Secretele de coaching de vânzări dezvăluite: Un interviu exclusiv cu Master Coach, Donald C Kelly

Publicat: 2023-02-27

Dacă ești lider de vânzări, ai multe în farfurie. Dar dacă nu oferi echipei tale de vânzări un coaching eficient, îți lipsește un ingredient cheie pentru succes. Este ca și cum ai încerca să coaci un tort fără făină.

Gândește-te la asta ca la o echipă sportivă. Nu te-ai aștepta ca echipa ta să câștige un meci fără antrenor, nu? Același lucru este valabil și pentru vânzări. Echipa ta are nevoie de cineva care să ofere feedback, îndrumare și sprijin. Coaching-ul adecvat în vânzări îi va ajuta să-și perfecționeze abordarea, să învețe noi tehnici și să-și dezvolte încrederea în încheierea tranzacțiilor.

Dar atenție, cuvântul cheie care trebuie evidențiat aici este „adecvat” . Dacă nu aveți nicio idee despre coaching eficient, este posibil să împiedicați de fapt succesul echipei dvs. de vânzări și să faceți insuportabil să lucrați alături.

Pentru a vă ajuta să înțelegeți ce este un coaching bun, am apelat la Donald C Kelly.

Cine este Donald C Kelly?

Donald C Kelly este un renumit evanghelist de vânzări, antrenor cu experiență și fondatorul The Sales Evangelist.

El este cel mai bine cunoscut pentru că ajută vânzătorii și antreprenorii din întreaga lume să găsească modalități eficiente de a obține clienți potențiali mai calificați, de a încheia mai multe oferte și de a câștiga mai mulți bani. Instruire în vânzări, cursuri online, coaching 1:1, workshop-uri, seminarii și prezentări dinamice sunt specialitatea lui!

În acest interviu exclusiv pentru CRM Lab de la NetHunt CRM, Donald ne împărtășește abordarea de bază a coaching-ului în vânzări , vorbește despre frecvența optimă de coaching , discută despre cea mai bună modalitate de a structura sesiunile de coaching pentru rezultate maxime și multe altele!

La sfârșitul zilei, coaching-ul în vânzări este făina din tort , antrenorul de pe margine și sosul secret al succesului în vânzări. Continuați să citiți dacă nu doriți să vă lăsați echipa de vânzări agățată.

— Cum identifici zonele în care vânzătorii au nevoie de coaching?

Trebuie să luați în considerare trei lucruri atunci când identificați zonele în care vânzătorii au nevoie de coaching:

Evaluarea vânzătorului asupra performanței lor
Evaluarea liderului (dvs.) a performanței vânzătorului
Datele CRM

Mai întâi de toate, oferiți-le agenților de vânzări o listă cu activitățile pe care le desfășoară în mod regulat și fă-i să-și evalueze performanța pe o scară de la 1 la 5 sau 10. Asigurați-vă că colectați rezultatele acestei autoevaluări în privat, deoarece oamenii tind să fie mai sincer atunci.

De obicei, agenții de vânzări pot identifica zonele în care simt că le lipsesc abilitățile sau cunoștințele și s-ar putea îmbunătăți.

Apoi, ca lider de vânzări, trebuie să evaluezi obiectiv performanța echipei tale și a fiecărui membru al echipei în mod individual.

În cele din urmă, pentru a vă susține observațiile cu fapte concrete, extrageți datele și rapoartele CRM, vedeți dacă există vreo blocare în procesul de vânzări și identificați blocajele în conducta de vânzări etc.

Lista finală a lucrurilor la care trebuie să lucrați se află undeva la mijlocul tuturor celor trei.

— Să vorbim despre frecvență. Din experiența dumneavoastră, cât de des ar trebui liderii de vânzări să efectueze sesiuni de coaching cu membrii echipei lor?

Depinde pe cine antrenezi. Factorii cheie care determină frecvența optimă a sesiunilor de coaching includ natura afacerii dvs., abilitățile agenților dvs. de vânzări și cât timp este coacheeul la compania dvs.

Cu noile angajări de vânzări, există mult mai mult coaching de făcut decât cu cineva care a făcut parte din echipa ta de ceva vreme. Trebuie să le evaluați abilitățile, să le identificați domeniile de îmbunătățire, să le prezentați tehnici specifice companiei și să împărtășiți sfaturi și trucuri de vânzări care funcționează bine pe ICP-urile dvs.

Aș spune că, atunci când o persoană nouă se alătură echipei dvs. de vânzări, ar trebui să aveți sesiuni de coaching cel puțin o dată sau de două ori pe săptămână . Deși un astfel de program poate părea puțin intens, întâlnirile deseori vă vor ajuta să vă asigurați că aveți suficient timp pentru a acoperi tot ceea ce trebuie acoperit.

Odată ce ați trecut de etapa inițială, puteți reduce treptat numărul de sesiuni la o dată pe lună .

În acest fel, sesiunile de coaching vor rămâne regulate, dar nu vor fi o povară pentru echipa ta. La sfârșitul zilei, nu doriți să reduceți productivitatea agenților dvs. de vânzări distragendu-le de la întâlnirile cu clienții potențiali.

De asemenea, este important să rețineți că trebuie să existe întotdeauna un punct de contact între dvs. și echipa dvs. O nevoie de sprijin poate apărea în orice moment și cel mai bine este să-l oferiți cât mai curând posibil. De aceea nu ar trebui să vă limitați coaching-ul exclusiv la sesiuni de coaching.

Creați un canal separat Slack/un spațiu Google Chats unde toți membrii echipei își pot publica solicitările.

De asemenea, adoptați obiceiul de a face check-in-uri regulate cu echipa dvs. și cu fiecare membru al acesteia în mod individual.

— Vorbind despre sesiuni la nivel de echipă vs sesiuni individuale, ce format ați spune că este mai productiv?

Este rar ca sesiunile de coaching la nivel de echipă să fie la fel de productive și eficiente ca și cele individuale.

Există un motiv simplu pentru asta: toată lumea din echipă are diferite domenii de activitate, diferite procese și diferite provocări de depășit.

Dacă chemați toți membrii echipei dvs. de vânzări pentru o sesiune masivă de coaching de grup, devine dificil să vă ocupați de nevoile fiecăruia dintre ei.

Chiar dacă reușiți să construiți o astfel de sesiune cuprinzătoare, există șanse mari să fie prea lungă și neconcentrată, cu părți din ea irelevante pentru unii participanți.

De exemplu, specialiștii în generarea de clienți potențiali ar putea să nu fie interesați să afle mai multe despre gestionarea obiecțiilor de vânzări;Reprezentanții de vânzări nu vor avea neapărat nevoie de o sesiune de coaching în gestionarea unei echipe și așa mai departe.

Drept urmare, unii oameni se vor simți plictisiți și descurajați să apară la întâlnirile ulterioare.

Acesta este ultimul lucru pe care vrei să se întâmple. Sesiunile de coaching nu ar trebui să pară o corvoadă obositoare. În schimb, ar trebui privite ca o oportunitate de a învăța și de a se îmbunătăți.

Deci, cel mai bine este să recurgeți la sesiuni de coaching 1:1 , în care puteți oferi îndrumări relevante fiecărui membru al echipei de vânzări în mod individual. Ele tind să fie cele mai rezultate.

Acestea fiind spuse, nu înseamnă că nu ar trebui să ignorați complet sesiunile de grup .

Când sunt structurate corect, sesiunile de coaching de grup pot oferi beneficiile de care lipsesc de obicei 1:1. De exemplu…

Joc de rol
Sesiuni de „peer coaching”.
Activitati de grup
Activități live care necesită contribuții colaborative etc.

— Ați menționat sesiuni de coaching bine structurate. Să mai vorbim puțin despre asta. Cum ar trebui liderii de vânzări să-și structureze sesiunile de coaching pentru o eficacitate maximă?

Desigur, totul se reduce la tipul de sesiune de coaching pe care o susții (coaching individual sau de grup), persoana pe care o antrenezi și domeniile în care are nevoie de coaching. Trebuie să luați în considerare toate aceste mici detalii atunci când structurați întâlnirea.

Totuși, dacă vorbim despre structura generală a unei sesiuni de coaching, permiteți-mi să vă împărtășesc cadrul pe care îl folosesc.

În general, încep cu un spărgător de gheață pentru a construi un raport cu persoana pe care o antrenez.

De exemplu, i-ați putea întreba despre obiectivele lor pe termen lung legate de bani: caută să cumpere o mașină, să plătească un avans pentru o casă sau să plece într-o vacanță scumpă?

Când conexiunea este stabilită, discutați despre un obiectiv de lucru pe care l-ați stabilit la sesiunea anterioară de coaching .

Întreabă despre sarcinile la care a lucrat membrul echipei tale de la ultima ta sesiune, dacă a reușit sau nu să atingă obiectivul și află dacă s-a confruntat cu dificultăți și cum le-a depășit.

Stabiliți ordinea de zi pentru sesiune și explicați pe scurt despre ce veți discuta în următoarea oră sau două. După ce persoana instruită știe la ce să se aștepte, începe – bine – antrenamentul .

Odată ce ați terminat de împărtășit înțelepciunea dvs., împreună cu antrenatul, stabiliți un obiectiv pe care trebuie să-l îndeplinească după finalizarea antrenamentului .

Și, în sfârșit, întoarceți-vă la ceea ce ați discutat la începutul sesiunii . Pune accent pe modul în care îndeplinirea acestui obiectiv de lucru îi va ajuta să-și atingă obiectivele personale de a câștiga mai mulți bani.

Cadrul pentru structurarea unei sesiuni de coaching...

Construiți relații cu persoana antrenată
Discutați obiectivul pe care l-ați stabilit la sesiunea anterioară de coaching
Stabiliți ordinea de zi a întâlnirii
Antrenor: împărtășiți sfaturi, trucuri și cele mai bune practici
Împreună cu antrenatul, stabilește un obiectiv pe care trebuie să-l îndeplinească după sesiune
Explicați modul în care îndeplinirea obiectivului de lucru îl va ajuta pe antrenat să atingă un obiectiv personal

— Unul dintre pașii despre care ați vorbit a fost stabilirea obiectivelor. Ce se întâmplă dacă membrul echipei nu reușește să atingă obiectivele pe care le-ați stabilit la sesiune? Cum echilibrați nevoia de a responsabiliza oamenii de vânzări cu nevoia de a oferi sprijin și îndrumare?

Dacă un agent de vânzări nu reușește să îndeplinească un obiectiv după o sesiune de coaching, trebuie să ajungeți la rădăcina problemei și să înțelegeți de ce a apărut . Pe baza acestui lucru, puteți lua decizii suplimentare.

Să ne imaginăm următorul scenariu...

Ați organizat o sesiune de coaching cu un reprezentant de vânzări, în care ați convenit că va trebui să încheie 10 oferte pe lună. Cu toate acestea, înaintează rapid o lună și vezi că au reușit să câștige doar două oferte.

Trebuie să le analizați activitatea pe parcursul lunii și să vedeți dacă s-au implicat sau nu în activități semnificative. Au trimis ei cele 500 de e-mailuri pe care ar fi trebuit să le trimită, au urmărit în mod constant, au prioritizat clienții potențiali etc.?

Dacă nu au făcut-o, răspunsul este la suprafață: nu își fac treaba corect și ar trebui să fie trași la răspundere.

Dacă au făcut-o, dar fără niciun rezultat, trebuie să analizați fiecare dintre aceste activități semnificative și să identificați blocajul . Apoi, organizați o sesiune de coaching în care veți oferi resursele pentru a o elimina.

În cazul în care acest lucru încă nu funcționează... Ar putea fi cazul ca agentul de vânzări în cauză să nu fie conceput pentru munca de vânzări și să aibă rezultate mai bune într-un rol diferit în cadrul unei companii, cum ar fi marketing sau asistență pentru clienți.

De asemenea, merită menționat că ar trebui să implicați vânzătorul în procesul de conturare a repercusiunilor nerespectării cotei.

— Cum vă mențineți coaching-ul proaspăt și relevant, mai ales într-un mediu de vânzări în schimbare rapidă?

Ai observat pe bună dreptate că lumea se schimbă într-un ritm rapid.

Ca urmare, vânzările se schimbă, de asemenea. Diverse crize (cum ar fi recesiunile economice sau pandemiile globale), progresul tehnologic rapid și schimbările socio-culturale afectează vânzările, renovându-le rapid peisajul.

Dacă doriți ca coachingul dvs. de vânzări să aducă rezultate, trebuie să vă asigurați că este adaptat la aceste schimbări. Nu doriți să împărtășiți cu echipa dvs. sfaturi și trucuri învechite și ineficiente - ar fi o pierdere de timp!

Este vital să păstrezi lucrurile actuale și relevante.

Acum, există câteva moduri de a face asta .

În primul rând, trebuie să înțelegeți că un antrenor de vânzări care poate împărtăși doar cunoștințe teoretice este puțin probabil să aibă succes. Același lucru este valabil și pentru liderii de vânzări care erau vânzători pricepuți în urmă cu aproximativ 30 de ani, dar de atunci nu au mai practicat vânzarea.

Scenariile manuale pot să nu fie relevante pentru compania dumneavoastră specifică și provocările particulare cu care se confruntă echipa dumneavoastră. Este posibil ca acest tip de cunoștințe să nu țină seama de particularitățile publicului țintă căruia îi vindeți și, prin urmare, să vă împiedice creșterea, mai degrabă decât să o accelereze atunci când sunt transmise membrilor echipei.

Trebuie să ieși pe teren și să exersezi în mod regulat vânzările . Astfel, veți ști exact ce funcționează și ce nu.

„Petrec cel puțin două ore în fiecare zi prospectând.”

Apoi, desigur, educație. Pentru a vă menține instruirea în vânzări relevantă, ar trebui să participați în mod regulat la sesiuni de formare .

În cele din urmă, în calitate de fondator și – mai important – gazda Podcast-ului The Sales Evangelist, pot să fac legătura cu mulți profesioniști experimentați în vânzări de la diferite companii din diverse industrii și să întâlnesc.

Când mă pregătesc pentru un episod de podcast, încerc să aflu mai multe despre invitat și despre subiectul pe care îl vom discuta și, în mod ideal, stabilesc cel puțin o direcție aproximativă pentru conversație. Desigur, pentru a face asta, fac multe cercetări . Drept urmare, pot fi la curent cu toate cele mai recente progrese în domeniu.

Dar cercetarea preliminară nu este totul pe care un podcaster de vânzări are de oferit. Conversația în sine este, de asemenea, o sursă de cunoștințe.

Oaspeții împărtășesc informații despre cele mai recente tehnici, strategii și tendințe de vânzări. La sfârșitul zilei, pentru asta sunt acolo, nu? Datorită acestui fapt, aud despre abordări inovatoare de vânzări direct, de la oameni care practică vânzările zilnic.

Cel mai bun lucru este că pot să pun întrebări specifice și să aprofundez subiectele care mă interesează cel mai mult pe mine – și pe ascultătorii podcastului. Într-un fel, a fi gazda unui podcast despre vânzări este ca o sesiune de coaching în vânzări pentru un antrenor de vânzări.

Dar chiar dacă nu ești un podcaster în sine, poți beneficia de podcasturi fiind de cealaltă parte a fluxului, în public. Găsiți podcasturile, blogurile sau buletinele informative care vă plac, abonați-vă la ele și obțineți în mod regulat o parte de conținut de vânzări proaspăt de înaltă calitate.

Nu necesită mult efort din partea dvs., dar vă va transforma cu siguranță coaching-ul în vânzări în bine.

Pentru a vă menține coaching-ul proaspăt și relevant...

Exersați singur vânzările
Participați în mod regulat la programe relevante de instruire în vânzări
Rețea și schimbă informații cu alți profesioniști în vânzări
Ascultă podcasturi dedicate și citește bloguri

— Și cum păstrăm sesiunile de coaching interesante pentru echipă?

Asigurarea că sesiunile tale sunt proaspete și relevante ar trebui să fie deja suficientă pentru a face lucrurile interesante. Pentru echipa ta de vânzări, sesiunile de coaching sunt o oportunitate excelentă de a-și îmbunătăți jocul și de a deveni mai buni profesioniști.

Cu toate acestea, sunt de acord că uneori este nevoie de mai mult decât atât.

Pentru a vă asigura că membrii echipei dvs. așteaptă cu nerăbdare sesiunile dvs. de coaching, puneți accent pe ei: întrebați-i de ce au nevoie și adaptați sesiunile la nevoile lor curente .

Și pentru a menține lucrurile distractive, puteți experimenta diferite formate de sesiune . De exemplu, puteți efectua apeluri live ...

Cereți grupului să se alăture unui apel real cu un client real. O singură persoană ar vorbi (la fel cum ar face în mod normal), iar restul ar fi oprit, urmărind și analizând conversația.

După sfârșitul întâlnirii, cereți tuturor să-și împărtășească opiniile, să discute aspectele bune și rele ale apelului și sugerați idei despre cum ar fi putut fi îmbunătățită conversația.

Asta este. Multe mulțumiri lui Donald pentru că a împărtășit cunoștințele sale neprețuite. Acum ar trebui să aveți o idee mult mai bună despre cum să vă instruiți echipa de vânzări.

Dar pentru orice eventualitate, să recapitulăm...

Identificați zonele pentru coaching combinând rezultatele autoevaluării vânzătorilor, observațiile dvs. și datele CRM.
Efectuați sesiuni de coaching în vânzări o dată sau de două ori pe săptămână pentru noii angajați în vânzări și o dată pe lună pentru cei cu experiență.
Urmăriți sesiunile individuale de coaching în vânzări, recurgeți doar la cele de grup atunci când planificați activități care necesită contribuții colaborative.
Dezvoltați un cadru specific pentru a vă menține sesiunile de coaching în vânzări concentrate și structurate.
Nu sari la concluzii atunci cand coaching-ul tau nu aduce efectul dorit. Mai întâi ajungeți la rădăcina problemei și bazați-vă deciziile ulterioare pe aceasta.
Participați la programe de formare, faceți legătura cu liderii de vânzări și exersați în mod regulat vânzările pentru a vă menține coaching-ul proaspăt și relevant.
Experimentați cu diferite formate și tehnici de sesiuni de coaching pentru a face sesiunile dvs. interesante pentru participanți.

Amintiți-vă, când vine vorba de coaching în vânzări, datele sunt întotdeauna regele, așa că asigurați-vă că le păstrați curate și organizate cu ajutorul NetHunt CRM.

Încercați NetHunt CRM - primele 14 zile sunt la noi