Vânzări SaaS în 2023: o discuție cu Dominic Klingberg

Publicat: 2023-04-17

În lumea vânzărilor SaaS, peisajul este în continuă evoluție, noile tehnologii și condițiile economice în schimbare având un impact semnificativ asupra strategiilor folosite de echipele de vânzări.

Pentru a obține o perspectivă asupra stării actuale a vânzărilor SaaS și a ceea ce ne poate rezerva viitorul, ne-am întâlnit cu Dominic Klingberg, Regional Sales Lead la Pleo, un furnizor de top de software de gestionare a cheltuielilor pentru companii.

Cine este Dominic Klingberg?

Dominic Klingberg este liderul regional de vânzări la Pleo, un software de management al cheltuielilor de afaceri unicorn din Europa, cu o evaluare de 4,7 miliarde de dolari. Este antrenor de vânzări și absolvent al școlii de manageri de vânzări Pavillion Frontline, predând metodologii precum MEDDIC, BANTR și SPIICE. De asemenea, găzduiește podcastul „Sales & Pepper Interviews”, explorând lumea vânzărilor și a afacerilor.

În acest interviu pentru CRM Lab de la NetHunt CRM, Dominic își împărtășește părerile despre o serie de subiecte de vânzări SaaS, inclusiv impactul recesiunii economice asupra vânzărilor SaaS, creșterea AI și modul în care aceasta schimbă jocul și cele mai bune practici pentru crearea o strategie eficientă de vânzări SaaS. De asemenea, el discută despre importanța alegerii modelului de vânzări potrivit pentru o afacere SaaS și își împărtășește cunoștințele despre cele mai bune canale de achiziție de clienți.

Pentru cei care doresc să-și îmbunătățească ratele de conversie, Dominic oferă, de asemenea, sfaturi pentru transformarea utilizatorilor de încercare în clienți plătitori, asigurându-se totodată că compania nu pare prea invazivă. Și, în cele din urmă, el face lumină asupra procesului de integrare al Pleo, oferind informații valoroase pentru alte companii SaaS care doresc să-și îmbunătățească experiența clienților.

— Cum s-a schimbat peisajul vânzărilor SaaS în ultimii ani? Care sunt previziunile dumneavoastră cu privire la viitorul vânzărilor SaaS?

Primul lucru important de menționat este creșterea rapidă a numeroaselor startup-uri în ultimii 3-4 ani, care a fost atât din cauza, cât și în ciuda pandemiei. Necesitatea companiilor de a-și digitaliza operațiunile a dat naștere la extinderea rapidă a diferitelor companii SaaS care se adresează unor nișe diverse.

În lumea dinamică a capitaliștilor de risc (VC), rundele de finanțare au fost absolut uluitoare! Startup-urile au adunat o sumă uriașă de bani, care, în comparație cu veniturile lor, pare aproape suprarealist. Accentul principal a fost pe creșterea rapidă, indiferent de cost!

Cu toate acestea, înainte rapid până astăzi și vedem o schimbare dramatică a scenariului. Acum, zgomotul se referă la eficiența costurilor, iar companiile nu lasă nimic neîntors pentru a-și strânge sforile poșetei.

În ultimul an, a existat o creștere a numărului de disponibilizări, multe companii importante de tehnologie anunțând încetarea a sute și mii de angajați.

Dar nu sunt doar concedieri. Un alt indicator este numărul de companii care trec în prezent printr-o înghețare a angajărilor, companii care și-au suspendat procesul de angajare.

Pentru a-și ține capul deasupra apei, companiile sunt cu ochii pe cheltuielile lor și identifică zonele în care hemoragiază bani. Scopul este de a construi o companie durabilă, cu rate mai mici de ardere, ceea ce poate însemna eliminarea unităților de afaceri care sunt o scurgere pentru finanțe și regândirea strategiilor pentru a crește eficiența.

Aceasta este cea mai mare schimbare pe care o vedem în industrie în aceste zile.

— Ați spune că vânzarea către companii a devenit mai dificilă din această cauză? După cum tocmai ați menționat, companiile încearcă cu disperare să-și optimizeze costurile. Nu ar însemna asta că devin mai zgârciți în ceea ce privește achiziționarea de produse noi?

Ei bine, este un pic cam amestecat, într-adevăr.

Pe de o parte, există șanse mari ca unele startup-uri să dea faliment în următoarele 24 de luni, deoarece rămân fără bani și nu reușesc să mai asigure investiții de la capitalurile de risc.

Dar, iată chestia – grâul va fi în curând separat de pleavă, companiile bune care continuă să crească, iar cele nu prea bune închizând magazinul.

Desigur, dacă sunteți o companie SaaS care oferă instrumente sau funcții care sunt doar un fel de lucru „drăguț de avut”, atunci oamenii ar putea să nu fie dispuși să dea banii câștigați cu greu pentru asta.

Cu toate acestea, dacă instrumentul dvs. este conceput pentru a ajuta companiile să devină mai eficiente sau să economisească bani, atunci va fi la mare căutare, chiar și în timpul unei recesiuni.

Previziunea mea este că, dacă reușiți să aveți degetele pe pulsul a ceea ce au nevoie cu adevărat afacerile, nu ar trebui să aveți probleme în creșterea vânzărilor în următorii doi ani.

— Ați simțit deja impactul recesiunii economice? V-ați schimbat procesele de vânzare pentru a se potrivi cu situația actuală?

Da, absolut!

Pleo a cunoscut o creștere semnificativă după ce a primit finanțarea noastră din seria C, numărul angajaților noștri crescând vertiginos de la 200 la aproximativ 1000 în doar un an. Înregistram aproximativ 100 de noi angajați în fiecare lună, așa că am simțit că eram practic o companie nouă de fiecare dată!

Cu toate acestea, în septembrie și octombrie 2022, a trebuit să luăm niște decizii dificile și să concediem aproximativ 15% din forța noastră de muncă.

Deși acest lucru nu a afectat organizația noastră de vânzări, ne-a făcut să ne modificăm strategia. Încă vrem să creștem, dar trebuie să o facem mai eficient.

Chiar dacă produsul nostru este destul de rezistent la recesiune (platforma noastră ajută companiile să obțină transparență și control asupra cheltuielilor lor, ceea ce este mai important ca niciodată), a trebuit totuși să adaptăm modul în care comunicăm cu potențialii potențiali și clienții potențiali.

Una dintre cele mai proeminente schimbări pe care le-am făcut este refacerea abordării noastre de sensibilizare și a propunerii de valoare, adaptându-le la realitățile actuale.

Este important să recunoaștem situația actuală și să rămânem relevante. Nu fi deconectat!

— Ați putea să-mi dați un exemplu specific despre modul în care ați schimbat formularea mesajelor în secvența dvs. de informare?

În trecut, accentul se punea pe oferirea de funcții interesante și pe facilitarea cheltuielilor oamenilor. Dar acum, conversația s-a mutat către economii de costuri și obținerea unei mai mari transparențe și control asupra cheltuielilor.

Este o schimbare de mentalitate de care companiile SaaS trebuie să țină seama. Astăzi, este mai puțin despre oferirea de ceva strălucitor și mai mult despre furnizarea unei soluții care ajută companiile să rămână pe linia de plutire și să își gestioneze fluxul de numerar.

— Dar revoluția AI? Cum a schimbat ascensiunea ChatGPT și alternativele jocul de vânzări SaaS pentru dvs.?

Acesta este unul dintre subiectele mele preferate chiar acum! Recent, am publicat un nou episod din podcastul meu în care l-am intervievat pe Thibaut Souyris. El a împărtășit câteva informații valoroase despre modul în care folosește ChatGPT în procesele sale de vânzări. Mai exact, el a vorbit despre utilizarea ChatGPT în activități de informare și despre cum îl ajută să rezerve mai multe întâlniri cu ajutorul AI.

Dacă te uiți la LinkedIn, vei vedea că oamenii devin în mod constant adevărați adepți ChatGPT; este peste tot!

Eu personal îl folosesc în fiecare zi pentru a obține inspirație și a economisi timp în sarcinile administrative. Este incredibil de util și, fără îndoială, va schimba modul în care lucrăm. Pentru oricine lucrează în vânzări, și în special în vânzări SaaS, este esențial să arunce o privire mai atentă la ChatGPT. Dacă nu îl utilizați, altcineva o va face și va rezerva mai multe întâlniri decât dvs., putând să vă fure oportunitățile de vânzări.

Cu toate acestea, este important să rețineți că nu puteți să puneți o întrebare simplă și să așteptați un răspuns detaliat. Pentru a obține informațiile de care aveți nevoie, trebuie să învățați cum să le utilizați corect și să oferiți instrucțiuni specifice și detaliate. Dacă investești timp în a-l stăpâni acum, vei fi înaintea concurenței tale în lunile următoare.

Dar amintiți-vă, ChatGPT este doar un exemplu de tehnologie AI pe care companiile le încorporează în procesele lor. Cred că în curând vom vedea multă concurență în acel spațiu. Este un moment interesant să faci parte din această industrie!

— Deci, în esență, spuneți că există mai multe oportunități pentru agenții de vânzări SaaS atunci când vine vorba de utilizarea AI decât există amenințări, nu? Știu că o parte destul de echitabilă a profesioniștilor de vânzări SaaS sunt puțin îngrijorați de avansarea atât de rapidă a acestei tehnologii, deoarece se tem că îi va înlocui complet la locul de muncă. Eu personal nu cred asta, dar ce crezi?

Sunt cu tine în asta. Când facem un pas înapoi și ne uităm la acum 100 de ani, străzile erau slab luminate de lumânări, iar oamenii se plimbau pentru a le lumina. Dar acum, avem electricitate pentru a ne lumina nopțile.

În mod similar, cu ChatGPT, totul este despre automatizarea sarcinilor banale și eliberarea minții pentru sarcini mai importante. Nu vrei să pierzi timpul cu lucruri care nu necesită multă gândire.

Desigur, nu doriți să copiați tot ce generează ChatGPT orbește. Va trebui să revizuiți cu atenție și să faceți modificări după cum este necesar pentru a vă asigura că se potrivește scopului dorit. Dar, cu siguranță, vă poate ajuta să veniți cu idei noi și să vă simplificați fluxul de lucru.

Conținutul generat de inteligență artificială nu va face ca agenții de vânzări SaaS să fie depășiți. Pur și simplu va schimba sarcinile pe care trebuie să se concentreze. Amintiți-vă, acum un deceniu, agenții de vânzări băteau la uși și dădeau apeluri. Astăzi, ei folosesc rețelele de socializare pentru sensibilizare.

Totul este să te adaptezi la peisajul în schimbare și să rămâi în fruntea curbei.

— Ați menționat lucruri mai complexe care nu pot fi delegate AI (încă). Proiectarea unei strategii de vânzări este una dintre ele. Vă rugăm să împărtășiți câteva dintre cele mai bune practici pentru crearea unei strategii de vânzări SaaS eficiente, care să rezoneze cu potențialii dvs. clienți.

Nu există o soluție unică pentru toate. Depinde de afacerea ta:

Care este modelul tău de afaceri?
Care este dimensiunea medie a ofertei tale?
Cum arată contractele tale?
Cât de aliniat este strategia companiei tale?

Deci, nu vă pot oferi un cadru specific. Totuși, vă pot da un sfat care funcționează pentru mine!

Încă poți încerca AI. Cereți-i să acționeze ca un consultant de afaceri, ca un șef de vânzări cu experiență. Descrieți provocările cu care vă confruntați în detaliu și obțineți instrumentul pentru a sugera câteva soluții. S-ar putea să fie de bază, dar ar putea fi, de asemenea, ceva ce nu ați luat în considerare. Deci merită să încerci.

De exemplu, iată ce face echipa mea...

Dacă aveți un ICP și trebuie să găsiți, să zicem, 50 de clienți potențiali care să îndeplinească următoarele criterii, o companie de tehnologie din Germania cu 50-100 de angajați, puteți doar să cereți ChatGPT să genereze o listă cu acele companii. În mod normal, ați folosi instrumente de prospectare, dar cu instrumentul AI, puteți face acest lucru pe cont propriu.

Același lucru este valabil și pentru strategie. Desigur, nu poți să-i ceri botului să-ți dea o strategie gata făcută, dar poți să-ți enumerați provocările și să-l întrebați ce ar face dacă ar fi un specialist.

— Ce zici de alegerea modelului de vânzări potrivit pentru o afacere SaaS? Deoarece aproape fiecare piață este saturată în acest moment, credeți că în prezent este posibil să creșteți vânzările folosind doar vânzările inbound?

Nu există un simplu răspuns „da” sau „nu” la această întrebare; abordarea pe care o luați va depinde de natura produsului dvs.

De exemplu, la Pleo, ne-am împărțit echipa de vânzări în două sub-echipe: una care se concentrează pe clienții potențiali IMM-uri și alta care lucrează cu clienții medii.

Pentru clienții potențiali IMM-uri, o abordare bazată pe produs poate avea adesea succes, vânzările inbound fiind suficiente. Cu toate acestea, tranzacțiile de pe piața mijlocie tind să fie mai mult conduse de vânzări, necesitând o strategie de ieșire mai robustă și mai multe atingeri.

Dacă conduceți o companie cu prețuri mici, adoptarea unei abordări bazate pe vânzări poate să nu fie profitabilă, iar o abordare bazată pe produs poate fi mai potrivită.

În cele din urmă, strategia dvs. de vânzări ar trebui să se alinieze cu strategia dvs. de Go-To-Market.

— Din experiența dumneavoastră, care sunt cele mai bune canale de achiziție de clienți în acest moment? Ce funcționează cel mai bine pentru tine?

Ca și în cazul multor alte elemente ale strategiei de vânzări SaaS, nu există un singur canal de achiziție de clienți care să funcționeze la fel de bine pentru fiecare companie SaaS.

Pentru a-l găsi pe cel care se potrivește cel mai bine afacerii dvs., trebuie să comunicați cu ICP-urile dvs. și să-i întrebați unde pot fi contactați. Trebuie să înțelegeți bine unde își petrec clienții timpul, când și unde sunt cei mai susceptibili la eforturile de vânzări și marketing și să aveți cea mai proeminentă intenție de cumpărare.

Dar pe măsură ce contactați mai multe persoane în acest sens, vă veți da rapid seama că diferiți clienți preferă lucruri diferite. Unii le place mai mult ideea de a primi apeluri la rece, în timp ce alții preferă să primească o notă vocală LinkedIn, un videoclip sau un e-mail rece și vechi. De aceea, este deosebit de important să nu spui niciodată „nu” încercării diferitelor lucruri și a le supune pe toate testării A/B.

Cel mai bun sfat al meu este să folosești cât mai mult posibil datele tale CRM. Priviți fiecare pas al secvenței dvs. de informare și identificați canalele care au cele mai mari rate de conversie.

— La fel ca multe alte companii SaaS, oferiți clienților teste gratuite. Care sunt cele mai bune sfaturi pentru a converti utilizatorii de încercare în clienți plătitori?

În primul rând, ar trebui să creați o conductă separată în sistemul dvs. CRM special pentru utilizatorii de încercare. Progresul lor în pâlnie va fi determinat de modul în care interacționează cu produsul dvs., cum ar fi frecvența lor de conectare, numărul de acțiuni întreprinse și numărul de funcții testate.

Pentru a optimiza și mai mult abordarea vânzărilor, luați în considerare implementarea unui sistem de punctare în care punctele sunt alocate utilizatorilor de încercare gratuită pe baza datelor lor de activitate. Atunci când un utilizator demonstrează un nivel ridicat de implicare și afișează un potențial puternic de a deveni un client plătitor, puteți să-i contactați în mod proactiv și să promovați un plan Premium care oferă mai multe beneficii.

Pe de altă parte, dacă un utilizator nu a fost foarte activ, ar putea fi util să-l contactați pentru a întreba orice probleme pe care le-ar fi întâlnit și pentru a oferi informații suplimentare despre cum să configurați și să utilizați mai bine produsul.

— Cum te asiguri că nu pari un pic de urmăritor când faci asta? La sfârșitul zilei, ar putea fi puțin înfricoșător când un reprezentant al companiei vă contactează pentru a pretinde că știe ce ați făcut cu produsul lor.

Totul ține de formularea activității tale. Evitați să suni condescendent sau excesiv de insistent și, în schimb, concentrează-te pe a-ți ajuta clienții să-și atingă obiectivele de afaceri.

️„Care este scopul tău cu produsul nostru?Ce încerci să obții cu ajutorul lui X?Am observat că nu ați folosit X, Y și Z, dar pot fi extrem de utile pentru cineva cu obiective ca ale dumneavoastră.Doriți să programați un apel rapid, iar eu vă voi oferi o înregistrare rapidă și vă voi ajuta să profitați la maximum de produs?”

S-ar putea să fii surprins de cât de pozitiv răspund clienții la acest nivel de atenție personalizată.

De fapt, mulți vor aprecia disponibilitatea dvs. de a-i ajuta și de a profita la maximum de produs. În lumea afacerilor cu ritm rapid de azi, oamenii nu au întotdeauna timp să-și dea seama de noi produse sau servicii pe cont propriu, astfel încât sensibilizarea dvs. poate fi o resursă valoroasă.

— Și cum arată procesul tău de integrare?

Facem un pic din toate. Avem o secvență de e-mail de onboarding pe care fiecare client o primește odată ce se înregistrează în produs, oferim onboarding gamificat în produs și efectuăm apeluri cu clienți noi pentru a le prezenta.

Cu clienții mai mici, încercăm să automatizăm procesul de onboarding cât mai mult posibil, punând mai multă pondere pe secvențele de onboarding automatizate și minimizând interacțiunea umană.

Când obținem un client mediu de piață mai mare și mai valoros, îi oferim un manager de cont personal care este responsabil pentru toate activitățile de onboarding.

Indiferent de dimensiunea clientului pe care l-ați achiziționat, este important să vă asigurați că managerii de succes al clienților și managerii de vânzări lucrează în colaborare și că toate eforturile lor sunt bine aliniate.