Drift folosește telefoanele mobile Cognism pentru a rezerva 70% din întâlnirile de ieșire

Drift, compania numărul unu Conversation Cloud folosește datele B2B ale Cognism pentru:  

• Îmbogățiți datele existente cu numere mobile cu o precizie de 98% - înlocuind ZoomInfo și LeadIQ în toate echipele globale.  
• Demonstrați rentabilitatea investiției în mai puțin de 30 de zile, obținând acceptare imediată de la CFO.  
• Aveți o rată mare de adopție în primele 30 de zile.  
• Accelerează timpul de prospectare LinkedIn de 5 ori.  
• Rezervați 70% din întâlnirile sale de ieșire de pe numerele de telefon mobil ale Cognism.
• Accelerează-și fluxurile de lucru de vânzări prin integrarea perfectă cu Salesforce și Outreach.  

Derulați pentru a vizualiza studiul de caz.

Compania

Drift este lider în marketingul în cloud conversațional. Cu sediul central în Boston, cu birouri în Europa, Mexic și America de Nord, afacerea face parte din doar 2% din companiile susținute de capital de risc conduse de fondatori latino.  

Drift aduce marketingul conversațional, vânzările conversaționale și serviciul conversațional într-o singură platformă care integrează chat, e-mail și video și oferă experiențe personalizate cu inteligență artificială (AI) în toate etapele călătoriei clienților.  

Peste 5.000 de clienți folosesc Drift pentru a oferi o experiență de cumpărare mai plăcută și mai umană, care creează încredere și accelerează veniturile. Reprezentând mai puțin de 1% dintre unicornii conduși de fondatori latino, Drift construiește o companie echitabilă și durabilă pentru a transforma modul în care companiile cumpără de la companii.  

Provocarea

L-am intervievat pe Michael Iannuzzi , director de marketing și dezvoltare vânzări la Drift, care sprijină echipele de vânzări din America de Nord și EMEA.  

Ce lacune de date au intenționat să umple cu Cognism?  

„Lucrez în vânzări SaaS din 2015. Pe atunci era tabu să sune clienții potențiali de pe telefoanele lor mobile, deoarece majoritatea oamenilor erau obișnuiți să fie chemați pe linia de birou. Pandemia a dat totul peste cap, deoarece persoanele nu mai erau contactabile la birou. ”

„Întrucât chemarea la rece este cea mai puternică modalitate de a construi relații, a trebuit să fim creativi și să găsim noi modalități de a obține potențiale.”  

Ce companii de generare de lead-uri foloseau înainte de Cognism?  

„Am folosit ZoomInfo și LeadIQ în toate echipele noastre de vânzări. Cu toate acestea, găsirea numerelor mobile corecte în aceste baze de date a fost ca și cum ai găsi un ac într-un car de fân.”

Mike ne-a spus mai multe despre importanța alegerii unui furnizor de date care să furnizeze un surplus de numere.  

„ Apelarea la rece este coloana vertebrală a construirii relațiilor și a rezervării întâlnirilor în vânzări. Dar SDR-urile petreceau mult timp cernind listele de date, doar pentru a descoperi că majoritatea numerelor erau false sau linii de birou. Acesta este momentul în care ne-am hotărât să ne uităm la Cognism.”  

Mike a descris tehnicile de evaluare a datelor pe care le-a întreprins Drift în procesul de evaluare a furnizorilor.  

„Ca companie, datele precise și un flux de lucru ușor au fost cele două cerințe pe care le aveam atunci când evaluăm alți furnizori de informații despre vânzări .”  

„Pentru a evalua acuratețea datelor, am testat o listă de 5.000 de MQL într-un număr de baze de date. Platforma ZoomInfo a constat în principal din numere de birou. Când am rulat lista împotriva altor companii de date, aproximativ 50% dintre persoane de contact aveau atașat un număr de mobil.”  

„Cognism i-a învins pe toți ceilalți furnizori de generare de clienți potențiali cu o sumă uriașă. Baza de date a avut o rată de acuratețe de 80% și cea mai mare acoperire a numerelor de telefon mobil.”

„Platforma a fost, de asemenea, foarte rapidă. SDR-urile ar găsi o persoană potențială care ne-a vizitat site-ul web, ar deschide Cognism și ar obține imediat numărul persoanei de contact. A fost atât de rapid.”

Mike și-a rezumat sentimentele despre semnarea cu Cognism:  

„Rezultatele uluitoare combinate cu simplitatea platformei au fost esențiale pentru încheierea rapidă a tranzacției.”

„Decizia noastră de a trece de la ZoomInfo și LeadIQ la Cognism a fost una ușoară. Platforma a depășit toate așteptările noastre.”

Soluția

Care este piața lor țintă ?  

„ ICP- ul nostru sunt factori de decizie privind veniturile în afaceri comerciale și de întreprinderi din EMEA și America de Nord. Majoritatea clienților noștri sunt în B2B SaaS. Dar recent, am observat o creștere a cererii din partea organizațiilor de producție, servicii financiare și servicii profesionale.”  

Mike a explicat importanța unei adopții ridicate a produselor în etapele incipiente ale utilizării unei noi tehnologii.  

„Obișnuiam să lucrez la Pendo , o soluție de experiență de produs, așa că recunosc valoarea de a conduce adoptarea timpurie. Deși este greu de cuantificat, este cheia succesului și a lipicinței. Cu Cognism, SDR-urile au fost puse în funcțiune în două săptămâni. Timpul de evaluare a fost foarte rapid.”  

Ce rol joacă Mike când vine vorba de fluxurile de lucru cu Cognism?   

„De multe ori mă bag în buruieni și îi ajut pe cât posibil pe SDR în prospectarea lor de zi cu zi . Ca organizație, dobândim noi clienți potențiali atât prin canalele de intrare, cât și prin canalele de ieșire .”  

Mike ne-a spus cum SDR-urile folosesc Cognism pentru a îmbogăți punctele de date de intrare.  

„În primul rând, folosesc platforma Drift pentru a verifica ce MQA/MQL-uri au venit de pe site. Apoi folosesc 6sense pentru a vedea care companii din grupul lor își manifestă intenția. Cognismul este punctul de contact final în fluxul de intrare, deoarece SDR-urile folosesc baza de date pentru a completa orice puncte de date lipsă înainte de a începe comunicarea.”  

SDR-urile sunt utilizatori obișnuiți ai extensiei Chrome Cognism . Cum folosesc acest produs pentru execuția standard de ieșire brută?  

„Avem un sistem de prieteni în care SDR-urile programează întâlniri pentru AE pe baza listelor de țintă care le sunt atribuite în Salesforce. SDR-urile caută detaliile de contact corecte în LinkedIn Sales Navigator și îmbogățesc informațiile folosind browserul LinkedIn al Cognism.”

„La un clic pe un buton, detaliile de contact sunt exportate automat în Salesforce și sincronizate cu Outreach prin integrările de sistem pentru ca SDR-urile să ia măsuri.”  

Mike a apreciat cât de mult a ajutat pluginul LinkedIn la productivitatea generală:  

„Plugin-ul ZoomInfo a durat aproximativ 20 de secunde pentru a încărca un client potențial și, de cele mai multe ori, detaliile de contact erau incorecte. Aceasta a fost o pierdere a productivității.”

„Cu Cognism, este fie instantaneu, fie durează patru secunde. Viteza plug-in-ului permite prospectarea rapidă, permițând vânzătorilor noștri să se descurce cu ceea ce fac ei cel mai bine - să vândă!”

„Cognismul este în fruntea generării noastre de clienți potențiali inbound și outbound. Performanța noastră de vânzări nu ar fi posibilă fără datele sale excelente și integrările perfecte.”

Rezultatele

Mike a explicat cum Cognismul a ajutat enorm nivelurile de eficiență ale echipei:  

„Îmbogățirea punctelor de date prin alte instrumente durează o veșnicie, ZoomInfo fiind unul. Afacerea încearcă să facă totul pentru a satisface toată lumea. Pentru multe companii, acest lucru are sens, dar în cazul nostru, dorim doar informații precise rapid.”  

Ne-a spus mai multe:  

„Cognismul este ca un fulger atunci când vine vorba de menținerea la zi a informațiilor. Iată un exemplu: atunci când un client potențial își mută roluri sau primește o promovare, alți furnizori întârzie adesea actualizarea acesteia în sistem. În timp ce Cognism actualizează acest lucru instantaneu și de cele mai multe ori informațiile sunt pe măsură.”   

Având în vedere viteza cu care SDR-urile pot prelua informații de contact din platformă, Mike ne-a spus despre efectele pozitive pe care le-a avut asupra performanței vânzărilor.  

„Aproximativ 4.000 de clienți potențiali în fiecare lună sunt îmbogățiți de echipa noastră SDR folosind baza de date Cognism. În medie, 70% din întâlnirile lunare sunt rezervate prin telefon și fiecare număr de telefon mobil este extras din Cognism.”

„Ne creștem constant pipeline și asta datorită bazei de date stelare a Cognism.”

Principalele motive pentru care Drift recomandă Cognism  

Îmbogățirea rapidă a datelor   

„În calitate de agent de vânzări, vreau informații cât mai repede posibil. În acest fel, pot urmări perspectivele atunci când intenția este la cel mai înalt nivel. Trăim într-o lume a momentelor și pentru a captiva oamenii cu un produs SaaS, trebuie să fie rapid.”

„Platforma Cognism nu este doar rapidă, dar datele sunt cu mult peste restul. Dacă doriți informații noi de contact rapid, atunci trebuie să cumpărați Cognism.”

Cumpărare imediată de la CFO  

„CFO a spus că trebuie să vadă valoarea platformei în primele 30 de zile. Valorile cheie de analizat sunt:​​Îl folosim?Vedem de la lună la lună că utilizarea crește ? ”  

„Având în vedere rapiditatea integrării, am putut să arăt cu încredere directorului financiar nostru că Cognism a demonstrat o utilizare ridicată și adoptare a produselor în cadrul organizației de vânzări în primele 30 de zile.”

„Cu o echipă care se micșorează ușor în climatul economic, este impresionant să avem o utilizare care crește constant în fiecare lună. Cognismul este larg apreciat de sus în jos.”

Produs rentabil  

„Este foarte liniştitor să avem în stack-ul nostru de tehnologie un instrument care promite ceea ce oferă. Valoarea instrumentului este mai mare decât ceea ce plătim noi și merită fiecare ban.”  

Mike a concluzionat că:  

„Există multe instrumente de îmbogățire a datelor și le-am încercat pe majoritatea. Pot spune cu încredere că Cognism are cea mai mare acoperire și cele mai precise date disponibile.”

„Din aceste motive, viața mea a fost mult mai ușoară, deoarece am putut să vând instrumentul cu ușurință pe plan intern și să obțin acceptul de la conducerea superioară. Costul față de valoarea a ceea ce primim este foarte mare. Nu am putea fi mai fericiți de asta.”