Canale de conversie pentru comerțul electronic: tot ce trebuie să știți pentru a vă optimiza canalul

„Momentul este totul.” Acesta a fost unul dintre vorbele preferate ale tatălui meu. Și pe măsură ce am intrat în industria comerțului electronic, am fost surprins de cât de crucial s-au dovedit a fi sfaturile lui.

A convinge cumpărătorii online să facă clic pe „Cumpără” nu este doar o chestiune de a spune lucrurile potrivite, ci și de a spune lucrurile potrivite la momentele potrivite.

O pâlnie de conversie pentru comerțul electronic permite magazinelor online să înțeleagă călătoria clienților vizitatorilor lor. Este o serie de etape care se desfășoară în timp.

Primul pas este să înveți cum se deplasează vizitatorii site-ului tău prin canalul de conversie. Apoi puteți vedea ce puteți optimiza pentru a aduce îmbunătățiri.

Asta înseamnă mai multe conversii, mai mulți clienți repetați și, în cele din urmă, mai multe venituri.

În această postare de blog, vom trece peste elementele de bază ale canalelor de conversie pentru comerțul electronic și vom analiza câteva site-uri de comerț electronic care au folosit această abordare.

Să aruncăm o privire și să intrăm în esențialul optimizării pâlniei de conversie!

Cuprins

Ce este o pâlnie de vânzări pentru comerțul electronic?

Cele 4 etape ale canalului de vânzări pentru comerțul electronic

3 exemple de canale de vânzare pentru site-uri de comerț electronic

Cum să construiți o pâlnie de conversie optimizată pentru comerțul electronic

7 strategii pentru a vă optimiza canalul de conversie al comerțului electronic

O pâlnie de conversie pentru comerțul electronic este o reprezentare vizuală a călătoriei cumpărătorului. De la a începe ca un potențial client până la a deveni un client plătitor .

Are forma unei pâlnii, deoarece din ce în ce mai puțini oameni vor trece prin fiecare pas progresiv.

Iată canalul tipic de vânzări pentru comerțul electronic și cele patru etape:

1. Etapa de conștientizare
2. Etapa de Considerare
3. Etapa de achiziție
4. Etapa de retenție

Începe cu clienții potențiali care devin conștienți de marca dvs. de comerț electronic. Este urmat de accesarea site-ului dvs. și explorarea paginilor de produse până când găsesc ceva care le place. Apoi, ei finalizează procesul de plată.

Reținerea clienților este etapa finală. Clienții existenți reintră din nou în canal, pe măsură ce încep să ia în considerare următoarea lor achiziție.

Cel mai mare număr de oameni va deveni conștient de marca dvs. prin eforturile de marketing ale echipei dvs. Dar procente din ce în ce mai mici vor deveni vizitatori ai site-ului, clienți plătitori și clienți repetați.

Nu ne putem aștepta ca 100% dintre oameni să treacă de la o etapă la alta.

Dar puteți aduna informații despre comportamentul clienților la fiecare pas. Și poate crește rapid (și constant) rata de conversie.

De fapt, porniți canalul de comerț electronic prin țintirea unei populații mai mari de consumatori, astfel încât să puteți maximiza numărul de clienți potențiali de la o etapă la alta.

Acum să discutăm cele patru etape mai detaliat.

Vă vom arăta diferitele moduri în care clienții potențiali se comportă în fiecare etapă a unui canal de vânzări de comerț electronic.

Etapa 1: Conștientizarea

Prima etapă a pâlniei de comerț electronic se referă la cunoașterea mărcii. Ar trebui să vă stabiliți magazinul online ca o opțiune validă în categoriile dvs. de produse de nișă.

Maximizați traficul către magazinul dvs. de comerț electronic atât prin canale organice, cât și cu plată. Cu cât strategia dvs. de marketing este mai bună, cu atât canalul dvs. de comerț electronic va fi mai sănătos de la început.

Etapa 2: Considerare

Construirea relațiilor strălucește în această etapă.

Clienții tăi potențiali merg dincolo de simpla conștientizare. Ei învață despre site-ul tău și despre ce îl face special. De asemenea, încep să ia în considerare produsul sau serviciul dvs. mai serios.

Această etapă este poate cea mai delicată. Este nevoie de o strategie de promovare care să ofere vizitatorilor site-ului timp să răsfoiască paginile dvs. de vânzări în propriul ritm.

Împingerea clienților să cumpere chiar acum în această etapă, probabil că nu va duce la mai multe vânzări. Probabil că ar sări doar pentru că nu sunt încă pregătiți.

Cheia aici este să le oferiți toate informațiile necesare de care au nevoie pentru a trece la etapa următoare.

Etapa 3: Cumpărare

Etapa de cumpărare a pâlniei de vânzări îi direcționează pe clienți să facă acele câteva clicuri finale.

Doriți ca aceștia să treacă de la paginile dvs. de produse la pagina de finalizare a achiziției și să finalizeze achiziția.

Etapa 4: Retenție

Etapa finală a canalelor de vânzări pentru comerțul electronic se referă la transformarea clienților existenți în clienți fideli .

Elementul central al etapei de reținere este pagina de mulțumire post-checkout. Aici aveți oportunitatea de a păstra clienții în plină.

De exemplu, îi puteți invita să vă urmărească conturile de rețele sociale sau să vă înscrieți pentru un buletin informativ de marketing prin e-mail.

Am acoperit cele patru etape ale pâlniei.

Acum să aruncăm o privire la 3 companii care și-au dat seama unde să investească în pâlniile lor de comerț electronic pentru a obține cea mai mare recompensă.

1. SEMrush

SEMrush este o companie de software care ajută companiile și persoanele fizice cu optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO).

SEO înseamnă ca site-ul tău să apară pe pagina de rezultate atunci când cineva caută pe google o întrebare sau o expresie relevantă.

De exemplu, pentru un restaurant chinezesc din New York, un SEO bun înseamnă că afacerea dvs. va apărea în partea de sus a rezultatelor când cineva caută pe google: „cel mai bun restaurant chinezesc din NY”.

Pâlnia de conversie SEMrush începe cu reclame Facebook plătite pentru a ajunge la potențiali clienți.

Aceste reclame oferă utilizatorilor acces la cărți electronice gratuite despre SEO și marketing digital.

SEMrush își concentrează eforturile pe etapa de conștientizare, conectând reclamele de pe rețelele sociale și etapele viitoare ale pâlniei de vânzări.

Ei oferă conținut educațional care întărește nevoia pentru software-ul lor. De asemenea, colectează nume și e-mailuri în același timp.

Iată o detaliere pas cu pas a strategiei lor, astfel încât să puteți folosi un formular de înscriere și pentru obiectivele canalului de vânzări:

• SEMrush colectează adrese de e-mail și păstrează legătura cu publicul lor încă de la prima etapă.
• Ei continuă să ofere resurse gratuite prin e-mailuri până când țintele lor sunt gata să încerce o demonstrație.
• Și, în cele din urmă, utilizatorii încep să plătească pentru serviciu.

2. Swiss Watch Expo

Swiss Watch Expo vinde ceasuri de lux second-hand. Au avut un trafic de intrare mare, dar proprietarii site-ului au fost dezamăgiți de ratele lor de conversie.

Lună după lună, vizitatorii au petrecut mult timp uitându-se la ceasuri frumoase, dar rareori au făcut o achiziție.

Era timpul să optimizăm etapa de cumpărare a pâlniei lor și să transformăm acești cumpărători de vitrine în clienți plătitori.

Așa că au lansat un pop-up OptiMonk pentru a reduce abandonul coșului.

Le-au oferit clienților stimulente, cum ar fi transport gratuit sau o reducere de 100 USD pe totalul achiziției, dacă își finalizau tranzacția în 15 minute.

Prin creșterea urgenței la momentul potrivit, Swiss Watch Expo a creat o pâlnie de vânzări mai eficientă și și-a crescut veniturile cu 25%.

3. Departe

Away este o marcă de bagaje și călătorii care vinde produse elegante, la prețuri accesibile. Marketingul companiei aduce o mulțime de trafic organic pe rețelele de socializare, asistat de brandingul lor aspirațional al stilului de viață.

Away a fost nemulțumit să se bazeze pe un singur canal, așa că au dezvoltat un program de recomandare care a reținut clienții și a adus în același timp noi clienți potențiali.

Au oferit o reducere de 20 de dolari atât arbitrului, cât și arbitrului.

Acest lucru a menținut un flux constant de clienți potențiali de înaltă calitate care intră în canalul de conversie al comerțului electronic Away în timpul etapei de analiză.

Acum că ați văzut câteva exemple de succes, vă vom arăta cum să creați o pâlnie unică de vânzări pentru propriul magazin de comerț electronic.

Pasul 1: Înțelegeți călătoria dvs. client

Cel mai bine este să înțelegeți pe deplin călătoria de cumpărare a vizitatorului înainte de a crea o pâlnie de conversie pentru comerțul electronic.

Aceasta înseamnă că aveți nevoie de o înțelegere globală a modului de comercializare și de operare a magazinului dvs. online.

Aici, este o idee bună să cartografiezi fizic toate rutele posibile pe care un client le poate lua de la conștientizare până la achiziție și nu numai.

Pasul 2: identificați indicatorii cheie de performanță (KPI)

Odată ce aveți o reprezentare vizuală a călătoriei clienților dvs., este timpul să începeți să vă dați seama exact unde sunt scurgerile.

Adunați date despre:

• Trafic : vedeți câți vizitatori unici vin pe site-ul dvs. de pe canale diferite.
• Rata de respingere : rata de respingere este procentul de vizitatori care părăsesc site-ul după ce au vizualizat doar pagina de destinație.
• Abandonarea coșului : numărul de persoane care părăsesc site-ul după ce au pus articole în coș.
• Vânzări : valoarea veniturilor din vânzări.
• Rata de conversie : proporția vizitelor pe site care au ca rezultat o vânzare.

Puteți investiga și detecta unde clienții ies din canalul dvs. de vânzări. Apoi puteți vedea de unde să începeți să formulați strategii pentru a îmbunătăți fluxul pâlnie.

Pasul 3: A/B testează totul!

Odată ce ați creat câteva oportunități de optimizare, este esențial să testați mai multe versiuni ale tuturor pentru a afla ce funcționează cel mai bine.

O analiză a traficului dvs. ar putea dezvălui că mulți oameni văd paginile de produse, dar părăsesc apoi. O interfață confuză sau neatrăgătoare ar putea fi unul dintre motivele principale din spatele conversiilor ratate.

Testarea A/B este procesul de încercare a diferitelor versiuni ale oricăror soluții pe care le aveți. Deci, unele soluții candidate pentru o problemă de interfață (fictivă) ar putea fi:

• făcând butonul de cumpărare mai mare
• schimbarea culorii
• inclusiv mai multe poze

Ar trebui să dezvoltați fiecare dintre aceste soluții și să prezentați diferite combinații diferiților clienți.

După măsurarea ratei de conversie a fiecărei soluții candidate, veți avea o idee grozavă despre ce funcționează și ce nu.

Companiile văd adesea salturi uriașe ale ratelor de conversie după testarea A/B. Bear Mattress, de exemplu, a înregistrat o creștere de 16,5% după testarea A/B pe pagina lor de pornire. Hubstaff și ISM eCompany și-au crescut conversiile cu 49%, respectiv 27% .

Fără testarea A/B, este imposibil să știi dacă conversiile tale sunt atât de mari pe cât ar putea fi. Consultați acest ghid pentru o prezentare detaliată.

Acum că am avut o perspectivă generală asupra procesului de optimizare a unei pâlnii de conversie, este timpul să intrăm în anumite detalii.

Dacă întâmpinați probleme în a veni cu idei pentru a vă optimiza canalul de vânzări, iată câteva strategii. Îți vor ghida clienții potențiali către finalizarea unei achiziții.

Conștientizarea

Strategia #1: Marketing de conținut

Producerea de conținut de care sunt interesați consumatorii este o modalitate excelentă de a genera trafic. Oferiți valoare reală persoanelor care vă vizitează site-ul, răspunzând la întrebările lor importante despre industria dvs. Introducerea timpului aici va construi o bază solidă pentru o relație de lungă durată.

Asigurați-vă că nu vă neglijați SEO (Google Analytics este prietenul dvs. pentru a evalua ce funcționează și ce nu). În caz contrar, nimeni nu va găsi articolele tale grozave de blog, deoarece sunt îngropate pe a doua sau a treia pagină de rezultate.

Cu cuvintele cheie potrivite, conținutul tău va ajunge direct în partea de sus.

Strategia #2: Trafic plătit

Investiția în reclame Facebook și în alte tipuri de publicitate online poate asigura un flux constant de trafic de intrare. Cu toate acestea, nu este întotdeauna garantat.

Urmărește o reclamă bună pe Facebook, care să-ți facă propunerea de valoare clară. Acest lucru va atrage acei consumatori cu un interes real pentru tipurile de produse pe care le vindeți. Asigurați-vă că ați testat A/B reclamele astfel încât acestea să fie cât mai eficiente posibil.

Considerare

Strategia #1: Dovada socială

Punerea recenziilor online și a altor conținuturi generate de utilizatori pe site-ul dvs. vă ajută să creați încredere în rândul vizitatorilor dvs.

Permite clienților potențiali să știe la ce să se aștepte de la produsele dvs. atunci când fac clic pe „cumpărați”.

Și nu vor simți că își asumă un asemenea risc cumpărând un produs nevăzut.

Strategia #2: Retargeting

Anunțurile de redirecționare aduc înapoi vizitatorii care au părăsit site-ul dvs. fără să cumpere nimic. Un e-mail oportun le reamintește vizitatorilor despre reducerile și ofertele dvs. Ar putea salva o achiziție.

Cumpărare

Strategia #1: Pagina de plată bine concepută

Asigurați-vă că procesul de finalizare a comenzii este cât mai ușor posibil pentru a asigura o rată de conversie bună.

Clienții își abandonează adesea cărucioarele atunci când se confruntă cu o pagină de plată neclară sau cu taxe de transport surprinzătoare.

Sfat: asigurați-vă că oferiți mai multe opțiuni de plată, deoarece nu doriți să pierdeți un client care folosește numai PayPal.

Strategia nr. 2: ferestre pop-up

Ferestrele pop-up sunt una dintre cele mai bune modalități de a oferi cumpărătorilor acel impuls final spre a face o achiziție. Mai ales, când obțineți corect sincronizarea și frecvența.

Retenţie

Strategia #1: Programe de loialitate

Creați un program care să răsplătească cumpărătorii fideli cu credit de magazin sau alte avantaje pentru a le arăta o oarecare apreciere și pentru a-i stimula să se întoarcă. Asigurați-vă că oferiți valoare reală. Consumatorii vor vedea direct prin orice cortină de fum.

Puteți combina programe ca acestea cu o campanie de marketing de recomandare (la fel cum am văzut cu Away).

Descoperirea pâlniei de conversie a comerțului electronic poate fi un sentiment grozav. Există acel moment în care face clic și veți începe să vedeți cu adevărat utilizatorii dvs. deplasându-vă în canalul dvs. către o conversie.

A ajunge în acel punct necesită multă introspecție și cercetare. Intră în mentalitatea clientului tău în fiecare etapă a canalului și detectează ce schimbări îi vor muta. După aceea, există o mulțime de modificări și reproiectări și, desigur, teste A/B.

Toată această muncă grea este de dragul de a crea și menține o relație cu clienții tăi. Este un proces care începe cu conștientizarea și se termină cu o pagină de mulțumire.

Adică până când încep să ia în considerare următoarea lor achiziție și reintră în pâlnie.

Sperăm că ați găsit util acest articol din canalul de conversie pentru comerțul electronic. Spuneți-ne cum vă optimizați canalul de vânzări.