12 cele mai bune valori de generare a cererii de urmărit în 2024

Valorile de generare a cererii se concentrează pe primele etape ale călătoriei cumpărătorului. Acestea măsoară cât de bine eforturile tale generează conștientizare și interes pentru produsul sau serviciul tău.

În lumea marketingului B2B, măsurarea KPI-urilor de generare a cererii este esențială pentru implementarea unor strategii precise, bazate pe date, care atrag, angajează și transformă publicul țintă în clienți fideli.

Înțelegerea complexității generării cererii poate fi complexă, dar adevărata provocare constă în măsurarea eficacității acesteia.

Pentru a vă ajuta să convertiți potențialii potențiali în parteneri de afaceri pe termen lung, analizăm în profunzime valorile esențiale care pot face sau distruge eforturile dvs. de generare a cererii.

Să începem

1. Clienti potențiali calificați în marketing (MQLs)

Clientii potențiali calificați în marketing (MQL) sunt clienți potențiali care și-au arătat interesul pentru ofertele unei companii prin eforturi de marketing.

Aceasta ar putea include:

• Descărcarea unei cărți albe despre un subiect relevant din industrie.
• Participarea la un webinar despre o nouă caracteristică a produsului.
• Solicitarea unui demo al software-ului companiei.
• Înregistrarea pentru o încercare gratuită.

Aceste acțiuni indică faptul că MQL-urile sunt mai implicate decât clienții potențiali necalificați, care ar putea pur și simplu să fi dat peste site-ul unei companii printr-o căutare generală sau să fi furnizat informații minime, cum ar fi o adresă de e-mail.

De exemplu:

O companie de comerț electronic care vinde îmbrăcăminte pentru atletism ar putea considera pe cineva care își descarcă ghidul „Alegerea pantofilor potriviti de alergare” un MQL, deoarece această descărcare demonstrează un interes specific pentru o categorie de produse și o potențială nevoie pe care o poate răspunde îmbrăcămintea sportivă a companiei.

Hrănind aceste MQL-uri cu conținut relevant și extindere personalizată, companiile își pot crește șansele de a le transforma în clienți plătitori. MQL-urile sunt o măsură crucială de generare a cererii în întregul canal DG - vă ajută să înțelegeți cât de eficient eforturile dvs. de marketing atrag potențiali clienți.

2. Clienti potențiali calificați pentru vânzări (SQL)

Clientii potențiali calificați pentru vânzări (SQL) sunt biletele de aur ale generării de clienți potențiali, reprezentând o metrică vitală pentru generarea cererii.

Sunt un subset de MQL-uri pe care echipele de marketing și vânzări le-au verificat în continuare.

Acești clienți potențiali calificați sunt ținte principale pentru atingerea vânzărilor. Ei și-au exprimat un interes puternic față de produs sau serviciu, iar nevoile și bugetul lor se aliniază bine cu ofertele companiei.

Companiile identifică adesea SQL-urile în timpul etapei MQL. SQL-urile se angajează de obicei la un nivel mai mare decât MQL-urile, oferind informații mai detaliate, cum ar fi dimensiunea companiei, intervalul bugetar și calendarul pentru o decizie de cumpărare.

Vrei un exemplu?

Imaginați-vă că un MQL pentru o companie de software CRM descarcă un studiu de caz despre modul în care o companie similară și-a îmbunătățit eficiența vânzărilor. Să presupunem că acest MQL programează o demonstrație și exprimă o nevoie clară de a-și îmbunătăți canalul de vânzări în următorul trimestru. În acest caz, s-ar putea califica ca SQL.

3. Cost pe client potențial (CPL)

Costul per client potențial (CPL) este un KPI și o valoare pentru generarea cererii care măsoară cheltuielile totale de marketing și publicitate împărțite la numărul de clienți potențiali noi generați.

Vă ajută să înțelegeți eficiența eforturilor lor de generare de clienți potențiali .

Să presupunem că o companie cheltuiește 10.000 USD pe o campanie de publicitate pe rețelele sociale care generează 200 de clienți potențiali calificați. CPL-ul lor ar fi de 50 USD per lead. Un CPL scăzut este de dorit, dar este esențial să luați în considerare și calitatea clienților potențiali.

Clientii potențiali scumpi, de înaltă calitate , care se transformă în vânzări la o rată mai mare, ar putea fi mai valoroși decât clienții potențiali mai ieftini, care au mai puține șanse să se transforme.

4. Cost pe achiziție (CPA)

Costul pe achiziție (CPA) merge cu un pas mai departe decât CPL. Aceasta este una dintre cele mai vizate valori de generare a cererii B2B. Se ia în considerare costul achiziției unui client potențial și costurile asociate cu conversia acelui client potențial într-un client plătitor.

Acestea pot include salariile echipei de vânzări, instrumente de automatizare a marketingului pentru a cultiva clienții potențiali sau costurile de probă gratuite.

Dacă compania dvs. are un CPL de 20 USD, dar un CPA de 100 USD, înseamnă că afacerea dvs. este bună la generarea de clienți potențiali la un cost relativ scăzut și este nevoie de investiții suplimentare pentru a converti acești clienți potențiali în clienți plătitori.

5. Valoarea de viață a clientului (CLV)

Valoarea de viață a clientului (CLV) estimează venitul total pe care o afacere se poate aștepta să genereze de la un singur client pe parcursul relației sale cu o companie.

Aceasta ia în considerare factori precum:

• Valoarea medie de achiziție (cât cheltuiește un client în medie pe tranzacție).
• Frecvența răscumpărării (frecvența cu care un client face achiziții repetate).
• Rata de pierdere a clienților (procentul de clienți care încetează să facă afaceri cu compania într-o anumită perioadă).

Un CLV ridicat este un KPI-cheie pentru generarea cererii care arată un model de afaceri sănătos.

De exemplu, un serviciu de abonament cu un CLV ridicat s-ar putea concentra pe strategii de reținere a clienților pentru a-i menține fericiți pe clienții existenți și abonați pentru mai mult timp.

6. Cost pe achiziție (CAC)

Costul pe achiziție (CAC), un alt termen pentru CPA, este o măsură de marketing pentru generarea cererii care vă ajută să înțelegeți cât cheltuiți pentru a achiziționa un nou client.

Cunoașterea CAC vă permite să setați bugete de marketing și strategii de preț adecvate.

Gândiți-vă la o companie care vinde mobilier lucrat manual, cu o valoare medie a clientului de 1.000 USD. Dacă CAC-ul lor este de 200 USD, ei știu că pot cheltui profitabil până la 200 USD pentru eforturile de marketing și vânzări pentru a achiziționa un nou client.

Acest lucru le-ar permite să-și recupereze costul de achiziție a clienților în cadrul primei achiziții.

7. Rentabilitatea investiției (ROI)

Rentabilitatea investiției (ROI) este o măsură de performanță utilizată pentru a evalua eficacitatea unei anumite campanii sau inițiative de marketing .

Măsoară profitul net sau pierderea generată din investiție, exprimată în procente. Un ROI pozitiv indică faptul că campania generează o rentabilitate a banilor cheltuiți.

Dacă cheltuiți 5.000 USD pe o campanie Google Ads care generează vânzări de 20.000 USD, rentabilitatea investiției dvs. ar fi de 300% ((venit - cost) / cost * 100). ROI poate fi un KPI util pentru compararea eficacității diferitelor campanii de marketing și alocarea resurselor în consecință.

8. Activări și înscrieri

Activările și înscrierile sunt valori de marketing pentru generarea cererii care urmăresc numărul de utilizatori care și-au creat conturi sau și-au activat testele gratuite.

Ele semnifică un nivel de bază de interes pentru un produs sau serviciu și indică faptul că utilizatorii sunt dispuși să investească ceva timp sau efort pentru a explora mai departe.

Deși nu toate activările se transformă în clienți plătitori, ele sunt un indicator principal al vânzărilor potențiale.

Iată un exemplu:

Un serviciu de streaming de muzică poate înregistra o creștere a activărilor în timpul unei promoții de încercare gratuită. Acest lucru ar semnala o campanie de marketing de succes și ar oferi un grup de utilizatori care ar putea deveni abonați plătitori.

9. Închideți rata pe canal

Rata de închidere pe canal examinează eficiența diferitelor canale de marketing și vânzări. Face acest lucru prin măsurarea procentului de clienți potențiali de la fiecare canal care se transformă în clienți plătitori.

De exemplu, ați putea compara rata de închidere a clienților potențiali generați din publicitatea pe rețelele sociale cu marketingul prin e-mail.

Rețelele sociale ar putea oferi un volum mai mare de clienți potențiali, dar marketingul prin e-mail ar putea avea o rată de închidere mai mare, deoarece clienții potențiali sunt mai calificați și mai bine cultivați.

Această măsurătoare de generare a cererii ajută companiile să identifice care canale oferă clienți potențiali de cea mai înaltă calitate. Apoi, își pot optimiza eforturile de marketing în consecință.

Imaginați-vă că o companie care găsește clienți potențiali din webinarii are o rată constantă de închidere ridicată în comparație cu alte canale. Ar putea investi mai multe resurse în crearea de seminarii web de înaltă calitate pentru generarea de clienți potențiali .

10. Conductă de marketing

Conducta de marketing se referă la veniturile potențiale totale din clienții potențiali generați de eforturile de marketing în conducta de vânzări.

Este o măsură importantă pentru înțelegerea contribuției marketingului la procesul general de vânzări. O conductă sănătoasă de marketing indică un flux puternic de clienți potențiali pentru ca echipa de vânzări să se transforme în clienți.

De exemplu:

O echipă de marketing s-ar putea stabili un obiectiv de a genera 100.000 USD în canalizare de marketing pentru trimestrul următor. Acest lucru ar oferi echipei de vânzări un obiectiv specific de venituri potențiale spre care să lucreze.

11. Dimensiunea medie a ofertei

Dimensiunea medie a tranzacției reflectă suma tipică de venit generată dintr-o tranzacție cu un singur client. Ajută companiile să prognozeze veniturile viitoare, să stabilească ținte de vânzări și să înțeleagă comportamentul de cumpărare al clienților.

Când setați KPI-uri pentru generarea cererii, amintiți-vă că companiile pot avea diferite dimensiuni medii de tranzacții pentru diferite linii de produse sau segmente de clienți.

De exemplu, este posibil să aveți o dimensiune medie mai mică a ofertei pentru planul de abonament de bază al instrumentului dvs. în comparație cu planul său la nivel de întreprindere, cu mai multe funcții.

12. Contribuția la veniturile totale

Contribuția la venitul total indică partea din venitul total al unei companii dintr-o anumită sursă, cum ar fi un anumit canal de marketing, linie de produse sau segment de clienți.

Analizând contribuția la veniturile totale, puteți obține informații despre domeniile care generează cea mai mare creștere, dându-vă puterea să luați decizii strategice mai informate.

Iată un exemplu real:

Dacă afacerea dvs. vede o nouă linie de produse contribuind semnificativ la veniturile totale, puteți investi mai multe resurse în marketing și promovarea acesteia.

Măsuri de generare a cererii: concluzii cheie

Dacă doriți să înțelegeți eficacitatea eforturilor dvs. de marketing B2B , atunci urmărirea valorilor canalului de generare a cererii este o necesitate!

Urmărirea valorilor, cum ar fi activările, rata de închidere pe canal, pipeline din surse de marketing, dimensiunea medie a tranzacțiilor și contribuția la veniturile totale ajută la evaluarea performanței, la identificarea zonelor de îmbunătățire și la luarea deciziilor bazate pe date pentru a optimiza strategiile de generare a cererii.

Companiile ar trebui să stabilească obiective și ținte specifice pentru aceste valori, să le monitorizeze și să analizeze periodic performanța și să se ajusteze după cum este necesar pentru a genera succes.

De exemplu, dacă o companie constată că un anumit canal de marketing oferă în mod constant clienți potențiali de înaltă calitate cu o rată de închidere ridicată, poate aloca mai multe resurse acelui canal.

Pe de altă parte, dacă o anumită linie de produse nu contribuie semnificativ la venitul total, compania poate decide să-și reevalueze strategia de marketing pentru acel produs.

Valorile de generare a cererii sunt mai mult decât cifre; ele vă ghidează strategiile către succesul durabil. Urmărind și analizând cu atenție aceste valori cheie, obțineți informații neprețuite asupra a ceea ce rezonează cu publicul dvs. țintă B2B , unde campaniile dvs. excelează și unde există loc de îmbunătățire.

Cartea de joc pentru generarea cererii Cognism

Alimentați-vă conducta și urmăriți-vă valorile de generare a cererii crescând cu Demand Gen Playbook de la Cognism.

Veți avea acces la:

Opt module video care vă vorbesc despre cadrul nostru DG testat și dovedit. Același cadru care ne-a ajutat să generăm peste 55% din afaceri noi din 2021!

Și totul este GRATUIT!

Faceți clic pe banner pentru a începe