6 valori pentru comerțul electronic și KPI-uri care vă ajută de fapt să vindeți mai mult

Cu peste 7,9 milioane de magazine online în întreaga lume, industria comerțului electronic este extrem de competitivă. Pentru a ieși în evidență față de ceilalți eTailers, este esențială o strategie bazată pe date care utilizează valorile corecte de afaceri online . Acest articol va identifica valorile de comerț electronic pe care le puteți utiliza pentru a aduna informații despre comportamentul consumatorilor și pentru a optimiza performanța afacerii dvs. de comerț electronic .

Valori de comerț electronic vs. KPI

Valori de comerț electronic de care aveți nevoie (pentru a crește vânzările)

Dacă o poți măsura, cel mai probabil este o valoare, dar ce valori contează pentru tine? În sfera comerțului electronic, o valoare ar trebui să fie direct legată de ceva ce faci, vinzi sau cumperi online.

Traficul pe site și comenzile medii ale clienților vă pot oferi o imagine la nivel înalt despre locul în care vă aflați. Dar, pentru a vă îmbunătăți planul de marketing și a genera mai multe vânzări, trebuie să vă concentrați pe alte valori de afaceri mai specifice pentru comerțul electronic . Exemplele principale includ:

• Loialitatea clienților
• Cumpărături încrucișate
• Rata de conversie
• Timpul pe pagină
• Rata de respingere

Aceste valori mai aprofundate vă pot oferi informații utile, astfel încât să vă puteți îmbunătăți efectiv magazinul (și să vă atingeți KPI-urile). Ceea ce ne duce la…

Atingerea KPI-urilor de comerț electronic – De ce contează

KPI, prescurtare pentru indicatorul cheie de performanță, este un termen de afaceri folosit peste tot, nu doar în magazinele online.

Imaginează-ți asta: ești un site de comerț electronic pentru adidași și vrei să crești traficul către site-ul tău. Valorile care contează aici: vizualizările de pagină. Deci, care este KPI-ul? Aceasta este cantitatea de creștere pe care vă așteptați să o vedeți, adică să creșteți traficul cu 100% până la sfârșitul anului. Dacă urmăriți această valoare în fiecare săptămână și descoperiți că pierdeți trafic, este timpul să vă orientați strategia și să vă mențineți afacerea în creștere.

Un set de KPI sunt adesea generați pentru rapoartele pe care le-ar putea arăta acționarilor și părților interesate progresul dvs. Dacă trebuie să fiți responsabil pentru numerele dvs., puteți utiliza KPI-urile pentru a arăta unde vă aflați pentru ziua, săptămână, trimestrul sau an.

Tabloul de bord de implicare prin Research Intelligence

Sfat: Verificarea datelor – Cât de mult este suficient?

Industria dvs. și dimensiunea afacerii dvs. vor influența cât de des urmăriți valorile și KPI-urile. Este posibil ca o companie nou-înființată să nu aibă suficiente vânzări pentru a garanta rapoarte orare, dar o companie din Fortune 500 ar putea.

Răspunsul scurt este că, dacă datele se pot schimba suficient de semnificativ într-o perioadă de timp, lipsa acelei modificări ar putea face să pierzi oportunitatea, aceasta este o perioadă de timp căreia trebuie să fii atent.

Cele mai bune valori de marketing pentru comerțul electronic pentru a propulsa creșterea

În timp ce afacerea dvs. poate avea deja indicatori unici pe care îi folosește pentru a măsura performanța, îi vom analiza pe cei care sunt recunoscuți ca fiind cei mai acționați și mai puternici pentru a stimula vânzările de comerț electronic.

După ce ați verificat valorile de top pentru comerțul electronic , asigurați-vă că vă comparați propria performanță față de concurenți pentru a vedea unde vă puteți îmbunătăți și extinde baza de clienți existentă .

1. Rata de conversie – Obține mai multe vânzări

Ai reușit să atragi un client sau un prospect pe pagina ta de produs , dar acum ce?

Au cumpărat sau s-au înscris pentru o ofertă? Au trecut prin procesul de checkout? Efectuarea unei analize complete de conversie poate ajuta la răspunsul la aceste întrebări.

Dacă publicul dvs. țintă a îndeplinit un obiectiv pe care v-ați propus să-l facă, aceasta este o conversie. Aceste obiective pot include acțiuni precum completarea unui formular de generare de clienți potențiali, finalizarea unei achiziții, adăugarea unui articol în coșul de cumpărături și se pot înscrie pentru buletinul informativ.

Numărul de obiective îndeplinite pe număr de vizitatori este rata de conversie.

Rata de conversie a comerțului electronic

Raportul dintre tranzacții și sesiuni este folosit adesea pentru comerțul electronic. De exemplu, un raport de o tranzacție la fiecare zece sesiuni ar fi exprimat ca o rată de conversie a comerțului electronic de 10%.

Cum puteți îmbunătăți ratele de conversie?

Pentru a vă îmbunătăți rata de conversație (și a obține mai multe vânzări), trebuie să știți ce înseamnă să începeți.

Explorarea altor valori vă poate ajuta să identificați exact unde abandonează clienții și să vă clarificați strategia pentru a-i menține în conversie. Poate că pagina de plată are o eroare sau există ceva aproape de sfârșitul călătoriei care vă oprește clienții. Dacă puteți vedea unde ies utilizatorii și puteți urmări comportamentul lor, barierele vor deveni clare.

Urmărirea constantă vă poate ajuta să identificați orice problemă sau oportunitate aproape în timp real.

Pentru a vă îmbunătăți valorile, luați în considerare tacticile de optimizare a ratei de conversie ( CRO ) și consultați sfaturile noastre despre optimizarea pâlniei de conversie .

2. Valoarea medie a comenzii – Deblocarea întregului potențial de cumpărare

Această valoare vă spune valoarea medie a fiecărei comenzi. Este de la sine înțeles, dar doriți ca acest număr să crească.

Acum, pentru voi, matematicienii: luați fiecare comandă pentru o anumită perioadă de timp și adăugați suma în dolari. Apoi, împărțiți la numărul de comenzi. Aceasta va fi valoarea medie a comenzii tale.

Cum îți poți crește AOV?

Multe modalități de a vă crește AOV implică stimularea clienților să cumpere mai mult, cum ar fi:

• Realizare strategică: stimulați clienții să cumpere mai mult. Oferiți livrare gratuită pentru o sumă minimă de comandă peste AOV (dar este suficient de mare pentru a lua în considerare costul transportului.)
• Oferiți cadouri bonus: luați în considerare cadouri bonus pentru mai mulți bani cheltuiți într-o singură comandă.
• Promiteți o experiență mai bună : interfața de utilizare pentru comerțul electronic este adesea trecută cu vederea, așa că asigurați-vă că experiența dvs. de cumpărător este inegalabilă.
• Programe de fidelizare a mărcii: construiți loialitatea mărcii oferind clienților dvs. un cadou după ce cheltuiesc o sumă stabilită.
• Listați pachete de produse : grupați produse complementare pe care vă puteți permite să le oferiți cu reducere.

Orice lucru care îi poate determina pe clienți să cheltuiască mai mult într-o singură sesiune de cumpărături ar trebui să fie evaluat pentru a vedea cum puteți crește valoarea comenzii.

Pachet de produse pe Amazon: consumabile de curățenie

3. Rata de respingere – Menține-i implicați

Îți amintești ultima dată când ai văzut un titlu de știre strigător și ai dat clic pe el? Cât timp ai petrecut pe pagina respectivă a articolului?

Dacă nu a fost foarte captivant (sau, și mai rău, a fost înșelător), probabil ați apăsat butonul „înapoi” și ați început din nou căutarea informațiilor. Această acțiune reflectă o rată de respingere slabă - timpul petrecut pe site înainte de a renunța și de a face altceva.

Rata de respingere: valoare cheie pentru comerțul electronic

De ce este rata de respingere o valoare cheie pentru comerțul electronic?

Nu numai că rata de respingere poate indica faptul că ar trebui să faceți mai mult pentru a implica clienții, dar este și folosită de motoarele de căutare precum Google, Bing și Yahoo, pentru a măsura calitatea site-ului dvs.

O rată de respingere ridicată poate spune motoarelor de căutare că nu oferiți ceea ce promiți și ca rezultat clasamentul tău poate scădea. Oferirea unei experiențe mai bune pentru clienți ar trebui să fie o prioritate pentru a îmbunătăți rata de respingere și, în cele din urmă, pentru a îmbunătăți durata sesiunii .

Îmbunătățirile ratelor de respingere și ratei de clic se vor scurge, de asemenea, către obiectivele dvs. SEO pentru comerțul electronic .

Tabloul de bord Marketing Intelligence: cele mai bune mărci atletice, rate de respingere

Sfat pro: 4. Valoarea de viață a clientului (CLV) – Imaginea completă

Cât cheltuiește un singur client cu tine de-a lungul vieții? Acest număr total de venituri este valoarea de viață a clienților lor, un KPI important pentru a vă ajuta să știți cât valorează un client.

Asigurarea clienților repetenți prin intermediul programelor de loialitate poate ajuta la creșterea ratelor de reținere a clienților (CRR) , generând un CLV mai mare.

Cu toate acestea, veți dori, de asemenea, să comparați aceste valori cheie pentru comerțul electronic cu costurile de achiziție a clienților, dacă obțineți o rentabilitate bună a investiției clienților.

5. Costul de achiziție al clienților (CAC) – Defalcarea

Cheltuielile tale pentru a atrage noi clienți intră în calcularea costului de achiziție a clienților (CAC). Dacă CAC-ul tău este mai mare decât cheltuiește fiecare client, s-ar putea să pierzi teren rapid.

Costurile care trebuie luate în considerare în CAC includ marketing, formarea personalului, găzduire web, marketing prin e -mail și orele de serviciu pentru clienți pentru potențialii clienți .

Pentru a echilibra acest lucru, puteți determina clienții să cumpere mai mult. De asemenea, puteți cheltui mai puțin per client prin metode de marketing organic, cum ar fi marketingul de recomandare sau de afiliere. De asemenea, puteți utiliza servicii ieftine sau chiar gratuite pentru a crea și a implica lista dvs. de e-mail . Dacă urmăriți deja abonații și vânzările, aceasta este una dintre valorile de performanță a comerțului electronic mai ușor de calculat.

Canale de marketing pentru unele dintre mărcile noastre D2C cu cea mai rapidă creștere (prin Research Intelligence)

Sfat profesionist: 6. Trafic pe site – Atragerea atenției

Există zeci de instrumente folosite de specialiști în marketing pentru a măsura, urmări și crește traficul pe site-ul web . Google Analytics poate monitoriza traficul către site- ul dvs. de comerț electronic. Instrumente precum Similarweb vă pot ajuta să analizați traficul către concurenții dvs.

Deoarece traficul pe site poate fi atât de nuanțat, are propriul set de valori care merită cunoscute, inclusiv 1) vizualizări de pagină (măsoară numărul total de accesări sau vizite pe site) 2) vizitatori unici (numărul de persoane care vă vizitează site-ul, de obicei măsurată prin adresa IP unică).

Indiferent pe care o alegeți, ar trebui să aveți un plan pentru ce să faceți cu acele date. Traficul web vă poate spune:

• Rata de implicare
• Momentul zilei vizitează utilizatorii
• Timp pe site
• Pe ce pagini aterizează
• Fluxul de vizitatori

Puteți chiar să detaliați modul în care vă găsesc clienții, cum ar fi rețelele sociale sau căutarea.

Cu toate acestea, pentru cineva care a început, pur și simplu cunoașterea traficului dvs. de la o lună la alta poate fi esențială pentru a anticipa afacerile viitoare și a planifica inventarul în funcție de tendințele sezoniere, cum ar fi cumpărăturile de sărbători.

Proprietarii de site-uri de comerț electronic pentru prima dată pot folosi acele date și pot construi de acolo, făcând traficul una dintre valorile cheie de comerț electronic disponibile.

Mai multe valori de comerț electronic pe care nu ar trebui să le ignorați

Iată câteva valori mai populare de performanță a comerțului electronic pentru mărcile de comerț electronic pe care să le urmărească și să le măsoare:

• Rata de abandon al coșului de cumpărături : procentul de vizitatori care pun marfa în coșul de cumpărături, dar pleacă fără a finaliza o comandă la magazinul dvs. de comerț electronic.
• Rata de rambursare și returnare : Măsurarea comenzilor care sunt inversate din cauza retururilor sau rambursărilor. Acesta este un semn de satisfacție a clienților .
• Scorul net al promotorului : probabilitatea ca un client să facă o recomandare către un prieten sau să recomande afacerea dvs. altora. NPS este de obicei colectat într-un sondaj de satisfacție a clienților sau prin e-mail.
• Rata clienților repetați : numărul de clienți care se întorc și nu sunt noi. Acesta este un semn al loialității clienților .

Frecvența de cumpărare pentru brandul principal de bomboane pe Amazon (prin Shopper Intelligence)

Sfat: Concluzia este că aproape orice poate fi măsurat în zilele noastre, așa că perfecționarea celor mai importante valori este cheia pentru a crește performanța afacerii tale. Definiți ce valori cheie pentru comerțul electronic sunt relevante pentru afacerea dvs. și mergeți de acolo. De asemenea, puteți consulta ghidul nostru privind termenii comerțului electronic pentru a vedea ce urmăresc alte companii.