E-mailuri vs. Apeluri telefonice: care mijloc oferă clienți potențiali mai buni pentru vânzări?

Ultima actualizare pe 21 noiembrie 2019

Fiind director de vânzări sau lider care oferă produse și servicii, v-ați gândit vreodată cum să vă îmbunătățiți afacerea și strategia de lucru? Ce curs de acțiune și mijloc de comunicare vă vor ajuta să înțelegeți mai bine clienții potențiali? Te-ai gândit vreodată ce oră, metodă sau canal sunt preferate de oamenii pe care îi abordezi? Dacă răspunsul dvs. la oricare sau la toate întrebările menționate mai sus a fost „da!”, atunci continuați să citiți, deoarece acest articol util este destinat doar pentru dvs.

Comunicarea este în continuă evoluție

În epoca actuală, tehnologia avansează zilnic. Cercetătorii și inovatorii digitali vin cu ceva nou în fiecare zi, fie că este vorba despre o nouă funcție, aplicație sau dispozitiv. În astfel de scenarii complexe de dezvoltare, este greu de urmărit ce posibile mijloace de comunicare există și ce anume urmăresc sau preferă oamenii în aceste zile.

În ciuda existenței mai multor canale de comunicare, s-a ajuns la concluzia că e-mailurile și apelurile telefonice rămân de departe cele mai influente și preferate canale de conversație în domeniile vânzărilor și marketingului. Cu toate acestea, care dintre acestea două iese în evidență și face tăietura este o altă dezbatere.

Cunoaște-ți publicul

Vorbind în special despre departamentul de vânzări, este greu de ghicit ce mod de comunicare va fi preferat de persoana căreia i se propune produsul sau serviciul. Deși echipele de vânzări și membrii își fac temele înainte de a aborda o persoană sau o companie, compania în sine este singura expertă în afacerea și piața lor.

Așadar, faptul că echipa de vânzări poate alege opțiunea potrivită pentru fiecare potențial client dintre apeluri telefonice și e-mail poate fi dificil pentru membrii neexperimentați ai echipei. Unii oameni preferă să nu preia apelurile telefonice de la apelanți necunoscuți și să fie iritați de apelurile multiple. În mod similar, unii consideră că este enervant să-și trimită inbox-uri spam prin e-mailuri de la potențiali vânzători, ulcioare și așa mai departe.

Deci, care este cea mai bună formă de comunicare?

Întrebările rămân: unde anume trasezi linia? Cum determinați exact ce mediu de comunicare va funcționa pentru un anumit client? Nu vă faceți griji, vă avem acoperit.

Răspunsul este: ambele.

Trimiterea de e-mailuri la rece cu un apel de urmărire vă va oferi rezultate mult mai bune și clienți potențiali care conduc la vânzări potențiale în comparație cu apelurile la rece. Iată o listă de motive pentru care trebuie să abordați un client cu un e-mail rece și un apel ulterior. Aceste sfaturi vă vor ajuta să vă ridicați jocul de vânzări:

• Economisește timp. În epoca actuală, în care internetul a preluat fiecare aspect al vieții și acțiunilor noastre, la câte numere de telefon mobil îți amintești sau la care poți avea acces? Priviți în jurul biroului sau în împrejurimi, câte persoane au telefoane de birou sau răspund la apeluri anonime? Nu multe, nu? În timp ce oamenii trăiesc efectiv în căsuța lor de e-mail. Toată lumea este concentrată să nu piardă e-mailul de la șef sau un client. Deci, cum obțineți atenția maximă din partea oamenilor în ceea ce privește argumentul dvs. de vânzare? Fiind prezent și vizibil considerabil în inbox-ul lor. Acesta nu numai că este cel mai eficient mijloc pentru vânzări mai bune, dar vă economisește și o mulțime de timp. Îți poți pierde ziua apelând oameni care nu vor răspunde niciodată sau nu vor lăsa un e-mail la momentul optim și au 50% șanse de a primi răspunsuri de la aceștia.
• Oamenii de influență își verifică e-mailurile zilnic. Cel mai important punct de luat în considerare atunci când faceți un argument de vânzare este să vizați publicul corespunzător. Potrivit unei estimări, în anul 2008, 89% dintre persoanele care aveau cea mai mare putere de cumpărare dețineau și verificau e-mailurile zilnic. Vă puteți imagina care ar putea fi acea rată până în anul 2019. Așadar, este ușor să concluzionați că, având în vedere ritmul de viață pe care îl ducem, nimeni nu are timp să participe la apeluri telefonice și să vorbească cu oameni pe care nu îi cunoaște. Nici nu le vor oferi niciun beneficiu, așa că e-mailurile câștigă economisind timp, lovind cablul și oferindu-ți vânzări mai bune.

• E-mailurile rămân în căsuța de e-mail mai mult decât apelurile telefonice. Sună, ei închid. Sună, au stabilit o întâlnire. Sună, ei nu vor să le pierzi timpul. Tu e-mail, trece pe lângă ochiul lor. Cu toate acestea, probabil că nu îl vor șterge imediat. Vă oferă e-mailului să rămână în căsuța lor de e-mail pentru o perioadă mai lungă de timp, cu șanse mai mari ca ei să revină la e-mail și să răspundă efectiv la argumentul dvs. de vânzare. Drept urmare, e-mailurile oferă o rată de conversie mai bună. În plus, un e-mail nu este amenințător. Nu forțați oamenii să răspundă imediat, spre deosebire de apelurile telefonice, și le oferă oamenilor posibilitatea de a răspunde în timpul liber.
• Mai multe puncte de contact le amintesc despre prezentarea ta. Mai întâi ei îți citesc e-mailul, apoi îi urmărești și îi suni în legătură cu același subiect, împrospătându-le mințile despre tine și compania ta. Chiar dacă nu răspund, puteți lăsa un mesaj vocal explicând cine sunteți și de ce suni. Toată lumea este ocupată, înțelegem asta, dar doar ca urmare, vă sun să văd dacă ați avut ocazia să-mi citiți e-mailul și, dacă da, aveți întrebări? Încercați să programați o întâlnire de 30 de minute cu ei pentru a putea prezenta și să răspundeți la orice întrebări pe care le-ar putea avea care îi împiedică să vă accepte oferta. A fi capabil să vorbești cu ei unu-la-unu, de la persoană la persoană, îi asigură că ești o persoană reală și nu un robot sau o înșelătorie. Aceștia pot avea timp să cerceteze compania dvs. și să vadă cât de benefic ar fi pentru ei să se asocieze cu dvs.

În ciuda tuturor argumentelor pe care le-am prezentat în favoarea e-mailurilor la rece cu un apel de urmărire pentru a obține vânzări mai bune, concluzia este că prezentarea produsului sau serviciului dvs. și găsirea mediului potrivit pentru a face acest lucru nu este un proces ușor. Există o mulțime de factori și probleme care trebuie tratate și abordate înainte de a ajunge la o concluzie finală. Când să trimiteți un e-mail, când să sunați și ce va duce la vânzări mai bune este un subiect extrem de subiectiv. Subiectiv de cine te apropii. De ce te întinzi? În ce stadiu al tranzacției te afli? Luați aceste întrebări și sfaturile care au fost împărtășite pentru a lua cea mai informată decizie.

Scris de: Jasmin Youngman