Nu uitați de cumpărător: un nou model de dezvoltare a vânzărilor

Prospectul tău știe mult mai multe despre produsul tău decât ai putea crede.

Dar unde vorbesc despre tine?

Site-urile de recenzii și comunitățile sunt vârful aisbergului. Influența socialului întunecat este uriașă.

Majoritatea clienților caută un produs online înainte de a cumpăra. Dacă nu ar crede că produsul tău este bun, nu ar fi vorbit cu tine.

Sunt interesați de valoarea pe care o va aduce produsul dvs. Vor să știe cum le puteți rezolva punctele dureroase.

Scopul ar trebui să fie o experiență de cumpărător fără efort.

Trebuie să eliminăm tacticile tradiționale. Apoi, integrați în vânzări și marketing B2B .

Cumpărătorul trebuie să fie în centrul metodologiei.

Sa incepem…

Ce înseamnă să fii centrat pe cumpărător

În primul rând, este important să înțelegeți ce presupune centrarea cumpărătorului. Ryan Reisert , expert în materie la Cognism, sa întâlnit recent cu Shabri Lakhani , fondatorul și CEO al SalesWorks, pentru a explora subiectul.

Shabri i-a spus lui Ryan:

„Centrizarea cumpărătorului se referă la oferirea de valoare prin educarea unui client cu privire la modul în care ceva îl va ajuta. Este important pentru că vedem din ce în ce mai mult o dorință ca relațiile cumpărător-vânzător să fie construite pe încredere și credibilitate.”

Aflați mai multe în podcast

Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development la Sales Impact Academy , a adăugat:

„Centrul cumpărătorului se reduce la două lucruri: relevanță și personalizare. Relevanța este ce probleme rezolvi pentru acel rol, fără a face cercetare. Personalizarea înseamnă cercetarea companiei și a perspectivei.”

Dacă sunteți un lider de vânzări SaaS , probabil că acest lucru va suna evident. De ce nu ai pune cumpărătorul pe primul loc?

Problema este că liderii sunt supuși unei presiuni mari pentru a crea o creștere rapidă - și devine o provocare să livrezi piesa cumpărătorului în același timp.

DST-urile au cote ambițioase de atins!

Cum se alimentează în organizația ca întreg

SDR -urile sunt perspective de spam și este o problemă reală. Mulți dintre ei nu adaugă valoare și nu au conversații semnificative.

Nici măcar nu e vina lor. Nu sunt stimulați să pună cumpărătorul în centru.

Nici marketingul nu ajută; sunt construite pentru a genera MQL-uri, nu cerere.

Aceste MQL-uri sunt transmise vânzărilor. Și acum SDR-urile prospectează cu clienți potențiali neinteresați.

Din păcate, acestea sunt configurate pentru a eșua.

Adevărul este că marketingul are un număr limitat de canale pentru a ajunge la un public. Aici liniile se estompează.

Un apel de vânzări de ieșire nu este doar pentru rezervarea de întâlniri; poate fi folosit doar pentru a face pe cineva conștient de un produs!

Nelson Gilliat , fondator la Buyer Centric Revenue, a explicat:

„Dezvoltarea vânzărilor primește informații de contact în două moduri. Una este o listă de achiziție, de unde cumpărați informații de contact. Cealaltă modalitate este cea în care marketingul creează conținut închis, pentru informații de contact. Apoi obțin activități de dezvoltare a vânzărilor.”

„O mare parte din ceea ce se luptă marketingul este nevoia de a face conținut închis pentru a genera MQL-uri pentru dezvoltarea vânzărilor.”

Ryan ne-a spus:

„Majoritatea echipelor de vânzări și de generare de clienți potențiali nu permit ca funcția SDR să pună cumpărătorul pe primul loc. Nu este vorba despre canale și despre modul în care distribuiți mesajul. Este mai mult despre intenție.”

„Puneți cumpărătorul în poziția potrivită pentru a înțelege cine sunteți și cum îl puteți ajuta? Nu se poate face totul prin telefon și nu se poate face printr-un anunț. Trebuie să utilizați o abordare multicanal în care implicați anumiți cumpărători în anumite zone ale călătoriei lor.”

Ascultă dezbaterea Nelson și Ryan aici

Cultura companiei contează și ea. Înființarea multor echipe de vânzări le împiedică să pună cumpărătorul pe primul loc. Acest lucru este de fapt în afara mâinilor DST.

David Bentham , director de dezvoltare a vânzărilor la Cognism, ne-a spus:

„Este ușor pentru DST să uite de cumpărător. Ei se concentrează pe ținte și întâlniri, dar responsabilitatea nu le revine în totalitate.”

„Managerii pot face DST-urile mai centrate pe cumpărător, aliniindu-și obiectivele cu cele ale prospectului. Poate adăugați un element de compensare. Astfel încât să se concentreze pe o călătorie a clienților care va avea ca rezultat venituri mai târziu.”

Morgan ne-a spus:

„Trebuie să trecem pentru a deveni mai umani și mai identificabili. Este vorba despre a deveni un agent de vânzări mai bun, nu doar un stabilitor de întâlniri. Da, trebuie să stabiliți întâlniri. Dar cum sunt setate? Sunt întâlniri de calitate?”

„Ar trebui să sărbătorim SDR-urile pentru stabilirea unor întâlniri bune. Ar trebui să fie recunoscut de lideri. Vreau ca SDR-urile să stabilească întâlniri pentru că știu că își dezvoltă abilitățile ca agent de vânzări.”

Parametrii și balustradele sunt cheie. Deși trebuie să înțelegeți ce clienți sunt potriviți.

Morgan a explicat mai departe:

„Majoritatea companiilor care sunt semifinale sau din seria A nu sunt încă sigure care sunt potrivirea lor. Ar putea programa cât mai multe întâlniri posibil pentru a-și da seama rapid. De acolo puteți decide asupra criteriilor de calificare.”

„Ca în orice afacere, s-ar putea să ai o idee despre ceea ce crezi că este. Dar nu știi până nu ai conversații cu clienții.”

Cum să adoptați o abordare a vânzărilor centrată pe client

Concentrați-vă pe adăugarea de valoare

De ani de zile procesul a fost crearea demo-urilor, obținerea de profit, clătirea și repetarea

Prioritatea este de a rezerva întâlniri, nu de a adăuga valoare. Desigur, DST-urile sunt stimulate să facă acest lucru.

Deci care este alternativa?

Educați procentul uriaș al pieței care nu realizează că au o problemă.

Inbound-urile sunt diferite. Ei știu că au o problemă și au venit la tine pentru a o rezolva.

Outbound vă oferă posibilitatea de a-i captura pe cei care nu sunt conștienți de problemă.

Morgan ne-a spus:

„Este important să-ți înțelegi personajul. Liderii ar trebui să analizeze SDR-urile despre ceea ce îi pasă acestei persoane. SDR trebuie să se gândească la ceea ce îi va declanșa să se entuziasmeze.”

„SDR-ul ar trebui să poată identifica punctele dureroase cu clientul la apel. Următorul pas este să comunici asta cu AE. Trebuie să existe o durere identificată pentru ca prospectul să vrea să se întâlnească. Acum, AE poate trece la apel gata să închidă întâlnirea.”

Consultați piramida cumpărătorilor Chet Holmes:

SDR-urile sunt blocate pe segmentul „cumpărare acum” - asta reprezintă doar 3% din piață! Acest accent pe rezervarea întâlnirilor vă limitează la un segment foarte îngust. Liderii de vânzări își pregătesc echipa pentru eșec dacă SDR-urile lor se concentrează doar pe 1/10 care sunt dispuși să rezerve o întâlnire chiar acum.

Zona câștigătoare o reprezintă cei 30% dintre potențiali care „nu se gândesc la asta”. Ei nu caută în mod activ o soluție.

Valoare peste caracteristici

Astăzi, prospectarea se concentrează pe produse și caracteristici. Este nevoie de o abordare centrată pe problemă.

Conversațiile dintre DST cu potențialii ar trebui să fie mai dinamice. Acestea ar trebui să se bazeze pe durerile specifice ale unui cumpărător individual, nu pe ceea ce încearcă să vândă.

Potenții tăi nu vor să audă despre caracteristici și funcții. Vor să înțeleagă valoarea pe care o vor obține de la produs.

Ryan vorbește cu Shabri Lakhani despre a fi condus de valoare, nu de produs

Ryan Reisert ne-a spus:

„O mulțime de organizații se poziționează ca un instrument sau un widget. Ei comercializează caracteristicile, funcționalitatea și nu rezultatul pe care îl caută perspectivele lor.”

„Trebuie să le arăți că poți rezolva o problemă pe care o au și că poți contribui la sarcinile organizaționale care trebuie făcute.”

„Cu alte cuvinte, rezolvă o problemă sau pleacă.”

Amintiți-vă, un dentist nu vinde aparat dentar, ci vinde zâmbetul perfect.

SDR ca canal

Generarea cererii este punctul central al oricărui specialist în marketing. Implica oferirea de valoare și educarea perspectivelor despre cum ceva îi va ajuta.

Oamenii de vânzări vor doar clienți potențiali care sunt gata să cumpere. Specialiștii în marketing încearcă să educe și să încălzi perspectivele, dar cine ar trebui să fie de fapt responsabil pentru această educație? De ce ar trebui să fie doar marketing? Nu pot fi și vânzări?

Ce împiedică SDR-urile să distribuie conținut perspicace?

DST-urile pot juca un rol și în educație. În loc de spam, acestea pot oferi valoare peste platforme. În loc să solicite un demo, ei pot fi un consilier de încredere.

Ideea aici este că SDR-urile își pot crea propriul canal pentru distribuția de conținut. Când prospectul este gata să cumpere, va merge la SDR.

Validarea canalului

Cei mai mulți dintre noi nu sunt interesați de spam. Dorim mesaje relevante și oportune.

Mai simplu spus: cum maximizează SDR-urile ratele de răspuns?

Ryan Reisert crede că este mai bine să întâlnești pe cineva acolo unde se află.

Ryan a explicat:

„Prospectii nu au optat pentru o cadență , dar îi contactezi prin diferite forme de comunicare; apeluri, e-mailuri și rețelele sociale - dar rareori oamenii sunt contactați în toate trei.”

„Acest lucru duce la mult efort irosit, deoarece până la 60% din comunicațiile tale nu ajung la prospectul tău.”

„Cred că mai întâi trebuie să existe un pas suplimentar de validare.”

Aliniere

De sus în jos, cum încurajați centrarea pe cumpărător?

O piesă importantă este alinierea cu marketingul și succesul clienților. O buclă de feedback este utilă.

Morgan ne-a spus:

„Este vorba despre a întreba succesul clienților, pe ce cumpărător ar trebui să ne concentrăm? Ați putea întreba marketing, ce tip de inbound primim? Colectați datele și construiți un model de prospectare centrat pe cumpărător.”

Acest lucru vă permite să înțelegeți cine vine în afacere și de ce rămâne cu dvs. Poate fi folosit ca steaua nordică a prospectării!

Ca lider, la ce este important să fii atent?

Morgan își împărtășește gândurile:

„Una dintre problemele pe care le văd la onboarding este că este condusă de produs. Nu este că nu ar trebui să acoperiți acest lucru, dar sunt lucruri mai importante asupra cărora să vă concentrați.”

„Întrebări precum: ce le pasă cumpărătorilor noștri? În ce industrii vindem? Ele vă permit să fiți mai centrat pe cumpărător. Ai putea chiar să faci sesiuni săptămânale pe buyer persona.”

Cum influențează a fi centrat pe cumpărător procesul de vânzare mai tradițional?

Toată lumea vorbește despre trimiterea spamului de către SDR. Este enervant pentru mulți oameni. Perspectivele sunt bombardate de mesaje irelevante și impersonale.

Acesta este vechiul mod de a gândi.

Crearea unui model centrat pe cumpărător începe cu leadership. Aceasta implică evaluarea modului în care sunt antrenați și antrenați reprezentanții. Pe lângă faptul că privim procesele și valorile cu un ochi critic.

Sunt lucruri în afara domeniului DST. Alții sunt în afara competențelor liderilor de vânzări, cum ar fi presiunea pentru hiper-creștere din partea VC.

Majoritatea organizațiilor doresc să fie mai centrate pe cumpărător. Se pune accent pe nevoile lor în fiecare etapă a procesului.

Pentru a ieși în evidență față de concurență, trebuie să vă serviți cumpărătorii. Rezultatul final sunt relații mai durabile, bazate pe valoare.

Este întotdeauna despre cumpărător

Ryan Reisert sa întâlnit cu Shabri Lakhani , fondatorul și CEO al SalesWorks .

Ei au discutat despre integrarea centricității cumpărătorului în dezvoltarea vânzărilor și știința vânzărilor.

Apăsați ️ pentru a asculta.