Stimulați vânzările cu conținut care convertește [5 pași realiști pentru IMM-uri]

Perioada de atenție a potențialilor dvs. și a clienților dvs. devine din ce în ce mai scurtă, dar aceștia consumă mai mult conținut ca niciodată.

Oriunde se uită, fac clic sau merg, specialiștii în marketing încearcă să-i implice.

Având în vedere cererea enormă pentru atenția lor, cum scapi de zgomot?

Aici intervine marketingul de conținut.

Când este făcut corect, marketingul de conținut poate crea, optimiza și distribui conținut de marcă care este relevant, valoros și ușor de consumat de publicul țintă al unei companii.

De ce este important marketingul de conținut pentru IMM-uri

Deci, de ce ar trebui să vă pese de marketingul inbound și de conținut? Pentru că colegii, partenerii și concurenții tăi o fac.

Potrivit raportului HubSpot State Of Inbound, marketingul inbound este strategia de marketing preferată pentru toate tipurile de afaceri.

De fapt, 3 din 4 agenți de marketing din întreaga lume acordă prioritate unei abordări inbound a marketingului.

Și când știi că marketingul de conținut generează de trei ori mai mulți clienți potențiali, dar costă cu 62% mai puțin decât marketingul outbound tradițional, avantajele implementării unei strategii inbound sunt greu de ignorat.

Această strategie bogată în substanțe reprezintă nucleul marketingului inbound.

Spre deosebire de tehnicile tradiționale de outbound marketing (care urmăresc să impulsioneze produse, servicii sau mărci), marketingul inbound modern caută să educe, să se implice și să distreze.

Marketingul de conținut cu un accent „inbound” permite companiilor să construiască relații cu potențialii lor pe parcursul ciclului de vânzări.

Vânzările sunt încă prioritatea aici.

La urma urmei, marketingul trebuie să facă bani – dar marketingul de conținut găzduiește cicluri de vânzări de orice lungime.

Nu împinge. Chiar dacă cineva nu cumpără imediat, afacerea dvs. rămâne în primul rând, ceea ce este util atunci când cumpărătorul ajunge la punctul de cumpărare.

3 elemente indispensabile în marketingul de conținut

Înainte de a începe să produci conținut pentru afacerea ta, știi că conținutul va fi eficient doar atunci când este creat ținând cont de următoarele trei principii:

1. Relevanța

• Vorbește cu publicul țintă și cu nevoile acestuia

2. Valoare

• Rezolvă o provocare sau o problemă actuală cu sfaturi practice, realizabile

• Oferă informații utile care vor îmbunătăți anumite aspecte ale vieții lor

• Oferă date pentru a lua o decizie informată cu privire la ceva relevant

3. Digestibilitate

• Produs în bucăți scurte, ușor de consumat

• Disponibil într-o varietate de medii (video, tweet-uri, actualizări de stare etc.)

• Este memorabil, datorită copiei creative sau concise, captivante

Deci cine are timp să creeze tot acest conținut? Cine le citește pe toate?

Cum poți să faci asta și să ții pasul cu toate celelalte lucruri pe care le faci? Poți câștiga bani cu toate aceste lucruri?

Proprietarii de IMM-uri și agenții de marketing apreciază nevoia de a fi inteligenți cu timpul lor, practici cu abordările lor și productivi cu marketingul lor.

De aceea, programul dvs. de marketing de conținut trebuie să fie realist, rentabil și de succes. Iată cinci pași pentru crearea unui program de marketing de conținut care oferă rezultate în vânzări.

1. Identificați-vă obiectivele astfel încât să puteți optimiza conținutul în mod corespunzător

Deci, ce doriți să realizați cu marketingul de conținut?

Gândiți-vă la asta la fel ca la orice alt program de marketing – dacă scopul este generarea de clienți potențiali, de exemplu, decideți câți clienți potențiali calificați doriți să aduceți la ușa dumneavoastră prin fiecare inițiativă.

Dacă obiectivul dvs. este să obțineți mai multe afaceri de la clienții existenți sau să păstrați clienții în timp, veți dori să vă gândiți la lucrurile pentru care și-au demonstrat deja interesul.

Când obiectivul dvs. este să vă construiți marca sau să poziționați experții în domeniu ai firmei dvs. ca lideri de gândire, este esențial să vă gândiți la prezentarea subiectelor într-un mod unic, inovator.

Vă sugerăm să veniți cu subiectele și cuvintele cheie care vă vor conduce eforturile de marketing de conținut pentru toate obiectivele dvs. diferite.

Pentru ce subiecte vrei să devii cunoscut și, mai important, ce versiuni de cuvinte sau expresii folosesc oamenii când caută online aceste subiecte?

Exemplu: afacerea dvs. oferă servicii de curățenie comercială pentru birouri și școli locale. Vrei să fii găsit atunci când oamenii din aceste spații vor să contracteze pentru curățenie săptămânală.

Primul pas este să decideți pentru ce doriți să fiți cunoscut, de exemplu, „servicii de curățare comerciale” sau „curățător comercial”.

Apoi, utilizați un instrument precum SEMrush sau Ahrefs pentru a găsi variații ale termenului pentru care doriți să fiți cunoscut. De asemenea, va trebui să descoperi câte căutări lunare au loc pentru fiecare și cât de competitivi sunt acești termeni.

S-ar putea să descoperi, de exemplu, că „servicii de curățare comerciale” este o expresie de căutare atât de comună, încât ar fi dificil pentru conținutul tău să se claseze foarte bine pentru el.

Dar poate că un termen, numit expresie cheie cu coadă lungă, precum „ce să cauți într-o curățenie comercială” are mai puține căutări, dar – cu conținutul potrivit – are o oportunitate mai semnificativă pentru afacerea ta.

2. Decideți asupra canalelor de distribuție, formatelor și programelor

Acum este timpul să vă gândiți la modul în care vă veți prezenta și livra conținutul.

Veți dori să faceți acest lucru înainte de a vă concentra în crearea de conținut, deoarece canalul de distribuție și formatul vor conduce la crearea de conținut.

De exemplu, crearea videoclipurilor web necesită conținut (și stil și ton) diferit de o serie de hârtie albă sau un blog săptămânal.

Începeți de unde ar trebui să începeți întotdeauna când creați conținut - cu publicul dvs. Ce citesc, urmăresc și ascultă?

Sunt utilizatori mari de aplicații mobile sau se abonează în continuare la publicațiile tipărite din industria lor?

Ar folosi un calculator personalizat, adaptat la valorile din industria dvs.?

Este probabil ca aceștia să vă distribuie conținutul dacă este valoros și relevant? La ce fel de subiecte, informații, educație și divertisment vor răspunde? Cât de des vor ei să audă de la tine și cum?

Cunoașterea publicului țintă, care ar trebui să includă potențiali, clienții actuali și, în unele cazuri, presa, vă va ajuta să alegeți cele mai potrivite formate.

De asemenea, puteți verifica popularitatea conținutului pe care concurenții dvs. îl produc pentru indicii despre ceea ce rezonează cu publicul dvs.

Idei de format pentru a vă pune în practică:

• buletine informative electronice

• Bloguri și conținut de pilon

• Social Media

• Cărți albe, ghiduri și cărți electronice

• Sondajele

• Webinarii

• Videoclipuri explicative

• Podcasturi

3. Definiți un plan de creare a conținutului

Acum este timpul să ne aprofundăm în crearea de conținut. Conținutul este locul în care multe întreprinderi mici pot fi copleșite.

Cine va scrie, va filma, va proiecta și va fotografia? Cum va fi coordonat și executat programul, astfel încât să rămână pe drumul cel bun? Ce conținut avem acum pe care îl putem folosi?

În acest moment, este esențial să desemnați o persoană punctuală care să conducă programul dvs. de marketing de conținut.

Multe firme mai mari angajează directori de conținut, dar acest lucru nu este realist pentru majoritatea IMM-urilor.

Așadar, gândiți-vă la o persoană internă, la o opțiune externalizată sau la o combinație de resurse care poate conduce eficient acest efort.

Începeți prin a face un audit de conținut al tuturor materialelor pe care le aveți în prezent. Poate ați început să scrieți pe blog sau ați publicat un buletin informativ al companiei.

Poate că site-ul dvs. are o secțiune solidă de resurse pe care o puteți folosi.

Faceți același lucru pentru toate fotografiile și videoclipurile pe care este posibil să le fi finalizat până în acest moment. Este vital să poți reutiliza conținutul!

Apoi, veți dori să vă creați planul pentru fiecare piesă de marketing de conținut. De exemplu, poate veți începe cu o serie de webinar lunar concepută pentru a genera clienți potențiali și a consolida relațiile cu clienții.

Decideți-vă despre subiectele, vorbitorii, instrumentul de webinar și programul dvs. Odată ce ați terminat, veți fi surprins de cât de mult conținut puteți crea din această singură inițiativă.

Exemplu: Unul dintre seminariile web pe care firma ta de consultanță în vânzări le creează se numește „5 lucruri pe care ți le spun potențialii tăi fără a spune un cuvânt”. Acum aveți cinci postări pe blog, cinci articole din buletinul informativ, un podcast și o prezentare de prezentat la conferințe.

Alte bune practici pentru crearea de conținut:

• Construiți-vă conținutul în jurul clienților ținți.

• Urmați Regula 80/20 (80% conținut cu valoare adăugată, 20% promoții).

• Includeți îndemnuri clare la acțiune în fiecare piesă.

4. Angajați-vă să ascultați și să vă implicați

Un imperativ pentru succesul tău va fi angajamentul de a răspunde la toate comentariile, reacțiile și ideile pe care le primești de la publicul tău.

Deoarece tot conținutul grozav permite interacțiunea, faceți ca utilizatorii să interacționeze cât mai ușor cu dvs.

Includeți secțiuni de întrebări și răspunsuri în seminariile dvs. web, invitați comentarii pe pagina companiei dvs. de Facebook, puneți întrebări în postările de blog și în buletinele informative și încurajați distribuirea conținutului dvs. pe toate site-urile de socializare.

Nu toată lumea va fi de acord cu sau chiar va place conținutul tău, iar dacă îți spun asta – grozav! Nu ascunde niciodată recenzii sau comentarii negative, ci răspunde deschis și sincer la ele. Și mulțumește întotdeauna oamenilor pentru că vorbesc și împărtășesc.

5. Măsurați și rafinați

Frumusețea marketingului de astăzi este că aproape totul poate fi urmărit și măsurat. Aveți puterea de a afla câte persoane vizionează un videoclip, vă deschid buletinul informativ, descărcați cartea albă sau retweet un tweet.

Profitați din plin de aceste valori pentru a vedea cât de bine funcționează conținutul dvs. pentru a atinge obiectivele pe care le-ați stabilit.

Crește traficul pe site-ul tău? În timp, veți începe să vedeți schimbări pozitive semnificative.

Și cu mai mult trafic calificat vin mai multe clienți potențiali!

Google apreciază foarte mult linkurile de intrare, partajarea socială și conținutul site-ului web actualizat în mod regulat atunci când vine vorba de popularea clasamentelor de căutare. Așa că continuă să vină acel conținut valoros!

Din nou, nu lăsați conținutul să stea și să adune praf. Faceți perfecționări în mod regulat pentru a vă asigura că creați conținutul cel mai valoros și captivant pentru publicul dvs., de tipul care duce în cele din urmă la vânzări.

Aruncă o privire la conținutul care generează cel mai mult angajament și fă mai mult din asta, în timp ce rafinează piesele care nu au distribuiri, comentarii sau vizualizări.

Amintiți-vă: calitatea, nu cantitatea, va fi mai benefică pentru dvs. din punct de vedere al conținutului pe termen lung.