Ghidul suprem pentru marketingul cărților electronice: strategii pentru 2024

S-ar putea să vă gândiți... Cognism, vorbind despre a face din nou cărți electronice? Credeam că urăsc cărțile electronice...

Și da, am vorbit destul de mult despre modul în care credem că cărțile electronice sunt puțin depășite.

Dar adevărul este că cărțile electronice nu trebuie să se simtă învechite și puteți obține în continuare rezultate destul de impresionante de la ele - dacă actualizați modul în care sunt făcute.

Pentru că, dacă o defalcăm, nu este nimic greșit în a oferi un material de conținut de lungă durată, bazat pe valoare, plin de informații și informații utile destinate ICP-ului dvs.

Problema vine atunci când faci cărți electronice de dragul cărților electronice. Pierzând din vedere de ce le faci. Repetând doar ceea ce am făcut mereu. Nu vă gândiți la ceea ce funcționează cel mai bine pentru clienții potențiali pe care încercați să îi serviți în primul rând.

Pentru că haideți să fim reali, cărțile electronice închise nu au tendința de a obține rezultatele pe care obișnuiau...

• Perspectivele sunt folosite pentru proces; ei știu ce urmează și sunt precauți să nu fie prinși într-o capcană de conținut cu valoare scăzută, urmată de apeluri precoce și insistente de la vânzări. Sunt mult mai sceptici în ceea ce privește divulgarea datelor lor de contact.
• Descărcarea unei cărți electronice ≠ intenție de cumpărare. Trecerea acestor clienți potențiali către vânzări nu va declanșa o conversație productivă de vânzări. De fapt, reprezentantul de vânzări ar putea ajunge să audă răspunsuri precum „ce carte electronică…?”
• Perspectorii se îndreaptă mai mult spre găsirea informațiilor lor în alte formate, de exemplu în comunitățile Slack sau cu videoclipuri sau podcasturi.

Dar dacă ar fi să revoluționăm modul în care facem cărți electronice?

Oferim o refacere a filozofiei noastre de eBook!

Ei bine, suntem aici să facem tocmai asta. Continuați să citiți!

Capitolul 1: Modernizarea cărții electronice

Credem că, dacă vrem să continuăm să folosim acest tip de conținut, trebuie să existe o schimbare în modul în care vedem și livrăm cărți electronice.

Producția de cărți electronice complet închise o dată la două luni nu va încânta și va entuziasma potențialii clienți viitori.

Și probabil că nu maximizează impactul pe care l-ați putea avea cu activitatea cărților electronice.

În schimb, iată cum am propune cărțile electronice să fie tratate în viitor.

obiectivele cărților electronice

De înțeles, pentru mulți, aceasta va rămâne o activitate de colectare a plumbului. Modelul MQL este încă viu și bine pentru mulți - în special în organizațiile mai mari unde și-au construit structurile în jurul acestui proces.

Așadar, pentru voi, băieți, înțelegem că următoarele două paragrafe s-ar putea să pară un vis pentru moment.

Dar dacă ar fi să începem să privim obiectivul unei cărți electronice puțin diferit?

Tom Bangay, director senior de conținut și comunitate la Juro, a declarat:

„În primele zile, am simțit că am folosit cărți electronice pentru că nu aveam o cantitate mare de alegere. Cui aveam de gând să vindem produsul nostru? De ce să nu încerci oamenii care ne-au descărcat conținutul.”

„Și, să fiu sincer, orice am făcut în acele zile, într-o anumită măsură, avea să funcționeze. Am trecut de la lipsa recunoașterii mărcii la unele – așa că a fost o victorie.”

„Dar această abordare nu se extinde bine.”

Ceea ce spune Tom aici este că știm că comportamentul cumpărătorului s-a schimbat. Nu putem împinge cumpărătorii într-o pâlnie ordonată și să ne așteptăm să cumpere la sfârșit. Nici agenții de marketing, nici agenții de vânzări nu pot determina cumpărătorii să cumpere înainte ca aceștia să aibă nevoie sau să fie gata să vină la tine.

Așadar, de ce urmăm un proces învechit de colectare a clienților potențiali pentru a ciocana cu apeluri de vânzări pentru a cumpăra... când am putea să luăm acești clienți potențiali (care sunt de fapt doar contacte!) și să-i introducem într-o buclă de valoare?

Buclele de valoare sunt oriunde în care ICP-ul dvs. poate obține valoare obișnuită de la dvs. urmărind, abonându-vă sau descarcând conținutul dvs., de exemplu - podcasturi, buletine informative, canale YouTube etc.

Cu alte cuvinte, dacă ai putea aduna detaliile de contact (sau nu!) ale persoanelor care interacționează cu conținutul tău și, în schimb, să le redirecționezi către locuri în care pot avea experiențe pozitive suplimentare cu marca ta, obținând valoare din conținutul și expertiza ta...

Când decid că sunt pregătiți și pe piață pentru un produs ca al tău, este mult mai probabil să fii pe lista scurtă.

Tom a adăugat:

„Abordarea noastră s-a schimbat. Nu trebuie să convertim acești oameni imediat. Le avem într-un grup și le e-mail în fiecare săptămână. Accentul acum este de a le oferi lucrurile pe care le doresc. Să-i facem fericiți și să creștem sentimentul de brand.”

„Acum, dacă au nevoie vreodată de lucrul pe care îl vindem, șansele ca noi să fim pe lista vânzătorilor la care se uită sunt foarte mari.”

„Folosește-l pentru a-i hrăni pe oameni și pentru a fi în fața minții atunci când sunt gata să cumpere.”

Alternativ, pentru cei care sunt și vor continua să colecteze clienți potențiali pentru că asta cere afacerea, ce se întâmplă dacă accentul ar fi să se îndrepte de la volumul de clienți potențiali la calitatea acestora?

Fran Langham, Global Head of Demand Gen la Cognism, a declarat:

„Este mai logic să te concentrezi pe „cine” mai degrabă decât pe „câti”.

„De nouă ori din zece, s-ar putea să obțineți 1.000 de descărcări de cărți electronice, dar pentru că faceți țintirea și mesajele atât de ample pentru a ajunge la cât mai mulți oameni posibil, de fapt vă împușcați în picior.”

„Când cercetezi cine sunt cei 1.000 de oameni, este posibil ca o mare parte dintre ei să nu fie cine vrei să atragi.”

În timp ce, dacă ar fi să optimizați pentru a aduce o anumită persoană, mesajele dvs. pot deveni mult mai specifice și adaptate, oferind mai multă valoare și, în cele din urmă, atrăgând atenția oamenilor pe care doriți să-i aduceți pe orbita dumneavoastră.

Formate de cărți electronice - PDF sau nu PDF?

PDF-urile sunt destul de limitative când vine vorba de ceea ce puteți include și încorpora în ele. Și, în mod realist, care este atractia ca acestea să fie descărcate, oricum - astfel încât să poată rămâne obținute pe desktopul cuiva?

Iată câteva formate alternative pe care le puteți utiliza:

• Reviste digitale.
• Pagini web închise sau neprotejate.
• Cărți electronice audio.
• Ghid video.

Gandeste-te la asta. Oamenii sunt fericiți să citească bloguri în mod nativ pe site-ul dvs., așa că de ce să nu creați un format mai interactiv acolo?

Liam Bartholomew, VP de marketing la Cognism, a spus:

„Există o mulțime de formate pe care le poți gate - dacă ești angajat să-ți găsești cartea electronică. Puteți să porți o pagină de pe site-ul dvs., să o ascundeți de căutare. Sau ai putea, de asemenea, să o poziționezi pentru SEO și să colectezi clienți potențiali în acest fel.”

Acest lucru deschide mult mai multe posibilități în ceea ce privește formatele pe care le puteți adăuga. Paginile web vor accepta videoclipuri, audio, chiar și jocuri, dacă doriți. În plus, este mult mai ușor să urmăriți performanța! Ca să nu mai vorbim, este și actualizabil.

Atâta timp cât le faci suficient de ușor de navigat și consumat - probabil că nu vor lipsi să aibă un PDF suplimentar care le înfunda hard disk-urile.

Punând cititorul pe primul loc

Gândiți-vă o secundă la felul în care vă place să consumați conținut. Și călătoria pe care ai face-o în mod ideal pentru a găsi și a interacționa cu informațiile de care ai nevoie.

Este într-adevăr să descarci o carte electronică, furnizând datele tale de contact - doar pentru a descoperi că nu răspunde cu adevărat la întrebarea la care sperai să răspunzi, apoi să fii contactat de echipa de vânzări a acestei companii de la care nu aveai niciun interes să cumperi?

În schimb, ați putea prefera să aruncați o privire asupra conținutului - vedeți informațiile pline de valoare la care vă puteți aștepta, aveți o varietate de formate - toate într-un singur pachet convenabil? Urmat de un proces de îngrijire sau de urmărire la cerere, bine rotunjit, gândit?

În loc să faci o activitate care servește drept mijloc pentru un scop, pune persoana pe care vrei să o implici (și în cele din urmă să o impresionezi) în prim-planul luării deciziilor.

Deci, cu ce ar dori să interacționeze persoana dvs. de cumpărător?

Tom a spus:

„La Juro, clienților noștri le-a plăcut să citească. Erau avocați și aveau tendința de a se bucura de conținutul scris, mai ales dacă puteți implica mărci de autoritate.”

Dar nu orice persoană de cumpărător va fi interesată de conținutul scris. Dacă nu sunteți sigur ce format preferă persoana dvs. de cumpărător, de ce să nu întrebați?

Faceți conținutul cărții electronice să funcționeze mai mult

Dacă ne vom angaja să folosim cărți electronice, atunci să ne angajăm de fapt. Putem face atât de multe cu acest activ de conținut masiv - dincolo de a-l opri pentru clienți potențiali.

De exemplu, puteți lansa capitolele cărții electronice pe rând pe măsură ce le scrieți (ce credeți că facem acum?!).

Odată ce un capitol este gata, lansați-l ca blog și începeți să obțineți ceva implicare din partea publicului dvs. Acest lucru nu vă împiedică să lansați cartea electronică la o dată ulterioară, dar înseamnă că livrați în mod constant conținut valoros, fără 3-6 luni fără nimic sau 3-6 luni în care încă împingeți anul trecut.

Apoi este planul de distribuție; cum putem împinge acest lucru dincolo de reclamele obișnuite „descărcați această carte electronică”?

Ar putea acest conținut să fie mai benefic în leadership-ul de gândire, stabilirea mărcii dvs. ca o sursă credibilă de informații și expertiză, încurajând afinitatea și încrederea, astfel încât ICP-ul dvs. să dorească să vină la dvs.? Mai degrabă decât blocat în spatele unei porți pe care un procent mult mai mic o va vedea vreodată?

Ați putea cere influențelor externe B2B sau campionii mărcii să partajeze rețelei lor?

Și, în sfârșit, există atât de multe opțiuni pentru reutilizarea conținutului ulterior!

• Ai putea folosi baza cărții electronice pentru a-l convinge pe unul dintre experții tăi interni în domeniu să înregistreze pentru a posta progresiv pe canalele sociale?
• Ați putea să-l împărțiți în bucăți mici pentru a le folosi ca conținut de buletin informativ?
• Ați putea cere experți din industrie să vi se alăture pentru un episod de podcast pentru a discuta anumite elemente sau capitole?

Ce conținut merită „cărți electronice”?

Indiferent dacă intenționați să vă accesați cartea electronică sau nu - dar mai ales dacă sunteți așa - conținutul trebuie să fie la înălțimea sau să depășească așteptările potențialilor dvs. În caz contrar, este puțin probabil ca aceștia să aibă o experiență pozitivă cu marca dvs. Nici nu este probabil să fie încântați de apelul ulterior din partea echipei dvs. de vânzări. Sau poate orice urmărire din partea companiei dvs.

Ceea ce înseamnă să vă asigurați că conținutul dvs. oferă valoare oamenilor pe care sperați să îi atrageți.

Liam a spus:

„Nu poți să reutilizați blogurile SEO ca cărți electronice dacă găsești conținut – și, în mod realist, chiar dacă nu o faci – totul devine despre calitate. Vrei ca cineva să se gândească „oh, chiar vreau să văd asta”.

Fran a adăugat:

„Trebuie să te îndepărtezi de a împinge produsul. Puteți avea o linie punctată înapoi în produsul dvs., dar cartea dvs. electronică ar trebui să fie despre o problemă mai largă cu care se confruntă. Aceasta nu este o oportunitate de a ciocăni oamenii despre produsul tău.”

„Dacă doriți să vorbiți despre produsul dvs., puteți pune cititorii de cărți electronice într-un public de remarketing și apoi le puteți transmite conținut despre produsul dvs. acolo.”

regulile de conținut de cărți electronice

Doriți să vă asigurați că conținutul cărții dvs. electronice rămâne o valoare ridicată? Respectați aceste reguli:

1. Trebuie fie să vă informeze ICP despre ceva pe care doresc să învețe, fie să-l ajute să rezolve o problemă reală cu care se confruntă

• Ar găsi subiectul interesant? Suficient pentru a-și lua timp din ziua lor aglomerată de lucru pentru a citi?
• Se bazează pe cercetările pe care le-ați făcut sau se bazează pe dovezi de la ICP? De exemplu, interviuri sau sondaje cu clienții/ICP.
• Nu forțați conținutul doar pentru că se aliniază cu produsul dvs. Scopul principal este implicarea și educarea. Deveniți o sursă de informații recunoscută și credibilă. Scopul secundar ar fi o linie punctată în produsul dvs.

2. Trebuie să fie precisă și ar trebui să includă experți în domeniu

• Ați lucrat cu experți care pot adăuga credibilitate informațiilor?
• Ați putea face corectarea conținutului de către un expert care îl poate semna?

3. Trebuie să fie unic

• În timp ce cercetarea de birou vă poate completa cartea electronică, dacă este doar o compilație de informații care pot fi găsite online, nu va fi un atu impresionant.
• L-ai putea găsi în altă parte online, cu câteva căutări pe Google?
• Conține imagini, grafice și exemple create special pentru acest proiect?

Liam a spus:

„Cea mai simplă modalitate de a vă face cartea electronică unică este să lucrați cu experți în domeniu (IMM-uri).”

Pentru a maximiza succesul cărților electronice, este mult mai bine să petreceți timpul și efortul necesar pentru a produce ceva cu adevărat valoros pentru publicul vizat. Ceea ce ar putea însemna să produci mai puține cărți electronice pe parcursul anului.

Liam a adăugat:

„Cartile electronice nu pot fi singura ta activitate. Dacă le faci bine, atunci ia ceva timp. Și asta înseamnă că trebuie să ai și alte activități care rulează alături.”

O parte din acest timp pe care s-ar putea să-l fi petrecut lucrând la următoarea lansare mare de cărți electronice ar putea merge acum către analizarea corectă a succesului precedentului. Învățarea din ceea ce s-a întâmplat data trecută va informa mai bine următorul proiect.

Liam a spus:

„În plus, dacă faceți mai puține dintre ele, dar cele pe care le produceți sunt întotdeauna de înaltă calitate, este mult mai ușor să obțineți un sunet în jurul lor. Ele pot deveni foarte anticipate.”

„Nu produceți o carte electronică doar de dragul de a produce o carte electronică. Ar trebui să produci o carte electronică pentru că este cel mai bun format pentru ceea ce încerci să obții.”

Planificarea cărții electronice

Bine, deci știi ce vrei să faci; v-ați decis asupra unui format de conținut și a unui subiect despre care să scrieți eBook-ul.

Dar pentru a obține cele mai bune rezultate din eBook, aveți câteva lucruri de pus la punct.

Liam a spus:

„Cărțile electronice trebuie să fie mai bine planificate decât au fost în mod tradițional. Trebuie să aveți toate IMM-urile dvs. rezervate și gata de plecare. Trebuie să știi exact ce formate vei folosi, astfel încât IMM-urile tale să poată contribui la ele.”

Iată o listă cu câteva lucruri pe care trebuie să le ai la loc înainte de a începe:

Experți în materie

1. Cine este cel mai bine să vorbească cu subiectele din eBook? Sunt interne sau externe?
2. Sunt un IMM cunoscut în spațiu? Le-ar recunoaște ICP-ul tău?
3. I-ați contactat pentru a afla dacă ar fi dispuși să lucreze cu dvs. și în ce calitate?
4. Ce anume ai nevoie de la ei? Le-ați dat un brief clar?

Resurse

1. Dacă aveți de gând să testați un nou format, pe cine trebuie să implicați din echipă? De exemplu, dezvoltator web, videograf, corector de conținut etc.
2. Are toată lumea un rezumat detaliat despre ceea ce necesită piesele lor?
3. Ai asigurat bugetul?
4. Ați planificat ceea ce aveți nevoie în ceea ce privește echipamentul - aveți nevoie de microfoane, camere sau echipamente de editare?

Formate

1. Folosești note video sau vocale? Dacă da, cine le înregistrează? Și despre ce secțiuni?
2. Creați conținut nou, nu doar o amalgamare a altor conținuturi pe care le reutilizați?
3. Folosiți studii sau cercetări independente? Cine conduce cercetarea? Cum te asiguri că este corect, interesant și relevant?

Distributie

1. Dacă faceți un studiu de cercetare sau un raport, îl veți trimite unei agenții de PR sau unei companii media independente pentru a raporta?
2. Există și alte terțe părți pe care trebuie să le implicați în distribuție? De exemplu influenceri B2B?
3. Pe ce canale distribuiți promoțiile dvs. de cărți electronice?
4. Care este călătoria intenționată pentru cititor?

Hotărând cât să poarta

În această etapă, când sunteți gata să începeți să vă scrieți cărțile electronice, ar fi un moment bun pentru a vă da seama de planul de joc pentru accesarea conținutului. Pentru că ai câteva opțiuni.

Să ne uităm mai întâi la opțiunile tale dacă trebuie să colectezi clienți potențiali pentru echipa ta de vânzări:

Și atunci ce zici dacă nu te concentrezi pe generarea de lead-uri?

Liam a aruncat o altă idee în ring:

„Ați putea avea cartea electronică ca o serie. Dă-i pe primul fără restricție, dar fă-i să se înscrie pentru alerte pentru următorul din serie atunci când apare.”

În cele din urmă, totul se reduce la ceea ce încerci să obții cu cartea ta electronică. Este să te stabilești ca lider de gândire cu conținut credibil? Sau este să predați nume și detalii de contact vânzărilor?

Oricum, vrei să prioritizezi introducerea persoanelor potrivite pe orbita ta. Și încântă-i odată ce sunt.

Tom a spus:

„Dacă vă blocați cartea electronică, trebuie să vă asigurați că ceea ce urmează după poartă este suficient de bun.”

În caz contrar, eforturile tale sunt probabil irosite cu o primă impresie dezamăgită asupra mărcii tale, sugerând că nici serviciile tale nu s-ar îndeplini promisiunile.

Tom a adăugat:

„Și dacă faci o schimbare, ține-ți nervii. Ori de câte ori alegi să nu mai faci ceva, acesta va cădea de pe o stâncă. Lucrurile iau timp. Dar rezultatele ar trebui să merite.”

Capitolul 2: Crearea conținutului cărții electronice

Acesta este partea distractivă - puneți-vă în acțiune planificarea cărților electronice și vedeți cum toate părțile în mișcare se adună încet.

Acesta este momentul în care poți avea cel mai mare impact, transformând conținutul în ceva ce merită descărcat.

Fie că este vorba de conținutul eBook plin de valoare în sine sau de extrasele adăugate pe care le includeți pentru a-i oferi acel avantaj special.

Un lucru de evidențiat înainte de a rămâne blocați în crearea conținutului dvs. este:

Nu vrei doar să faci din eBook ceva care să arate bine din exterior doar pentru a-i determina pe oameni să o descarce.

Vrei ca oamenii să citească și să interacționeze cu conținutul tău.

Vrei să obțină o valoare reală. Învață de la tine. Și începe să te percepe ca un lider de gândire. O sursă credibilă de informații. Un brand de încredere. Aflați despre cum puteți rezolva problemele pentru ICP.

Acesta ar trebui să fie obiectivul tău principal.

Pentru că, dacă și când potențialul tău decide să vină pe piață pentru un produs ca al tău, este mult mai probabil să-și amintească de afacerea ta dacă ar fi impresionat de experiențele inițiale cu tine.

Conținut exclusiv

Ai putea argumenta că întregul tău conținut de cărți electronice este exclusiv dacă ai produs conținut unic, bazat pe valoare în spatele unei porți... dar ne dorim mai mult!

Dacă doriți să-l faceți pe cititor să simtă că câștigă banii lor (sau schimbul de detalii de contact dacă acesta este ceea ce doriți), adăugați câteva suplimente, cum ar fi:

• Conținut exclusiv pentru IMM - note vocale, tutoriale, videoclipuri explicative.
• Șabloane - de exemplu, cum să vă calculați x, y și z. Sau o listă de verificare pentru a, b și c.
• Episoade de podcast exclusive.
• Glisați fișierele.

Îți vor face cititorii să simtă că descărcarea sau implicarea cu eBook-ul tău a meritat timpul lor.

În plus, este mai probabil să o citească cu adevărat!

Publicarea capitolelor pe măsură ce mergi

Acum, ați putea crede că această următoare recomandare contravine sfatului anterior, dar să vă explicăm.

Odată ce un capitol al cărții dvs. electronice este gata, lansați-l ca blog. Aceasta înseamnă că puteți începe să obțineți ceva implicare și feedback din partea publicului dvs.

Acest lucru vă permite să editați și să adăugați cărții dvs. electronice, pe baza întrebărilor și a feedback-ului calitativ pe care îl primiți (numai că vă îmbunătățiți capitolele cărții electronice!).

Și nu vă împiedică să lansați cartea electronică la o dată ulterioară - deoarece campania dvs. de distribuție va împinge cartea electronică completă către noi audiențe care nu au văzut capitolele de pe site-ul dvs. web.

(Oricât de mult am dori să credem că toată lumea a văzut conținutul site-ului nostru, probabil că nu a văzut...)

Și valoarea cărții electronice rămâne ca o defalcare completă sau un ghid pentru problema pe care încercați să o rezolvați, cu valoarea adăugată a conținutului dvs. exclusiv.

O colecție de bloguri SEO transformate într-o carte electronică nu este aceeași cu o carte electronică special creată, plină cu informații despre IMM-uri, care este apoi împărțită în articole mai scurte pe care le puteți publica pe parcurs.

Și nu trebuie să fie doar conținut de blog; ai mai putea:

• Transformați într-o serie YouTube, lansând videoclipuri explicative pentru fiecare capitol.
• Înregistrați episoade de podcast la fiecare capitol, partajându-le pe parcurs.
• Folosiți interviuri cu IMM-uri - extrageți-le și folosiți-le pentru plătit.

În acest fel, livrați în mod constant conținut valoros fără trei până la șase luni de nimic. Sau trei până la șase luni în care încă împingeți cartea electronică de anul trecut. Câștig-câștig!

De exemplu, am înregistrat acest episod de podcast cu Tom! Ascultă aici:

Conținut interactiv

Cum poți transforma un pachet de text fără viață în ceva mult mai captivant și captivant? Făcând conținutul mai interactiv!

Iată câteva exemple despre cum ai putea face asta:

• Imagini în mișcare, GIF-uri și animații.
• Sondaje.
• Videoclipuri - scenete informative sau distractive.
• Tururi 3D.
• Pagini de titlu glisabile cu meniuri derulante pentru a citi conținutul.
• Pagini inversabile.
• Pictograme care se răstoarnă pentru a dezvălui mai multe informații atunci când treceți cu mouse-ul peste ele.

Și dacă nu sunteți sigur cum, unele dintre aceste companii oferă câteva caracteristici interesante, permițându-vă să pompați ceva creativitate în cărțile dvs. electronice.

Turtl

Turtl este o platformă software care vă ajută să creați, să personalizați, să publicați și să urmăriți documente digitale - fără a fi nevoie de abilități de proiectare sau codare specializate.

Afacerile de toate dimensiunile folosesc Turtl pentru a crea garanții de marketing, cărți electronice, cărți albe, buletine informative, propuneri de vânzări și multe altele.

Ceros

Ceros oferă instrumente și servicii care permit companiilor să creeze conținut interactiv cu ușurință și eficiență de neegalat, conducând implicarea clienților la noi niveluri.

Flux web

Construiește cu puterea codului - fără a scrie niciunul! Webflow generează cod curat, semantic, care este gata să fie publicat sau transmis dezvoltatorilor.

Utilizarea informațiilor despre IMM-uri

Am vorbit mult despre cum ar trebui să lucrați îndeaproape cu experții în domeniu pe parcursul acestui proces. Dar nu suntem singurii care vă sfătuim să folosiți surse credibile!

Tom a spus:

„Probabil că agentul de marketing care scrie cartea electronică nu este publicul vizat. De asemenea, probabil că nu sunt experți în acest subiect.”

„S-ar putea să aveți pe cineva în interior care să fie, în funcție de cine vizați. Dar dacă nu sunt un expert în exact ceea ce încerci să scrii, atunci ar trebui să împrumuți ceva expertiză.”

Și asta din mai multe motive:

IMM-urile pot adăuga o altă perspectivă

• Echipa internă analizează probabil subiectul din punctul lor de vedere cultural și situațional. Un IMM ar putea fi capabil să aducă o altă latură, un punct de vedere sau o opinie pentru a îmbunătăți conținutul.
• IMM-urile pot fi, de asemenea, puțin mai înțelepte sau radicale în viziunea lor ca individ, mai degrabă decât ca marcă. Ei pot spune lucruri pe care, ca marcă, le poți crede adevărate, dar nu simți că le poți spune ca o afacere.

IMM-urile sunt de obicei experți pentru că își îndeplinesc rolul sau au experiență în industria despre care vorbiți

• În calitate de agenți de marketing, încercăm să poziționăm produse și servicii față de alții - dar dacă nu faceți marketing pentru agenții de marketing, probabil că aceștia sunt în alt rol și industrie pentru dvs.
• IMM-urile participă activ la profundele și dezavantajele activității din industrie, confruntându-se cu punctele dureroase, vorbind cu colegii și multe altele. Vă pot ține la curent cu tendințele și noutățile.

Ele vă pot ajuta să faceți conținutul unic, credibil și interesant

• Cerând IMM-ului dvs. să vorbească despre subiectul despre care vă creați cartea electronică, acesta vă poate oferi câteva informații unice pe care oamenii nu le pot găsi într-o căutare pe Google.
• Cu condiția ca IMM-ul ales de dvs. să fie recunoscut, probabil că vor atrage cititori, deoarece oamenii sunt interesați să afle ce au de spus.
• De asemenea, este mai probabil ca cititorii să vadă conținutul dvs. ca demn de încredere, deoarece au deja încredere în vocea și opinia IMM-ului.

Îți pot lua o parte din volumul de muncă

• IMM-urile, mai ales atunci când creează conținut pe propriile canale, pot ajuta la crearea de conținut pentru conținutul dvs.
• În funcție de relația dvs. de lucru cu IMM-ul, ați putea preda secțiuni pentru ca acestea să le producă sau le puteți cere să creeze resurse suplimentare pentru a fi alături.

Deci, cum poți lucra cu IMM-uri?

Din nou, aveți câteva opțiuni!

• Intervievați-i pe subiecte pe care le veți acoperi în cartea dvs. electronică și împletește-le citatele în conținutul tău.
  • Alternativ, ați putea avea „preluările fierbinți” la sfârșitul fiecărei secțiuni.
• Cereți-le să filmeze secțiuni scurte pe care să le includă; acestea vor sparge textul și vor oferi conținut într-un format pe care oamenii preferă să îl consume.
  • Aceasta ar putea include scurte tutoriale, sfaturi, segmente de opinie sau suplimente informative.

• Cereți-le să înregistreze note vocale, pe care le puteți încorpora în cartea electronică.
  • Acest lucru ar putea fi la fel de simplu ca abordarea lor asupra subiectului pe care îl tratați în acea secțiune de cărți electronice.

• Implicați-i în promovare și distribuire!
  • Fie că se vorbește despre implicarea lor în crearea de conținut sau despre partajarea de legături cu rețeaua lor, folosește-le acoperirea.

Cum lucrăm cu IMM-uri și influenceri B2B

Cu cine este IMM-ul potrivit pentru a lucra?

Există o sumă suficientă de luat în considerare înainte de a vă alege expertul în domeniu. Nu numai că trebuie să fie un expert recunoscut în domeniu, dar trebuie să reflecte și pe cititorii dumneavoastră vizați.

Lucrează pentru o companie similară cu cititorii dvs. țintă? În ceea ce privește dimensiunea companiei, industria, stadiul de creștere și mentalitatea?

Pot să sugereze exemple sau să ofere sfaturi care să aibă sens pentru persoana țintă?

Tom a spus:

„Odată ce aveți o persoană la bord, o puteți întreba dacă cunoaște pe altcineva din spațiu cu care ar fi bine să discutați despre subiectul specific.”

La urma urmei, este probabil să cunoască alții care lucrează în aceeași industrie, care ar putea avea o altă perspectivă sau expertiză.

Tom a adăugat:

„Nișa este întotdeauna mai bună. Cineva cu un punct de vedere unic.”

„Vrei ca informațiile combinate de la contribuatorii tăi să fie mai mari decât suma părților sale.”

Cu alte cuvinte, obțineți mai mulți colaboratori care pot spune o poveste convingătoare publicului dvs.

Ultimul sfat al lui Tom atunci când lucrați cu IMM-uri este unul important:

„Nu este totul despre luare.”

„Acest IMM probabil a muncit ani de zile pentru a fi în poziția de a fi un expert în acest subiect și vă împrumută autoritatea profesională. E un lucru frumos pentru ei. Așa că fă ceva frumos înapoi.”

„Trimite-le un cadou sau ceva. Nu știi niciodată când ai putea avea nevoie din nou de ajutorul acestei persoane.”

Capitolul 3: Promovarea cărții dvs. electronice

În această etapă a procesului, ar trebui să fii entuziasmat de activul de mare valoare pe care l-ai creat și să fii încurajat să-l răspândești cât mai departe și lat posibil.

Partea importantă în această etapă este să te apleci la ceea ce știi deja despre clienții tăi.

Fran a spus:

„Dacă știi că clienții tăi petrec mult timp pe Facebook, atunci asigură-te că eBook-ul tău este pe tot Facebook.”

„Dacă știți că mulți dintre clienții dvs. vă ascultă podcastul, atunci de ce să nu vă reutilizați cartea electronică în episoade de podcast, astfel încât să aibă mai multe șanse să se implice și să obțină valoare din conținut.”

Și în această notă, gândirea la publicul vizat nu ar trebui să se oprească aici...

De ce ar trebui să creați o călătorie bazată pe valoare

Știm cu toții până acum că călătoria cumpărătorului nu este liniară. Noi, în calitate de agenți de marketing, nu putem forța cumpărătorii care nu sunt pe piață să intre pe piață înainte de a fi gata.

Și dacă încercăm, este mai probabil să avem efectul opus și să-i trimitem în brațele concurenților noștri din cauza tacticilor impozante și nepopulare.

Așadar, ideea este să facem tot ce putem pentru a construi asocieri pozitive cu potențialele noastre potențiale, împărtășind conținutul cu care doresc să se implice cât mai des posibil. Rămânând în față și, sperăm, privită ca o organizație de încredere și credibilă.

Pentru ca atunci când decid că sunt gata să cumpere, să vină la noi.

Și putem aplica această schimbare de mentalitate experienței noastre de eBook.

Pune experiența utilizatorului peste orice agendă pentru a împinge clienți potențiali. Oferim celor care experimentează marca noastră pentru prima dată o interacțiune covârșitor de pozitivă - și întărim pentru cei care ne cunosc deja faptul că merită să ținem cont.

Gândiți-vă la ce se așteaptă utilizatorul să se întâmple în fiecare etapă și apoi ce puteți face pentru a-l încânta. Cum le poți depăși așteptările?

De exemplu, când se interacționează cu cartea dvs. electronică, de ce să nu folosiți o fereastră pop-up personalizată sau un chatbot pentru a-i întreba despre ce punct de durere este cel mai relevant pentru ei? Folosiți-l pentru a direcționa conținutul pe care îl trimiteți către ei în continuare.

Principalul punct pe care vă îndemnăm să-l amintiți este să rezistați să aduceți oamenii într-o pâlnie și să cereți o demonstrație.

Pentru că pur și simplu, nu este ceea ce dorește cititorul sau ceea ce va găsi valoros în această etapă.

În schimb, creați căi alternative pentru a continua să interacționați cu marca dvs. până când fie simt nevoia să vină la dvs., fie vă oferă o mai bună indicare a intenției.

Cum facem acest lucru la Cognism este prin buclele noastre de valoare.

Buclele de valoare sunt oriunde publicul dvs. se poate abona, urma sau participa în mod regulat pentru a obține valoare repetabilă. Acesta poate fi:

• Canale sociale organice.
• Podcasturi.
• Blog.
• Evenimente live.
• Buletine informative.
• Canalul canalului YouTube.
• Și altele.

Partea importantă a acestui lucru este să fim oriunde se întâlnește ICP-ul nostru, oferind conținut extrem de relevant în mod constant de-a lungul timpului. Creșterea numărului de ICP care interacționează pe acele canale.

  Totul este să fii memorabil. Există mult zgomot acolo - acțiunile unice nu sunt probabil să fie amintite, așa că dublarea canalelor bazate pe abonament, cum ar fi podcasturile, YouTube sau buletinele informative înseamnă că puteți construi un public implicat și vă puteți concentra pe calitatea conținutului .

  Dacă îți construiești publicul, poți lua decizii bazate pe date pe baza tipurilor de companii și a posturilor care interacționează cu conținutul tău.

Punându-ți întrebări precum „Se potrivește acest lucru cu ICP-ul nostru? Și, la rândul său, ne ajută acest lucru să construim conducta potrivită pentru afacerea noastră?'

Bucla de feedback este foarte importantă! Ascultați cu atenție semnalele și feedback-ul de la ICP pentru a vă asigura că conținutul rezonează pe canal.

Distribuirea cărții dvs. electronice

Este bine și bine să ai acest bun uimitor de valoare - dar dacă nu știi cum să-l scoți în lume, atunci nimeni nu îl va vedea niciodată.

Obținerea unui plan de distribuție cuprinzător pentru a maximiza acoperirea conținutului dvs. poate face toată diferența într-o campanie de cărți electronice.

Există atât de multe opțiuni pentru unde să vă distribuiți cartea electronică (mai ales dacă alegeți să o aveți nelimitată!). De exemplu:

Folosind IMM-urile dvs

Dacă ți-ai ales bine IMM-ul, ar trebui să aibă deja o urmărire a ICP-ului tău, făcându-le o mină de aur la care să te folosești. Cereți-i să partajeze cartea dvs. electronică cu publicul lor.

• De exemplu, când am lansat Jurnalul Alicei pentru prima dată CMO , am lucrat cu 8-10 experți în domeniu care au distribuit conținutul rețelei lor care a supraalimentat campania. A fost peste tot pe LinkedIn în ziua lansării!
• Obțineți IMM-urile să reînregistreze informațiile pe cameră pentru a evidenția unele dintre principalele concluzii din cartea electronică pentru a fi folosite în rețele sociale organice sau plătite.
• Eveniment online cu IMM-urile dvs. răspunzând la întrebări pe baza subiectelor din cartea electronică.

Creați o ofertă bazată pe deficit pentru a lansa cartea electronică.

Scopul este de a face discuții sociale întunecate și de a răspândi vestea, obținând o ofertă grozavă și carte. Dacă se simte că există un număr limitat de persoane care au acces, toată lumea se va lupta să descarce!

Eveniment de lansare a cărții

Alex Hormozi și-a lansat cartea în cadrul unui eveniment virtual la care participanții (și numai participanții!) vor primi resurse suplimentare. Vezi aici videoclipul său promoțional pentru evenimentul său de lansare a cărții!

• Ce i-a făcut lansarea atât de reușită?
  • Recomandări motivate din gură în gură (cei care distribuie cel mai bine primesc o invitație la un eveniment privat plus conținut exclusiv).
  • Giveaways - cei care au participat la evenimentul său live au avut acces la un proiect „la care lucra de patru ani”.
  • Dovada socială din numerele de audiență - de exemplu, „208.000 de persoane s-au înregistrat”.

Creați un public deținut

• Nu trebuie să vă bazați pe companii terțe sau pe sindicarea conținutului (plătirea unei alte companii pentru a-ți accesa conținutul și a-ți trimite clienți potențiali).
• Ar putea fi propria ta aplicație dacă ai una - sau o comunitate Slack dacă nu. Partajați conținut exclusiv, organizați evenimente exclusive și oferiți informații de mare valoare specifice persoanei.
• Un public deținut este cel mai bun și mai rapid mod de a obține feedback. Cereți membrilor publicului să împărtășească recenzii sau ceea ce nu le-a plăcut, astfel încât să vă puteți îmbunătăți data viitoare.

Tom a spus:

„Acum avem un grup privat de peste o mie. Facem evenimente private și conținut cu ei în fiecare săptămână - și am descoperit că acești membri se închid la un ritm dublu față de cei care nu sunt membri. Pur și simplu ne-a alimentat turbo”.

Sanaa Siddiqui, editor de conținut la Juro a spus:

„Comunitatea joacă un rol important în distribuția noastră de cărți electronice. Am construit o comunitate de clienți ideali, așa că încerc să atrag cât mai mulți dintre acești ochi asupra conținutului nostru.”

„Crearea unui public deținut a funcționat foarte bine pentru noi. Buletinul nostru săptămânal al comunității, de exemplu, are o rată medie de deschidere de 50% și o rată medie de clic de 20%.”

Social plătit

Acesta este probabil deja în arsenalul dvs. de distribuție, dar există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a schimba lucrurile și a ieși în evidență față de anunțurile obișnuite de cărți electronice.

• Implicați-vă IMM-ul în câteva videoclipuri pentru a promova cartea electronică pe canalele plătite.
• Reutilizați recenziile clienților - postați capturi de ecran ca reclame pe rețelele sociale.
  
  

• Utilizați noi formate de anunțuri pentru a obține un cost rezonabil pe acoperire - de exemplu, anunțurile pentru documente sunt un strigăt bun pentru cărțile electronice.
• Fragmente de interviuri podcast cu IMM-ul pe un subiect ales, care poate fi conectat la cartea electronică.

Buletine informative

• Includeți un CTA ușor la cartea dvs. electronică în buletinul informativ.
• Utilizați secțiuni scurte și informații din cartea dvs. electronică pentru a tachina conținutul din buletinul informativ.

Reutilizarea conținutului dvs. în alte lucruri pentru a vă alimenta mașina media

• Seria YouTube.
• Seria de podcast.
• Postări de blog de dimensiuni mici.

Oferiți clienților, susținătorilor sau campionilor acces la cartea electronică pentru a le distribui și a recomanda rețelei lor

• Dacă sunt deja clienți - probabil că au alți oameni în rețeaua lor care sunt în afaceri sau industrii similare.
• Încurajează-i să împărtășească! Oferă credite gratuite platformei tale sau participă la o tragere la sorți pentru o recompensă.

Capitolul 4: Hrănește după descărcare

Tragem o linie în nisip - nu există cu adevărat niciun beneficiu în a face apeluri de vânzări premature către clienți potențiali a căror singură interacțiune cu marca dvs. este descărcarea unei cărți electronice.

Nivelul de intenție afișat este aproape nimic și este mai probabil să vă agravați ICP decât să le încântați.

Diego Oquendo, Marketing Manager la Catalyst Consulting, a declarat:

„Lead Gen ar putea fi o modalitate ușoară de a obține mai multe MQL (contacte) prin ușă pentru a încerca să atingă obiectivele trimestriale de vânzări.”

„Dar, de exemplu, dacă ciclul dvs. de vânzări este de 6 luni și aveți 2 săptămâni rămase din trimestru... Echipa dvs. de vânzări s-ar putea baza prea mult pe contactele de la formularele de generație de clienți potențiali care au puțină intenție sau deloc.”

„Ceea ce poate deveni în cele din urmă enervat pe compania ta și poate dăuna reputației mărcii tale pe termen lung. Aceasta este una dintre problemele cu generația de lead-uri .”

Există o cale mai bună?

Oferă-le lucrurile pe care le doresc.

• Aflați problemele pe care trebuie să le rezolve și oferiți-le conținut care să le ajute.
• Distribuie videoclipuri distractive cu care le place să interacționeze.
• Organizați evenimente exclusive pentru cei din găleata de îngrijire.

Alice de Courcy, CMO Cognism, a spus:

„Mulți dintre noi, profesioniștii în marketing, ne concentrăm toată atenția pe conversie - determinând oamenii să descarce cartea electronică. Copie a reclamelor, copie a paginii de destinație, cât de mult dați în avans față de cât de mult gate...”

„Și adesea, gândul se termină aici.”

„Cititorul dvs. completează formularul, merge la o pagină clasică de mulțumire și apoi vă aflați într-o secvență standard de nutrire de la marketing și de la ieșire.”

„Dar cum ne asigurăm că persoana care a descărcat cartea electronică o citește cu adevărat – pentru că, în cele din urmă, scopul tău ar trebui să fie implicarea.”

„Trebuie să găsești modalități interesante de a le reaminti despre conținut – și să nu-ți faci griji cu privire la conversia la o întâlnire în acest moment.”

„Și urmărirea cu alt conținut relevant în timp.”

„În cele din urmă, crește șansele ca atunci când vânzările ajung să ajungă, să-și amintească de compania ta, ceea ce va face acea conversație de vânzări mult mai ușoară.”

Deci, cum ar putea arăta nutriția dvs. după descărcare?

Indiferent de direcția pe care o alegeți pentru campania dvs. de nutrire, aceasta trebuie să pună pe primul loc programul de descărcare. Nu puteți garanta că se află într-o fază de cumpărare sau îi puteți forța să ia măsuri înainte de a fi gata.

Așa că este mult mai logic să-i încânți cu extra neașteptate, făcând eforturi suplimentare pentru a adăuga valoare, astfel încât să aibă cea mai bună experiență posibilă a mărcii tale.

La urma urmei, se numește campanie de nutrire pentru un motiv!

Fran a spus:

„Puteți trimite lista de contacte care v-au descărcat cartea electronică o invitație la un eveniment exclusiv cu IMM-urile prezentate în conținut. Fie că este o prezentare care analizează mai multe detalii sau un întrebări și răspunsuri în care cititorii pot pune întrebări despre subiectul cărții electronice.”

Ce înțelegem prin hrănire la cerere?

Nurtures la cerere sunt secvențe întregi de nutrire e-mail pe care le găzduiești pe site-ul tău web. Acest lucru înseamnă că clientul poate accesa întregul nurture dintr-o dată, mai degrabă decât să aștepte ca e-mailurile dvs. de picurare să ajungă în căsuța de e-mail.

Sună ca o pagină de blog, nu?

Nu este. Campaniile Nurture, când sunt făcute corect, spun o poveste. Ele conduc cititorul printr-o călătorie bine concepută. Oferirea conținutului perfect pentru a umple golurile de cunoștințe și a împărtăși informații despre produsul dvs.

Iată un exemplu de e-mail la cerere pe care îl folosim!

Cum să vă echipați echipa de vânzări pentru conversațiile de vânzări post descărcare de conținut

Una dintre zonele de dispută în jurul cărților electronice închise se rezumă la lipsa de comunicare între vânzări și marketing în timpul procesului de transfer.

Marketingul nu se poate aștepta ca vânzările să aibă conversații eficiente cu clienții potențiali după descărcare, dacă aceștia nu au nicio idee despre ce era cartea electronică - sau care este probabilitatea ca prospectul să citească cartea electronică.

Și vânzările nu se pot aștepta ca marketingul să citească mințile - dacă calitatea clienților potențiali care vin prin conducta de la descărcări de conținut este proastă, atunci trebuie să existe o conversație productivă despre îmbunătățirea acestora.

Alice a spus:

„Fiind realist, echipa ta de vânzări nu îți va citi cartea electronică.”

„Și în funcție de cine vindeți – de exemplu, vindeți avocaților seniori – decalajul de cunoștințe dintre conținutul cărții electronice și agentul de vânzări din următorul pas este mare.”

„Trebuie să existe un anumit nivel de înțelegere a conținutului dacă există vreo șansă de a obține o întâlnire rezervată. Acesta este motivul pentru care marketingul trebuie să investească timp cu organizația de vânzări pentru a le permite.”

Așadar, cum pot marketingul și vânzările să ajungă pe aceeași pagină cu privire la modul de urmărire cu aplicațiile de descărcare de cărți electronice?

Tom a spus:

„Este posibil ca potențialii dumneavoastră să nu fie pregătiți să cumpere în acest moment, dar echipa de vânzări trebuie să aibă un proces pentru a stabili unde să meargă de acolo.”

Cu alte cuvinte:

• Care este jocul pe termen lung?
• Cum păstrăm această perspectivă pe orbita noastră până când sunt gata să cumpere?
• Dacă nu sunt gata să cumpere acum, cum putem rămâne în legătură?
• Și cum putem stimula sau educa echipa de vânzări cu privire la beneficiile unei relații pe termen lung cu clienții potențiali?

Tom a adăugat:

„Dacă feedbackul adresat echipei dumneavoastră de vânzări este „Am citit cartea dumneavoastră electronică și ne-a plăcut”, atunci este grozav. Pentru că ceea ce spun ei de fapt este că ne place marca ta.”

Capitolul 5: Măsurarea succesului cărții dvs. electronice

Dacă totul merge bine în cele patru capitole anterioare ale acestei cărți electronice, atunci ar trebui să fii încântat să ajungi în această etapă. Pentru că acum poți vedea roadele muncii tale.

În funcție de traseul pe care l-ați luat pentru a ajunge aici, este posibil să măsurați lucruri ușor diferite. În cele din urmă, depinde de ceea ce speri să obții cu eBook-ul tău. Este să adun cât mai multe piste? Sau este o piesă de generare a cererii?

Măsurarea cărților electronice închise vs

Dacă aveți întreaga carte electronică închisă, atunci probabil că vă uitați doar la numărul de clienți potențiali pe care ați reușit să-i generați. Și, sperăm, să le evaluezi calitatea înainte de a le trece pe vânzări.

Dacă ți-ai anulat întreaga carte electronică, atunci probabil că te vei uita holistic la implicarea în conținut. De exemplu:

• Afișări, acoperire, vizionări video, frecvență.
• CTR, rata de implicare, aprecieri, comentarii.
• Feedback/partări calitative.
• Trafic, timpul pe pagină, rata de respingere.

Sanaa a spus:

„Pentru noi, cărțile electronice s-au transformat de la magneți de plumb în active eficiente pentru a ne hrăni clienții ideali.”

„În loc să măsoare SQL-urile, mă concentrez mai mult pe ratele de descărcare, ratele de clic și implicarea – în special pe LinkedIn, unde publicul nostru este cel mai activ.”

„Este cu siguranță un semn de succes dacă colaboratorii sunt dornici să-și împărtășească munca – ne ridică marca și ne ajută să ne identificăm ca o autoritate în domeniul juridic intern și, mai precis, în toate contractele.”

Sfaturi de top pentru raportarea cărților electronice

Înainte de a începe să măsurați succesul cărții dvs. electronice, trebuie să fiți aliniat la obiectivul principal pe care încercați să-l atingeți:

• Unele companii pot fi vizate în funcție de numărul de clienți potențiali și/sau de calitatea acelor clienți potențiali.
• Aici, la Cognism, obiectivul nostru principal ar fi să oferim conținut bazat pe valoare pentru ICP-ul nostru de bază.

De asemenea, trebuie să vă porniți cu o serie de obiective care să ofere feedback în scopul principal și să măsurați acele activități într-un mod realist.

De exemplu, de ce am măsura o campanie pe rata de clic atunci când am optimizat pentru acoperire?

De ce să măsurăm o serie de videoclipuri în funcție de conversii, când ceea ce căutăm cu adevărat este implicarea și consumul de infeed?

Indicatori conducători

Indiferent dacă ați decis să vă blocați cartea electronică și să colectați clienți potențiali sau să dezactivați și să alegeți valoarea maximă, primul dvs. focus ar trebui să fie indicatorii principali:

• Conținutul rezonează?
• Ce feedback calitativ ați primit?
• Cum arată implicarea pe rețelele plătite?
• Dacă ați distribuit pe mai multe canale și în mai multe formate (ceea ce vă sfătuim insistent să faceți), care canal și format au cele mai bune performanțe?

Un obiectiv principal pentru noi, la Cognism, atunci când creăm conținut precum cărțile electronice, este să creăm călătorii bazate pe valoare, așa că ne încurajăm publicul să se înscrie pentru buclele noastre de valoare, de exemplu podcasturi.

Dacă cititorul dvs. a câștigat valoare reală din cartea dvs. electronică și dorește să vadă mai multe de la organizația dvs. - probabil că va sări la unul dintre CTA pentru a vă urmări conținutul online.

Dacă vedeți că acele audiențe cresc și mai ales dacă puteți vedea că oamenii care se alătură sunt din ICP-ul dvs., atunci știți că strategia dvs. de marketing funcționează.

Fran a spus:

„Uită-te la toate canalele pe care ai distribuit această carte electronică.”

„Cine citește de fapt acest conținut și se află în ICP-ul tău de bază? Uită-te la titlurile postului, dimensiunea companiei, interacțiunile pe anumite subiecte.”

„ Deep dive platformă demografică - am difuzat 51.000 afișări, dar cine interacționează de fapt? Este publicul nostru dorit? Conținutul nostru rezonează?”

Așa că acum aveți o imagine foarte bună a valorii generale pe care o oferiți și cui.

Puteți, de asemenea, să vă aflați în profunzime în ce părți ale cărții electronice rezonează cel mai mult și să vă ocupați de subiectele legate de acestea!

Indicatori de întârziere

În funcție de obiectivul tău, următorul pas este să te uiți la indicatorii întârziați.

Fran a spus:

„Pentru noi, cei de la Cognism, ne-am uita la creșterea cererilor de demo primite și ne-am uita la ultimul canal de atingere ca un indicator al motivului acestora.”

„Cu toate acestea, după cum am menționat, călătoria cumpărătorului nu este liniară și nici nu putem urmări fiecare interacțiune, așa că dacă ultima atingere ar fi o carte electronică, am vedea asta ca o influență, nu o atribuire directă sau o singură sursă de adevăr.”

Opțiuni suplimentare de raportare

Atribuire umană

• Întrebarea „cum ai auzit despre noi”.
• Este o modalitate grozavă de a descoperi perspective pe care altfel nu le-ați fi putut vedea, cum ar fi recomandările sociale întunecate.
  

Hărți de căldură

• După cum am discutat la începutul acestei cărți electronice, raportarea succesului conținutului dvs. este mult mai ușoară atunci când aveți mai mult control asupra platformei.
• Nu puteți vedea prea multe dincolo de câte persoane v-au descărcat PDF-ul.
• Dar dacă găzduiești cartea electronică pe site-ul tău web, poți aplica hărți termice pentru a vedea cum interacționează oamenii cu conținutul tău. Capitolele pe care le-au revăzut. Sau acolo unde publicul tinde să scadă.
• Acest lucru vă oferă o perspectivă mult mai mare asupra modului în care puteți repeta și actualiza pagina în timp - mai degrabă decât să o lăsați ca un exercițiu de setare și uitare.

UTM-uri

• Utilizarea UTM-urilor poate ajuta, de asemenea, la măsurarea impactului, acordând o pondere egală primei atingeri față de ultima atingere - având în vedere că știm că cumpărătorii se vor introduce pe piață atunci când sunt gata să cumpere.

Fran a spus:

„Pe scurt, trebuie să măsurați totul sau cât de mult puteți.”

„O mare greșeală pe care o fac adesea agenții de marketing este introducerea părtinirii ignorând canalele care nu sunt ușor de măsurat!”

„Desigur, nu fiecare interacțiune poate fi urmărită, dar nu ignorați tiparele și călătoriile care nu se potrivesc în cutia cu care suntem familiarizați cu toții:”

Faceți clic pe e-mail >> descarcă carte electronică >> în conductă pentru că este gata de cumpărare

Bucla de feedback

Deși este tentant să fii prins de cifre și clienți potențiali, este important să nu uiți de feedback-ul calitativ.

Mai ales dacă folosești un format PDF, cum altfel ți-ai face o idee despre câți oameni citesc conținutul decât doar îl descarcă și îl lasă să moară pe hard disk?

Liam a spus:

„Este posibil să aveți o mulțime de descărcări, dar nimeni nu le citește de fapt, deoarece formatul este cu adevărat dificil de accesat – sau conținutul nu răspunde la întrebarea pe care o căutau.”

Așadar, oferind audienței dvs. șansa de a primi feedback despre conținut, pur și simplu vă oferă o imagine mai bună a modului în care este implicat conținutul - permițându-vă în cele din urmă să creați conținut și mai bun data viitoare.

De asemenea, ar trebui să acordați o atenție deosebită buclei de feedback care vine nu numai de la propria audiență, ci și de feedback-ul pe care îl primește IMM-ul dumneavoastră.

Unii cititori ar putea dori să meargă direct la sursă, mai degrabă decât să contacteze o companie - așa că cereți IMM-urilor dumneavoastră să se implice în procesul de feedback.

Cum să raportezi înapoi conducerii

Dacă treceți de la o abordare de generație principală la cărți electronice la utilizarea mai multor principii de generație a cererii, atunci este important să gestionați așteptările atunci când vine vorba de raportare.

Va exista o perioadă de tranziție când treceți de la raportarea MQL-urilor la valori mai puțin concrete. Dar asta pentru că scopul se schimbă. De la contacte de calitate scăzută la implicare din ICP.

Și așa trebuie să fie poziționat la conducerea superioară. Valorile s-au schimbat deoarece trebuie să se schimbe pentru a atinge acest nou obiectiv.

Va trebui să demonstrați că activitățile dvs. de generare a cererii au impact asupra acestor cifre. Ceea ce este mult mai dificil, dar 100% posibil.

Nu există niciun raport care să vă spună totul. Adevărul este că trebuie să măsurați totul. Și utilizați aceste date pentru a identifica semnale și tendințe care arată că eforturile dvs. funcționează.

Există două zone principale pe care doriți să le măsurați, cu greutate egală.

• Atingere și implicare.
• Conversie.

Combinarea acestor două va fi modul în care vei demonstra că eforturile tale funcționează.

Marketingul cărților electronice: ultimul cuvânt

Sperăm că această carte electronică supremă despre cum să faci cărți electronice te-a ajutat să vizualizezi unde se poate încadra această activitate în strategiile tale viitoare de marketing. Serviți mai bine cumpărătorul modern și stabiliți-vă afacerea ca un lider de gândire credibil.