Episodul #103: Ghidul complet pentru formatul de vânzare persuasiv al P&G

Procter & Gamble este în afaceri de peste 180 de ani. În mod clar, ei fac multe lucruri corect. Și unul dintre aceste lucruri este formatul lor de vânzare persuasiv. Fiecare agent de vânzări de la P&G învață tehnica. Și toți îl folosesc. În episodul de astăzi, vă prezint prin formatul de vânzare persuasivă în cinci pași.

Toate episoadele de podcast

Mergi acum

TRANSCRIPT PODCAST

Oh da. Bine, așa că azi mă duc la mașina de întoarcere. Și ne întoarcem la Procter & Gamble unde mi-am început cariera. Și vom vorbi despre formatul de vânzare persuasivă P&G.

De fapt, am scris o postare despre asta despre schimbarea copernicană. Schimbarea Copernicană este blogul meu. Conduc schimbul Copernican de ani de zile, cel puțin 15 ani. Am scris această postare în iunie 2014, deci acum aproximativ șapte ani. Și lucrul grozav despre blogul meu, are un număr destul de bun de cititori. Unele articole sunt definitive. Dacă faci o căutare pe P&G, format de vânzare persuasivă, acesta este rezultatul de top. Există aproximativ 165.000 de vizitatori – unici – pe site în fiecare an, ceea ce este destul de cool. Nu rulez reclame pe el. Și nu există link-uri de comision sau altceva. Îl conduc complet fără venituri și o fac pentru a-mi ajuta echipele să învețe și pentru a le ajuta să-mi antrenez echipele. Este o modalitate foarte bună pentru mine de a-mi rafina propria gândire.

Am vrut să vă direcționez la asta pentru că... faceți o căutare pe Copernican shift, iar articolul se numește How to ABC, always be selling: formatul de vânzare persuasiv al P&G. Dacă faceți doar o căutare pe „se vinde întotdeauna”, veți găsi acest articol cu ​​cinci rezultate mai jos. Are o imagine de ansamblu a unui culoar de spălătorie cu Tide, Bold, Gain și Dreft și Ivory Snow și toate celelalte mărci grozave de detergenți pe care le produce P&G.

Acesta este formatul pe care îl folosește forța de vânzări P&G. Are cinci pași. Și este un format cu adevărat fantastic. De fapt, se mapează la formatul de memorare de o pagină P&G pe care îl utilizați pentru a face recomandări. Și am vorbit despre asta într-un podcast anterior, acum câteva zile. Aceasta este o structură de vânzare. Și recomandarea, sincer, este și o structură de vânzare, pentru că toți vindem tot timpul. Toți noii agenți de vânzări de la P&G participă la un curs de formare de o săptămână numit NRTC sau un curs de formare pentru noi reprezentanți. Și la baza ei se află acești cinci pași ai vânzării. Și dacă vorbești cu cineva de la P&G, ei îți vor spune care sunt acești cinci pași. Deci, am să vă spun care sunt cei cinci pași. Și este un mod destul de puternic de a gândi cum să vinzi și cum să faci lucrurile să se întâmple. Nu trebuie să vândă detergent. Poate vinde orice.

Primul lucru pe care îl faceți, ceea ce vi se spune să faceți ca vânzător, este să rezumați situația. Începi conversația prin împărtășirea informațiilor care îi interesează pe ascultător și îl fac receptiv la ceea ce ai de spus. Pentru că cel mai bine este să vorbești despre lucruri pe care clientul tău le-a spus că sunt importante pentru ei sau despre ultima dată când ai vorbit.

De asemenea, puteți împărtăși fapte cheie, informații sau tendințe din industrie pentru a stabili discuția. Un lucru despre care vorbește CRO-ul meu aici la Sprinklr, Luca Lazzaron, este să încerce să descopere durerea deasupra zgomotului. Lucrul care îi preocupă mai mult decât orice altceva. Lucrul care este prioritatea strategică, unde sunt plasați cei mai buni oameni, unde sunt puse bugetele. Deci, rezumă o situație. Poate fi ceva la fel de simplu ca: noul magazin de peste drum conduce mai mult trafic decât tine. Asta e situația. Trebuie să conduceți mai mult trafic. Hei, afișaj la capătul culoarului, Tide, 2,99 USD. Acesta este un mod ușor de a avea acea conversație. Sau, rezumați situația ar putea fi tendințe din industrie, tendințe în diferite produse, tendințe care au loc sau priorități strategice pentru organizație. Așa că rezumă situația.

Al doilea lucru, și aici este locul în care mulți oameni fac o greșeală. Mulți oameni sunt foarte timizi, așteaptă până la capăt să facă asta. La P&G parcă, iată situația. În primul rând, o să vă spun care este ideea mea. Așa că le-ai atras atenția, nu te bătuți prin tufiș. Doar treceți direct la subiect și spuneți-le o scurtă declarație a ideii. Ar putea fi doar un titlu al recomandării formulată într-un mod care o face convingătoare. Expuneți ideea din față, astfel încât oamenii să știe ce încercați să vindeți și cu ce doriți să fie de acord. Dacă chiar nu vor să asculte și nu vor să le pierzi timpul, îți vor spune imediat. Majoritatea oamenilor vor continua să asculte, dar știu unde conduci. Ei nu încearcă să ghicească. Și să știi unde mergi este mult mai util.

Apoi explicați cum funcționează. Odată ce ați declarat clar propunerea, acum oferiți detalii despre recomandare. Acestea includ informații despre produs, prețuri, execuția propunerii, cum vor funcționa calendarul și logistica. Aceasta este, în principiu, Hei, ideea mea este: va fi o afișare la capătul culoarului de Tide la 2,99 USD. Modul în care funcționează este că avem o ofertă specială, care vă oferă doi dolari pentru fiecare cutie. Încă veți câștiga o cutie și o pot livra cu vagonul și în depozitul dvs. până la sfârșitul săptămânii viitoare. Cam așa funcționează.

Apoi consolidați beneficiile cheie. Și aceasta este ca și cheia ei. Și ceea ce îmi place la această structură, dacă te gândești la ceea ce fac aici, am spus în esență, iată un scenariu, iată o idee și cum funcționează. Acum, am să vă spun de ce este o idee bună. Adesea oamenii vor încerca să inverseze ordinea acestor lucruri, care este disciplina academică. Dar pierzi oameni, iar ei sunt distrași. Sau vor începe să te întrerupă. Când întăriți beneficiile, ați dat acasă principalele motive pentru care vor să accepte să meargă mai departe.

Uneori se numește cele trei motive. Și chiar trebuie să ai trei. Dacă ai doar două motive, nu este chiar suficient. Și dacă aveți mai mult de trei, atunci niciunul dintre ei nu este cu adevărat foarte puternic. Aveți întotdeauna trei. Întotdeauna am trei lucruri. Când cineva mă întreabă ceva, cum ar fi: Ți-a plăcut filmul? Da, mi-au plăcut trei lucruri la el. Și întotdeauna am trei lucruri. S-ar putea să nu le am în momentul în care încep să răspund la întrebare, dar le am întotdeauna în cele din urmă. Întotdeauna am trei motive pentru orice poziție. Chiar dacă momentan, nu știu care sunt cele trei motive. Pentru că cumva, dintr-un motiv oarecare, apar mereu trei. Din când în când, voi face greșeala să spun că sunt două lucruri care mi-au plăcut foarte mult la el. Și destul de sigur, înainte de a ajunge la sfârșitul celor două, sunt de parcă da, mai e ceva. Întotdeauna există un al treilea.

Și apoi sugerați întotdeauna următorii pași simpli. Trebuie să ai un închidere. La P&G am fost învățați să trecem foarte natural la final, sugerând următorii pași simpli pentru a le face ușor să spună da, prin planificarea în avans pentru a elimina barierele și arătându-le o cale către un acord care se potrivește cu ușurință în situație. Aveți deja o comandă săptămâna aceasta, dacă aș putea adăuga Tide la ea cu noua structură a ofertei, ne-am asigura că aveți acele lucruri la timp pentru acest weekend, astfel încât să puteți genera mai mult trafic către magazinul dvs. .

Această idee de a rezuma situația, enunțând ideea, explicând cum funcționează, consolidând beneficiile și sugerând următorii pași simpli. Acesta este formatul de vânzare persuasiv. Acum, în ceea ce privește beneficiile, o modificare care se face uneori, care este un fel de mișto, este de a avea beneficii atât pentru „vânzător”, cât și pentru vânzător. Deci, există trei motive pentru care acest lucru este bun pentru tine: mai mult trafic, vei câștiga bani și magazinul tău va vinde mai multă carne. Dar apoi și beneficiile a ceea ce este în el pentru noi. Motivul pentru care vreau să fac asta, vreau o relație mai bună cu tine, vreau să-mi ating cota pentru luna și vrem să fim competitivi în cadrul unui alt detergent.

Este adesea util să aveți propriile beneficii acolo. Pentru că oamenii sunt mereu curioși, care este motivul tău ascuns? Ce încerci să obții? De ce vrei asta. Și dacă le spui din față, hei, de aceea vreau asta. Acesta este ceea ce obțin eu la fel de bine ca și voi, puteți crea un interes personal iluminat între voi doi. Se creează mai multă încredere. Poate fi ceva la fel de simplu ca, dacă nu obțin această ofertă, nu îmi voi face cota săptămâna aceasta. Asta chiar poate ajuta uneori. Oamenii vor să se ajute unii pe alții, vor să vă ajute să vă faceți cota. Așadar, gândiți-vă la beneficiile reciproce ca o modalitate de structurare.

Acesta este formatul de vânzare persuasiv P&G. Îl poți căuta online. Există modificări, fac mereu schimbări și alte chestii. Dar esența acesteia este de a primi ideea din față. Și asigurați-vă întotdeauna că aveți beneficii. Și dacă faci asta, vei avea o carieră de vânzări destul de fericită.

Și nu trebuie doar să vândă detergent. Și nu trebuie să fii agent de vânzări. Ar putea fi orice situație în care încercați să vindeți. De exemplu, hei, avem o companie care vine în seara asta la cină. Și, apropo, aceasta este o situație total reală. Avem o companie care vine la cină în seara asta. Și vor dori să ia cina la o oră foarte devreme. Nu vor să aștepte cina. Asta e situația. Ideea mea este sa fac porumb pe stiule si friptura pentru ca le pot face pe amandoua la gratar in aproximativ 10 minute. Este o masă rapidă, rapidă, delicioasă. Și modul în care o să funcționeze este că voi usca friptura și voi pune porumbul la microunde. Și apoi voi scoate totul pe grătar. Și apoi îl voi face la grătar și îl voi aduce înăuntru. Și atâta timp cât ai ciupercile gătite, vom fi gata de plecare și putem servi cina la 630 așa cum ne dorim.

Are unele beneficii. Numărul unu, compania noastră va mânca la timp. Numărul doi, este destul de ușor de făcut, așa că va fi rapid de făcut și distractiv de făcut. Și numărul trei, este delicios. Cui nu-i place porumbul pe stiule? Deci acestea sunt cele trei beneficii ale mele. Și ceea ce este în asta este că nu vreau să iau masa în seara asta, pentru că am mâncat mult afară și am niște chestii programate pentru mâine în care nu vreau să simt că am sare. sistemul meu. Așa că vreau să am ceva de casă și delicios. Și vreau ceva care să fie ușor de curățat după. Și aceasta este o masă super ușor de curățat după. Următorii pași simpli. Nu trebuie să faci nimic. L-am cumpărat deja și sunt gata să încep să gătesc.

Și cu asta, plec la grătar. Și pentru experiența CXM, sunt Grad Conn, CXO la Sprinklr, și ne vedem... data viitoare.