Demand Gen vs Lead Gen: Care este diferența?

Genul cererii vs generația lead sună ca Bătălia generațiilor. Dar cele două strategii de marketing ar trebui să fie cei mai buni prieteni. Ei pot lucra în armonie secvențială pentru a atrage mai întâi și apoi a vă hrăni clienții potențiali – și, în cele din urmă, pentru a încheia afacerea.

Prin urmare, este de la sine înțeles că genul de cerere și genul de lead sunt destul de diferite, chiar dacă cei doi termeni sunt uneori folosiți interschimbabil.

Deci, care este exact diferența dintre generația de cerere și genul de lead?

Imaginați-vă, dacă vreți, un concert rock. Demand gen este trupa care aduce oamenii pe ușă. Lead Gen este persoana din spatele biroului de produse care vinde lucruri și colectează e-mailuri. Ar fi o risipă să ai toți acei fani la spectacol și să nu le primești detaliile; fără să cânte trupa, nu ar mai fi e-mailuri de colectat.

Deci, iată defalcarea:

Ce este cererea gen?

Campaniile de generare a cererii constau în orice fel de campanie de marketing concepută pentru a atrage clienți. Există o mulțime de modalități de a genera cerere, inclusiv publicitate, seminarii web, marketing bazat pe cont și evenimente. Cu toate acestea, cel mai popular este conținutul creat pentru a distra și/sau a informa clientul ideal (profilul ideal de client sau ICP) cu privire la un subiect atractiv pentru acesta. Indiferent de tipul de cerere, clienții potențiali vin la dvs.

Ce este lead gen?

Lead Gen , pe de altă parte, este orice campanie în care cultivați sau cultivați clienți potențiali - sau acele persoane sau reprezentanți ai companiei care și-au arătat interesul pentru produsul sau serviciul dvs. Interesul ar putea fi ocazional, cum ar fi o vizită la fața locului sau s-ar putea să-ți bată ușa strigând „ia-mi banii!”

Ce conținut ar trebui să creați pentru campania dvs. B2B?

La baza generării cererii și a lead-genului se află conținutul B2B. Acest lucru va tinde aproape întotdeauna spre ceea ce este practic și util, de obicei un „cum se face.” (Dacă rezolvarea problemelor clienților din lumea reală sună infinit mai satisfăcător decât a le distrage atenția, atunci ești în locul potrivit.)

Conținutul ar trebui să detalieze modul în care clienții pot aborda aceleași probleme ca produsul sau serviciul dvs. sau i-ar putea ajuta cu o problemă similară . De exemplu, un producător de camere foto ar putea comanda conținut fie pentru tehnici de focalizare moale, iluminare sau utilizarea Photoshop.

Dacă știți cum să lipiți o diodă într-o placă de circuit, ați putea fi compania potrivită de la care să cumpărați componentele. Cumpărătorii tăi sunt la fel ca tine. Atrageți-i cu un subiect care le permite decizia de cumpărare - și destul de curând, s-ar putea să se uite la produsele sau serviciile suplimentare pe care compania dvs. le oferă

Doriți mai multe despre marketingul B2B pentru producători? Nu ratați Ghidul nostru în 7 pași privind marketingul de conținut pentru producători.

În ceea ce privește formatul de conținut, primele trei pentru agenții de marketing B2B sunt: ​​site-ul propriu (90%); bloguri (76%) și buletine informative prin e-mail (69%).

Alte medii sunt disponibile; videoclipurile, webinarii și podcasturile sunt mai mult de creat, dar și foarte eficiente pentru cumpărători.

Cu cât vă ajutați mai mult potențialii cumpărători, cu atât mai mult veți crește gradul de conștientizare a mărcii dvs. ca sursă de expertiză și veți construi încrederea în organizația dvs.

Cum funcționează exact generația de lead-uri?

În cazul în care clienții potențiali apar ca urmare a conținutului, așa cum este descris mai sus, potențialii dvs. pot transmite detalii printr-un formular de e-mail în schimbul accesului la informații utile, cum ar fi o carte albă. Sau ar putea fi interesați de oferte, oferte sau evenimente, optând pentru a-și adăuga e-mailul la o listă de buletine informative sau la un abonament pe blog.

Scopul este de a transforma oamenii în clienți, arătându-le cum produsul sau serviciul dvs. le satisface nevoile, le ușurează viața sau le economisește bani.

Primul pas este să identificați care este piața dvs. țintă sau persoana dvs. ideală de cumpărător - de ce fel de clienți potențiali aveți nevoie? Ați putea să vă uitați la vârsta, sexul, locația -- sau să le definiți industria și poziția. Hubspot are un test Make my Persona care poate ajuta.

După aceasta, ar trebui să vă dezvoltați așa-numitul „magnet de plumb”, așa cum este detaliat mai sus. Oricare ar fi tipul de conținut, acesta trebuie să adauge valoare, astfel încât clienții potențiali să fie bucuroși să-și predea detaliile. Când vă spun mai multe despre ei, ar trebui să aveți un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) care vă ajută să segmentați automat acele contacte. Salesforce și HubSpot sunt alegeri populare, dar există sisteme CRM pentru orice dimensiune și industrie.

Nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Cineva care îți vizitează blogul pentru a afla rapid mai multe despre ștergerea impozitelor de caritate nu este la fel de utilă – calificată, punctată – ca persoana interesată să-ți cumpere software-ul de contabilitate. Ar trebui să acordați prioritate celor din urmă. Oamenii califică în mod normal clienții potențiali din 100, ponderând diverse interacțiuni cu conținut, rețelele sociale, deschiderea buletinului informativ și alte activități de căutare de informații.

De asemenea, puteți utiliza conținut interactiv, cum ar fi calculatoare, chestionare, evaluări etc. pentru a aduna informații despre clienții potențiali. Acest lucru vă va ajuta să obțineți un scor mai bun și să calificați clienții potențiali. În plus, vă permite să măsurați nivelul de interes, receptivitate și implicare pe care un anumit client potențial îl arată în produsul/serviciul dvs. Apoi vă puteți concentra mai mult pe clienții potențiali care au o probabilitate mai mare de a se converti în clienți plătitori.

Doriți să aflați mai multe despre scoring lead? Nu ratați: Ghidul expertului în marketing pentru scorarea clienților potențiali HubSpot).

După aceea, clienții potențiali calificați trebuie contactați (o „atingere”) prin canale de marketing, cum ar fi e-mailurile. webinarii și reclame în funcție de clasificarea lor. Aceste canale ar trebui, evident, să fie conectate la CRM. Un motor de analiză vă va ajuta să înțelegeți unde pierdeți clienți potențiali și ce funcționează.

Exemplu de generare a cererii vs generare de clienți potențiali

Salesforce este un expert atât în ​​ceea ce privește cererea, cât și generarea de clienți potențiali. Blogul lor 360 acoperă toate tipurile de subiecte de vânzări și marketing, în niciun caz legate doar de sistemele CRM, inclusiv construirea mărcii și implicarea angajaților. Vizitatorii site-ului le pot citi fără a preda detalii.

Cu toate acestea, compania efectuează și cercetări aprofundate, cum ar fi rapoartele lor bine respectate. Pentru a le citi, potențialii potențiali trebuie să se califice cu locația, numele, adresa de e-mail și titlul postului. Cititorii dau clic pe butonul „obține raportul” și sunt adăugați în Salesforce Salesforce.

Când apar rapoarte, Salesforce le va conecta pe rețelele sociale, le va face publicitate pe alte pagini și va informa clienții potențiali anteriori.

Departamentul de marketing ar putea, atunci, să redirecționeze (prin intermediul unui cookie) vizitatorii care citesc bloguri pe subiecte similare, dar nu au descărcat raportul complet. Sau ar putea difuza reclame pe rețelele sociale care încurajează descărcările ulterioare de rapoarte – și predarea detaliilor de contact.

Strategia de marketing B2B: pâlnia de marketing

Începând cu anii 1990, specialiștii în marketing s-au bazat din ce în ce mai mult pe ideea unei pâlnii de marketing, distilând clienții potențiali de la primul punct de contact până la predarea numerarului lor.

Există o mulțime de iterații diferite și uneori destul de complexe ale acestei pâlnii, dar cea de bază constă într-o conștientizare, considerație și decizie.

În faza de conștientizare , clienții devin interesați de compania, produsul sau serviciul dvs. printr-o reclamă sau o mențiune pe rețelele sociale. Sau poate au ajuns la tine prin SEO. Apoi ar trebui să continuați să-i atrageți și să obțineți detaliile lor, să începeți să le oferiți reduceri și/sau să le puneți pe lista dvs. de e-mail cu buletinul informativ.

După aceasta vine considerația . Aceasta înseamnă că clienții fac cumpărături între tine și concurenții tăi. Vindeți-le cu ușurință despre beneficiile produsului dvs. în e-mailurile dvs. și asigurați-vă că au de citit mai mult conținut care să creeze încredere. Fișele de produs și broșurile pot fi, de asemenea, utile. Am scris despre asta aici: Content Marketing for the Middle of the Funnel .

În sfârșit, decizia – sperăm în favoarea dumneavoastră. Site-ul dvs. ar trebui să aibă o mulțime de mărturii și/sau recenzii pozitive, astfel încât aceștia să știe că fac alegerea corectă. Oferta dvs. chiar trebuie să iasă în evidență, așa că copierea expertului este obligatorie.

Alți pași, ulterior, includ asigurarea faptului că comandarea sau cumpărarea efectivă a produsului sau serviciului dvs. este cât se poate de rapidă și ușoară și încurajarea loialității sau păstrării în continuare a clienților dvs.

Concluzie

Genul cererii și genul lead sunt doar vârful aisbergului când vine vorba de strategia de marketing B2B. Ambele concepte trebuie să se afle în centrul unei strategii de marketing robuste, care este pe deplin cercetată și direcționată, creată și gestionată cu experiență, măsurată și ajustată temeinic. Întreaga operațiune trebuie gestionată cu atenție, mai ales că marketingul este un cost care trebuie să genereze rentabilitatea investiției – sau să i se reducă bugetul.

Aici, la PMG, adoptăm o abordare riguroasă pentru a vă ajuta să vă dezvoltați și să vă gestionați strategia de marketing. Vă vom evalua site-ul, inclusiv conținutul; să co-creeze și să convină asupra unei strategii de creștere; cercetează-ți publicul; adună o echipă de experți; creați conținut care va genera clienți potențiali calificați; și, în cele din urmă, ajutați-vă afacerea să închidă mai multe clienți potențiali.

Pentru a le pune în context, aruncați o privire la conținutul nostru, avantajele și dezavantajele unei agenții de marketing de conținut B2B . Sau, pur și simplu contactați-ne oricând cu întrebări sau idei despre cum putem folosi unele idei menționate aici.