Blog de personalizare comerț electronic
Publicat: 2020-07-19 Cea mai eficientă modalitate de a crește profiturile comerțului electronic este să vă optimizați strategia de prețuri.
Adevărul este că personalizarea și segmentarea comportamentală pot crea o valoare enormă pentru magazinul tău.
Această postare prezintă cum să creșteți cu succes profiturile cu o strategie de preț bazată pe valoare. Sa incepem!
De ce trebuie să vă îmbunătățiți strategia de prețuri pentru comerțul electronic
Îmbunătățirea prețurilor este o modalitate fantastică de a multiplica profiturile.
Cel mai des citat studiu provine din Harvard Business Review . Arată o îmbunătățire cu 1% a prețurilor, generează o creștere medie de 11,1% a profiturilor!
Acest studiu a fost realizat în 1992. De atunci, stabilirea prețurilor a devenit un domeniu de studiu, cu o serie de proiecte de cercetare care validează efectul prețurilor asupra profitabilității.
Un exemplu vine de la Austin Startups, care a examinat un portofoliu de 75 de companii din diverse industrii. Ei au descoperit că „ o îmbunătățire a prețurilor cu 1% a oferit o creștere potențială de > 15% a profitului operațional ”.
În 2010, McKinsey & Company a lansat The Price Advantage , care a arătat că îmbunătățirile prețului au depășit îmbunătățirile similare în orice alt aspect al afacerii, de la reducerea costurilor fixe, costurilor variabile sau chiar creșterea vânzărilor.
Studiul McKinsey | La Studiul Kearny | |
|---|---|---|
Reducerea costurilor fixe | 2,7% | 1,5% |
Creșterea volumului | 3,7% | 2,5% |
Reducerea costurilor variabile | 7,3% | 4,6% |
Creșteți prețul | 11% | 7,1% |
Strategie de prețuri valorice: Cea mai bună strategie de prețuri pentru comerțul electronic
În cadrul strategiei de prețuri, există o serie de opțiuni. Există prețuri reduse, prețuri de penetrare, prețuri neutre, prețuri pe bază de cost plus prețuri , prețuri ale concurenței și multe altele.
Cu toate acestea, în lumea de astăzi a relațiilor directe cu consumatorii și marca, prețul bazat pe valoare este cea mai bună strategie de preț pentru comerțul electronic.
Pentru a implementa cu succes o strategie de prețuri valorice, trebuie să stabilim câteva cadre.
Optimizați-vă strategia de preț: Barilliance vă permite să identificați clienții sensibili la preț și vă permite să aduceți clienții înapoi pentru achiziții repetate. Solicitați o demonstrație aici .
Cadrul 1 al strategiei de stabilire a prețurilor: crearea și captarea valorii
Credit de imagine
Crearea și captarea valorii este primul cadru de strategie de preț pe care trebuie să îl înțelegeți.
Conform acestei teorii:
Un client va cumpăra doar dacă valoarea pe care o primește este mai mare decât prețul. Acesta se numește surplus de consum.
O afacere va produce bunuri și servicii numai dacă poate vinde mai mult decât costă producerea articolului. Acest lucru se numește profit.
Adăugând atât surplusul consumatorului, cât și profitul împreună, rezultă valoarea totală creată de companie (în acest caz, magazinul dvs. de comerț electronic).
Acest cadru este important pentru că a) întărește ideea că clienții cumpără valoare și b) oferă companiilor posibilitatea de a alege cât de multă valoare captează.
Imaginea de mai sus face o treabă excelentă în așezarea acestor componente diferite.
Cadrul 2 al strategiei de stabilire a prețurilor: valoarea este subiectivă
Credit de imagine
Valoarea este subiectivă.
Fiecare client individual atribuie o valoare diferită produselor dvs. Această evaluare se poate baza pe multe lucruri (nevoi, dorințe, dureri, locuri de muncă de făcut).
Această idee este încapsulată în Legea cererii, așa cum se arată mai sus.
Implicația pentru noi este că putem seta orice număr de puncte de preț. Dacă creștem prețurile, este posibil să pierdem clienți sensibili la preț, dar va exista o parte din baza dvs. de clienți care găsește suficientă valoare în produsul dvs. pentru a dori să cumpere la prețuri mai mari.
Cu alte cuvinte, clienții sunt dispuși să plătească o varietate de prețuri pentru ca dvs. să le rezolvați problemele. Puteți dezvolta diverse produse care se potrivesc diferitelor puncte de preț.
„Clienții sunt dispuși să plătească o varietate de prețuri pentru ca dvs. să le rezolvați problemele. Puteți dezvolta diverse produse care se potrivesc diferitelor puncte de preț..."
Împreună, aceste informații sunt baza pentru maximizarea profiturilor prin strategia de preț.
Separați clienții în funcție de modul în care prețuiesc produsele dvs. (ce trebuie să faceți)
Pentru a crește ratele de conversie a comerțului electronic, trebuie mai întâi să putem separa clienții în funcție de valoarea pe care o primesc de la produsele noastre.
Nu vrem să pierdem clienții sensibili la preț prezentând doar oferte prea scumpe.
De asemenea, nu dorim să pierdem profituri prin atragerea clienților cu valoare mare să cumpere oferte ieftine și cu profit redus.
„Mai întâi trebuie să putem separa clienții în funcție de valoarea pe care o primesc de la produsele noastre. ”
Deși este posibil să aveți multe segmente de clienți diferite, în sensul acestui articol ne vom imagina două.
În cazul probabil în care doriți să vă concentrați pe mai mult de două segmente, această analiză se va extinde la orice număr. Rețineți: cel mai important lucru este să creați o pauză clară de valoare între ofertele dvs. de produse pentru a maximiza prețurile între segmentele de clienți.
Imaginați-vă două segmente de clienți. Primul îl vom numi tipul înalt. Clienții de tip înalt găsesc o cantitate mare de valoare în produsul dvs.
Pe cel de-al doilea îl numim tip scăzut, deoarece prețuiesc produsul dvs. mai puțin.
Vrem să creăm condițiile astfel încât
Strategia de prețuri funcționează împreună cu dezvoltarea de produse pentru a asigura aceste condiții în întreaga suită de produse.
Vrei să te asiguri că clienții de tip înalt preferă să cumpere un produs mai scump (ei îl percep ca fiind mai valoros) decât să cumpere alternative mai puțin costisitoare.
Și...
Doriți să mențineți sau să creșteți cota de piață pentru clienții de tip scăzut.
„Vrei să te asiguri că clienții de tip înalt preferă să cumpere un produs mai scump (ei îl percep ca fiind mai valoros) decât să cumpere alternative mai puțin costisitoare. ”
4 variabile pentru a separa clienții
Există patru variabile esențiale pe care le putem schimba pentru a separa cu succes clienții. Sunt:
Cum ar trebui să manipulăm aceste variabile pentru a maximiza profitul?
Amintiți-vă, scopul nostru în strategia de preț este să ne asigurăm că clienții înalți preferă să cheltuiască mai mult pe articole de înaltă calitate decât să cheltuiască mai puțin pe articole de calitate scăzută.
Pentru a face acest lucru, trebuie să minimizăm dorința consumatorilor de a cumpăra produse de calitate scăzută.
Pasul 1: Creșteți prețul articolelor de calitate scăzută
Cea mai simplă modalitate de a reduce surplusul consumatorului pentru produsul de calitate scăzută este creșterea prețului.
Reamintim primul cadru: crearea și captarea valorii.
Creșterea prețului articolului de calitate scăzută va reduce valoarea captată de cumpărător.
Cât de mult putem crește articolul de calitate scăzută?
Ar trebui să o creștem până când clienții de tip scăzut nu mai sunt dispuși să-l cumpere.
Prin maximizarea prețului articolelor de calitate scăzută, magazinul dvs. de comerț electronic obține două beneficii semnificative. În primul rând, crește profiturile de la clienții de tip scăzut. Și în al doilea rând, facilitează separarea clienților de tip înalt de clienții de tip scăzut, împiedicându-i să cumpere produse de tip redus și să accepte oferte de tip scăzut.
Pasul 2: Maximizați calitatea produselor de înaltă calitate
Din nou, dorim să ne asigurăm că clienții de înaltă calitate achiziționează articole de calitate superioară.
Maximizarea surplusului consumatorilor din articolele de calitate superioară este următorul pas.
Privind variabilele noastre, avem două opțiuni. Putem fie să reducem prețul produselor de calitate superioară, fie să creștem calitatea articolelor de calitate superioară.
Din punct de vedere al prețurilor și al produsului, dorim să maximizăm prețurile aici prin creșterea valorii pe care clienții o primesc de la produsele noastre. Facem acest lucru prin creșterea calității.
Astfel, strategia dvs. de prețuri vă permite să maximizați valoarea pentru cei mai buni clienți, deservind în același timp în siguranță tipuri de clienți suplimentare, fără a canibaliza vânzările.
Pentru a face acest lucru, vă recomand să vă concentrați pe alți vectori de calitate, dincolo de doar produs. Acestea pot include lucruri precum
Și orice alt număr de strategii pentru a crea mai multă valoare pentru clienții dvs. de tip înalt.
Pasul 3: Luați în considerare reducerea calității articolelor cu preț scăzut
În cele din urmă, poate fi necesar să reduceți calitatea articolelor cu preț scăzut pentru a preveni clienții de tip înalt să le dorească.
Adevărul este că majoritatea versiunilor se fac invers. Produsul de calitate superioară este construit și apoi modificat pentru a-l face mai puțin valoros pentru clienții de tip inferior.
Exemplele abundă în multe industrii. De exemplu, Apple și alți producători de telefoane inteligente manipulează stocarea dispozitivelor pentru a separa produsele și pentru a stabili puncte de preț diferite.
Jocurile video precum EVE restricționează conținutul și adaugă îmbunătățiri de viteză pentru abonamentele plătite.
Identificarea unei caracteristici cheie pe care o solicită clienții de tip înalt și eliminarea acesteia din produsele cu prețuri mai mici vă ajută să vă asigurați că nu există nicio încrucișare de la clienții dvs. de tip înalt.
Iată o previzualizare a tabloului de bord de personalizare Barilliance. Măsurați modul în care experiențele dvs. personalizate vă îmbunătățesc cu ușurință conversiile, veniturile și obiectivele personalizate
Utilizarea datelor și personalizării pentru a implementa strategia de prețuri pentru comerțul electronic (Cum se face)
Acum că am stabilit ce trebuie să facem, este util să explorăm cum să implementăm efectiv o strategie de prețuri eCommrce.
Aici vom trece prin crearea segmentelor detaliate de clienți și a experiențelor personalizate ale clienților care se concentrează pe prezentarea mixului de produse și a prețurilor potrivite pentru acele segmente.
Pe tot parcursul, vom folosi Barilliance pentru a ne activa strategia de preț.
Barilliance este creat pentru magazinele de comerț electronic pentru a identifica rapid segmentele de clienți profitabile și pentru a le permite accesul personalizat și experiențe personalizate.
Cu toate acestea, acest cadru va fi util chiar dacă nu sunteți încă client! Indiferent de software-ul pe care îl utilizați, veți avea nevoie de o modalitate de a colecta și acționa asupra datelor.
Pasul 1: Crearea segmentelor de clienți
Primul pas este să vă creați segmente de clienți (clienții de tip înalt și de tip scăzut)
Pentru a face acest lucru, întrebați-vă: ce caracteristici au clienții dvs. de tip înalt care îi fac să se deosebească de clienții dvs. de tip scăzut?
În calitate de manager de comerț electronic, este probabil să aveți o intuiție bună asupra a ceea ce caracterizează un client de tip înalt.
De asemenea, este util să întrebați inversul. Ce caracteristici unice au clienții dvs. de tip scăzut?
Folosiți aceste cunoștințe pentru a formula prima ipoteză a segmentelor de clienți.
Exemplu de ipoteză de segmentare a clienților:
Clienții de tip înalt sunt interesați de marca X.
Valoarea coșului de clienți de tip mare este mai mare decât Y.
Clienții de tip înalt caută Z.
Creați cu ușurință segmente de clienți: Barilliance combină datele offline și online pentru a crea o vizualizare completă 360 a clienților dvs. - permițându-vă să creați cu ușurință segmente personalizate pentru strategia de preț. Solicitați o demonstrație aici .
Pasul 2: Creați experiențe unice pentru segmentele dvs. de clienți cu tehnologia de personalizare
Acum că sunteți capabil să vă identificați clienții de tip mare și scăzut, este timpul să vă implementați strategia de prețuri.
Trebuie să puteți prezenta clienți de tip înalt cu oferte de tip mare și clienți de tip scăzut cu oferte de tip scăzut.
Nu există o modalitate mai bună de a face acest lucru decât prin personalizare.
Am acoperit pe larg personalizarea comerțului electronic pe acest site. Vă încurajez să consultați unele dintre aceste postări pentru a înțelege ce este posibil cu personalizarea la fața locului.
Există atât de multe moduri de a vă pune în aplicare strategia de prețuri.
Modul meu favorit personal de a optimiza experiența unui client este prin recomandări personalizate . Fiecare magazin de comerț electronic de succes folosește recomandări - totuși, cei mai buni implementează rezultate personalizate.
Puteți vedea cum să replicați strategia de recomandare a produselor Amazon cu Barlliance aici .
Puteți crea diverse ferestre pop-up de bun venit care introduc oferte specifice segmentului.
Aceasta este una dintre cele mai comune tactici pentru magazinele de comerț electronic de a prezenta diferite puncte de preț. Recunoscând cine le vizitează site-ul, aceștia pot oferi diferite niveluri de reduceri.
Alternativ, puteți utiliza ferestre pop-up pentru a prezenta articole sau pachete unice segmentelor dvs. de clienți.
Cu Barilliance, puteți crea ferestre pop-up cu un editor front-end live pentru a economisi timp și resurse de inginerie.
Pasii urmatori
Aveți un număr extraordinar de opțiuni pentru a implementa prețuri bazate pe valoare.
De la FB Messenger vizat sau explozii de e-mail declanșate, la conținut dinamic în pagină, la bare de mesaje, la recomandări personalizate de produse în timp real - opțiunile de a prezenta oferte personalizate segmentelor dvs. de clienți sunt nelimitate.
Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să selectați un furnizor de personalizare, vă recomand să consultați acest ghid. Acoperă cele mai comune capcane în multe tehnologii.
Și, dacă sunteți gata să vedeți dacă Barilliance vă poate ajuta, faceți clic aici pentru a solicita o demonstrație .