5 sfaturi pentru a vă îmbunătăți AOV de comerț electronic cu e-mailuri

Dacă conduceți sau lucrați cu o marcă de comerț electronic, provocările nu se opresc niciodată.

Poate vrei să crești retenția clienților, dar bugetul tău de marketing este deja dedicat achiziției. Sau aveți un surplus de produse pe care trebuie să le vindeți în curând, dar nu sunteți sigur cum să faceți acest lucru în mod eficient.

Indiferent de problemă, creșterea valorii medii a comenzii (AOV) poate ajuta. Creșterea AOV este o modalitate excelentă de a vă crește veniturile și profitul, adăugând în același timp valoare pentru clienții dvs.

Valoarea medie a comenzii definită

Valoarea medie a comenzii este o măsură utilă pentru comerțul electronic pentru a determina cât cheltuiesc de obicei clienții dvs.

Mai precis, AOV este suma medie cheltuită de clienți pentru fiecare comandă. Printre altele, acest lucru vă poate oferi o perspectivă asupra modului în care clienții dvs. trec prin călătoria cumpărătorului dvs. AOV vă poate ajuta, de asemenea, să vă optimizați strategia de marketing și să vă creșteți rentabilitatea investiției.

Calcularea AOV este destul de simplă. Găsiți-vă venitul total într-un anumit interval de timp și împărțiți acel număr la numărul total de comenzi din aceeași perioadă.

Să presupunem, de exemplu, că doriți să vă calculați AOV pentru ultima lună.

După câteva săpături, descoperiți că venitul dvs. total a fost de 50.000 USD și ați avut 1.000 de comenzi.

După ce v-ați recuperat din șocul că numerele dvs. lunare sunt atât de egale, împărțiți 50.000 USD la 1.000 pentru a realiza că AOV este de 50 USD.

De ce eCommerce AOV este atât de important

eCommerce AOV dezvăluie cum cumpără clienții dvs., ceea ce vă poate ajuta cu deciziile de marketing și strategia de preț.

Și îmbunătățirea strategiei de prețuri vă poate crește veniturile și marjele de profit.

De asemenea, ajustarea marketingului în funcție de AOV vă poate ajuta să echilibrați costurile de achiziție a clienților. Cu alte cuvinte, puteți crește rentabilitatea investiției și vă puteți redistribui bugetul pentru o cheltuială de marketing mai eficientă.

Inca nu esti convins? Monitorizarea și creșterea AOV vă poate ajuta și cu alte aspecte ale creșterii, cum ar fi...

AOV mai mare înseamnă mai multe venituri

Un AOV mai mare înseamnă că generați mai multe venituri cu fiecare vânzare - și nu trebuie să vă reconfigurați bugetul de marketing.

Să presupunem, de exemplu, că 100 de clienți adaugă produse în valoare de 20 USD în coșul lor de cumpărături datorită eforturilor dvs. de creștere a AOV. În loc să cheltuiască 50 de dolari, acum cheltuiesc 70 de dolari.

Un plus de 20 USD pe vânzare ar putea să nu pară prea mult dacă procesați 1.000 de comenzi pe lună. Dar dacă înmulți acei 20 USD suplimentari cu 100 de clienți, ai 2.000 USD în plus pe care altfel nu i-ai fi avut.

De asemenea, creșterea comenzilor lor de la 50 USD la 70 USD ar putea să nu pară o afacere mare pentru clienții dvs. - mai ales dacă simt că primesc o afacere bună.

O altă notă importantă este că nu trebuie să conduceți cumpărătorii către cele mai scumpe articole pentru ca strategia dvs. AOV să funcționeze. Este mult mai important să-ți cunoști publicul și care sunt limitele lor de cheltuieli.

AOV mai mare reduce costurile de marketing

Cheia pentru un AOV mai mare este înțelegerea produselor pe care clienții vor dori să le adauge în coșul lor. Cunoașterea psihologiei din spatele obiceiurilor de cumpărături ale clienților tăi înseamnă că oportunitățile sunt nesfârșite.

Din nou, creșterea AOV înseamnă îmbunătățirea profitului fără a aduce în amestec alte tactici de marketing. Dacă utilizați deja marketingul prin e-mail, puteți accesa această psihologie și puteți ajunge la clienți cu mesajul potrivit în orice etapă a canalului cumpărătorului.

Iată trei dintre cele mai eficiente moduri de a crește AOV de comerț electronic prin marketing prin e-mail:

1. Recomandări personalizate de produse

E-mailurile personalizate îi fac pe clienți să se simtă văzuți de mărci. Și e-mailurile pline de recomandări personalizate (bazate pe comportamentul de cumpărături) sunt o modalitate excelentă de a vă crește AOV, arătându-le în același timp clienților că vă pasă.

Aceste e-mailuri sunt, de asemenea, o modalitate excelentă de a îndemna clienții să plătească. Un raport de la SmarterHQ a arătat că 70% dintre mileniali sunt frustrați de e-mailurile irelevante de la mărci.

În plus, mai mult de 9 din 10 clienți au spus că au șanse mai mari să facă cumpărături cu mărci care împărtășesc recomandări relevante.

Pentru a rezuma: Personalizare + E-mailuri convenabile = Câștig-câștig.

2. Segmentează-ți audiența pentru a stimula relațiile

Clienții sunt mai reticenți în a-și oferi adresele de e-mail în aceste zile decât oricând.

Și dacă aveți adresa de e-mail a unui client, ar trebui să aveți o relație stabilită bazată pe încredere și interes reciproc.

Modul în care interacționați cu clienții ar trebui să varieze în funcție de segmentul de audiență al acestora. Și, ca rezultat, e-mailurile dvs. vor varia în funcție de cine vizați.

Dacă doriți să creșteți AOV printre clienții dvs. cei mai fideli, de exemplu, ați putea lua în considerare stimularea acestora cu e-mailuri care evidențiază o lansare exclusivă a unui produs sau o reducere la achiziție.

Cu toate acestea, pentru a vă crește AOV cu cei care cumpără pentru prima dată, ar putea fi necesar să încercați altceva. Luați în considerare să oferiți transport gratuit sau un cadou gratuit pentru comenzile care depășesc un anumit preț.

3. Testați o varietate de strategii de marketing

E-mailul este un instrument de marketing extrem de flexibil și versatil. Puteți testa o mulțime de modalități de a ajunge la publicul dvs., ceea ce o face platforma perfectă pentru vânzări încrucișate.

Cu o platformă de marketing prin e-mail precum Sendlane, puteți implementa segmentarea multivariabilă, care vă segmentează listele în funcție de comportamentul clienților.

Dacă doriți să ajungeți la clienții care au făcut o achiziție în ultimele 30 de zile sau la oricine care a cheltuit peste o anumită sumă de dolari, este ușor: trebuie doar să vă creați segmentul de public și să începeți să testați campanii, comportamente, mesaje și multe altele.

Cinci tipuri de e-mailuri pentru a vă stimula AOV de comerț electronic

E-mailul este un canal de marketing puternic din multe motive. Una este că este o legătură directă cu clienții tăi.

Un altul este că Statista se așteaptă ca numărul de utilizatori de e-mail să ajungă la 4,3 miliarde până în 2023. Și, în sfârșit, rentabilitatea medie a marketingului prin e-mail pentru comerțul electronic pentru un dolar cheltuit este de aproximativ 45 USD, potrivit unui raport de la HubSpot.

Acesta este un public potențial destul de mare și un profit destul de bun. Din aceste motive (și multe altele), vom analiza câteva moduri excelente prin care marketingul prin e-mail poate crește AOV.

1. Creați pachete de produse complementare

Comunicarea informațiilor despre produse este esențială pentru a-ți atrage clienții, dar și dacă ai petrecut ceva timp subliniind de ce produsele tale funcționează atât de bine împreună?

Combinarea produselor complementare este o modalitate excelentă de a-i face pe clienți să conștientizeze alte produse, nu doar cea care i-a adus în magazin. Această tactică are un nume – este mai bine cunoscută sub numele de vânzare încrucișată.

Acest e-mail de la Herschel Supply Co. facilitează economisirea pachetelor preselectate, ceea ce face ca aceasta să fie prima dintre mai multe oferte care induc FOMO pe care le-au reunit:

(De asemenea, acesta nu este un pachet de produse care spun lucruri frumoase unul altuia. Este „complement” cu un „e”, nu cu un „i.”)

Utilizarea pachetului de produse complementare

• Arătați clienților de ce ar trebui să ia în considerare să cumpere mai multe produse identificând:
  • Beneficiile achiziționării împreună a produselor
  • Economiile din cumpărarea unui pachet
• Includeți dovezi sociale de la cumpărători anteriori
• Adăugați un CTA care încurajează cumpărătorii să facă clic pe magazinul dvs. online

2. Oferiți transport gratuit peste un anumit prag

Raportul National Retail Federation’s Consumer Review a constatat că aproape doi din trei clienți se uită la pragurile de livrare gratuită înainte de a pune articole în coșul de cumpărături. În plus, 29% dintre cumpărători au ales să nu finalizeze o achiziție, deoarece transportul în două zile costă mai mult.

Cu alte cuvinte, oamenii se așteaptă la livrare gratuită în aceste zile.

Dar nu-ți face griji! Puteți folosi această așteptare pentru a împinge o valoare mai mare a comenzii cu marketingul prin e-mail.

O tactică simplă este oferirea de livrare gratuită abonaților de e-mail care ating sau depășesc un anumit prag. Acest tip de e-mail îi îndeamnă pe clienți să facă o achiziție și adaugă la valoarea de a fi pe lista de e-mail a mărcii dvs.

În acest exemplu de la King Arthur Baking Company, expeditorul combină stimulentul de transport gratuit cu un sentiment de urgență și câteva articole sugerate în partea de jos:

Copia afirmă clar că clienții trebuie să cheltuiască cel puțin 100 USD pentru transport gratuit. Elementele conectate facilitează atingerea rapidă a acestui prag și haide – ai văzut toată ciocolata aceea?

Folosind livrarea gratuită pentru a vă îmbunătăți AOV de comerț electronic

• Examinați datele AOV existente pentru a seta pragul potrivit pentru livrare gratuită. Suma ar trebui să fie suficient de mare pentru a acoperi costurile de transport, dar suficient de mică pentru ca clienții să vadă valoarea conversiei.
• Luați în considerare ce combinații de produse ar putea fi interesați să cumpere clienții.
• Valorificați datele despre clienți și nu vă fie teamă să testați A/B câteva combinații de produse sau praguri de cheltuieli.

3. Utilizați comportamentul clientului pentru a personaliza recomandările de produse

Unul dintre cele mai bune lucruri despre marketingul prin e-mail, pe care l-am menționat mai sus, este că puteți oferi clienților experiențe extrem de personalizate.

Iată un exemplu. Skybound Comics, un client Sendlane, a crescut ratele de deschidere cu 80% cu tactici de personalizare și segmentare.

Personalizarea adâncește legătura dintre clienți și mărci. Este o modalitate ușoară, dar eficientă de a oferi valoare la fiecare punct de contact.

Iată un alt exemplu, acesta din Forever 21:

Copia prietenoasă și personală („Hey there babe”, „What You Love,” etc.) îmbunătățește oferta, care include, de asemenea, o reducere și un prag de livrare gratuită în subsol.

Aceste opțiuni suplimentare creează o oportunitate de a crește valoarea totală a comenzii fără a fi considerată prea vânzătoare.

Utilizarea recomandărilor personalizate de produse

• Analizați-vă datele clienților existenți pentru produse populare de care clienții dvs. vor fi interesați. Lăsând datele să determine produsele pe care le selectați, eliminați presupunerile și crește șansele de a obține un câștig.
• Personalizarea împletește-ți e-mailurile și campaniile, de la produse recomandate la copii și imagini.

Sfat profesionist: Ce produse ar putea stârni interesele clienților dvs.? Luați în considerare sezonul, ora și evenimentele curente pentru inspirație suplimentară.

4. Folosiți e-mailurile de coș abandonate pentru a împinge cumpărătorii indeciși

Clienții își abandonează cărucioarele din mai multe motive. Costurile de expediere, distragerile și problemele tehnice sau legate de browser sunt câteva dintre cele comune.

Cum îi aduceți pe acești potențiali cumpărători înapoi la magazinul dvs.?

E-mailuri de abandonare a coșului de cumpărături. Puteți automatiza aceste e-mailuri pentru a împinge clienții înapoi la cărucioarele lor, astfel încât să poată continua achizițiile și să cumpere alte produse.

Acest exemplu de la United By Blue este un exemplu bun.

Acest mesaj reamintește clientului despre coșul său, cu copii și imagini creative, pe marcă. E-mailul încurajează, de asemenea, un AOV mai mare, menționând un prag de livrare gratuită în partea de sus.

Creșterea AOV pentru comerțul electronic cu e-mailuri de coș abandonate

• În primul rând, e-mailurile dvs. ar trebui să încurajeze clienții să continue cumpărăturile într-un mod clar și captivant.
• Includeți imagini cu produsul (produsele) în coș, un link pentru ca clienții să se întoarcă la coșul lor cu un singur clic și un limbaj relevant pentru urgență/lipiciune.
• Găsiți cadența potrivită pentru e-mailurile dvs. Prea târziu și este posibil ca clientul să-și fi pierdut deja interesul. Prea devreme și s-ar putea să pari disperat. Dacă sunteți nou în e-mailurile de coș abandonate, începeți prin a trimite primul mesaj la aproximativ patru ore după ce clientul a încetat să ia măsuri pe site-ul dvs. și trimiteți un altul aproximativ 24 de ore mai târziu.

Căutați o scufundare profundă în pâlniile de cărucioare abandonate? Descărcați Ghidul definitiv de la Sendlane pentru e-mailurile abandonate ale coșurilor pentru cartea electronică de comerț electronic.

5. Upsell prin prezentarea produselor înrudite

La fel ca pachetele și recomandările de produse, upselling-ul pune în lumină alte articole de care clienții ar putea fi interesați. Cu toate acestea, e-mailurile de upselling sunt unice, deoarece le puteți trimite clienților care ar putea să nu facă cumpărături activ.

Aceste e-mailuri includ de obicei cele mai vândute produse sau oferte bazate pe datele clienților, cum ar fi comportamentul de cumpărare, informații demografice și preferințe.

Pentru a încuraja vânzarea suplimentară, aceste oferte încurajează de obicei clienții să „schimbă” un articol cu ​​preț mai mic din coșul lor cu un articol cu ​​preț mai mare sau să adauge articole suplimentare legate de o achiziție aproape finalizată.

Acest e-mail de la Dollar Shave Club se realizează în mod eficient prin distribuirea:

• O noua oferta pentru abonati
• Mai multe CTA
• Imagini de marcă și copie bazată pe personalitate

Anunțând abonații că pot reordona articole în afara ferestrei lor tipice, Dollar Shave Club crește loialitatea clienților și adaugă valoare, arătând că le pasă de clienții lor.

E-mailurile de genul acesta asigură audienței lor că vor avea tot ce le trebuie pentru o experiență bună pentru clienți.

Vindeți eficient cu e-mailurile dvs

• La fel ca personalizarea, analizați datele clienților pentru a găsi segmentul specific pe care doriți să îl vizați și ce produse sunt cel mai probabil să adauge prin upsell.
• Încercați să prezentați versiuni noi ale produselor existente, lansări timpurii de produse sau actualizări de abonament.

Sfat profesionist: le arătați clienților beneficiile articolelor dvs. la prețuri mai mari poate înclina balanța în favoarea dvs.

Adăugați valoare mai întâi

AOV de comerț electronic este o măsură importantă pe care ar trebui să-l urmăriți. Creșterea valorii medii a comenzii vă poate crește semnificativ veniturile și nu necesită multe resurse de marketing suplimentare pentru a reuși.

Dacă începeți prin a testa strategii pentru a vă crește AOV cu marketingul prin e-mail, puteți profita de comportamentul cumpărătorilor și puteți optimiza campaniile pentru cel mai bun ROI posibil.

De asemenea, petreceți ceva timp definind valoarea pe care o adăugați experienței de cumpărături a clienților dvs. Nu vă concentrați doar pe mutarea produselor. Dacă clienții dvs. nu văd nicio valoare adăugată, este puțin probabil să adauge vreun produs suplimentar în coșul lor.

Această valoare adăugată nu trebuie să fie complicată - de fapt, mai simplu este adesea mai eficient. Încercați să încorporați componente precum:

• Dovada socială de la cumpărători din trecut
• Caracteristici sau calități ale produselor evidențiate
• Imagini și copii care încurajează clienții să afle mai multe despre produs

Și nu uitați să testați, să testați și să mai testați! Nu poți avea niciodată prea multă perspectivă asupra a ceea ce rezonează cu clienții tăi.

Dacă sunteți gata să vă îmbunătățiți marketingul prin e-mail cu un instrument puternic de automatizare, încercați Sendlane gratuit timp de 14 zile !