Găsiți factori de decizie de afaceri într-o companie pentru prospectare

Cea mai convingătoare ofertă va cădea totuși fără plată dacă nu-i trimiteți persoana greșită. Sau dacă persoana pe care o prezinți are o influență mică asupra bugetului.

Cu alte cuvinte, nerecunoașterea cine poate lua decizii bugetare și cine nu poate duce la pierderea timpului și a resurselor echipei de vânzări.

În acest articol, împărtășim cele mai bune practici pentru a găsi, identifica și prezenta factori de decizie reali într-o afacere. Acest lucru vă asigură că contactați mai întâi cumpărătorii influenți, nu îi descoperiți mai târziu.

Iată 6 moduri de a găsi factori de decizie cheie la o companie:  

1. Folosiți informații despre vânzări

Platformele de informații despre vânzări vă pot salva echipa de vânzări de zile de urmărire a unui prospect greșit. Filtrele lor avansate ale companiei, cum ar fi dimensiunea companiei, veniturile, structura afacerii, locația, industria și declanșatorii evenimentelor (finanțare, angajare etc.), vă permit să creați liste de conturi care se potrivesc profilului dvs. ideal de client.

Apoi, puteți utiliza filtrele legate de contacte pentru a găsi potențiali responsabili de luarea deciziilor de afaceri la o companie. Cu Cognism Prospector , vă puteți restrânge căutarea incluzând sau excluzând diferite criterii sau cuvinte cheie.

Filtrul de vechime al Cognism este cea mai bună modalitate de a găsi factorii de decizie primari. Cognism Prospector folosește un model AI pentru a analiza relațiile dintre titlurile posturilor din setul nostru de date pentru a prezice nivelurile de vechime. Drept urmare, puteți filtra clienții potențiali cu responsabilitate de luare a deciziilor în roluri de conducere executivă.

Apoi, obținerea detaliilor lor de contact ( numere de telefon mobil verificate, apelare directă și adrese de e-mail B2B) și exportarea lor în CRM este o simplă simplă.

Am intervievat   George Elsey , analist operațiuni de vânzări la Slalom, despre experiența sa de a folosi Cognism pentru a identifica factorii de decizie în afaceri:

2. Cercetați site-ul companiei

În loc să faceți cercetări manuale pe site-urile web ale companiilor, puteți utiliza extensia Cognism Chrome pentru a vedea informații despre conturile cheie și clienții potențiali, cum ar fi factorii de decizie cheie, detaliile companiei și tehnologia, fără a părăsi browserul.

Extensia noastră vă ajută, de asemenea, să încheiați oferte de vânzări multithread, accesând colegii potențiali pentru a găsi alte părți interesate.

Este o modalitate rapidă și precisă de a obține informații despre factorii de decizie în afaceri. Alternativa este să analizeze paginile Despre noi și Leadership ale companiei de pe site-ul companiei și să cerceteze manual dimensiunea acesteia pentru a măsura numărul probabililor factori de decizie.

3. Cercetați LinkedIn

Puteți, de asemenea, să vă uitați la LinkedIn-ul companiei țintă pentru a determina cine ia cel mai probabil decizii de afaceri în organizația respectivă. Cercetați dimensiunea generală a companiei pentru a măsura numărul probabililor factori de decizie.

Răsfoiți manual titlurile de post relevante pentru a identifica potențialii factori de decizie. Dar nu vă bazați prea mult pe titlurile postului, deoarece responsabilitățile în acest rol pot varia foarte mult în funcție de dimensiunea companiei și de structura echipei.

De exemplu, un rol de VP de marketing arată foarte diferit la un startup cu 30 de oameni și la o corporație mare cu 5.000 de oameni.

Vă puteți alătura acelorași grupuri ca și potențialul dvs. sau vă puteți folosi rețeaua pentru a afla mai multe despre organizația pe care o vizați.

4. Urmăriți declanșatorii schimbării locului de muncă

Puteți urmări schimbarea titlului postului și evenimentele de angajare pentru a afla imediat când un nou director este numit într-o poziție de decizie la o organizație. Înseamnă că poți începe să construiești relații cu ei din prima zi, înaintea concurenților tăi.

Aceste părți interesate vor decide probabil unde să cheltuiască 70% din bugetul lor în primele 100 de zile din acel rol. Deci, cu cât îi primiți mai repede la un apel, cu atât mai bine.

Cognism și alte baze de date de contact B2B de top care își reîmprospătează datele vă permit să urmăriți diferite evenimente de vânzări, declanșatoare de marketing și date tehnografice pentru mai mult context.

5. Date de intenție

O altă modalitate bună de a găsi factori de decizie în afaceri este să vă bazați pe datele privind intențiile , mai ales dacă nu urmăriți declanșatorii de vânzări, cum ar fi schimbarea locului de muncă. Instrumentele de date privind intenția monitorizează conținutul online consumat de persoanele care lucrează la o organizație și activitatea lor de implicare în rețelele sociale. Scopul este de a oferi o perspectivă asupra nivelului lor de intenție.

Vă permite să identificați ce persoane caută în mod activ produsele sau serviciile dvs. Această perspectivă permite echipei dvs. de vânzări să sune acea persoană și să o califice.

Să luăm în considerare un factor de decizie care începe un nou rol...

În primul rând, ei verifică modul în care funcționează organizația și ce procese trebuie îmbunătățite. Apoi, pe măsură ce își fac cercetările, de exemplu, de ce software are nevoie compania, furnizorii de date de intenție, adună datele în fundal. Înainte ca datele să fie transmise reprezentanților de vânzări, probabil că decidentul și-a hotărât deja ce instrumente au nevoie.

De aceea, urmărirea declanșatorilor de vânzări este o modalitate mai bună de a identifica părțile interesate cheie la o companie decât să te bazezi doar pe datele privind intențiile. Cognism colaborează cu Bombora pentru a se asigura că aveți acces la ambele surse.

Am intervievat   Alexander Porter, Senior Business Development & Inside Sales Lead la Devo, despre experiența sa în combinarea bazei de date Cognism cu datele privind intențiile pentru a identifica factorii de decizie de cumpărare:

6. Îmbogățiți-vă lista de potențiali

Nicio listă de potențiali nu este perfectă la prima încercare. După ce ați construit prima schiță a listei de potențiali factori de decizie dintr-o companie, petreceți ceva timp îmbogățirii potențialului. Acest lucru vă poate economisi echipa de vânzări B2B de ore pierdute pentru a forma numere greșite, a vorbi cu persoana incorectă sau chiar a trimite e-mail adrese de e-mail învechite.

Luați un pieptene cu dinți fini la lista dvs. de potențiali pentru a elimina orice informații inexacte, cum ar fi:

• Verificați toate datele trimise din formularele interne de abonat
• Verificați numele, adresele de e-mail și numerele de telefon

FAQ

Ce este esențial înainte de a căuta factori de decizie în companie?

Înainte de a începe să căutați factori de decizie, este importantă crearea unui profil ideal detaliat al clientului. Este o descriere semifictivă a publicului dvs. țintă B2B, bazată pe clienții actuali și pe cercetările de piață relevante. Acest pas este esențial atunci când aveți de-a face cu factorii de decizie, deoarece vânzarea către un reprezentant nord-american este mult diferită de prezentarea către un CMO.

Generatorul de liste ICP al Cognism accelerează procesul, deoarece găsește factorii de decizie potriviți și detaliile lor de contact pe baza domeniilor conturilor dvs. țintă.

Cine sunt factorii de decizie ai unei companii?

Principalii factori de decizie ai unei companii sunt indivizii care au puterea de a lua decizii strategice de cumpărare, cum ar fi ce să cumpere și la ce preț. În organizațiile B2B, ei dețin de obicei poziții de nivel C, iar deciziile lor influențează modul în care funcționează departamentele lor.

Câți factori de decizie sunt într-o afacere?

Grupul mediu de cumpărare pentru o soluție complexă între afaceri (B2B) implică șase până la 10 factori de decizie, nu doar unul. Înțelegerea cui vindeți, inclusiv punctele dureroase și nevoile acestora, economisește timp și energie.

Citiți despre modalități de a vinde mai mulți factori de decizie și bugetari .

De ce este important să ajungeți direct la comitetul de cumpărare B2B?

Când identificați factorii de decizie cheie în afaceri, vă simplificați semnificativ procesul de vânzări. Asta pentru că vizați doar persoane care pot lua decizii de cumpărare.

Ce întrebări eligibile să le pun factorilor de decizie?

Chiar și cu titlul adecvat și calitățile ideale ale profilului clientului, nu fiecare client cu care vorbiți va fi un factor de decizie pentru compania lor.

Aici intervin întrebările de calificare, deoarece ajută la:

• Ce trebuie să știe un lead despre o soluție
• Cum să identifici potențialul potrivit pentru a contacta pentru a face o vânzare.

Mai multe întrebări de calificare pot permite echipelor de vânzări să identifice factorii de decizie ai companiei, cum ar fi:

• Cine este utilizatorul final al acestui produs?
• În afară de tine, cine altcineva va fi implicat în această decizie?
• Sunteți singurul decident sau există un comitet implicat?
• Care este procesul tipic de cumpărare pentru un produs din această categorie?
• În afară de departamentul dvs., ce alte departamente ar folosi produsul în mod regulat?
• Cui aș putea explica și această soluție care ar putea avea un cuvânt de spus în decizia finală de cumpărare?

5 sfaturi pentru prezentarea factorilor de decizie

Cu o listă de factori de decizie verificată cu potențiali, puteți începe în sfârșit prezentarea. Acum că te-ai străduit să identifici și să găsești persoanele potrivite, vrei ca abordarea ta să strălucească.

Luați în considerare aceste patru sfaturi pentru a prezenta factorii de decizie la o companie, indiferent dacă apelați la rece sau trimiteți e-mailuri la rece.

1. Învață cât mai multe

Cercetarea pitch-urilor nu ar trebui să se oprească odată ce localizați factorii de decizie ai companiei. În schimb, ar trebui să te străduiești să înveți cât mai multe despre compania pe care o vei prezenta pentru a crea o propunere care este hiperpersonalizată pentru nevoile lor unice.

De exemplu, a afla că o companie a finalizat recent o fuziune internațională sau a primit o rundă de finanțare poate și ar trebui să vă influențeze prezentarea.

2. Folosiți pârghia

Majoritatea factorilor de decizie sunt păziți de gardieni, în special la companiile mari. Gatekeeperii sunt angajații care stau între echipele de vânzări și factorii de decizie. Aceste persoane pot lua mai multe forme, de la asistent sau secretar la un manager junior. Fă-ți timp să te împrietenești cu portarul și să-i adresezi întrebarea ta de calificare pentru a crea propunerea perfectă pentru șeful lor.

3. Localizați conexiuni reciproce

Perspecțiile dvs. de vânzări primesc probabil zeci, dacă nu sute de propuneri în fiecare trimestru. O metodă de a elimina discuțiile este să folosești conexiuni reciproce pentru a susține o conversație organică.

De la conexiuni partajate pe rețele profesionale precum LinkedIn până la clienții actuali care împărtășesc istoricul educațional sau profesional cu un prospect, valorificați conexiunile reciproce în avantajul dvs.

4. Automatizează lucrurile plictisitoare

În calitate de agent de vânzări, ar trebui să vă petreceți timpul discutând cu factorii de decizie cheie. Este multă muncă administrativă care trebuie făcută pentru a ajunge la acel punct.

De exemplu, multe sarcini de pe Linkedin pot fi automatizate fără a sacrifica calitatea, cum ar fi exportul listelor de clienți potențiali în CRM sau programarea actualizărilor de stare sau a mesajelor inițiale de informare.

Iată cum să utilizați vizualizarea extensiei Linkedin Chrome a Cognism și să exportați listele de clienți potențiali.

5. Conduce cu valoare

Cu tone de argumente care blochează căsuțele de e-mail și mesajele vocale ale factorilor de decizie, este întotdeauna înțelept să conduci o prezentare cu valoare. Încărcați-vă prezentarea în avans cu propunerea dvs. unică de vânzare pentru a capta buy-in-ul cât mai curând posibil.

De exemplu, dacă vizați factorii de decizie cheie care tocmai au început un nou rol, puteți utiliza acest flux de lucru automatizat Cognism pentru a trimite conținut relevant care să îi ajute în primele 90 de zile în noul rol prin e-mail de ieșire și anunțuri Linkedin.

Vedeți cum SaaSLeads a rezervat cu 80% mai multe demonstrații cu funcția de automatizare a e-mailurilor și a datelor de clienți B2B de la Cognism.

Ca să nu mai vorbim, cu unele grupuri de cumpărare formate din mai mulți factori de decizie sau mai mulți , conducerea cu valoare vă permite să răspundeți simultan la numeroase întrebări sau preocupări ale cumpărătorilor.

Recomandări cheie

O prezentare fără cunoștințele factorilor cheie de decizie este o prezentare fără scop.

Când vine vorba de găsirea și identificarea factorilor de decizie într-o afacere, cheia este să vă faceți mai întâi cercetarea. Doar o oră de pregătire vă poate salva echipa de vânzări de ore de prezentare greșită.

În loc să cercetați manual factorii de decizie ai companiei, puteți identifica potențialii potriviți pe baza profilurilor dvs. ideale de clienți cu platforma de informații de vânzări Cognism.

Vă oferim numere precise de telefon mobil și e-mailuri B2B ale factorilor de decizie cu care doriți să faceți afaceri la nivel global și local.