Canalul de conversie al comerțului electronic: 5 tactici și instrumente pentru a crește vânzările

Rareori potențialii cumpărători ajung pe site-ul dvs. web, văd o pagină de produs, adaugă în coșul lor și verifică dintr-o singură mișcare. De fapt, șansa ca acest lucru să se întâmple este mai mică de 3% .

Modul în care oamenii iau decizii de cumpărare este destul de „dezordonat”, după cum dezvăluie informațiile Google despre consumatori. Călătoria cumpărătorului implică o rețea complicată de puncte de contact, iar cumpărătorii online sunt cunoscuți pentru că își abandonează cărucioarele.

Fiind o companie de comerț electronic care caută să-ți îmbunătățească ratele de conversie, este esențial să înțelegi ce se întâmplă exact în canalul de conversie al comerțului electronic și cum să îl folosești pentru a-i ghida pe cumpărători să cumpere mai rapid.

Acest articol analizează următoarele:

• Evenimentele cheie care definesc calea cumpărătorului către cumpărare
• Probleme frecvente care cauzează căderea și cum să le remediați
• Campaniile esențiale care generează micro-conversii
• Opțiuni alternative pentru stimularea și convertirea cumpărătorilor
• Valorile care dezvăluie cât de eficient este canalul dvs

Ce este pâlnia de conversie pentru comerțul electronic?

Pâlnia de conversie pentru comerțul electronic este procesul prin care trec cumpărătorii, de la interes pentru marca dvs. până la finalizarea unei achiziții în magazinul dvs. online.

Spre deosebire de canalul de marketing, unde ajungeți la un public foarte distras, canalul de conversie începe atunci când un potențial cumpărător este interesat activ de afacerea dvs. - vă activează oferta, vă vizitează site-ul web, vede o pagină de produs etc.

Se numește canal de conversie deoarece urmărește interacțiunea cumpărătorului cu site-ul dvs. și vă ajută să identificați acțiunile cheie pe care le fac cumpărătorii pe măsură ce se deplasează pe calea spre cumpărare.

Aceste acțiuni sunt grupate în patru etape:

1. Interes - Când un potențial cumpărător dezvoltă un interes pentru produsul dvs. și se angajează cu o ofertă.
2. Luare în considerare— Când cumpărătorul navighează în mod activ pe site-ul dvs. web sau face comparații.
3. Conversie – Cunoscută și ca etapa de decizie sau de cumpărare, aceasta este momentul în care cumpărătorul finalizează o achiziție. Acesta este scopul final al majorității afacerilor de comerț electronic: convertirea vizitatorilor site-ului web în clienți plătitori.
4. Loialitate – Cunoscută și sub denumirea de etapa de reținere sau post-cumpărare, aceasta este atunci când cumpărătorii devin clienți repetați. Le-ai dat motive să aibă încredere în marca ta și să se angajeze să cumpere de la tine de mai multe ori.

Evenimente cheie din canalul de conversie

• Activați o ofertă

Ei dau clic pe o ofertă și urmează pașii subliniați. O ofertă poate reprezenta un procentaj din prima lor comandă, o șansă de a câștiga un premiu sau acces anticipat la o vânzare viitoare.

• Vizualizați un produs

Aceștia vizitează o anumită pagină de produs pentru a afla mai multe despre produs. Încă explorează și evaluează, dar nu adaugă nimic în coșul lor.

• Adaugă in coş

Sunt gata să se angajeze, dar s-ar putea să nu continue la checkout. Renunțarea în acest moment poate avea loc din mai multe motive. Oferă-le stimulente pentru a face checkout.

• Finalizare finalizare

Ei selectează o metodă de expediere, introduc informații de expediere, verifică metoda de plată și primesc confirmarea comenzii.

• Experimentează produsul

Finalizarea plății nu reprezintă sfârșitul călătoriei cumpărătorului. Experiența produsului este un aspect esențial al pâlniei care se încadrează în post-cumpărare și reținere.

Acesta va informa interacțiunile lor viitoare, cum ar fi efectuarea unei achiziții repetate, susținerea și recomandarea produsului dvs.

Sursă

Calea cumpărătorului prin pâlnie nu este liniară. Ei intră și ies în diferite puncte și întâmpină frecări, pe care trebuie să le rezolvați pentru a vă asigura că ajung mai repede la casă.

Evenimentele cheie vă ajută să identificați punctele de ieșire înainte de achiziție și oportunitățile de a genera micro-conversii folosind campanii direcționate.

5 tactici eficiente pentru a îmbunătăți conversiile și a crește vânzările

1. Identificați acțiunile pe care le fac cumpărătorii când navighează în magazinul dvs

Obiectiv: Urmărește comportamentul cumpărătorilor și identifică modele sau tendințe.

De ce este important acest lucru: dacă aveți o înțelegere limitată a modului în care cumpărătorii interacționează cu site-ul dvs. web, este mai puțin probabil să puteți crea o experiență de cumpărături care să transforme vizitatorii în clienți.

Când cumpărătorii ajung la magazinul dvs. online, ei urmează o cale pe care o numiți de obicei călătoria cumpărătorului. Reprezintă modul în care se deplasează prin site-ul dvs., inclusiv punctele lor de intrare și ieșire.

Capacitatea de a mapa această cale virtuală vă permite să identificați ce trebuie să faceți pentru a-i ghida spre finalizarea plății.

Sursă

Puteți realiza acest lucru folosind analize bazate pe evenimente, hărți termice, înregistrare a sesiunii sau testare de utilizator. Cu aceste metode, veți putea urmări:

• Cuvinte cheie de căutare ale cumpărătorului
• Paginile pe care le vizitează
• Produsele pe care le văd
• Cum interacționează cu ferestrele pop-up (înscrieți-vă pentru lista de e-mailuri sau completați un test de recomandare)
• Produsele pe care le adaugă în coșul lor
• Punctul de abandonare a căruciorului
• Cât timp le ia pentru a finaliza o achiziție
• Cele mai utilizate funcții (căutare filtrată, videoclipuri cu produse sau asistență prin chat)

O altă opțiune pentru identificarea căilor comune pe care le parcurg vizitatorii site-ului dvs. este vizualizarea pâlniei și rapoartele privind fluxul de obiective în Google Analytics. De exemplu, raportul Cale inversă a obiectivului vă ajută să reveniți pe pașii pe care i-a parcurs un vizitator de la începutul călătoriei până la ajungerea la o conversie.

Cunoscând modelele lor, ce caută și ce îi motivează, veți fi echipat cu informații despre ofertele și promoțiile care se vor transforma cel mai probabil.

Instrumente de utilizat:

Google Analytics, HotJar și Amplitude

2. Descoperiți punctele de predare și remediați scurgerile din pâlnie

Obiectiv: să identifice ceea ce împiedică conversia și reduce rata de abandon.

De ce este important acest lucru: dacă potențialii cumpărători abandonează canalul de conversie înainte de a finaliza o achiziție, este un indiciu că nu sunt convinși de valoarea produsului, nu își pot permite, experimentează fricțiuni în timpul navigării sau sunt nemulțumiți de opțiunile prezentate. . Cunoașterea punctelor de predare vă asigură că puteți găsi și remedia problemele comune.

Pentru a descoperi etapele din canalul de conversie pentru comerțul electronic în care mulți cumpărători abandonează, analizați datele pe care le-ați adunat mai devreme când ați urmărit modul în care vizitatorii vă navighează pe site.

Pe lângă utilizarea Google Analytics și instrumentele de cartografiere termică, puteți, de asemenea:

• Efectuați sondaje privind intenția de ieșire care să prezinte cumpărătorului obiecții comune care l-ar putea împiedica să facă următorul pas în călătoria lor.
• Rulați o analiză a abandonului coșului și a comenzii pentru a vedea unde ajung cumpărătorii cu intenția de cumpărare.
  
  

Probleme frecvente care cauzează căderea și cum să le remediați:

• Fără sentiment de urgență. Folosiți ferestrele pop-up cu intenția de ieșire pentru a oferi reduceri sau reduceri pe timp limitat și asigurați-vă că este mai tentant pentru ei să verifice decât să plece.
• Descrieri vagi ale produselor. Actualizați descrierile produselor pentru a explica în mod clar beneficiile și caracteristicile unice ale produsului. Includeți, de asemenea, specificații detaliate care ajută cumpărătorul să ia o decizie în cunoștință de cauză.
• Preturi mari. Oferiți garanții de rambursare a banilor și prezentați dovezi sociale cu recenzii pozitive.
• Proces complicat de plată. Minimizați numărul de pași până la finalizare, oferiți metode de plată standard, oferiți asistență prin chat live și oferiți o opțiune de plată pentru oaspeți.
• Livrare scumpă. Oferiți transport gratuit/la preț redus, retururi gratuite sau un cadou atunci când clientul cheltuiește peste o anumită sumă și fiți transparent cu privire la orice costuri suplimentare.

Instrumente de utilizat:

POWR Survey , CrazyEgg și Amplitude

3. Schițați campaniile esențiale care generează micro-conversii

Obiectiv: Menținerea cumpărătorilor activi până la finalizarea procesului de finalizare a achiziției.

De ce este important acest lucru: micro-conversiile sunt mici etape care duc la convingerea browserelor să cumpere. Trebuie să generați o interacțiune consecventă cu ferestre pop-up și campanii direcționate pentru a menține cumpărătorii pe site-ul dvs. și pentru a-i determina să cumpere mai rapid.

Din punctul de vedere al interesului și al angajamentului cu o ofertă, aveți nevoie de planul pentru a muta cumpărătorii pe calea lor de a cumpăra în pași mici.

Tipuri de campanii pentru a forța micro-conversii:

• Campanii promotionale  

Micro-conversie : vizitați site-ul dvs. web

• Oferte de sărbători : știți deja că Black Friday, Cyber ​​Monday, Revelion și alte sărbători similare tind să fie un mare succes în rândul cumpărătorilor. Optimizați-vă copia de e-mail pentru a crește ratele de deschidere și CTR.
• Campanie de e-mail cu pachet de produse : Oferiți 3-5 produse într-un set sau două produse complementare. Expuneți-vă stimulentele clar – cumpărătorii pot cheltui mai puțin atunci când cumpără în pachete.
• Produse organizate de influenți : luați în considerare „The Drop” de la Amazon și adoptați strategia pentru afacerea dvs. și clienții țintă.

Sursă

• Campanii de bun venit și de renunțare la navigare  

Micro-conversie : lista de înscriere prin e-mail , vizualizarea paginilor categoriilor de produse, vizualizarea paginilor individuale de produse, adăugarea unui produs în coș

• Oferte pentru cumpărători pentru prima dată : această ofertă de bun venit îi încurajează pe noii vizitatori să se înscrie pentru lista dvs. de e-mail sau SMS. Prioritizează ofertele cărora le poți rezista greu.
• Oferte cu durată limitată : utilizați promoții speciale care expiră după o anumită perioadă pentru a crea un sentiment de urgență și pentru a încuraja cumpărătorii să exploreze o categorie de produse sau să adauge într-un coș.
• Ferestre pop-up bazate pe produse și comportament : vizați cumpărătorii în funcție de produsele pe care le-au vizualizat sau de paginile de categorii în care au petrecut cel mai mult timp. Puteți folosi o fereastră pop-up pentru a afișa produse similare sau puteți oferi o reducere pentru categoria specifică pe care o navighează cumpărătorul.
• Test de recomandare : Personalizați experiența de cumpărături punând întrebări simple și generând o listă de produse recomandate, adaptată nevoilor și intereselor cumpărătorului. Acest lucru îi poate ajuta să găsească rapid și ușor produsele pe care le caută, rapid și ușor.
• Oferte și campanii de abandonare a răsfoirii : utilizați ferestrele pop-up cu intenția de ieșire și campanii de re-implicare pentru a oferi stimulente care încurajează cumpărătorii să rămână mai mult timp pe site-ul dvs. și să cumpere.
  
  

Test de recomandare de la The Yes

• Campanii de intenție de cumpărare  

Micro-conversie : treceți la check-out, creșteți valoarea coșului, finalizați finalizarea comenzii

• Campanii cu coșuri abandonate : majoritatea companiilor de comerț electronic folosesc mesaje e-mail și SMS pentru acest tip de campanie. Cu toate acestea, a avea ferestre pop-up pe site sau notificări push în aplicație pentru a reaminti cumpărătorilor articolele lăsate în coșul lor poate fi mai eficient în a-i determina să finalizeze finalizarea achiziției înainte de a părăsi site-ul dvs.
• Campanii de upsell și cross-sell : utilizați recomandări direcționate pentru a le afișa clienților o versiune premium a produsului din coșul lor sau pentru a oferi produse similare suplimentare pentru un mic cost suplimentar.
• Campanii de redirecționare : afișați reclame persoanelor care v-au vizitat site-ul web, amintiți-le despre produsele pe care le-au văzut și oferiți-le stimulente pentru a le readuce la anumite produse pe care le-au văzut.

Instrumente de utilizat:  

POWR Popup , Mailchimp și reclame Facebook

4. Folosiți paginile de destinație pentru a oferi campanii mai de impact

Obiectiv: Ajutați cumpărătorii să activeze anumite oferte mai ușor și mai rapid.

De ce este important acest lucru: dacă generați trafic de la anunțuri plătite sau canale de intrare și organice, trimiterea acestora către pagina dvs. de pornire nu va fi foarte eficientă, deoarece paginile de pornire sunt pline de distragere a atenției.

Paginile de destinație au un singur accent care oferă cumpărătorilor un îndemn la acțiune clar și concis.

Traficul este greu de câștigat, așa că dacă potențialii cumpărători au dat clic pe site-ul dvs., trebuie să oferiți conținut personalizat și o experiență de cumpărături ghidată bine concepută.

Exemplu de pagină de destinație detaliată a produsului de la 4.5.6. Piele

Paginile de destinație vă ajută:

• Promovați produse specifice. Folosiți-l pentru a furniza informații mai detaliate care evidențiază caracteristicile produsului, beneficiile și recenziile clienților.
• Vizează anumite audiențe. Creați mesaje pentru anumite segmente, cum ar fi clienții care au mai cumpărat de la dvs. sau cumpărătorii care și-au abandonat cărucioarele. Aceste segmente de clienți au șanse mai mari de a se converti la o vânzare.
• Creați o experiență de cumpărături perfectă. Proiectați o pagină de destinație care este atrăgătoare din punct de vedere vizual și ușor de navigat. Folosiți videoclipuri sau imagini captivante, copie clară și CTA puternice.

Pentru a îmbunătăți și mai mult eficacitatea, utilizați testarea A/B pentru a analiza diferite elemente ale paginii dvs. de destinație și pentru a identifica ce versiune are performanțe mai bune în conversii.

Instrumente de utilizat:

Google Optimize și Woorise

5. Explorați alternative pentru stimularea și convertirea cumpărătorilor

Obiectiv: Să comunici avantajele unice ale cumpărării din magazinul tău.

De ce este important acest lucru: nu puteți folosi permanent prețurile sau reducerile ca pârghie. Explorarea strategiilor alternative vă asigură că puteți continua să prosperați în mediul competitiv de comerț electronic.

O nouă cercetare realizată de Google, bazată pe o simulare a 120.000 de scenarii de cumpărături cu 1.000 de persoane, arată că persoanele cu intenții mari de cumpărare pentru un anumit produs tind să schimbe între comercianți cu amănuntul pentru achiziția finală.

Având în vedere asta, este necesar să identifici strategii care captează atenția cumpărătorilor și îi motivează să te aleagă.

Pablo Perez, un cercetător de top care acoperă industria de retail, recomandă companiilor să facă mult mai mult decât să ofere reduceri, deoarece prețul este doar un element al mixului de marketing.

Pe măsură ce vă planificați campaniile și proiectați paginile de destinație, nu uitați să adăugați context și informații relevante, subliniind beneficiile de a cumpăra de la dvs. față de concurența dvs.

Cum se realizează acest lucru?

• Dovada sociala. Includeți recenzii și povești excelente ale clienților pentru a construi încredere.
• Livrare rapidă. Oferirea de livrare în ziua următoare și retururi gratuite poate spori încrederea cumpărătorilor.
• Cadouri și mostre gratuite. Acest lucru îi va excita întotdeauna pe cumpărători.
• Prezentați autoritatea. Evidențiați clienții influenți, menționați premiile din industrie și mențiunile de presă premium.
• Evidențiați caracteristicile cheie ale produselor. Acest lucru demonstrează valoarea produsului și simplifică decizia de cumpărare.

Instrumente de utilizat:

TrustPulse sau Yotpo

Valori esențiale de analizat și optimizat pentru creșterea vânzărilor

Ai ajuns până aici; acum este timpul să-ți urmărești progresul către obiectivele tale. Aceste valori vă ajută să identificați tacticile specifice care sunt eficiente și care trebuie optimizate pentru a îmbunătăți conversia .

3 tipuri principale de metrici de optimizare

• Valori bazate pe KPI

Vizite noi pe site, vizualizări ale paginii de produse, vizite pe pagina de destinație, tarif pentru adăugarea în coș, recuperarea coșului abandonat, verificarea ratei de conversie, rata și rata de răscumpărare.

• Valori bazate pe campanie

Definiți valorile care contează pentru dvs. și utilizați-le pentru a identifica campaniile care generează cel mai mult trafic și vânzări. Aceasta ar putea include rata de clic, valoarea medie a comenzii (AOV) sau venitul pe campanie.

• Valori bazate pe călătorie

Acesta va dezvălui care puncte de contact ale clienților contribuie la venituri și va urmări eficacitatea canalului în fiecare etapă a călătoriei clientului.

Concluzie: convertiți browserele în cumpărători prin optimizarea canalului de conversie pentru comerțul electronic

Ratele dvs. de conversie determină dacă afacerea dvs. prosperă sau eșuează, iar optimizarea canalului de conversie pentru comerțul electronic este principala modalitate de a conduce în mod eficient cumpărătorii către magazinul dvs. online, de a-i conduce prin fiecare etapă și de a-i converti în clienți.

Sunteți gata să îmbunătățiți conversiile? Explorați gama de aplicații și pluginuri POWR concepute special pentru a vă ajuta să creșteți conversiile.

-------------------------------------------------- -----------------------------------

Biografia autorului:

Kachi Eloka este un scriitor independent de conținut B2B SaaS specializat în comerț electronic, tehnologie de marketing (MarTech) și software de productivitate.

Îi face plăcere să vorbească despre strategiile de creștere ale mărcilor DTC și ale startup-urilor tehnologice. Este ocupată să se uite la filme, să citească cărți și să învețe să cânte la ukulele atunci când nu lucrează.