Strategia de reducere 101: a reduce sau a nu reduce?

Știați că oferirea de reduceri este una dintre cele mai populare strategii de prețuri folosite de 99% dintre retaileri?

Și pandemia nu a diminuat popularitatea codurilor de reducere. 60% dintre cumpărătorii din SUA spun că reducerile au devenit un factor și mai important în deciziile lor de cumpărare de la începutul pandemiei.

Dacă sunt utilizate corect, strategiile de reduceri vă pot ajuta să:

• Creșteți achiziția de clienți
• Îmbunătățiți valoarea coșului
• Creșteți ratele de retenție
• Câștigați impuls pentru lansările de noi produse
• O mai bună atribuire a piesei
• Aduceți mai multe alte beneficii

De fapt, reducerile personalizate afectează 52% din deciziile pe care le iau consumatorii atunci când este timpul să apese butonul „cumpără”.

Să examinăm de ce prețurile cu reduceri funcționează atât de bine în primul rând.

Există mai mulți factori psihologici care explică de ce strategiile de preț cu discount sunt atât de eficiente.

Deci haideți să aflăm mai multe despre ei!

1. Faceți cumpărătorii mai inteligenți

Când clienții obțin o „ofertă bună”, ei tind să sărbătorească faptul că au fost ingenioși și înțelepți – este aproape ca și cum ar fi învins sistemul. Prin urmare, cei care au primit o reducere uriașă la un produs sau serviciu se vor simți mai deștepți decât alții care au plătit întreaga sumă.

2. Ancorați valoarea

Mulți agenți de marketing sunt familiarizați cu conceptul de parțialitate de ancorare . Pentru a folosi această părtinire, agenții de marketing pot „ancora” prețul inițial, mai mare, ca valoare reală a produsului. Apoi, atunci când prețul scade, consumatorii vor percepe produsul ca fiind mai valoros decât ceea ce scrie pe autocolant.

3. Fă cumpărătorii fericiți

Studiile științifice au arătat că persoanele care au folosit un voucher de 10 USD au experimentat o creștere cu 38% a nivelului de oxitocină și au fost cu 11% mai fericiți decât cei care au plătit prețul întreg.

Deci aceasta ar putea fi o explicație a motivului pentru care 59% dintre cumpărătorii online caută reduceri înainte de a face achiziții online. Poate fi și motivul pentru care 64% dintre cumpărători refuză să facă orice cumpărături până când au o reducere.

Cu toate acestea, prețul cu reducere nu este doar soare și curcubeu.

Pentru a crea cea mai bună strategie posibilă de preț cu reduceri pentru marca dvs., trebuie să fiți conștient de potențialele dezavantaje ale utilizării reducerilor.

Să aruncăm o privire asupra acestor pericole potențiale.

1. Rentabilitatea redusă

Marjele de profit mai mici sunt cele mai evidente „efecte secundare” ale reducerii.

Ar trebui să vă concentrați pe maximizarea veniturilor generale prin creșterea vânzărilor prin reduceri? Sau ar trebui să încercați să creșteți marja de profit a fiecărei vânzări?

Aceasta este o întrebare dificilă despre care s-au certat mulți economiști.

2. Condiționarea clasică

Condiționarea clasică este atunci când cumpărătorii pot recunoaște un model și pot depinde de un rezultat fiabil. Aceasta înseamnă că, dacă oferiți coduri de reducere prea des, clienții dvs. se pot obișnui și aștepta să cumpere de la dvs. până când există o reducere.

Reducerile continue ar putea ajunge să arate ca și cum magazinul dvs. are o reducere „În afara afacerii” de ani de zile. S-ar putea să-ți pierzi credibilitatea, iar clienții tăi nu vor simți nici un sentiment de urgență să răspundă la ofertele tale pe termen limitat (din moment ce știu că va veni o alta în curând).

3. Imagine de marcă deteriorată

Oamenii cumpără produse de lux pentru că sunt de înaltă calitate (sau cel puțin, sunt percepute ca fiind de înaltă calitate). Iar prețul are un impact direct asupra valorii percepute a produsului. De exemplu, o poșetă de 399 USD poate părea „inferioară” unui produs similar care costă 600 USD.

Reducerile pot scădea calitatea percepută a bunurilor dumneavoastră (deși, așa cum am discutat mai sus, poate îmbunătăți și valoarea percepută). De aceea, unele mărci de designer (cum ar fi Hermes și Louis Vuitton) nu ies niciodată la vânzare.

4. Reducerea excesivă

Principiul microeconomic al elasticității prețului spune că atunci când prețul unui produs scade, cererea crește. Acesta este motivul pentru care reducerea poate duce la vânzări mai mari — există mai multă cerere pentru produsul cu preț mai mic.

Cu toate acestea, acest lucru este valabil doar până la un anumit punct.

Odată ce reducerea dvs. devine prea mare, nu va exista nicio creștere suplimentară a cererii (adică cererea pentru produsul dvs. se va stabili).

Cele patru pericole discutate mai sus nu înseamnă că ar trebui să evitați să oferi reduceri, dar este important să gestionați aceste riscuri cu o strategie inteligentă de reducere.

Aici, vom discuta despre 10 tipuri de reduceri și despre cum acestea pot beneficia magazinul dvs. Acest lucru vă va ajuta să alegeți cea mai potrivită strategie de reducere pentru afacerea dvs.

1. Reducere pentru prima dată pentru client

Oferirea unei reduceri generice (cum ar fi 10% reducere) clienților începători este cel mai popular tip de reducere.

Puteți solicita noilor vizitatori să se aboneze la lista de buletine informative pentru a avea acces la reducere. Odată ce se convertesc și se înscriu, obțineți cu succes un nou client potențial și potențial.

De obicei, agenții de marketing afișează reduceri pentru clienți pentru prima dată într-o fereastră pop-up de bun venit, dar afișarea ofertei și celor care abandonează coșul poate întări mesajul.

Vezi cum The Oodie folosește o fereastră pop-up de bun venit pentru a-și promova reducerea pentru clienții noi.

2. Reduceri promotionale

Similar cu primul tip, acestea sunt și reduceri generice („20% reducere” sau „50% reducere”) care îi motivează pe clienți să cumpere acum. Singura diferență este că pot fi folosite și de clienții care revin.

Reducerile promoționale sunt disponibile pentru o perioadă limitată de timp și sunt de obicei legate de un eveniment sezonier precum Ziua Îndrăgostiților sau Vinerea Neagră . Acest lucru ajută la creșterea sentimentului de urgență și încurajează vizitatorii să cumpere acum (și să profite de reducere) mai degrabă decât mai târziu (plătind prețul integral).

Exemplul de mai jos arată cum Obvi și-a promovat reducerea de Vinerea Neagră pentru cei care abandonează site-ul.

De asemenea, aveți opțiunea de a limita reducerile promoționale la anumite segmente de utilizatori (de exemplu, 10% reducere pentru utilizatorii VIP) sau numai pentru anumite linii de produse (de exemplu, 10% reducere la toate tricotajele).

3. Reducere de volum

Reducerile de volum leagă nivelul de reducere de suma pe care un client o cumpără. În mod efectiv, este o reducere de preț pentru cumpărătorii în vrac.

Acest tip de reducere încurajează clienții să cumpere mai mult și crește AOV (valoarea medie a comenzii).

Iată un exemplu de la Indigo Living:

Și iată un alt exemplu de la Beloved Shirts:

4. Cumpărați unul, obțineți o reducere de XX% (BOGO)

Acest tip de reducere încurajează oamenii să cumpere mai multe articole, cum ar fi două din același articol sau oricare două articole.

Uneori, al doilea articol este gratuit, dar este mai frecvent ca o ofertă BOGO să ofere al doilea articol la un preț redus. De exemplu, „Cumpărați unul, obțineți o jumătate de reducere” este o afacere foarte comună.

Cercetările indică faptul că 77% dintre oameni ar alege o reducere BOGO în loc de o reducere procentuală generică.

Iată câteva exemple:

5. Reduceri bazate pe loialitate

Reducerile de fidelitate sunt oferite clienților repetători. De obicei, acesta face parte dintr-un „program de loialitate” în care clienții pot colecta puncte și recompense de la fiecare achiziție.

O altă abordare a reducerilor bazate pe loialitate este oferirea unei reduceri imediat după cumpărare. Acest lucru îi motivează pe clienți să revină în magazinul dvs.

Iată un exemplu din programul de fidelitate al Urban Outfitters . Oferă o reducere de 5 GBP după ce clienții ating 100 de puncte.

6. Cadouri gratuite la cumpărare

În loc să oferiți o reducere monetară, puteți îndulci afacerea oferind clienților un cadou gratuit de valoare mai mică dacă vă cumpără produsul principal.

În exemplul de mai jos, Blendjet le-a oferit clienților săi 3 „JetPack-uri” gratuite atunci când au cumpărat un BlendJet.

De asemenea, puteți lăsa clienții să-și aleagă cadoul dintre mai multe opțiuni, cum ar fi exemplul de mai jos.

7. Vânzări flash

Vânzările flash durează doar o perioadă scurtă de timp - de la 24 de ore la câteva zile. Vânzările de scurtă durată funcționează bine, deoarece clienții simt un sentiment de urgență să acționeze acum.

Potrivit statisticilor , acest tip de reducere generează o creștere medie de 35% a ratelor tranzacțiilor.

LOFT își promovează vânzarea flash astfel:

8. Reduceri gratuite de transport

Clienților le place când magazinele online reduc (sau chiar elimină) costurile de transport.

Desfășurarea unei „Vânzări de livrare gratuită” iese în fața unuia dintre principalele motive pentru abandonarea coșului: costurile de transport neașteptate .

Și puteți chiar să creșteți valoarea medie a comenzii adăugând un prag „sumă minimă de achiziție”.

Aruncă o privire la modul în care fereastra pop-up de mai jos promovează o reducere gratuită la livrare:

9. Cumpără unul, dă unul

Un „cumpără unul, dă unul” este atunci când companiile donează același articol pe care l-ai achiziționat unei persoane în nevoie.

Aceste oferte creează atât PR pozitiv, cât și un impact social pozitiv.

Oferta lui Warby Parker „cumpără unul, dă unul” pentru ochelari este un exemplu perfect al acestui tip de reducere.

Un alt mod comun de a oferi valoare socială cu fiecare achiziție este campaniile de plantare de copaci, ca exemplul de mai jos.

10. Gruparea

O reducere la pachet acoperă un set de articole care se potrivesc. Să le cumperi pe toate deodată este mai ieftin decât să le cumperi separat.

De exemplu, un pachet de aparate de ras, cremă de ras și aftershave are o mulțime de sens, deoarece aveți nevoie de toate aceste articole pentru întreținerea părului facial.

Iată un exemplu de la Kylie Skin:

Acum că am văzut cele mai populare tipuri de reduceri, să vedem cum puteți face ca reducerile să funcționeze și mai bine.

Iată câteva sfaturi practice pentru îmbunătățirea rezultatelor vânzărilor.

1. Faceți ca reducerile dvs. să pară speciale

Este important să faci ca reducerile tale să pară o ocazie specială, chiar dacă nu sunt.

Asta înseamnă că trebuie să ai întotdeauna un motiv. Indiferent dacă este sfârșitul verii, transferați niște economii la proviziile dvs. sau este ziua de naștere a câinelui dvs.... asigurați-vă întotdeauna că anunțați DE CE faceți reduceri.

2. Ai un termen limită

Termenele limită ajută la creșterea gradului de convingere a ofertei dvs. de reducere prin creșterea urgenței și a fricii de pierdere (FOMO). Adăugarea unui temporizator cu numărătoare inversă poate motiva cumpărătorii să ia o decizie mai devreme (chiar și imediat).

O altă versiune a aceluiași principiu este legarea sfârșitului reducerilor de evenimente sezoniere precum Black Friday și Crăciunul.

Fereastra pop-up de mai jos promovează un cadou care se încheie de Halloween.

Reducerile pe durată foarte scurtă se referă la raritate și la ceasul.

Sunt eficiente în generarea de câștiguri pe termen scurt cu valori precum trafic crescut, rate de conversie și venituri.

De asemenea, puteți utiliza reduceri pe durată foarte scurtă pentru a opri abandonatorii coșului. Fereastra pop-up de mai jos are chiar și un cronometru cu numărătoare inversă, care este un exemplu excelent de ofertă pe timp limitat.

3. Sumă fixă ​​vs procent

Regula lui 100 prevede că cumpărătorii răspund mai bine la reduceri procentuale (de exemplu, „20% reducere”) pentru articolele sub 100 USD și preferă să vadă valori absolute (de exemplu „Economisește 20 USD”) atunci când articolele depășesc 100 USD.

Deci, punctele de preț ale produselor și valoarea medie a coșului vă vor spune dacă oferiți reduceri procentuale sau reduceri în valoare absolută.

Dar dacă aveți îndoieli, puteți testa A/B ambele versiuni, așa cum a făcut BootCuffsSocks:

4. Coduri de cupon randomizate

Clienții sunt obișnuiți cu coduri de cupon fixe precum „10OFF”. Și le dă impresia că codul de cupon va funcționa în continuare cu câteva luni de acum încolo.

Pe de altă parte, un cod randomizat (cum ar fi „AX6S7”) este temporar și mai ușor de pierdut. Acest lucru ajută la creșterea sentimentului de urgență.

De asemenea, puteți utiliza coduri de cupon randomizate pentru a urmări dacă persoanele le-au folosit sau nu. Și dacă nu au făcut-o, știi cui să trimiți e-mailuri ulterioare.

Iată cum puteți configura coduri de cupon generate automat cu OptiMonk:

5. Diferențierea în cadrul segmentelor

Trebuie să diferențiezi vizitatorii în funcție de sursele lor de trafic, deoarece aceștia se află în diferite stadii de conștientizare ale călătoriei clienților.

De exemplu, dacă un vizitator provine dintr-o căutare pe Google cu intenția de a cumpăra, nu ar trebui să-i oferiți o reducere uriașă, deoarece este deja interesat să vă achiziționeze produsele.

Dar cineva care vine de pe Facebook sau Instagram este probabil doar curios și se uită în jur. Probabil va trebui să le oferi o reducere mai mare pentru a-i convinge să cumpere.

6. Valorificare automată a cuponului

OptiMonk are o funcție de răscumpărare automată care aplică automat codurile de cupon ale vizitatorilor dvs. la finalizare. În acest fel, clienții nu vor uita de cupoanele lor și se pot bucura de acea reducere atrăgătoare pe ecranul de finalizare a comenzii.

Iată cum să-l configurați:

7. Continuați să reamintiți utilizatorilor

Este întotdeauna o idee bună să păstrați în vedere o reducere a unui potențial client pe parcursul întregului drum de cumpărare.

Nu doriți ca clienții dvs. să fie confuzi dacă prețul la care se uită este cel original sau prețul redus.

Folosirea unei bare lipicioase de urmărire este o metodă sigură de a reaminti vizitatorilor tăi că le așteaptă o reducere la casă.

Iată un alt exemplu care include și un cronometru cu numărătoare inversă:

8. Gamifică-ți reducerile

Gamificarea oferă cumpărătorilor șansa de a câștiga o reducere , în loc să obțină doar o reducere. Acest lucru vă va crește rata de conversie, deoarece este distractiv pentru vizitatori.

Cu o roată norocoasă, de exemplu, puteți afișa mai multe opțiuni de reducere (de la 5% reducere la 50% reducere). Vizitatorii dvs. vor dori probabil să-și încerce norocul odată ce vor vedea reducerea maximă. Cu toate acestea, dacă nu primesc o reducere de 50%, vor fi în continuare bucuroși să câștige o reducere mai mică.

Prețul unei rotiri este introducerea adreselor lor de e-mail, așa că reducerile gamificate sunt, de asemenea, o soluție excelentă pentru a vă ajuta să vă creșteți lista.

(Sfat suplimentar: cu OptiMonk, șansa de a câștiga fiecare reducere depinde în totalitate de dvs.)

9. Fă-ți clienții să-l câștige

Clienții vor aprecia în special reducerile pe care le-au câștigat.

De exemplu, atunci când oferiți o reducere în schimbul feedback-ului, clienții vor simți că recompensa este un „mulțumesc” pentru ceva frumos pe care l-au făcut. Este o modalitate excelentă de a-i încuraja pe clienții începători să devină clienți fideli.

Iată un alt exemplu despre cum vă convingeți clienții să câștige ofertele speciale:

10. Personalizați în funcție de sursa de trafic

Vă puteți personaliza reducerile în funcție de sursele de trafic, astfel încât oferta dvs. să fie mai exclusivistă. Studiile spun că reducerile personalizate cresc veniturile cu 5%–15%.

Consultați acest exemplu, în care o marcă de comerț electronic oferă 20% reducere vizitatorilor care vin de pe site-ul Forbes.

11. Reduceri bazate pe influenceri

Dacă lucrați cu influenți, vă puteți personaliza reducerile în funcție de cine a direcționat un vizitator către site-ul dvs. Puteți chiar să adăugați o imagine a acelui influencer pentru a o face mai personală.

Vezi cum face Blendjet:

12. Reduceți treptat reducerile

Începerea unei promoții cu o reducere mai mare și scăderea treptată a nivelului de reducere crește într-adevăr sentimentul de urgență, deoarece nu vor să rateze cele mai bune oferte. Creați efectiv o cursă pentru a economisi cei mai mulți bani printre clienții dvs.

Marca de surf Rusty a folosit acest tip de vânzare pentru o promoție de o zi la nivel de site . A oferit 10 cupoane pentru 50% reducere, 20 cupoane pentru 40%, 30 cupoane pentru 30% reducere și 50 cupoane pentru 20%.

Acum să vedem ce poți face dacă nu vrei să oferi prea multe reduceri.

1. Oferiți stimulente non-monetare pentru vizitatorii cu intenție scăzută

Este mai bine să nu-ți convingi vizitatorii să cumpere cu o reducere dacă ei încă decid dacă vor să-ți cumpere produsele sau nu.

Mai degrabă, ar trebui să încercați să-i ajutați în încercarea de a găsi o soluție la problema lor.

În acest fel, clienții nu se vor simți presați să cumpere un produs cu care nu sunt familiarizați. Vor fi bucuroși să primească resurse educaționale, cum ar fi o carte electronică sau șansa de a susține un test, deoarece acestea îi ajută să învețe mai multe despre potențialele soluții.

Dacă un client este interesat să afle mai multe, se poate alătura listei dvs. de e-mail marketing. Și chiar așa, ai o pistă foarte valoroasă pe care o poți cultiva.

Iată câteva exemple grozave:

Customer Value Optimization (CVO) vă va ajuta să creați mesajul perfect pentru fiecare etapă a călătoriei clienților și să maximizați valoarea de viață a tuturor clienților dvs. prin construirea de relații de durată cu aceștia. Citiți ghidul nostru pentru a afla mai multe despre CVO.

2. Evidențiați propunerea dvs. de valoare

Ce vă diferențiază marca? Lăsând prețul deoparte, de ce cumpărarea de la tine este cea mai bună alegere?

Răspunsul la aceste întrebări ar trebui să fie în centrul mesajelor dvs. de reducere.

Dacă concurenții tăi folosesc tactici lowball, nu trebuie să scazi automat și prețurile. În schimb, ai putea argumenta că „un preț mai mic nu înseamnă întotdeauna cea mai bună valoare”.

Consultați aceste exemple pop-up în care își evidențiază în mod clar propunerile de valoare:

3. Folosiți mesaje „cantitate limitată”.

Deși reducerile pe timp limitat sunt cea mai comună metodă de declanșare a FOMO, există și alte opțiuni.

De asemenea, puteți evidenția faptul că mai aveți doar cantități limitate dintr-un produs, ceea ce creează percepția că produsele dumneavoastră sunt la mare căutare.

BestBuy promovează, de asemenea, că „Oferta zilei” are doar cantități limitate:

4. Oferiți garanții de returnare a banilor

Toate afacerile de comerț electronic se confruntă cu aceeași problemă: clienții nu pot vedea și atinge produsele. Aceasta este una dintre cele mai mari bariere în spațiul comerțului electronic.

O garanție de rambursare a banilor este o modalitate excelentă de a rezolva această problemă, deoarece le oferă clienților potențiali șansa de a încerca produsul cu riscuri mici sau deloc. Mai mult, cumpărătorii tăi vor vedea că crezi cu adevărat în calitatea produselor tale.

Pentru a ști dacă reducerile tale sunt cu adevărat eficiente, trebuie să colectezi datele potrivite.

Primul pas este ușor dacă aveți un magazin Shopify. În Rapoartele de vânzări, veți putea vedea câți clienți au folosit cuponul și câți bani au cheltuit.

Dar aceste rapoarte nu vă vor spune ce s-ar fi întâmplat dacă nu ați fi oferit reducerea în primul rând. Câți dintre acești clienți ar fi făcut oricum o achiziție? Cel mai bun mod de a răspunde la această întrebare este folosirea „ Testării A/B la nivel de magazin ”.

Testarea A/B la nivel de magazin funcționează prin împărțirea vizitatorilor în subgrupuri din momentul în care ajung pe site-ul dvs. De exemplu, puteți oferi reduceri unui subgrup și niciuna celuilalt. Acest lucru vă oferă șansa de a compara performanța reducerilor cu prețurile obișnuite.

Consultați acest articol pentru a afla cum să configurați testarea A/B la nivel de magazin .

Este o subestimare să spunem că reducerile sunt importante pentru comerțul electronic. Dar nu înseamnă că poți oferi reduceri procentuale uriașe vrând-nevrând.

Reducerile excesive pot dăuna mărcilor. Dar puteți evita acest lucru cu o strategie clară de preț. Cheia este să oferi tipul potrivit de reduceri la momentul potrivit. Utilizați cele mai bune practici pe care le-ați învățat astăzi pentru a vă optimiza rezultatele.

Toate sfaturile menționate în acest articol pot fi executate cu ferestrele pop-up OptiMonk. Puteți crea un cont OptiMonk gratuit aici în câteva minute și puteți încerca noile dvs. strategii de reduceri.