De ce diversitatea în echipa ta de vânzări este cheia creșterii

Unul dintre cele mai bune lucruri despre omenire este că toți suntem ciudați și minunați în felul nostru.

Cu toții suntem diferiți, experimentăm lucruri diferite, învățăm abilități diferite, venim din locuri diferite și ne dorim lucruri diferite din viață.

Putem beneficia din învățarea unii de la alții. Absorbind cunoștințele de la cei din jurul nostru. Fiind arătat lumii dintr-o nouă perspectivă.

Cu toate acestea, prea des, fie conștient sau nu, „ne ținem de ceea ce știm” și ne grupăm cu alți oameni care sunt asemănători cu noi înșine.

Deși este bine să ai în jurul tău oameni cu care te poți relaționa, este mult mai puțin probabil să crești ca persoană dacă nu te afli în preajma unor oameni care îți oferă ceva diferit. Contestându-ți procesele de gândire și împingându-te din zona ta de confort.

Acest lucru este valabil și pentru peisajul vânzărilor B2B.

Diversitatea în cadrul echipei dvs. de vânzări poate ajuta la stimularea creșterii afacerii prin captarea unei părți mai mari a pieței dvs.

Gândiți-vă la asta - dacă aveți o echipă de vânzări care este exact la fel, care are aceeași abordare, perspectivă și abilități, atunci veți avea succes doar cu un anumit subset al potențialilor dvs.

Ca să nu mai vorbim că echipa ta va avea o viziune limitată atunci când încearcă să rezolve probleme.

Dar dacă vă lărgi orizonturile și vă diversificați echipa de vânzări, vă veți deschide către un grup mult mai larg de părți interesate care nu sunt descurajați de un anumit stil de vânzări, tip de personalitate sau abordare a comunicării.

În plus, veți avea mult mai multe unghiuri pentru soluții creative, dacă și când apar probleme.

Deoarece acesta este un subiect atât de important, cu o oportunitate vastă de a stimula creșterea afacerii, am vrut să aflăm mai multe despre ce pot face liderii de vânzări pentru a promova diversitatea în echipele lor. Ne-am întâlnit cu expertul rezident în vânzări, Ryan Reisert, pentru opinia sa asupra diversității în vânzări.

Continuați să citiți pentru a afla mai multe ️

Ce înseamnă să ai o echipă diversă?

Diversitatea depășește includerea simbolului de gen și rasă - deși mai este mult de făcut în aceste domenii în majoritatea industriilor.

La ceea ce ne referim prin „echipe diverse” este angajarea și păstrarea personalului care acoperă un număr mare de medii, cum ar fi diferite:

• Cresterea/Experienta
• Abilități/Expertiză în industrie/Roluri anterioare
• Gen/Orientări sexuale
• Tipuri de personalitati
• Rasa/Etnii
• Educație/Cursuri academice
• Limbi
• Vârste
• Religiile
• Și altele

În vânzările outbound, probabil cel mai important lucru care te diferențiază de concurenții tăi este modul în care poți comunica mesajul tău cumpărătorului.

Dar modul în care fiecare prospect aude, interpretează și reacționează la mesajul tău poate fi foarte diferit. Prin urmare, este important să existe o echipă de vânzări care să poată transmite același mesaj de bază într-un mod care să se potrivească fiecărui profil de client. În acest fel, îți vei maximiza acoperirea pe piață.

Un exemplu simplu în acest sens este să luăm în considerare peisajul modern al afacerilor în care toată lumea este online.

Perspecțiile dvs. ar putea lucra de oriunde în lume; pot fi din țări diferite, vorbesc limbi sau dialecte diferite sau au diferențe culturale în ceea ce le place să li se vorbească.

O echipă diversă de vânzări are mai multe șanse să aibă membri ai echipei care pot satisface o gamă largă de limbi și diferențe culturale.

Ryan subliniază diferențele culturale care pot apărea doar în Statele Unite, ca să nu mai vorbim în restul lumii:

„Chiar dacă doriți să vă extindeți compania la nivel regional, veți beneficia de o echipă de vânzări mai diversificată.”

„Dacă sunt în California și vreau să mă extind în Est, există deja o diferență culturală. Mai multe limbi, dialecte și multe altele.”

„Prin fire, oamenii doresc să se conecteze cu oameni în care au încredere și le plac. Dacă poți să-i întâlnești la același nivel și să comunici într-un mod care îi face să se simtă confortabil, atunci ai o șansă mai mare.”

Diversitate pentru creștere

Pe lângă posibilitatea de a oferi tuturor șanse egale de a se alătura organizației dvs., acordarea de priorități a diversității are o serie de beneficii.

Cel mai important este că extinde oportunitatea unei organizații de a crește.

Unul dintre cele mai mari exemple în acest sens este din lumea B2C, de la o companie despre care poate ați auzit înainte... McDonald's.

Acum, Mcdonald's a avut mare succes în extinderea în majoritatea părților lumii. Dar au existat de multe ori când această companie puternică s-a luptat când a intrat în noi țări.

Ce i-a împiedicat să se extindă în anumite teritorii?

Adesea, s-a datorat lipsei de înțelegere a diferențelor culturale și a diversității acestei noi țări gazdă.

Aplicați această logică vânzărilor și puteți vedea cum outbound-ul devine mai ușor atunci când aveți o echipă de oameni care înțeleg diferențele dintre clienții potențiali în noile verticale sau zone geografice.

Ryan explică de ce diversitatea este atât de importantă pentru creștere:

„Dacă vă ocupați doar de un client, atunci vă limitați la o singură persoană, în cea mai mare parte. Dacă sunteți divers și puteți satisface o varietate mai mare de persoane, atunci ați crescut instantaneu șansele de creștere.”

„Ia-mă de exemplu. Sunt american și am observat că unele dintre comentariile pe care le primesc de la oameni din Marea Britanie despre conținutul pe care îl creez sunt de genul:”

„Acest deschidere american, nu înțeleg stilul lui.”

„Acum, asta nu înseamnă că nu aș putea să ies cu unii oameni din Marea Britanie folosind abordarea mea, pentru că oamenii răspund diferit, dar m-aș lupta cu această persoană anume.”

„Cu timp și practică, probabil că aș putea să-mi dau seama cum să-mi adaptez abordarea pentru a se potrivi acestor oameni, dar este mult mai ușor să pot face asta cu cineva care înțelege mai bine peisajul.”

„Îmi pot sugera modalități de a-mi edita scenariul, tonul și multe altele pentru a fi mai eficient. Acesta este avantajul cunoștințelor diverse.”

Ideea lui Ryan este că, indiferent cât de bun ești în ceea ce faci, nu te vei potrivi preferințelor tuturor. Cam așa stau lucrurile. Dar dacă aveți o echipă diversă, atunci este mai probabil să puteți atrage mai mulți oameni.

Dar dacă echipa ta nu este diversă? Ce se întâmplă atunci?

S-ar putea să ai succes. S-ar putea să devii profitabil. S-ar putea să crești și tu. Dar probabil că va exista o limită la cât de departe puteți duce organizația înainte de a stagna.

Ryan ne povestește despre o organizație în care s-a întâmplat asta:

„Am lucrat cu o singură companie timp de câțiva ani și toți au folosit această abordare hiper-agresivă, de conversație și au fost la același nivel de venituri de ani de zile.”

„Au angajat doar oameni care se încadrează în aceeași listă de criterii ca și restul organizației, iar cultura este foarte mult „modul nostru sau drumul””.

„Au avut succes cu o anumită subsecțiune a publicului lor. Dar dacă și-au diversificat abordarea, ar putea fi de 3, poate de 4 ori mai mari.”

„Alte companii din acest spațiu au trecut de ei în timp ce sunt oarecum blocați.”

Cu alte cuvinte, diversitatea ar putea fi cheia pentru a debloca milioane de venituri suplimentare.\

Diversitate în personalitate

Uită de creștere pentru o secundă - nu toate companiile sunt încă pregătite să crească. Deci, care este beneficiul diversității pentru cei care rămân locali?

Ei bine, este ușor să presupunem că potențialul tău țintă este un client similar - dar este posibil să neglijezi să recunoști diferențele dintre potențialii din aceeași zonă geografică.

Chiar dacă clienții tăi au aceleași titluri de post, locuiesc în aceeași zonă și vorbesc aceeași limbă ca și tine - asta nu înseamnă că au același background, tip de personalitate sau experiențe unul cu celălalt.

Ryan explică că, chiar și în regiunile în care este obișnuit să lucreze zi de zi, el va avea succes doar cu o anumită parte din ele.

„Știu ce funcționează în zona mea locală, fac asta de mult timp. Dar chiar și totuși, cel mai bun lucru pe care îl pot face este să captez 50%, poate puțin mai mult decât atât, pur și simplu pentru că nu tuturor le va plăcea tipul meu de personalitate și nu vor face afaceri cu mine pe această bază.”

„Gândiți-vă la alegeri - atât de des există o mare decalaj între cine favorizează pe cine, deoarece au idei polarizante. Jumătate oamenilor le place, jumătate din oameni nu.”

„Nu poți fi totul pentru toți oamenii.”

„Dacă pot accesa 50% din piață, diversitatea în echipa mea de vânzări este ceea ce deschide următoarea găleată.”

Există o mulțime de teorii și studii diferite despre tipurile de personalitate și o varietate de teste pe care le puteți face pentru a stabili ce tip de personalitate sunteți.

În cele din urmă, atâta timp cât există un amestec bun în echipa ta de vânzări, atunci ar trebui să fii într-o poziție bună.

Angajamentul față de diversitate

Dacă vrei să ai succes cu diversitate, atunci este nevoie de angajament. Nu poți să-l faci pe jumătate.

Începe de sus în jos. Angajarea altor persoane care doresc, de asemenea, să încurajeze diversitatea - în special lideri de vânzări care sunt dispuși să se angajeze să angajeze o echipă diversă și să o gestioneze în timp.

Trebuie să fie încorporat în cultura organizației.

Dar nu îl putem acoperi cu zahăr - va îngreuna procesele.

Înseamnă că procesul de angajare va dura probabil mai mult pentru a permite verificarea suplimentară.

Înseamnă că comunicarea în cadrul organizației poate dura mai mult, deoarece comunicați cu o mulțime de tipuri diferite de personalitate.

Înseamnă că este posibil să aveți mai multă rezistență și feedback atunci când se iau decizii, deoarece nu toată lumea va fi de acord.

Este posibil să trebuiască, de asemenea, să gestionați diferitele personalități din cadrul organizației în sine.

Nu este calea ușoară, motiv pentru care multe companii aleg să nu o facă. Dar urmărirea procesului poate avea rezultate grozave și poate face toată diferența între mediu și genial.

Ryan spune:

„Ar trebui să puteți captura o parte mai mare a pieței și ar trebui să aveți mai multă perspectivă pentru a primi feedback mai bun de la clienți de la o varietate de persoane.”

„Da, va fi mai greu. S-ar putea să trebuiască să înveți să faci lucrurile diferit. E multă muncă. Dar dacă nu ești dedicat diversității, nu se întâmplă nimic. De aceea, cei mai mulți oameni nu reușesc.”

Ce poți face pentru a dezvolta o echipă diversă de vânzări?

Bine - așa că ești dispus să te angajezi pentru a te angaja să construiești o echipă diversă. Dar ce naiba ești menit să faci de fapt?

Iată 5 lucruri la care ar trebui să te gândești când îți cultivi echipa de vânzări SaaS.

1 - Definiți cum arată succesul

În primul rând, trebuie să vă puneți câteva întrebări:

• Cum arată diversitatea la organizația ta?
• În ce stadiu ați considera eforturile dvs. ca fiind un succes?
• Care sunt rezultatele pe care le cauți?

Odată ce ați primit răspunsuri la aceste întrebări, folosiți-le ca „stea de nord” pentru a vă ghida în căutarea diversității vânzărilor. Consultați-le înapoi în timpul luării deciziilor.

2 - Identificați-vă reperele și valorile

În continuare, trebuie să luați în considerare modul în care veți urmări succesul călătoriei dvs.

Hartați valorile de vânzări pe care doriți să le monitorizați și prioritățile pe care doriți să le abordați mai întâi.

3 - Creați resurse pentru a îndeplini viziunea

Elaborați un plan pas cu pas despre cum vă veți transforma visul diversității în realitate. Ce resurse vor fi cruciale pentru a ajunge acolo?

Efectuați un audit intern pentru a evalua cât de diversă este echipa dvs. în prezent. Este posibil să aveți deja unele resurse interne; poate fi necesar să-i aduci pe alții. Poate fi necesar să abandonezi resursele care nu se aliniază cu planurile tale de viitor.

Este important ca infrastructura organizației dumneavoastră să vă susțină angajamentul față de o echipă diversă.

4 - Angajează-ți echipa de vis

Aceasta este partea care este probabil cea mai grea.

Recrutarea poate fi dificilă în cel mai bun caz, dar acum procesul dumneavoastră va trebui probabil să devină mai riguros decât înainte. Diversitatea nu se poate întâmpla fără oameni și va trebui să vă asigurați că de fapt angajați o echipă diversă.

Cel mai bine este să începeți de sus în jos: recrutați oameni în management   posturi care se angajează să acorde prioritate diversității în deciziile lor de angajare.

Apoi, dezvoltați un proces de angajare care poate evalua adecvarea unui candidat pentru obiectivele dvs. de diversitate , alături de abilitățile și experiența specifice postului.

5 - Introduceți politici și procese la locul de muncă

Munca nu este terminată după ce ai echipa ta diversă - acum trebuie să o păstrezi. Nicio companie nu dorește o fluctuație mare a personalului - este costisitoare și consumatoare de timp.

Politicile și procesele la locul de muncă trebuie să fie pregătite și echipate pentru a gestiona oameni cu diferite stiluri de învățare, tipuri de personalitate și multe altele.

Îi vom lăsa pe Ryan să aibă ultimul cuvânt:

„Aducerea diversității în echipa ta de vânzări nu este calea ușoară. Dar dacă doriți să vă creșteți vânzările pe termen lung, este o idee deloc. Este mult mai greu să te extinzi în noi teritorii fără el.”

„Începeți prin a angaja o echipă de conducere dedicată diversității. De aici urmează orice altceva. Diversitatea este o schimbare de cultură care începe de sus. Atâta timp cât ai la locul lor oamenii potriviți, se va întâmpla.”

Înscrieți-vă la Ryan's Sales Leaders' Digest - un buletin informativ care conține cele mai recente sfaturi, sfaturi și informații despre industrie. Faceți clic pentru a vă înregistra.