19 studii de caz de comerț electronic din care trebuie să furați

Ați mai auzit-o înainte - testați întotdeauna.

Dar dacă conduceți o afacere de comerț electronic, atunci sarcinile de analizare a datelor site-ului dvs. și de identificare a scurgerilor în pâlnie sunt, de obicei, împinse în partea de jos a listei dvs. de activități. Să recunoaștem, mai ai 97 de lucruri pe care TREBUIE să le faci astăzi.

Așadar, având în vedere asta, am adunat următoarele 19 lecții de comerț electronic din lumea reală pentru a vă ajuta să treceți direct la goană în implementarea unor soluții simple pentru a vă crește vânzările online.

În grabă? Iată câteva studii de comerț electronic din care trebuie să furi:

1. Envelopes.com a realizat cu 40% mai multe conversii prin urmărire
2. Budapester a crescut ratele de conversie pe mobil cu 29%, comunicându-și USP-ul mai bine
3. Aranjamentele comestibile au sporit vânzările în aceeași zi cu 8% cu o simplă modificare a mesajelor
4. Amerisleep a crescut numărul de casă cu 13,9% prin concentrarea copiei pe adevăratele beneficii ale produselor sale
5. Dosarele companiei și-au simplificat pagina de oferte pentru a crește conversia cu 68%
6. Un comerciant cu amănuntul de mobilă și-a crescut AOV cu 4,6% în 41 de zile prin vânzarea încrucișată a unui articol cu ​​bilete mici pe pagina sa de coș de cumpărături
7. Taloon.com a renunțat la butoanele sociale pentru a crește vânzările cu 12%
8. Gwynnie Bee a înregistrat un CTR de 5,85% din campaniile de influență optimizate fără scenarii de pe YouTube
9. Ceasurile Express au dezbătut prețul versus autenticitate... Cu rezultate șocante!
10. Companiile de comerț electronic au înregistrat o creștere de 27% a vânzărilor prin creșterea cheltuielilor de marketing în timpul Cupei Mondiale din 2014
11. Underwater Audio a eliminat graficele pentru a crește vânzările cu 41%
12. Instagramul Kettlebell Kings a dus direct la venituri de „sute de mii” de dolari prin crearea unui „ghid” de conținut pentru postările lor de conținut generate de utilizatori.
13. Paperstone și-a eliminat competiția cu un simplu tabel de comparație
14. MVMT a generat venituri de 90 de milioane de dolari în cinci ani prin „piratarea” reclamelor Facebook
15. ECCO Shoes a redus costurile de achiziție a clienților cu 14%, renunțând la Google Ads (și trecând la Cumpărături Google Ads)
16. Away a generat 125 de milioane de dolari oferind mai mult decât un simplu produs
17. Bavarian Clockworks a atins vânzări de un milion de dolari devenind o mașină de marketing de conținut
18. Frank Body a atins vânzări anuale de 20 de milioane de dolari prin construirea unei comunități de urmăritori loiali și implicați
19. Society Socks a îmbunătățit rata de răspuns la sondaj cu 200% prin furnizarea de sondaje extrem de relevante, ușor de completat prin e-mail

Salvați acest ghid: studii de caz de comerț electronic din care trebuie să furați

Aflați din aceste 19 studii de caz de comerț electronic pentru a vedea ce probleme au identificat și cum au implementat soluții simple pentru a crește vânzările.

Trimite-mi ghidul

[Studiu de caz de comerț electronic nr. 1] Envelopes.com a obținut cu 40% mai multe conversii prin urmărire

O problemă comună de comerț electronic este că clienții potențiali părăsesc pagina înainte de a-și finaliza comanda. În calitate de consumatori, toți am făcut-o înainte. Așa că echipa de la Envelopes.com a vrut să vadă dacă ar putea „aprinde flacăra” și să obțină unele vânzări de la clienți potențiali, folosind urmărirea țintă. Aceștia sunt vizitatori care și-au creat un cont și au pus un articol în coșul de cumpărături, astfel încât să putem vedea o intenție reală de a cumpăra la un moment dat.

Echipa Envelopes.com era încrezătoare că trimiterea de e-mailuri de urmărire direcționate duce, în general, la vânzări, dar nu era sigură de cel mai bun interval de timp pentru a le trimite. Așa că au testat trimiterile de e-mail la două intervale de timp alternative după abandonarea coșului; primul grup trimis a doua zi dimineața la ora 11 și al doilea grup la 48 de ore după abandonarea căruciorului.

E-mailurile trimise la ora 11 a doua zi au fost livrate:

• o rată de deschidere de 38,63%
• o rată de clic de 19,54% și
• o rată de conversie la o vânzare de 27,66%

E-mailurile trimise după 48 de ore livrate:

• o rată de deschidere de 38,01%
• o rată de clic de 24,71% și
• o rată de conversie de 40,00%

Deși trimiterea acestor e-mailuri în ziua următoare după abandonul coșului a avut o rată de deschidere puțin mai mare, cea mai importantă cifră, conversia în vânzare a fost semnificativ mai mică.

Luați mesajul acasă

Trimiteți un e-mail de urmărire persoanelor care își abandonează cărucioarele, dacă nu o faceți deja. Deși Envelopes.com a descoperit că 48 de ore mai târziu a fost cel mai bun timp, o cadență și un decalaj de timp diferit ar putea funcționa mai bine cu baza dvs. de clienți, așa că testați mai multe alternative. Dacă sunteți în căutarea de asistență în ceea ce privește mesajele creative, am inclus reclamele de e-mail exacte utilizate de Envelopes.com aici:

[Studiu de caz de comerț electronic nr. 2] Budapester a crescut ratele de conversie pe mobil cu 29%, comunicându-și USP-ul mai bine

După cum poate atesta oricine din domeniul comerțului electronic, poate fi destul de descurajator atunci când un aflux major de trafic nu duce la o creștere la fel de mare a vânzărilor.

Din păcate, exact asta s-a întâmplat cu retailerul german de modă de lux Budapester acum câțiva ani.

În mod uluitor, site-ul mărcii a văzut sute de mii de vizitatori în fiecare lună – dar ratele sale de conversie erau absolut abisale. Problema a fost și mai gravă pe mobil, unde rata de conversie a lui Budapester a fost mai mică de jumătate față de alternativa sa desktop.

După ce și-a dat seama că trebuia făcut ceva, prima ordine a companiei a fost să le comunice mai clar vizitatorilor propunerile sale unice de vânzare și alte oferte și politici. Aceasta a însemnat afișarea informațiilor privind livrarea gratuită, opțiunile de expediere și disponibilitatea produselor în mod vizibil în paginile sale individuale de produse:

(Sursă)

Odată cu aceasta, Budapester și-a modificat și antetul site-ului său, în special, scăzând dimensiunea logo-ului și adăugând informațiile menționate mai sus în partea de sus a paginii. Din nou, acest lucru a făcut mult mai ușor pentru vizitatori să învețe imediat despre aceste politici și oferte.

În cele din urmă, echipa a modificat și aspectul paginii sale de coș de cumpărături. Din această...

(Sursa | Coș de cumpărături Budapester – Înainte)

La acest:

(Sursa | Coș de cumpărături Budapester - După)

Încă o dată, informațiile de mai sus sunt acum afișate în mod vizibil pentru consumator – de data aceasta în două moduri. Pe lângă modificarea antetului, site-ul web afișează acum oferta companiei de livrare gratuită într-un font verde care iese în evidență în partea de jos a ecranului.

Rezultatul final al eforturilor Budapester, după cum explică Growcode:

„Rata sa globală de conversie a crescut cu 12,5%, rata de conversie a dispozitivelor mobile crescând cu aproape 30%. În total, aceasta a echivalat cu 120.000 de euro în plus.”

Luați mesajul acasă

Există trei lecții principale de luat, aici:

În primul rând, este esențial să comunicați valoarea dvs. potențialilor dvs. clienți într-o manieră clară și concisă. Dacă oferiți ceva de valoare - să zicem, livrare gratuită pentru comenzile de peste 100 USD - dar nu le spuneți vizitatorilor despre asta... de unde ar trebui să știe ei?

Pe de altă parte, doriți să evitați includerea informațiilor redundante sau inutile oriunde pe site-ul dvs. de comerț electronic. Nu numai că acest lucru ar putea distrage atenția pentru vizitatori, dar ocupă și spațiu fizic pe site-ul dvs., care ar fi putut fi folosit mai bine.

În cele din urmă, merită subliniat că optimizarea site-ului dvs. ar putea să nu însemne că trebuie să faceți o revizuire completă. La fel ca și în cazul Budapester, câteva modificări minuscule, aparent nesemnificative, pot fi tot ce are nevoie site-ul dvs. pentru a începe să genereze o cantitate masivă de conversii.

[Studiu de caz de comerț electronic nr. 3] Aranjamentele comestibile au sporit vânzările în aceeași zi cu 8% cu o simplă modificare a mesajelor

Aranjamentele comestibile au avut o provocare de marketing destul de tipică. Oferă clienților o opțiune de livrare în aceeași zi (și au făcut-o de ani de zile), dar oamenii nu profitau de ofertă pentru că nu știau despre asta.

Pentru a educa clienții despre această opțiune, au crescut semnificativ vizibilitatea cu un banner mare într-o poziție extrem de proeminentă pe pagina de pornire, chiar sub bara de navigare. Acest lucru a creat urgență în jurul ofertei, prezentând un temporizator cu numărătoare inversă până la termenul limită pentru livrarea în aceeași zi. Era imposibil să ratezi sau să înțelegi greșit.

Rezultatul acestei funcții simple de numărătoare inversă? O creștere a vânzărilor în aceeași zi cu 8% !

Luați mesajul acasă

Nu ai nevoie de un produs nou pentru a promova ceva. Este posibil ca oamenii să nu știe despre un produs sau serviciu pe care îl aveți deja în joc, așa că, prin creșterea vizibilității pentru publicul dvs. existent, este posibil să puteți obține câteva câștiguri rapide. Ca o notă secundară pentru acest exemplu particular, crearea unei anumite urgențe este întotdeauna o strategie bună de vânzări. Încurajează-ți publicul să acționeze acum, nu mai târziu (sau niciodată).

[Studiu de caz de comerț electronic nr. 4] Amerisleep a crescut numărul de plăți cu 13,9%, concentrându-se pe copie pe adevăratele beneficii ale produselor sale

Retailerul online de saltele Amerisleep a avut o problemă destul de asemănătoare cu cea a lui Budapester:

Compania vedea o mulțime de trafic pe site-ul său web, dar ratele sale de conversie nu erau nici pe departe unde echipa și-ar fi dorit să fie.

Cu toate acestea, cu ajutorul Growth Rock, Amerisleep a decis să adopte o abordare diferită pentru îmbunătățirea site-ului său web:

În loc să adauge sau să șteargă anumite informații, echipa a decis să se concentreze pe îmbunătățirea mesajelor copiei site-ului — în câteva moduri.

În primul rând, echipa a săpat mai adânc în adevăratele beneficii pe care produsele lor le oferă clienților. În cazul lui Amerisleep, aceasta însemna să depășești promiterea „o noapte bună de somn” și, în schimb, să te concentrezi asupra modului în care un somn bun în fiecare noapte poate schimba absolut viața.

(Sursă)

În al doilea rând, echipa și-a propus să reducă ezitarea în rândul vizitatorilor săi, abordând importanța acțiunii imediate. În loc să discutăm despre beneficiile de mai sus într-o manieră mai ipotetică, copia site-ului a fost ajustată pentru a aborda ideea că fiecare noapte petrecută întorcându-se este o altă noapte pe care vizitatorii nu se vor întoarce niciodată.

În cele din urmă, echipa a modificat o copie destul de ambiguă comparând produsele Amerisleep cu ale concurenților săi și a făcut-o mai clar.

Inițial, site-ul a făcut afirmații precum „Nici o saltea nu este proiectată cu mai multă atenție”. Problema, aici, este că acest lucru ar putea fi interpretat ca „Nici o saltea nu este proiectată mai atent, dar multe sunt proiectate la fel de atent ca ale noastre”.

Noua copie spunea:

„Materialele noastre inovatoare și brevetate ne permit să construim una dintre cele mai confortabile saltele vreodată”

Mult mai puternic, nu?

Din nou, aceste modificări relativ minore au avut implicații majore pentru Amerisleep: acea creștere de 13,9% a ratei de conversie pe care am menționat-o a echivalat cu venituri suplimentare de milioane de dolari pe parcursul anului următor .

Luați mesajul acasă

Principala concluzie aici este să vă scrieți copia ținând cont de public în orice moment.

Acest lucru înseamnă:

• Asigurându-vă că înțeleg adevărata valoare pe care produsul dvs. o va aduce în viața lor și ceea ce le va permite să facă sau să realizeze
• Insuflarea unui sentiment de urgență în vizitatorii dvs., astfel încât aceștia să înțeleagă nu numai ce au de câștigat din utilizarea produsului dvs., ci și ce au de pierdut dacă nu îl folosesc
• Verificați de două ori (triplu și cvadruplu) copia dvs. pentru a fi absolut sigur că înseamnă ceea ce doriți să însemne - și că vizitatorii dvs. o vor interpreta în același mod

[Studiu de caz de comerț electronic nr. 5] Dosarele companiei și-au simplificat pagina de oferte pentru a crește conversia cu 68%

Company Folders este o afacere consacrată, dar avea un site web despre care CEO-ul lor a recunoscut că a fost „evident anul trecut”, ceea ce o spune cu blândețe.

Principala problemă pe care au vrut să o remedieze a fost funcția de cotație online. Acesta este un pas esențial în pâlnia lor de marketing, așa că realizarea procesului cât mai ușor posibil a fost esențială pentru a genera în cele din urmă mai multe vânzări pentru afacere.

Aceasta pare o sarcină simplă, dar cu peste 15 milioane de combinații de produse, sistemul actual de cotare a fost extrem de complex. În plus, a existat o rată foarte mare de perspective care au abandonat formularul parțial completat.

În mod intuitiv, ei au presupus că introducerea formularului pe o singură pagină ar ajuta clienții potențiali să treacă prin proces, dar după ce i-au sondat pe cei mai buni clienți, și-au dat seama că era necesară o reproiectare.

Au făcut un proces greoi într-un singur pas, cu o mulțime de opțiuni și l-au împărțit într-un proces de dimensiune a mușcăturii în mai multe etape (imaginea de mai jos). Acest lucru a dus la o creștere uimitoare cu 67,68% a cotațiilor totale .

Luați acasă mesajul #3

Descompunerea unui sistem complicat în pași mai mici gestionabili poate ajuta la menținerea concentrației oamenilor și la creșterea conversiei. Deși clicurile suplimentare pot fi adesea văzute ca noi oportunități de a pierde clienți, experiența Dosarelor companiei ne spune că simplificarea la forme mai scurte în trepte este calea de urmat chiar acum.

[Studiu de caz #6 de comerț electronic] Un comerciant de mobilă și-a crescut AOV cu 4,6% în 41 de zile prin vânzarea încrucișată a unui articol cu ​​bilete mici pe pagina sa de coș de cumpărături

(Notă: pentru acest studiu, compania nu a dorit să fie numită, așa că, desigur, le vom respecta confidențialitatea)

Poate că singurul lucru mai bun decât să-i convingi pe potențialii clienți să facă conversie în primul rând este să îi faci să adauge și mai multe articole în coș înainte de a efectua conversia.

Compania noastră anonimă de mobilă știe acest lucru, motiv pentru care și-au propus să vândă încrucișat un kit de condiționare clienților care achiziționează mobilier din piele din magazinul lor online.

În timp ce vânzările produselor „principale” ale companiei (de exemplu, mobilierul) au fost destul de decente, vânzările acestor articole complementare mai mici nu au fost deloc grozave. Principala problemă a fost că majoritatea clienților pur și simplu nici măcar nu știau că compania a oferit kitul de condiționare în primul rând. Practic, singurul mod în care ar fi expuși la produs este dacă ar căuta în mod activ pe site-ul companiei.

(De asemenea, ar trebui să reținem că prețul articolului care este vândut încrucișat costă doar aproximativ 6% din valoarea medie a comenzii a companiei, adăugând totuși o tonă de valoare produsului principal. Cu alte cuvinte, efectuarea achiziției suplimentare ar fi trebuit să fie o nebunie.)

Știind că trebuie să facă o treabă mai bună promovând astfel de articole cu bilete mai mici, compania a decis să includă un îndemn direct în pagina coșului de cumpărături atunci când clienții au adăugat în coș un articol aplicabil cu bilete mari.

Deci, pagina a trecut de la a arăta astfel:

(Sursă)

...sa arate asa:

(Sursă)

Clienții au putut apoi să adauge articolul suplimentar în coșul lor cu un singur clic (făcând clic pe semnul plus) și au putut, de asemenea, să viziteze pagina de produs a articolului mai mic făcând clic oriunde altundeva în bara roz.

Rezultatele au fost deloc uimitoare: conform datelor Growth Rock, valoarea medie a comenzii companiei a crescut cu 55 USD (4,6%) în doar 41 de zile . Aceasta echivalează cu un venit lunar suplimentar de 180.000 USD e!

Luați mesajul acasă

Prima concluzie, aici, este că vânzarea încrucișată cu succes a articolelor relevante care adaugă valoare articolelor tale mai mari (și care adaugă valoare experienței clienților) poate avea un impact major asupra veniturilor tale generale.

Dar pur și simplu oferirea unor astfel de produse suplimentare nu este suficientă în sine. De asemenea, trebuie să promovați aceste articole în mod special ca suplimentare la articolele mai valoroase și mai scumpe pe care le oferiți.

(De exemplu, este mai probabil ca consumatorii care vizitează un site de comerț electronic pentru mobilă să cumpere produse de curățare pentru piele dacă sunt pe piața de mobilier din piele. În acest caz, ați dori să vă concentrați pe promovarea produsului în mod specific acestor persoane.)

În același timp, trebuie să vă prezentați oferta de vânzare încrucișată exact la momentul potrivit pentru a-i determina pe clienți să muște. Aici, compania a făcut acest lucru, deoarece vizitatorii au arătat o probabilitate mare de a face o achiziție mare - un moment excelent pentru a adăuga valoare suplimentară experienței lor generale cu brandul.

[Studiu de caz de comerț electronic #7] Taloon.com a renunțat la butoanele sociale pentru a crește vânzările cu 12%

Taloon.com a fost prins de tendința către dovada socială, cu pictograme „Like” și „Share” pe paginile lor de produse. Cu toate acestea, au observat conversii neobișnuit de scăzute pe paginile cu acele butoane de distribuire socială.

Pentru a testa ceea ce se întâmplă, au creat două variante ale aceleiași pagini cu și fără pictogramele de distribuire socială.

Ei au presupus că, prin dezordinea paginii, îi va menține pe clienții concentrați pe sarcina la îndemână - verificarea.

Rezultatele?

„Paginile fără pictograme de distribuire socială au înregistrat un clic îmbunătățit „adăugați în coș” cu 12% ”

Luați mesajul acasă

Doar pentru că toți ceilalți o fac, nu o face corect. Pune-te mereu în mentalitatea clientului tău și menține-l concentrat pe sarcina principală pe care vrei să o îndeplinească. Deglomerați paginile cu acțiuni inutile pentru a vă concentra pe realizarea vânzării.

[Studiu de caz de comerț electronic nr. 8] Gwynnie Bee a înregistrat un CTR de 5,85% din campaniile de influență optimizate fără scenarii de pe YouTube

Până acum, probabil că știți cât de eficient poate fi marketingul de influență în răspândirea conștientizării mărcii și a dovezilor sociale și în creșterea angajamentului în rândul membrilor publicului țintă.

În urmă cu câțiva ani, retailerul electronic de închiriere de îmbrăcăminte Gwynnie Bee a realizat exact același lucru. Deși echipa a avut un succes decent folosind o serie de alte strategii de marketing (cum ar fi reclamele Facebook), ei știau că ar putea genera mult mai multe afaceri decât erau.

Așadar, compania s-a asociat cu Reelio pentru a pune mingea în mișcare.

Lucrând cu Reelio, Gwynnie Bee a început să caute prin baza de date masivă de influențe a YouTube, în căutarea celor care s-au aliniat cu piața țintă a companiei de îmbrăcăminte.

Prima ordine a echipei a fost să creeze o listă de potențiali candidați care se potrivesc cu caracteristicile „la nivel de suprafață” ale pieței lor țintă. Acest lucru a însemnat găsirea de persoane influente care erau femei, cu vârsta de 18 sau mai mult și care purtau de obicei îmbrăcăminte de mărimile 10-32.

Acum, iată unde Gwynnie Bee s-a îndepărtat de calea „tipică” pe care o parcurg majoritatea mărcilor. În loc să caute în mod special persoane care au lucrat adesea cu alte companii de modă, GB ia luat în considerare și pe cei al căror public se suprapunea cu al lor. Acest lucru a însemnat să ne uităm la influenți care creează conținut legat de subiecte mai tangențiale, cum ar fi stilul de viață, accesoriile, mâncarea și multe altele.

Apoi, echipa a dezvoltat linii directoare pentru influențatorii aleși, care le-au permis să creeze conținut care a fost autentic și fără scenarii – dar care se aliniază și obiectivelor generale de marketing ale lui Gwynnie Bee. Pe lângă crearea de conținut pentru a fi prezentat pe canalul influencerului, influențații GB au creat și un „dulap” virtual pe site-ul mărcii pentru a prezenta articolele specifice pe care le-au iubit cel mai mult.

Rezultatele campaniilor de influență ale lui Gwynnie Bee au fost... ei bine... destul de bune. În timp ce rata medie de clic a tuturor campaniilor de influență se situează în jurul valorii de 2%, campaniile GB au înregistrat un CTR de 5,85% - de aproape trei ori mai mare decât media .

Luați mesajul acasă

Dacă abia începi cu marketingul de influență, principalul lucru pe care să te concentrezi este să găsești creatori de conținut cu un public implicat și plin de consumatori care se aliniază într-un fel cu propria ta piață țintă. Nu trebuie să se suprapună în întregime, dar, desigur, vrei să fii sigur că oamenii care ajung să-ți vadă produsele vor avea o apreciere reală și un interes pentru marca ta.

În ceea ce privește crearea de conținut, veți dori să oferiți influențelor dvs. frâu aproape complet liber pentru a asigura autenticitatea. Acest lucru va comunica publicului influencerului tău ideea că influențatorul folosește de fapt produsele tale și nu le promovează pur și simplu pentru că sunt plătiți pentru asta.

În cele din urmă, ați putea lua în considerare și să vă invitați influenței să creeze conținut pe canalele dvs., precum și pe propriile platforme. Din nou, acest lucru va dovedi audienței lor că sunt cu adevărat fani ai mărcii dvs. care se implică activ în tot ceea ce compania dvs. are de oferit.

[Studiu de caz de comerț electronic #9] Express Watches a dezbătut prețul vs autenticitate... Cu rezultate șocante!

Aceasta este o problemă clasică pentru magazinele online; Te lauzi cu cel mai mic pret sau cu cele mai autentice produse?

Echipa de la Express Watches dezbate dacă să comunice pe site-ul lor o „garanție cu cel mai mic preț” față de o ștampilă de autenticitate. Au testat variante cu ambele, fiecare spunând o poveste diferită despre clientelă: vânători de chilipiruri vs pasionați. Rezultatele au fost destul de surprinzătoare.

Prin etichetarea site-ului cu o insignă de autenticitate, Express Watches a înregistrat o creștere a vânzărilor online de 107% . O diferență uriașă față de mesajele bazate pe preț, pur și simplu dintr-un mic sigiliu de autenticitate.

Luați mesajul acasă

S-ar putea să crezi că știi ce vrea publicul tău, dar testarea unei propuneri de valoare alternativă te-ar putea surprinde.

[Studiu de caz de comerț electronic #10] Companiile de comerț electronic au înregistrat o creștere de 27% a vânzărilor prin creșterea cheltuielilor de marketing în timpul Cupei Mondiale din 2014

Cupa Mondială din 2014 nu a fost doar cel mai urmărit eveniment sportiv de televiziune al ^secolului 21, ci și cel mai urmărit eveniment de orice fel.

Inutil să spun că o audiență atât de enormă a creat câteva oportunități majore pentru companiile de comerț electronic din întreaga lume.

Desigur, a creat, de asemenea, o competiție puternică pentru mărcile care operează în nișe precum articole sportive, îmbrăcăminte și suveniruri.

După cum explică SEMRush, mărcile care au ieșit pe primul loc au fost cele care:

• Creșterea prezenței lor pe canalele potrivite (în special, rețelele sociale),
• Și-au ajustat conținutul publicitar pentru a viza fanii de fotbal din anumite națiuni (de ex. ale căror echipe alergau pentru Cupa Mondială)
• Am dezvoltat oferte relevante și valoroase pentru a aborda sensibilitatea la timp (de exemplu, livrare rapidă și gratuită pentru a ne asigura că comenzile au fost primite înainte de încheierea Cupei Mondiale)

Inițiativele oportuniste au condus la unele venituri MASIVE pentru companiile de comerț electronic. În Brazilia, achizițiile de comerț electronic au crescut cu 16,6 MILIARDE DE USD, sau cu 27% peste media . După ce Germania a ajuns să câștige, activitatea de comerț electronic din Germania a crescut cu 75%!

Luați mesajul acasă

În primul rând – și acest lucru este valabil pentru orice afacere, online sau fizică – trebuie să recunoașteți o oportunitate când apare și să loviți când fierul de călcat este fierbinte.

Având în vedere acest lucru, merită remarcat faptul că activitatea de comerț electronic din Brazilia a scăzut cu 17% imediat odată ce echipa națională a fost eliminată din turneu.

În ceea ce privește recunoașterea acestor oportunități, vei dori să fii cu ochii pe evenimentele viitoare – fie că este vorba despre un turneu sportiv, un festival de muzică, o prezentare de modă etc. – care se referă, într-un fel, la ofertele mărcii tale.

Scopul este să „reduceți” din hype-ul creat de aceste evenimente și să vă comercializați produsele către cei care participă sau sunt implicați în eveniment într-un fel sau altul.

Există două moduri principale de a face acest lucru:

Puteți pur și simplu să faceți așa cum au făcut mărcile menționate mai sus și să vă intensificați inițiativele de marketing pe toată durata evenimentului sau, dacă este posibil, să contactați gazda evenimentului pentru a vedea dacă ar fi interesat să se asocieze într-un fel. cale. Acest lucru ar putea însemna sponsorizarea evenimentului (în loc de a vă crește cheltuielile publicitare) sau chiar înființarea unui magazin pop-up la evenimentul propriu-zis

Salvați acest ghid: studii de caz de comerț electronic din care trebuie să furați

Aflați din aceste 19 studii de caz de comerț electronic pentru a vedea ce probleme au identificat și cum au implementat soluții simple pentru a crește vânzările.

Trimite-mi ghidul

[Studiu de caz #11] Underwater Audio a eliminat graficele pentru a crește vânzările cu 41%

Underwater Audio a avut o problemă cu vizitatorii care se aflau în mijlocul pâlniei lor de vânzări, cercetând anumite produse, dar apoi părăseau pagina de comparație. Când au observat această scurgere, au decis să ajungă la fundul ei.

Iată versiunile vechi și noi ale paginii. La prima vedere, nu arată prea diferit, dar diavolul este în detaliu.

Cea originală a fost puțin mai aglomerată, formatarea tabelului întrerupând fluxul de informații. Pentru a testa care a fost problema, au reproiectat pagina de comparație pentru a o face mai simplă și mai eficientă.

După cum a spus CEO-ul lor:

„Tabelul (mai degrabă) neatractiv conținea informații în fraze concise, organizate fără o manieră anume (activitate, sigiliu, dimensiune, caracteristici, garanție, profunzime). Paragrafele au continuat sub pliul și au repetat în esență tabelul, cu doar câteva completări unice ascunse în text. Pe scurt, nu a fost cea mai captivantă pagină!”

Noua versiune a eliminat tabelele de date, a simplificat textul și a pus totul deasupra pliului.

Rezultatul? Pagina reproiectată a avut o creștere a vânzărilor online de 40,81% .

Luați mesajul acasă

Pentru a cita Razorul lui Occam, „cea mai simplă soluție este adesea cea mai bună” și fluxul mai simplu a făcut minuni pentru Underwater Audio. Găsiți pagini din pipeline în care utilizatorii abandonează și vedeți cum le puteți simplifica pentru a vă concentra clienții.

[Studiu de caz de comerț electronic nr. 12] Instagramul Kettlebell Kings a condus direct la „sute de mii” de dolari în venituri prin crearea unui „ghid” de conținut pentru postările lor de conținut generate de utilizatori

Într-un alt caz de „x nu funcționează atât de bine cum credeam, hai să încercăm altceva”, proprietarii startup-ului de echipamente de fitness Kettlebell Kings au trecut la o abordare mai organică după ce și-au dat seama că campaniile lor Google Ads costau mult prea mult compania. bani.

Obiectivul principal al echipei: Instagram.

Inițiativa lor a început destul de simplu, creând conținut de instruire axat pe a-și învăța publicul cum să profite la maximum de sesiunile de antrenament.

Pe măsură ce implicarea a început să crească, echipa a observat, de asemenea, că clienții săi au început să-și creeze propriul conținut cu produsele Kettlebell Kings, ceea ce a determinat compania să înceapă să folosească acest UGC în avantajul lor.

(Sursă)

Pe lângă conținutul mai controlat de audiență prezentat în imaginea de mai sus (adică conținutul care include produsele Kettlebell King, dar care nu este publicat direct pe pagina de Instagram a mărcii), echipa a început și să reposteze anumite UGC pe propria pagină. Așa cum a făcut Gwynnie Bee cu influențatorii săi, echipa Kettlebell Kings a dezvoltat o listă de criterii pe care ar trebui să le urmeze un astfel de conținut pentru a fi prezentat, dar a permis și o oarecare libertate creativă și din partea clientului.

În timp ce conținutul creat (atât de echipă, cât și de clienții lor) a dus la o creștere a gradului de cunoaștere a mărcii și a angajamentului, echipa a făcut lucrurile cu un pas mai departe, adăugând îndemnuri la multe dintre postările lor. De exemplu, multe postări care prezentau anumite produse au fost făcute pentru cumpărături, în timp ce altele includeau o opțiune de „glisare în sus” pentru a afla mai multe, pentru a descărca conținut suplimentar sau pentru a vă înscrie pe lista de corespondență a companiei.

(Sursă)

În timp ce prezența mărcii pe Instagram a condus direct la „sute de mii” de dolari în venituri, Buffer raportează că inițiativele de socializare ale Kettlebell King au jucat un rol major în creșterea companiei până la 7 cifre .

Luați mesajul acasă

Există câteva lecții de învățat aici:

Succesul pe rețelele sociale necesită o abordare intens strategică a creării și prezentării conținutului. Totul este să vă prezentați produsele într-un mod care să le prezinte clienților adevărata lor valoare și despre modul în care clienții dvs. pot obține această valoare din produsele dvs., în primul rând.

Deși conținutul generat de utilizatori este întotdeauna apreciat, asta nu înseamnă că trebuie să prezentați fiecare parte din UGC care vă iese în cale. Din nou, doriți să prezentați doar conținut care vă prezintă produsul în cea mai bună lumină posibilă și care oferă o anumită valoare publicului dvs.

În cele din urmă, deși folosirea conținutului pentru a spori implicarea este grozavă și toate acestea, obiectivul tău principal ar trebui să fie acela de a determina publicul să facă „următorul pas”. Fie că este vorba de înscrierea la buletinul informativ, de a contacta compania pentru mai multe informații sau de a finaliza o achiziție inițială, asigurați-vă că conținutul vă determină clienții potențiali să se implice în continuare cu marca dvs.

[Studiu de caz de comerț electronic #13] Paperstone și-a eliminat concurența cu un tabel de comparație simplu

Paperstone este o companie mică de hârtie care concurează cu magazine mari de marcă, cum ar fi Staples și Viking. În condițiile în care cei mai mulți oameni au acceptat mărcile pe care le cunosc cel mai bine, Paperstone trebuia să găsească o modalitate de a-și valorifica punctele forte împotriva concurenței; prețuri mai mici.

În loc să plătească un dolar superior pentru a concura pentru atenția publicității, au inclus pur și simplu un tabel de comparație pe pagina lor de pornire care arată prețurile lor față de cele ale concurenților lor.

Acest tabel simplu a crescut vânzările online cu 10,67%! Gândiți-vă doar cât de mult ar însemna acest venit pentru afacerea dvs., fără a derula vreo promoție sau campanie nouă.

Luați mesajul acasă

Evaluează-ți concurența și identifică-ți punctele forte. Apoi prezentați-le în comparație cu punctele slabe ale concurenților dvs. pentru a face ca afacerea dvs. să arate ca alegerea evidentă în comparație.

[Studiu de caz de comerț electronic #14] MVMT a generat venituri de 90 de milioane de dolari în cinci ani prin „piratarea” reclamelor Facebook

Fiind o companie nou-nouță care dorește să perturbe piața de ceasuri de lux destul de saturată, MVMT a avut cu siguranță munca depusă pentru ei în ceea ce privește generarea de vizibilitate și conștientizare a mărcii.

Așadar, echipa s-a orientat către publicitate prin Facebook.

În ceea ce privește crearea conținutului, abordarea MVMT a fost similară cu cea a lui Kettlebell Kings: au lucrat în cadrul unor linii directoare definite special pentru a asigura coerența, au creat o varietate de conținut și au inclus CTA clare în fiecare postare.

Cu toate acestea, ei nu au început pur și simplu să creeze conținut nou-nouț pentru aceste anunțuri. Mai degrabă, au aruncat o privire asupra conținutului care a avut deja succes organic și au direcționat cheltuielile publicitare direct către promovarea acestor postări specifice .

(Ghicește pe care MVMT a decis să promoveze...)

Deși au descoperit în mod clar o modalitate de a se asigura că anunțurile lor vor genera și mai multă implicare (pe baza acestor valori de implicare anterioare), au făcut, de asemenea, un pas mai departe, testând A/B diferite aspecte ale conținutului lor publicitar, de la imaginile folosite la copia anunțului.

Luați mesajul acasă

Deși există o serie de lecții de luat din abordarea MVMT, aici, principalul lucru de realizat este că crearea de reclame pe orice platformă nu ar trebui să fie niciodată un joc de noroc.

MVMT ar fi putut crea cu ușurință un nou conținut publicitar care vizează potențialii săi clienți și pur și simplu a sperat să fie mai bun. În schimb, au folosit datele pe care le colectaseră deja pentru a-și informa abordarea de a crea reclame Facebook care vizează anumite segmente de public. La rândul lor, aceste reclame nu erau decât

[eCommerce case study #15] ECCO Shoes decreased customer acquisition costs by 14% ditching Google Ads (and switching to Shopping Ads)

While creating paid ads is more expensive than going the organic route, some paid options can end up being more (or less) costly than others.

Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.

The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.

The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).

After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.

Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .

Take home message

The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.

Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.

[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product

As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.

While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.

Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.

Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.

As Rubio explains,

"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."

This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.

This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.

Take home message

The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:

It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.

Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.

Do you want your target consumers to purchase your products? Of course. But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”

[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine

If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:

With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.

First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.

Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.

The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.

The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .

Take home message

Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.

While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.

That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.

As the team at Bavarian Clockworks did, this means:

• Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
• Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
• Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand

[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers

We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.

After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.

While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:

Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.

Even their influencers get in on the action:

Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.

But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”

Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.

It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years

Take home message

The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.

While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .

In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.

For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.

Deși această piesă nu este chiar un secret păzit cu atenție sau altceva, realitatea este că majoritatea mărcilor cred că fac marketing pentru publicul țintă, când într-adevăr marketing pentru o caricatură a lor .

În multe cazuri, acest lucru se datorează faptului că mărcile urmează pur și simplu același drum pe care îl au pe alții din nișa lor înaintea lor. Deși nu este nimic greșit în a face acest lucru dacă funcționează pentru marca dvs., există alte momente în care ar fi mai bine să depărtați de tendință și să mergeți pe propriul drum.

Pentru Frank Body, asta a însemnat construirea unui brand în jurul unei comunități de oameni care folosesc produse de înfrumusețare pentru a-și etala sinele natural, nu pentru a le ascunde. Deși nu există nicio modalitate de a ști cu siguranță, este destul de sigur să spunem că compania probabil nu ar fi experimentat același succes dacă ar fi urmat calea tipică de marketing pe care o fac majoritatea companiilor de frumusețe.

[Studiu de caz de comerț electronic #19] Society Socks a îmbunătățit rata de răspuns la sondaj cu 200% prin livrarea prin e-mail de sondaje extrem de relevante și ușor de completat

Am menționat de câteva ori acum importanța interacțiunii cu publicul dvs. pentru a aduna feedback și pentru a aduce îmbunătățiri produselor și serviciilor dvs.

Dar adevărul este că nu există nicio garanție că clienții tăi își vor asuma în primul rând acest feedback. Chiar dacă îi contactați în mod activ, șansele ca aceștia să nu răspundă sunt totuși mai mari decât șansele ca ei să vă răspundă.

Știind acest lucru, echipa de la Society Socks a lucrat pentru a dezvolta o colecție de sondaje ușor de utilizat, care vizează consumatorii în diferite etape ale pâlniei de vânzări și ale călătoriei cumpărătorului. Scopul lor a fost să se asigure că fiecare destinatar a primit un sondaj care a fost 100% relevant pentru experiențele lor cu marca și, de asemenea, că fiecare sondaj a fost incredibil de ușor de completat.

După cum explică cofondatorul Filip Pejic:

„Campaniile noastre actuale sunt configurate în diferite etape, inclusiv post-cumpărare, abonament mediu și la anulare. Am integrat soluția în sistemul nostru de e-mail pentru a trimite fluxuri automate în funcție de etapa clienților noștri în procesul de cumpărare. Acest lucru ne permite să obțineți o mulțime de feedback în fiecare moment al călătoriei unui client și controlați numărul de sondaje pe care le primesc.”

Society Socks a analizat, de asemenea, aspectele mai logistice ale furnizării sondajului, cum ar fi metoda și calendarul de livrare. Acest lucru a asigurat că audiența lor va primi sondajele pe canalul optim (în acest caz, e-mail) la momentul în care era cel mai probabil să răspundă.

Luați mesajul acasă

Cea mai evidentă concluzie aici, desigur, este că trebuie să înveți cât mai multe despre așteptările și experiențele clienților tăi cu marca ta.

După cum explică Feedier, aceasta înseamnă definirea sau determinarea:

• Diferitele tale persoane și segmente de clienți
• Aspectele produselor (și serviciului general) pe care fiecare persoană le apreciază cel mai mult
• Aspectele pe care le dorește fiecare persoană ar putea fi îmbunătățite

După cum am mai spus, culegerea acestor informații (și mai mult) de la publicul dvs. vă va permite să aduceți îmbunătățiri produselor și serviciilor dvs. care contează de fapt pentru oamenii care vă mențin compania în afaceri.

Făcând un pas înapoi, merită menționat că tot conținutul dvs. orientat către clienți ar trebui să fie livrat într-un mod care să maximizeze potențialul de implicare al publicului. Aceasta înseamnă să știi când, unde și cum să ajungi cel mai bine la clienții tăi într-o varietate de scopuri, astfel încât conținutul tău să nu ajungă să cadă în urechi surde.