.com , cu peste 12 ani de experiență în industria de recrutare și IT. Îl poți urmări pe LinkedIn .