Cum să-ți dezvolți propria strategie de creștere a startup-ului

Cel mai obișnuit lucru pe care îl fac oamenii atunci când trebuie să dezvolte o strategie de creștere a startup-ului pentru compania lor este să facă o căutare pe Google pentru a afla cum au reușit alte companii cunoscute din sectorul lor să obțină sute, mii sau chiar milioane de utilizatori.

De exemplu, dacă sunteți în industria turismului, în special în sectorul de cazare, ați putea crede că lucrul ideal de făcut ar fi să analizați și să copiați ulterior modul în care Airbnb a devenit gigantul care este astăzi.

În cea mai mare parte, au făcut acest lucru folosind strategia de a-și oferi servicii de cazare netradiționale, în special în timpul evenimentelor de masă precum Convenția Națională Democrată din 2008 de la Denver, care a saturat numărul de camere pe care hotelurile din oraș le puteau oferi. În acest fel, Airbnb a fost soluția ideală pentru unii vizitatori.

Cu toate acestea, tacticile pe care le-au folosit pentru a-și dezvolta compania nu sunt cu siguranță compatibile cu afacerea dvs. din mai multe motive: contextul actual nu este același, serviciul oferit de compania dvs. nu este exact același, sau strategia lor a fost deja consolidată, fără a lăsa loc concurenților să intre la un preț rezonabil (așa s-a întâmplat cu Google AdWords, care a fost la un moment dat o strategie excelentă de creștere pentru un număr mare de companii până când nu a mai devenit profitabilă).

Oricât de justificat ar fi, scopul este de a nu copia tacticile altora (adică specificul a ceea ce a făcut compania pentru a-și atinge creșterea).

Dimpotrivă, ceea ce ar trebui să faceți este să învățați să înțelegeți mai bine cum au obținut succesul pentru a vă proiecta propria strategie de creștere a startup-ului care vă va permite să vă creșteți numărul de clienți.

Startup-ul tău este pregătit pentru creștere?

Este important să nu săriți niciodată peste această întrebare și să nu o considerați de la sine înțeles. Pentru a-ți crește afacerea, mai întâi ar trebui să obții Product/Market Fit, dacă nu, nu ești pregătit pentru creștere și ai putea pecetlui o soartă condamnată pentru proiectul tău.

Dar de unde știi dacă ai atins Product/Market Fit? Există 3 moduri prin care poți afla asta pe cont propriu:

1) Dacă aveți deja utilizatori, oricât de puțini ar fi, dacă produsul dvs. ar dispărea dintr-un motiv oarecare, chiar ar fi foarte supărați pe dvs.?

2) În plus, clienții dvs. actuali pentru platforma dvs. au fost obținuți prin creștere organică (prin gură în gură)?

3) Dintre utilizatorii noi care găsesc și folosesc serviciul dvs., veți vedea că marea majoritate (aproximativ 70%) vor înceta să îl mai folosească în primele zile/săptămâni. Acest lucru este, în general, normal și nu ar trebui să vă provoace multe îngrijorări atâta timp cât ceilalți 30% vă folosesc serviciul de-a lungul mai multor luni până la ani. Atunci poți presupune că ești pe drumul cel bun.

Fii atent, odată ce observi asta în compania ta, ar trebui să te așezi și să scrii cifrele. Adică, trebuie să răspundeți la următoarea întrebare: Este viabil din punct de vedere economic să investiți, de exemplu în reclame online, pentru a atrage 10 utilizatori noi, dintre care doar 3 vor continua să utilizeze și să plătească pentru serviciul dvs. pe termen lung? Mai exact, dacă te costă 10 dolari să aduci 10 utilizatori noi, poți recupera cei 10 dolari cu cei 3 clienți care vor continua să folosească serviciul tău?

Dacă poți răspunde da la cele 3 puncte menționate mai sus, poți fi sigur că ai obținut Product/Market Fit.

Voi fi din nou clar: nu vă gândiți să vă dezvoltați compania dacă nu ați atins Product/Market Fit. Uită-te doar la ce s-a întâmplat cu Homejoy, care a strâns 38 de milioane de dolari pentru a investi în creștere, când în realitate nici măcar nu obținuseră Product/Market Fit încă.

O recomandare: Căutarea Product/Market Fit poate dura luni sau chiar ani, dar vă asigur că este primul și cel mai important pas pe care ar trebui să-l faceți în calitate de fondator al afacerii dumneavoastră.

În compania noastră, ne-a luat 1 an și 7 luni, dar a fost cea mai bună investiție pe care am fi putut-o face. Această primă fază nu este „o cursă pentru a vedea cine poate ajunge primul acolo”, este mai degrabă un maraton în care cel care câștigă este cel care continuă să aleargă (insistând și încercând) fără să renunțe și mai devreme sau mai târziu atinge obiectivul .

Întrebarea la îndemână: care este drumul de urmat pentru a vă planifica propria strategie de creștere a startup-ului?

Pentru a vă proiecta propria strategie de creștere a startup-ului, vă invit să răspundeți la fiecare dintre următoarele întrebări, implementându-le pe rând în compania dvs., în timp ce le învățați, modificând și implementându-le din nou (există o interacțiune constantă pentru pentru a obține rezultate continuu mai bune), este un proces, nu doar o acțiune unică.

1) Cum pot fi obținuti primii utilizatori?

a) Vorba în gură : Paul Graham, fondatorul YCombinator, ne învață „Faceți ceva ce oamenii își doresc”, afirmând că cheia fiecărei afaceri constă în crearea unui produs de care oamenii se bucură cu adevărat și, mai ales: de care au nevoie . În acest fel, cuvântul în gură va fi singurul tău aliat în primele zile și săptămâni, chiar și luni, pentru noul tău proiect de dezvoltare a unei strategii de creștere a startup-ului.

Nu există nimic ce poate face un buget, resurse economice sau chiar un număr infinit de articole în presă despre compania ta pentru a-ți poziționa produsul, dacă nu ai ceva ce primii tăi utilizatori doresc să împărtășească altora. Nu trebuie să mergem departe pentru un exemplu în acest sens: Google a investit 0 USD în marketing.

În timp ce Microsoft, pe de altă parte, a încercat să stimuleze Bing investind 11 miliarde de dolari, da, ați citit corect, 11.000.000.000 de dolari și nu a reușit. Creșterea organică produsă prin gura în gură este cu siguranță punctul tău de plecare.

b) Publicitate plătită : O altă metodă este să investești în Google AdWords (pentru a găsi persoane care au nevoie exact de soluția pentru care produsul tău oferă o soluție), Facebook Ads (cu un anumit public în minte cu un interes general care se încadrează în segmentarea ta; de exemplu persoane cu vârsta între 20 și 25 de ani care locuiesc în Seattle, sau studenți de sex masculin etc.), rețele afiliate etc.

Aceasta este o opțiune bună atâta timp cât este o investiție minimă și controlată la început. Scopul aici este să studiezi comportamentul primilor tăi utilizatori și să înveți de la ei pentru a-ți îmbunătăți strategia de creștere a startup-ului.

Pentru a vă crește publicitatea plătită, trebuie mai întâi să vă determinați LTV (cunoscut și ca CLV) . Cu alte cuvinte, cât câștigă compania ta pentru fiecare nou client obținut.

Din LTV îți vei putea crește investiția în publicitate plătită, cu condiția ca costul să fie mai mic decât rentabilitatea investiției, motiv pentru care este foarte important să cunoști mai întâi această valoare.

O perioadă sugerată de timp pe care ar trebui să o ia pentru a calcula LTV-ul pentru noul dvs. startup este de maximum 3 până la 4 luni; dacă compania dumneavoastră are deja ceva istoric, în jur de 6 până la 8 luni; iar daca este bine stabilit, 12 luni.

c) SEO : Această strategie ar putea fi cea mai bună pentru compania dvs., mai ales dacă vă ocupați de totul cu propriile resurse (bootstrapped), deoarece necesită o investiție nu în capital, ci în timpul și energia dvs.

Poate că acesta este cel mai mare dezavantaj, necesită timp, nu se face de la o zi la alta și poate dura luni până când vezi rezultate.

O strategie bună poate fi să investești sume mici în publicitate plătită pentru a-ți obține primii utilizatori pe termen scurt în timp ce continui să lucrezi la SEO, ceea ce îți poate oferi rezultate pe termen mediu și lung.

Pentru a învăța SEO, vă recomand să urmăriți tutorialele Whiteboard Friday de la MOZ, care sunt foarte utile.

2) Cum pot fi convertiți acești utilizatori în clienți?

Odată ce ați atras noi utilizatori pe site-ul dvs. web folosind punctele menționate mai sus, este timpul să îi convertiți în clienți.

a) Proiectează-ți pagina de destinație : primul lucru pe care ar trebui să-l faci este să dezvolți o pagină de destinație care să fie optimizată, astfel încât să se răspundă instantaneu la următoarea întrebare, într-un mod clar și simplu: Care este avantajul pe care îl voi câștiga dacă folosesc acest serviciu?

Ar trebui să răspundem la această întrebare oferind utilizatorului o ofertă irezistibilă de valoare. Un exemplu în acest sens este Shopify, unde într-o singură platformă veți găsi absolut tot ce aveți nevoie pentru a vă lansa propriul magazin online în aceeași zi.

Sau Treehouse, care are software educațional online cu ajutorul căruia oamenii își pot schimba imediat calea în carieră, învățând să programeze online.

b) Optimizați-vă tunelul de conversie : Odată ce utilizatorul este curios de oferta dvs. datorită paginii dvs. de destinație, atunci este timpul să-și activeze contul. Acest proces ar trebui să fie analizat și actualizat cu fiecare zi care trece, de la formularul în care utilizatorii își introduc datele personale până la locul în care le solicitați informațiile cardului de credit (acolo unde este necesar).

Aici, accentul se pune pe asigurarea simplității, cu cât utilizatorul trebuie să facă mai puțini pași, cu atât mai bine. Acest proces de activare nu se referă doar la obținerea informațiilor utilizatorului; este, de asemenea, să explici cum să folosești serviciul tău pentru prima dată.

Nu lăsați niciodată utilizatorul singur să-și dea seama cum funcționează software-ul dvs. Unul care cred că face asta extrem de bine este Canva. În 23 de secunde, ei vă vor conduce pas cu pas prin procesul de integrare pentru a vă putea realiza propriul design. Este responsabilitatea dumneavoastră să educați utilizatorul cum să vă folosească produsul.

Când îi cereți utilizatorului să completeze un câmp din formularul de activare, spuneți-i de ce. Dacă trebuie să introducă informațiile cardului de credit, spuneți-le exact de ce, ce sumă vor fi taxate, dacă pot anula oricând doresc, ce măsuri de securitate sunt în vigoare pentru stocarea informațiilor lor și orice informație care poate ajuta la elimina orice bariere de îndoială din mintea utilizatorului pentru a închide vânzarea.

De asemenea, asigurați-vă că îi arătați clientului unde se află în procesul de onboarding, astfel încât să știe pe ce pas se află și câți au mai rămas până la finalizare.

De exemplu, Progressive are 5 pași pentru a vă solicita asigurarea auto. După cum se poate observa în imaginea următoare, primul pas este să furnizați datele inițiale, cum ar fi numele și adresa dvs., apoi informațiile despre vehicul, după aceea ale șoferului și așa mai departe.

Pe tot parcursul, utilizatorii dvs. trebuie să știe exact unde se află în proces și cât de mult mai departe până când ajung la finalul dorit.

Sfaturi:

• Efectuați cât mai multe teste A/B. Pentru a face acest lucru, trebuie să faceți măsurători înainte și după fiecare modificare pentru a vedea dacă modificarea trebuie păstrată sau nu.

• Începeți cu cele mai simple îmbunătățiri (care vă iau cel mai puțin timp și care oferă cele mai rapide îmbunătățiri pentru utilizator), nu cu cele mai complexe. În cele din urmă, când ați rezolvat toate problemele mai simple, veți avea de rezolvat doar pe cele mai complicate și consumatoare de timp. De exemplu, dacă pagina dvs. se încarcă lent, schimbați pur și simplu serverul, ceea ce vă va dura doar o oră și exact așa, problema rezolvată într-un mod ușor, dar având repercusiuni foarte pozitive. Dacă clientul dvs. întâmpină probleme la conectarea la sistemul dvs., creați un proces mai ușor, cum ar fi utilizarea autentificarea oferită de Facebook.

3) Cum pot fi păstrați clienții și transformați în clienți recurenți?

Ar trebui să înțelegeți că păstrarea clienților dvs. este o parte importantă a strategiei dvs. de creștere a startup-ului și este cheia pentru a obține succesul pentru afacerea dvs. pe termen lung. În termeni largi, reținerea este un sinonim al notificărilor.

O notificare este un e-mail, un mesaj text sau o împingere către un telefon mobil pe care îl trimiteți pentru a le notifica despre ceva nou în serviciul dvs., o îmbunătățire, o ofertă etc.

Facebook este cel care a folosit acest lucru și continuă să folosească notificări cu succes uriaș; de la trimiterea de e-mailuri despre orice actualizări ale profilului dvs. până la notificări în timp real pe telefonul mobil pentru a vă conecta din nou și a maximiza utilizarea serviciului minut cu minut.

Din păcate, nu toți suntem Facebook și, fiind așa, vă recomand să faceți mai întâi teste manuale și nu automate. Începeți puțin câte puțin, deoarece mai întâi trebuie să vă asigurați că ceea ce trimiteți clientului dvs. (de exemplu, un e-mail) are rate bune de deschidere pentru a nu fi penalizat de IP-ul dvs.

Deși este important ca clientul dvs. să continue să utilizeze serviciul dvs. cât mai des posibil, ar trebui să aflați exact ce interesează clienții dvs. și ce este de maximă utilizare/valoare pentru aceștia în fiecare notificare pe care o trimiteți, pentru că, dacă nu, se vor opri. citindu-le și chiar te va marca ca spam.

De exemplu, Stripe îmi trimite notificări despre câștigurile pentru fiecare zi, ceea ce mă face să folosesc zilnic aplicația lor pentru a vedea cele mai recente tranzacții, ceea ce este cu siguranță o modalitate eficientă de a mă păstra constant ca client.

4) Cum se pot obține mai mulți clienți?

Dacă aveți clienți care iubesc și folosesc frecvent serviciile dvs., ce puteți face pentru a ajuta, facilita și întări creșterea care vine din gura în gură?

Pentru aceasta puteți lucra într-un sistem de trimitere. Cred că faimosul exemplu de Dropbox arată clar acest punct. Îți oferă ție, precum și persoanei pe care ai invitat-o ​​să-și folosească software-ul, spațiu suplimentar de stocare în cloud.

Chiar dacă fiecare startup este o lume diferită a sa, încearcă să găsești o strategie de recomandare care să poată fi adaptată la serviciile tale specifice. Aceasta este o metodă de creștere, care dacă este implementată corect, te poate duce la succesul pe care l-ai visat și la separarea necesară între tine și concurența ta.

Un alt exemplu, care este mai vechi, dar la fel de reușit, este cel al PayPal, care îți dădea literalmente bani pentru fiecare persoană pe care ai adus-o în sistemul lor:

Și, în sfârșit, un exemplu foarte actual este UBER, în care cu fiecare prieten care își folosește serviciul datorită introducerii tale, atât tu, cât și ei primești credit care poate fi folosit pentru a călători.

Concluzie:

Provocarea de a găsi noi clienți care să vă ajute startup-ul să se dezvolte este cel mai important lucru pe care ar trebui să vă concentrați în calitate de fondator. Odată ce ați atins Product/Market Fit, aceasta ar trebui să rămână întotdeauna ca prioritate numărul unu.

Dacă nu puteți implementa strategia corectă de creștere a startup-ului pentru o creștere exponențială, concurența dvs. o va face. Cheia este în încercare, eroare, repetare și a fi creativ în căutarea unor noi modalități de a crește. Trebuie să ai perseverență și consecvență până când vei ajunge în sfârșit la rezultatele dorite.

Redactor: Director de Marketing pentru EMT Cristian Rennella. Profesor la Universidad Nacional Argentina. Specialist în dezvoltarea de programe educaționale în tehnologie pentru țările din America Latină.