Extinderea UE: Cum să vă extindeți în regiunile europene

Noi regiuni, noi oportunități și potențialul de a câștiga bani mari.

Sunt multe de câștigat prin extinderea afacerii dvs. în țări noi. Dar nimic care merită să fie avut tinde să vină ușor...

Bariere lingvistice, diferențe juridice și dificultăți culturale - sunt multe de luat în considerare și de despachetat atunci când vă gândiți să vă extindeți în Europa. Așa că o vom face pentru tine!

Continuați să citiți pentru a descoperi cum să ne extindem eficient în Europa

Provocările extinderii UE

Spre deosebire de undeva ca America (unde există o populație mare care vorbește toți aceeași limbă, cu culturi și istorii relativ similare între state), Europa este o colecție de țări mai mici, fiecare cu o limbă diferită (mai exact 24 de limbi oficiale), o cultură distinctă și moduri ușor diferite de operare.

Este mult mai ușor să spui „să ne extindem în Europa” decât să faci de fapt în practică, pentru că nu poți acoperi aceeași strategie și mesaj în fiecare dintre aceste țări. Sunt prea diferiți.

Doar pentru că strategia dvs. GTM a funcționat într-un teritoriu, nu înseamnă că va funcționa în altul.

Cu toții am auzit exemplul lui Mcdonald, în care inițial s-au luptat să pătrundă pe piața indiană din cauza lipsei de înțelegere culturală. Cultura americană de fast-food nu a fost imediat atrăgătoare în această nouă locație.

Un alt exemplu este Chevy Nova - o mașină foarte populară în State. Așa că Chevrolet a decis să aducă mașina unui public vorbitor de spaniolă.

Ceea ce nu au luat în considerare, totuși, a fost modul în care numele mașinii a fost tradus în spaniolă...

Nu = Nu

Va = Du-te

Nu este surprinzător că această mașină nu a fost foarte populară în Spania!

Acum, ați putea crede că acesta este un motiv stupid pentru ca o mașină să eșueze pe o piață - și cine știe dacă acesta este într-adevăr motivul pentru care mașina nu a funcționat bine.

Dar punctul principal aici este că multe nuanțe culturale pot avea un impact asupra succesului expansiunii tale în UE, în funcție de percepția nativă.

Nu puteți face presupuneri despre ceea ce va funcționa sau nu într-un mediu nou.

Sunteți gata să vă extindeți în UE?

Când știi dacă afacerea ta este pregătită să se extindă într-o nouă regiune?

Câteva semne vă pot semnala că ați putea să vă începeți expansiunea, cum ar fi:

• Aveți o parte semnificativă sau în creștere a conversiilor dvs. provenind de la un public internațional.
• Piața internă devine saturată, iar creșterea este în plată.
• Sunteți într-o poziție financiară sănătoasă, cu profituri puternice și un flux de numerar pozitiv (extinderea necesită investiții inițiale, iar stabilitatea financiară va fi crucială pentru a face față provocărilor inițiale!).
• Operațiunile dvs. curente se desfășoară fără probleme și eficient - afacerea dvs. existentă este bine stabilită și poate face față cerințelor suplimentare care vin odată cu creșterea.

Liam Bartholomew, VP de marketing al Cognism, a spus:

„Principalul lucru de căutat este cererea. Înainte de a ne extinde în noi regiuni, am observat că un procent din oportunitățile și veniturile noastre veneau din acest loc.”

„A fost puțin diferit când ne-am extins pentru prima dată în Franța. Am achiziționat Kaspr , care era o afacere deja stabilită în Franța. Așa că știam că au cerut deja acolo.”

„Și când am decis să ne mutăm în DACH, unul dintre principalii factori de motivare a fost lipsa concurenților de pe piață.”

„Dar de îndată ce există un semn că există cerere, acesta este un motiv important pentru a căuta mutarea.”

Liam a sugerat o modalitate de a testa o nouă piață înainte de a face saltul:

„Uneori desfășurăm „cheltuieli pentru cercetare și dezvoltare” - așa cum le numim noi - în diferite țări și când ating anumite valori de referință, de exemplu numărul x de oportunități dintr-o țară pe baza sumei mici de cheltuieli, atunci acesta ar declanșa un prag de extindere.”

Când vă extindeți în UE, trebuie să luați în considerare mai mulți factori:

• Este afacerea ta gata?
• Este piata pregatita?
• Există suficiente indicii pe alte piețe că vă poate sprijini extinderea?

Aici intervine cercetarea pe teren în noi regiuni.

Ce cercetare și analiză de piață trebuie să faceți?

Este ușor să spui că te vei muta într-o nouă regiune - dar unde? Și odată ce ai în minte o nouă țară, cum confirmi că este alegerea potrivită?

În această etapă, o cercetare de piață amănunțită este cel mai bun pariu.

Liam a spus:

„Există o mulțime de cercetări care ar trebui efectuate înainte de a face saltul de extindere.”

Iată câteva zone importante în care trebuie să vă aprofundați:

Analiza de oportunitate

Există vreo oportunitate reală în această regiune? Poți avea succes punând resurse aici?

Oamenii din această nouă regiune funcționează în același mod ca ICP-ul tău acasă? Au aceleași puncte dureroase? Ar folosi produsul dvs. pentru același caz de utilizare?

Liam a explicat cu acest exemplu:

„ În DACH, aveți nevoie de consimțământ de dublu opt-in pentru a trimite un e-mail cuiva. Prin urmare, datele de e-mail disponibile în platforma Cognism nu sunt conforme pentru ei să le trimită prin e-mail.”

„Impulsarea modului în care Cognism are date de e-mail în DACH nu ar avea niciun sens. Așa că are mai mult sens să se concentreze pe telefoane, date mobile și îmbogățire.”

Alt exemplu:

Puteți utiliza produsul Cognism pentru o abordare de generare a cererii, creând liste de persoane de contact pentru direcționarea ICP-ului dvs. cu conținut relevant.

Cu toate acestea, dacă agenții de marketing din Germania sau Franța sunt încă mai concentrați pe generarea de lead-uri, atunci mesajele despre generarea cererii nu ar avea prea mult sens acolo.

Aici interviurile ICP în noua dumneavoastră regiune devin imperative. Nu e loc pentru presupuneri.

Cum s-ar potrivi produsul dvs. în viața lor profesională și se potrivește asta cu modul în care vă comercializați în prezent produsul?

Există o modalitate de a vă comercializa produsul, astfel încât acesta să se adreseze circumstanțelor lor particulare?

Liam ne-a pus câteva întrebări pe care ar trebui să le adresați ICP-ului dvs. în timpul acestor interviuri exploratorii:

1. Dacă aveți o problemă cu (inserați problema pe care o rezolvați aici) unde ați merge pentru informațiile dvs.?
2. Ce instrumente folosești pentru x, y și z?
3. Cum arată fluxul tău de lucru actual?
4. Ce conținut îți place să consumi?
5. Care sunt principalele provocări în rolul dumneavoastră?
6. Cum îți place să fii comercializat?

El a adăugat:

„Trebuie să-ți construiești ICP în această regiune de la zero.”

Dacă rezultatele interviurilor dumneavoastră indică cererea pentru produsele sau serviciile dumneavoastră în această nouă regiune și există un gol pe piață pe care compania dumneavoastră îl poate umple, acesta este un semnal pozitiv pentru extinderea UE.

Analiza competitivă

După cum am atins pe scurt mai sus, căutați să găsiți un gol pe piață. Sperăm că asta înseamnă că nu există multă concurență - dar într-o lume din ce în ce mai competitivă, a nu avea concurență devine din ce în ce mai rar.

Liam a spus:

„Ar trebui să căutați să identificați cealaltă concurență de pe piață. Ce încarcă ei? Ce oferă ele? Pe cine vizează ei? Cum te-ai putea poziționa pe piață lângă ei pentru a te remarca?”

Iată câțiva pași pe care îi puteți lua pentru a înțelege în profunzime jucătorii actuali de pe piață:

1. Identificați concurenții cheie

Începeți prin a vă identifica concurenții direcți și indirecti de pe piața europeană. Căutați companii care oferă produse sau servicii similare în industria dvs.

Creați o listă cu cele pe care le veți fi cu ochii. Și continuă să ții ochii cu ochii în ochii viitorilor intrați pe piață.

2. Înțelegeți dinamica pieței

Analizați dinamica pieței în țările europene în care doriți să vă extindeți.

Luați în considerare factori precum dimensiunea pieței, tendințele de creștere și orice provocări specifice sau oportunități unice pentru regiune.

3. Segmentarea și publicul țintă

Împărțiți piața în segmente și identificați publicul țintă în fiecare segment.

Fă-ți timp pentru a înțelege în profunzime preferințele și nevoile acestor segmente. Apoi vă puteți adapta eficient strategiile de marketing.

4. Diferențierea produsului sau serviciului

Evaluează modul în care produsele sau serviciile tale diferă de concurenții tăi. Identificați propuneri unice de vânzare (USP) care vă pot oferi afacerii dvs. un avantaj competitiv.

Cum te poți face diferit de ceilalți de pe piață? Cu alte cuvinte, de ce te-ar alege clienții?

5. Strategii de stabilire a prețurilor

Ce prețuri percep concurenții tăi? Au produse similare la un preț similar? Cum se compară prețurile dvs., se aliniază cu norma pieței?

6. Marketing și branding

Studiați strategiile de marketing și de branding pe care le folosesc concurenții dvs. Examinați-le prezența, mesajele și poziționarea online și offline. Care sunt punctele forte și punctele slabe ale abordărilor lor de marketing?

De asemenea, studiază marketingul de succes în această țară în general. Care sunt temele comune ale lucrurilor care funcționează?

Analiza talentelor

Probabil, unul dintre cele mai importante lucruri de care aveți nevoie atunci când vă extindeți în UE este cunoștințele locale și talentele specifice industriei.

Dacă exemplele McDonald's și Chevrolet ne-au învățat ceva, este că merită să înțelegem cultura și limba locală.

Jonathon Ilett, VP Global Sales la Cognism, a declarat:

„Baza ta ar trebui să fie în jurul fondului de talente disponibil. Unde sunt centrele pentru talente în acele regiuni și sunt acestea accesibile? Acesta este cel mai important pentru mine.”

Și nu ne referim doar la ghizi turistici locali sau la traducători care cunosc zona.

Ne referim la experți locali din nișa ta. Ai nevoie de cineva care să îți înțeleagă piața țintă, problemele și nevoile lor. Cine vă poate sfătui dacă mesajele dvs. vor rezona sau nu bine în regiune?

Dacă nu am fi avut această expertiză locală la începutul expansiunii noastre în Germania, de exemplu, ne-ar fi durat mult mai mult să ne dăm seama că călătoria cumpărătorului B2B german a fost cu câțiva ani în urma Marii Britanii în ceea ce privește dezvoltarea.

Am putut să ne adaptăm strategia de marketing pentru a reflecta acest lucru încă de la început. Economisindu-ne mult timp, resurse si stres!

Așadar, primul lucru de pe lista dvs. ar trebui să fie „putem găsi oamenii potriviți pe teren pentru a porni misiunea noastră GTM la un început solid în această regiune?”.

Jonathan a spus:

„Concentrează-te pe abilitățile pe care le au mai degrabă decât pe titlu ; oamenii care fac locuri de muncă similare și au responsabilități similare ar putea fi numiți ceva diferit de ceea ce i-ai auzit numit.”

Cu alte cuvinte, este posibil ca titlurile posturilor să nu se potrivească cu titlurile cu care te-ai obișnuit. De exemplu, CRO-urile sunt foarte comune în State, dar abia încep să apară în Europa.

Jonathan a adăugat:

„Un sfat de top pentru angajarea în Germania: aproape toți angajații pentru prima dată în posturi de nivel introductiv își fac încă diploma. Deci, dacă angajați DST într-o regiune nouă, este bine să vă asociați cu universități pentru a obține talentul.”

La ce se rezumă acest lucru este să faci cercetări și să fii pregătit înainte de a începe expansiunea în UE. Vrei să înțelegi regiunea în care te muți la fel de mult ca și cea din care te muți.

Cum vă asigurați că sunteți în conformitate cu legea?

Acesta este un element extrem de important pe care trebuie să îl corectați atunci când vă gândiți la extinderea UE.

Liam a spus:

„Așa cum am menționat mai devreme, despre modul în care datele noastre de e-mail nu sunt conforme cu DACH din cauza regulilor stricte de participare dublă – ar putea exista moduri în care operați în alte jurisdicții pe care nu le puteți face în această nouă regiune. ”

„Trebuie să vă asigurați că respectați toate reglementările locale înainte de a începe să vindeți.”

Există câteva practici legale pe care trebuie să le țineți cont aici - ca de multe ori, fiecare țară din Europa are aplicații ușor diferite ale acestor reglementări.

Ca:

• GDPR și protecția datelor.
• Legislația muncii.
• Ratele de impozitare a companiilor.

GDPR

GDPR este foarte important de înțeles, deoarece vă poate duce în apă caldă serioasă dacă nu vă conformați.

În timp ce legile GDPR se aplică tuturor țărilor UE, modul în care este interpretat GDPR în acele țări poate varia, subliniind nevoia de cunoștințe juridice locale.

Acest lucru este deosebit de important pentru acele organizații care speră să construiască echipe locale de vânzări și marketing în regiuni noi, deoarece este posibil să nu puteți opera în același mod ca și în țara dvs.

Cu toate acestea, probabil cel mai important aspect de conformitate este locul în care sunt găzduite datele dvs.

Dacă operați în Germania, de exemplu, va trebui să vă garantați că datele dvs. comerciale din Germania nu părăsesc niciodată țara.

Legislația muncii

Legea muncii poate fi, de asemenea, complicată și este mult mai probabil să varieze de la o țară la alta a UE.

Liam a sfătuit:

„Ar trebui să primiți sfaturi profesioniste înainte de a vă angaja într-un loc nou. Unele țări au reguli mult mai stricte cu privire la ceea ce aveți voie să faceți în ceea ce privește angajarea și concedierea.”

De exemplu, în Țările de Jos, încetarea unilaterală a unui contract de muncă permanent nu este permisă.

Ca urmare, majoritatea contractelor de muncă din țară sunt de obicei convenite ca contracte pe durată determinată, mai degrabă decât contracte pe perioadă nedeterminată.

Și în Marea Britanie, perioadele de preaviz pentru încetarea raporturilor de muncă sunt în general mai scurte decât în ​​alte țări europene. Este obișnuit ca angajatorii și angajații să furnizeze un preaviz de una până la trei luni.

În timp ce în Germania, perioadele de preaviz pot fi mai lungi, cu o perioadă standard de preaviz de patru săptămâni, dar aceasta se poate prelungi în funcție de vechimea în muncă a unui angajat, ajungând până la șapte luni pentru angajații pe termen lung.

Un alt lucru de luat în considerare este că în unele țări, precum Germania, angajații pot înființa consilii ale muncitorilor.

Jon a explicat:

„Angajații pot înființa consilii ale lucrătorilor dacă există destui oameni în regiune și aveți o entitate germană (cinci sau mai mulți angajați complet).”

În esență, un consiliu al lucrătorilor este aleși membri ai personalului care au un cuvânt de spus în influențarea drepturilor și compensațiilor lucrătorilor. Cum ar fi creșterea salariilor, condițiile la locul de muncă și multe altele.

Angajatorii sunt obligați legal să ofere acestor consilii ale lucrătorilor informații și au dreptul de a negocia noi termeni.

Legile privind impozitarea corporativă

Acesta este un biggy, care, dacă este greșit, poate duce la penalități financiare și alte pedepse pe care le-am evita cu toții!

Fiecare țară europeană va avea propriile reguli și reglementări pentru întreprinderile care își desfășoară activitatea în interiorul lor, ceea ce va duce la cote de impozitare diferite.

Portugalia, de exemplu, a avut cea mai mare rată combinată a impozitului pe venitul corporativ în 2023, ajungând la 31,5% .

În timp ce Ungaria a avut cea mai mică rată combinată a impozitului pe venitul corporativ, ajungând la doar 9% în 2023.

Liam a spus:

„Chiar dacă vindeți de la distanță într-o regiune, este posibil să fiți obligat să plătiți TVA sau impozit pe vânzări.”

Interacțiunea cu profesioniști din domeniul juridic care sunt familiarizați cu jurisdicțiile specifice în care intrați este esențială pentru a asigura o expansiune lină și conformă din punct de vedere legal în Europa.

Care sunt considerentele culturale la care trebuie să te gândești?

Cultura poate fi atât de nuanțată și nu este neapărat scrisă într-un manual pentru ca cineva să învețe. Deci, fără îndoială, acest lucru este chiar mai complicat decât punctele anterioare.

Culturile sunt importante de înțeles dacă doriți să evitați înstrăinarea accidentală a oamenilor într-o nouă regiune, fie că este vorba de cei pe care doriți să îi angajați sau de cei cărora sperați să îi vindeți.

De exemplu, dacă faceți vânzări externe - stilurile de comunicare din Germania și Elveția înclină adesea spre a fi mai directe și la obiect.

Cu toate acestea, în Franța și Spania, o abordare mai indirectă și mai nuanțată este mai frecventă. Iar publicul britanic apreciază în general un proces care se bazează pe relații.

În mod realist, acesta este ceva care necesită timp pentru a învăța - cu toate acestea, puteți accelera acest proces prin reducerea decalajului cu vorbitorii nativi.

Jonathan a spus:

„Ori de câte ori ne-am extins într-o țară nouă, am avut întotdeauna un lider pe teren care are experiență în vânzarea în acea regiune. În loc să încercăm să tăiem prajituri ceea ce lucrăm în Marea Britanie sau în SUA.”

„În alte țări, oamenii au fluxuri de lucru diferite și moduri diferite de comunicare. Și întregul proces de cumpărare este pur și simplu diferit. Deci aveți nevoie de acea expertiză locală.”

Când vine vorba de a deveni un loc atractiv pentru a lucra, vă poate ajuta să înțelegeți unde vă poziționați în culturile de la locul de muncă.

De exemplu, majoritatea afacerilor din Spania se vor închide pe tot parcursul lunii august și se așteaptă ca angajații să-și ia cea mai mare parte a zilelor de vacanță în această lună.

Deci, o companie care oferă mai multă flexibilitate cu vacanțele are un avantaj în atragerea de talente.

Există atât de multe considerații culturale de luat în considerare - și fiecare va varia de la o țară la alta din Europa. Deci nu le putem acoperi pe toate aici.

Cel mai bun sfat al nostru este să ai de la început oameni pe teren care să înțeleagă peisajul, limba și cultura, astfel încât să te ajute să înveți rapid.

Cum îți localizezi strategiile de marketing?

Cel mai important aspect al localizării strategiilor dvs. este următorul:

Este mai mult decât traducerea conținutului dvs. într-o altă limbă.

Liam a spus:

„Traducerea conținutului vă va duce doar până departe. Este vorba despre crearea de conținut specific regional. Conținut care este scris special pentru nevoile, punctele dureroase și circumstanțele din acel loc în limba pe care o vorbesc.”

Cu alte cuvinte, nu publici doar aceleași lucruri pe care le-ai făcut acasă. Nu există nicio garanție că ceea ce a funcționat acolo va funcționa în noua țară.

În schimb, trebuie să vă referiți la cercetările dvs. înainte de mutare. Ce ai aflat despre ICP-ul tău în această țară?

Apoi creați conținut dedicat și strategii de marketing pentru a ajunge la acești oameni.

Da, este mai multă muncă - dar este mult mai probabil să reușiți atunci când depuneți eforturi pentru a vorbi direct cu oamenii pe care doriți să-i vizați.

În aceeași ordine de idei, nu puteți presupune că canalele pe care le-ați folosit înainte vor fi canalele potrivite în această nouă țară.

Liam a spus:

„Diferitele țări vor avea diferite variante de canale. De exemplu, în DACH, există Xing, care este un concurent al LinkedIn.”

„Unele țări folosesc motoare de căutare diferite. Google nu este la fel de dominant ca în Marea Britanie.”

„În nou, vorbește cu clienții. Aflați de unde își obțin informațiile și conținutul. Unde își petrec timpul în interiorul și în afara serviciului?”

Cum începeți extinderea UE?

Deci v-ați hotărât în ​​ce țară europeană să vă extindeți și sunteți gata să puneți niște senzori digitale pentru a vedea dacă este un plan viabil.

Iată câțiva pași pe care managerul senior al cererii de la Cognism, Jamie Skeels, îi sugerează pentru a vă scufunda degetul în apă.

1. Validați cererea cu Google Ads

Creați campanii Google Ads care vizează cuvinte cheie cu intenție ridicată (termeni concurenți și cuvinte cheie cu intenție clară de cumpărare pentru produsul dvs.).

Jamie spune:

„ Google Ads este un canal de captare a cererii de la capătul canalului. Prin direcționarea acestor cuvinte cheie, veți ajunge la un public conștient de probleme sau de soluții, probabil cu intenție de cumpărare.”

Puteți folosi aceste anunțuri Google pentru:

• Măsurați dacă există o cerere preexistentă de captat.
• Înțelegeți ce grad de potrivire pe piața de produse și mesaje aveți în acea regiune.

2. Extindeți eforturile de captare a cererii cu retargetingul LinkedIn

Dacă aveți un grup de retargeting suficient de mare pentru această regiune, puteți începe să le difuzați anunțuri de retargeting personalizate pe LinkedIn.

Jamie spune:

„Poți reținti în diferite moduri. Publicul obișnuit include vizitatorii anteriori ai site-ului web, interacțiunile anterioare cu alte anunțuri sau vizionări ale videoclipurilor.”

Acesta este un alt mod „mai sigur” de a testa apele prin reclame plătite cu o problemă mai caldă sau cu un public conștient de soluții.

Acest lucru vă va ajuta să validați dacă există o cerere preexistentă de capturat.

De asemenea, va ajuta la validarea faptului că există mai multe canale online unde puteți ajunge cu ușurință la cumpărători din această nouă regiune.

3. Experimentați cu campanii reci LinkedIn Ads

Dacă campaniile dvs. Google Ads și de redirecționare au performanțe bune, vă recomandăm să creați câteva campanii reci pentru public.

Scopul este să vă construiți grupul de retargeting și să vă creșteți gradul de conștientizare cu un public mai larg din regiune.

Măsurarea succesului

De unde știi dacă ești pe drumul cel bun cu extinderea ta în UE?

Fără îndoială, conducerea superioară și alte părți interesate vor fi dornici să vadă această afacere reușită... deci cum puteți măsura performanța pentru a raporta?

Liam a spus:

„Cea mai grea parte este să-ți stabilești puncte de referință, pentru început, dar trebuie doar să estimi cum ar putea arăta succesul tău în fiecare etapă a expansiunii.”

„Uitați-vă la maturitatea pieței, câți concurenți sunt acolo, indiferent dacă oamenii sunt sau nu conștienți de soluții și de probleme.”

„De aici, dacă aveți unul cu care să comparați, comparați-l cu o piață în care vă aflați deja. Și calculați cele mai bune ipoteze cu privire la costul pe SQO și costul pe client potențial. Atunci care ar trebui să fie țintele tale.”

În esență, ce pipeline și ținte de venituri sunt realiste pe baza tuturor factorilor corelați?

Liam a adăugat:

„Atunci este destul de asemănător cu măsurătorile tale acasă. Privind prin pâlnie. Câte solicitări demo primite primiți? La câte întâlniri sunt rezervate și la care participă? Și apoi uită-te și la valorile tale de implicare.”

Un alt lucru vital de măsurat atunci când încercați să stabiliți o marcă în UE este conștientizarea mărcii, recunoașterea și cu ce este asociată marca respectivă.

Drew Leahy, șeful de marketing de produse la HockeyStack, a declarat:

„Dacă aveți, să zicem, cinci asocieri pe care doriți să le dețină oamenii cu marca dvs. și doriți să aflați cum vă apropiați de ele chiar acum. Ieșiți și găsiți o linie de bază.”

Puneți întrebări clienților și potențialilor dvs. despre:

• Ce cred ei că vinzi.
• Ce cuvinte ar folosi pentru a-ți descrie afacerea.
• Ce motive cred că cineva ar putea cumpăra de la tine.
• Ce conținut sau reclame au văzut de la tine și și-au amintit.

Folosiți acest lucru pentru a vă ajuta să construiți o campanie de marcă pentru a îmbunătăți orice domenii care lipsesc.

Apoi întreabă-i din nou peste 6, 9 sau 12 luni pentru a vedea dacă descoperi ceva diferit.

Extinderea UE: ultimul cuvânt

Extinderea în orice regiune nouă nu este ușoară - dar succesul în Europa se rezumă doar la a fi pregătit.

Efectuarea unor cercetări profunde asupra pieței și ICP.

Crearea de conținut și campanii dedicate care vorbesc direct cu acele segmente țintă.

Și aducând expertiza de care aveți nevoie pentru a învăța rapid și pentru a rămâne conform.