Evoluția SDR-urilor cu Aaron Ross

Rolul de bază al Reprezentantului pentru dezvoltarea vânzărilor nu s-a schimbat cu adevărat de la începutul timpurilor - bine, puțin dramatic, dar cu siguranță de când poziția a fost cimentată în procesul de vânzări în anii 2000.

Obiectivele principale rămân aceleași: anunțați potențialii dvs. clienți că există și hrăniți-i prin intermediul canalului de marketing și vânzări până când devin client.

Ceea ce s-a schimbat însă – de fapt destul de semnificativ – este mediul în care operează DST.

Nevoile, dorințele și așteptările potențialilor.

Tehnologia care regenerează mereu modul în care interacționăm unul cu celălalt, alături de progresul instrumentelor de prospectare.

Volumul mare de zgomot și competiție, atragând atenția perspectivelor în toate direcțiile.

Și odată cu acest mediu în schimbare vine o schimbare de tactică. Necesitatea unei noi abordări pentru a rămâne relevant, a ieși în evidență din mulțime și, în cele din urmă, a ajunge la clienții țintă cu mesajul potrivit.

Acesta este un subiect de care îl pasionează Aaron Ross, membru al consiliului de conducere al Cognism și pasionat de dezvoltare a vânzărilor. Pentru acest articol, ne-am întâlnit cu el și i-am ales creierul despre cum au evoluat SDR-urile.

Nu este sfârșitul

În ultimii câțiva ani, au existat discuții în creștere cu privire la moartea DST și a apelurilor la rece.

Aaron a fost deschis cu privire la punctul său de vedere că aceste predicții sunt false.

De fapt, el crede contrariul - că, de fapt, vor fi mai multe DST care vor intra în spațiul de vânzări B2B în următorii ani.

De ce este atât de încrezător în a se opune acestei credințe populare?

Pentru că până în acest moment, prospectarea a fost limitată la companii de tehnologie sau startup-uri.

Dar acestea nu sunt singurele companii care pot beneficia de pe urma prospectării - majoritatea companiilor trebuie să obțină clienți potențiali și el pariază că toți vor fi interesați să-și crească veniturile.

El ne spune:

„Așadar, chiar și industriile „consacrate”, cum ar fi producția sau publicitatea, pentru a numi doar două exemple, ar putea beneficia de încorporarea SDR (sau a unei versiuni a SDR) în industrie.”

Cu alte cuvinte, Aaron crede că rolul SDR încă nu a devenit „mainstream”.

Un alt argument în cadrul acestui „este sfârșitul/nu-i așa?” dezbaterea sugerează că tehnologia disponibilă în peisajul actual înlocuiește rolul SDR.

Acesta este un alt domeniu în care Aaron nu este de acord.

El crede că dacă ai înlocui aspectul uman al vânzărilor, în special în spațiul B2B, ai rămâne cu potențiali cu o mulțime de întrebări fără răspuns.

„În esență, te bazezi pe cumpărător pentru a-și face toate cercetările și pentru a ști că este potrivit pentru ceea ce oferi. Este o mare întrebare.”

„Și, cu AE-urile dvs. ocupate cu încheierea de oferte, chiar doriți ca ei să petreacă timp descalificând potențialii care s-au calificat doar pe ei înșiși?”

„Și cum rămâne cu acei cumpărători perfecți care nu te găsesc singuri?”

Deci, acestea fiind spuse, să continuăm cu ipoteza că SDR-urile vor rămâne puțin mai mult timp.

Continuați să citiți pentru a afla cum au evoluat SDR-urile.

Peisajul schimbător al vânzărilor

Oricine care se face iluzia că vânzările la ieșire nu sunt într-o stare constantă de flux ar greși.

Au existat dezvoltări continue în canalele și tehnicile pe care SDR-urile le utilizează pentru a obține întâlniri.

Aaron ne-a rugat să ne gândim la asta astfel:

„Pe vremuri, vânzările ar fi putut implica bătutul la uși sau abordarea oamenilor de pe stradă.”

„Pe măsură ce tehnologia sa dezvoltat, aceasta a evoluat în apeluri telefonice sau e-mailuri.”

„Și din nou, pe măsură ce inovația a continuat, aceasta a devenit social media; LinkedIn, WhatsApp și multe altele.”

„Aceste canale vor continua să se schimbe și să evolueze și în viitor.”

Miezul a ceea ce fac SDR-urile prin fiecare dintre aceste canale este același ca întotdeauna.

Dar instrumentele din setul lor de instrumente și metodele de a ajunge la publicul lor au trebuit să se adapteze și să crească în timp.

Aaron a continuat spunând:

„Mai multe aplicații și platforme de jonglat, mai multe complexități, mai multe locuri de verificat, mai multe căsuțe de e-mail, mai multe valori, mai mult zgomot, public mai obosit.”

„Unul dintre cele mai mari efecte asupra modului în care trebuie să funcționeze SDR-urile ca rezultat este să rămână organizați și să își dezvolte propriul mod de a se asigura că țin pasul cu perspectivele lor pe toate aceste canale și puncte de contact diferite.”

Acest lucru este valabil și pentru consumator. Sunt mai multe locuri la care se poate ajunge. Sunt înțelepți în jargonul vânzărilor. Ei sunt condiționati să evite orice arată sau miroase ca un agent de vânzări.

Devine din ce în ce mai dificil să păstrezi atenția potențialului. În clipa în care se obișnuiesc ca ceva nou să fie implementat ca tehnică de vânzare, se opresc.

Piața s-a săturat să vândă și să i se vândă. Orice metodă nouă, inovatoare este publicată, replicată și apoi devine zgomot foarte repede.

Aaron simpatizează cu SDR-urile care lucrează în climatul actual.

„Aș fi șocat dacă SDR-urile nu se simt copleșiți într-un fel, doar din cauza volumului mare de lucruri pe care li se spune că trebuie să fie supravegheați și cât de dificil este să-i convingi pe clienții să fie receptivi.”

Rolul în schimbare al DST

Direcționarea a fost un aspect important al vânzărilor de o vreme - la urma urmei, nu are rost să încerci să vorbești cu cineva despre mere când vrea doar să cumpere portocale.

Dar acum, că există atât de multe oportunități pentru DST de a intra în legătură cu clienții potențiali, reducerea numărului de oameni în care investesc timp și efort îi poate împiedica să fie copleșiți.

Cu alte cuvinte, cu „spray and pray” și cu hiper-țintirea.

O regulă de bază bună? Nu apelați dacă nu credeți că produsul sau serviciul dvs. vă poate ajuta prospectul.

În plus, lumea „copy, paste, success” se termină. Nu mai puteți copia acțiunile altui SDR pentru a obține aceleași rezultate.

Nici măcar nu te poți baza pe aceeași listă sau combinație de acțiuni pe care le-ai făcut cu o zi, săptămâna sau luna înainte. Trebuie să evaluezi mereu ce funcționează în acel moment și ce nu.

Aaron spune:

„Dacă te uiți în urmă chiar și acum 30 de ani, ai face cele 100 de numere pe zi și ai avea o zi foarte prescriptivă pentru a-ți îndeplini obiectivele.”

„Avansează rapid 15 ani și asta devine oricât de multe numere pe zi, plus câte e-mailuri pe zi.”

„În zilele noastre, comunicarea este atât de fragmentată, chiar dacă folosești un sistem pentru a o organiza. Trebuie să fii capabil să aduci creativitate și personalitate în orice faci. Trebuie să ieși în evidență din barajul altor mesaje pe care le primesc potențialii tăi.”

Acesta este ceva de care SDR-urile cu care am vorbit la Cognism sunt prea conștienți.

Echipa noastră de vânzări organizează sesiuni regulate de instruire pe noi canale și noi metode de comunicare. Reprezentanții noștri caută mereu noi modalități de a-și face mesajele să iasă în evidență din mulțime, cum ar fi utilizarea notelor vocale sau a videoclipurilor.

Aaron reiterează acest lucru spunând:

„Cred că acesta este ceva care va deveni mai pronunțat pe măsură ce timpul trece. Oamenii care pot aduce mai multă creativitate mesajului și procesului lor vor avea mai mult succes.”

Apelanți seniori și experimentați

Expertul în vânzări Ryan Reisert analizează această dezbatere despre evoluție cu o sugestie îndrăzneață pentru ceea ce ar trebui să se întâmple în continuare.

„Ar trebui să primiți personalul cel mai experimentat și senior care face apelurile inițiale.”

Motivul lui pentru această afirmație?

„Cu tot zgomotul, ai nevoie de cineva care știe ce fac, care știe cel mai bine să vorbească cu potențialii pentru a face conexiunile inițiale. Asta e partea grea.”

„Atunci, odată ce ai asigurat următoarea interacțiune programată, ai putea avea pe altcineva să facă demonstrațiile preconizate.”

„Nu spun că toate joburile DST ar trebui date personalului superior; SDR-urile juniori pot fi în continuare în misiuni de conștientizare, făcând clienții potențiali conștienți de conținut.”

„Dar să faci apeluri pentru a încerca să atragi un client potențial și să rezervi o întâlnire, asta este greu. Ar trebui să fie făcut de persoana cu cea mai mare perspicacitate în afaceri și abilități de comunicare din organizație.”

Aaron atinge un punct similar prin care sugerează că volumul imens de oportunități creează foarte repede o copleșire pentru DST. Acest lucru poate duce la paralizie și anxietate în luarea deciziilor.

Aici trăsături precum sănătatea emoțională și inteligența (pe lângă experiența generală) devin atât de importante în rolurile SDR moderne.

O lume de spectre

Societatea se îndreaptă către o abordare mai fluidă și mai flexibilă a multor aspecte ale vieții, iar asta include abordarea muncii.

Aaron explică ce vrea să spună prin aceasta:

„Odinioară, majoritatea potențialilor lucrau într-un birou. Acum, este posibil să aveți de-a face cu o combinație de potențiali care sunt la birou, lucrează de acasă sau adoptă o abordare hibridă.”

„Unii sunt foarte protectori față de echilibrul dintre viața profesională și viața personală și calendarele în general, în timp ce alții vor fi mai fericiți să își facă timp pentru a vorbi.”

„Atunci, luați în considerare spectrul de personalități implicate, referindu-vă la fiecare capăt al liniei.”

„Ideea că oamenii de vânzări pot fi doar tipul de personalitate plin de ieșire și plină de experiență pur și simplu nu mai este adevărată. Și acesta nu este singurul tip de personalitate la care răspund prospectii.”

„Nici tuturor nu le place să fie contactați în același mod. Unii vor prefera comunicații bazate pe text, alții vor prefera să fie telefonați. Alții le va plăcea o combinație între platforme.”

În zilele noastre, orice impresie că există o metodă universală, conservată pentru succes, este descompusă.

Ce înseamnă acest lucru pentru DST?

Încurajează o mentalitate de experimentare și testare. Ei trebuie să depună eforturi pentru a-și menține abordările proaspete și eficiente, evitând în același timp metodele care irosesc timpul care s-au învechit.

Sfaturi pentru DST viitoare sau în curs de dezvoltare

Înainte de a încheia, l-am rugat pe Aaron să dea niște sfaturi oricui la începutul carierei lor ca SDR.

„Cufundați-vă în lucruri care vă pot ajuta să învățați și să vă dezvoltați abilitățile și creativitatea.”

„Într-o oarecare măsură, trebuie să asculți și să înveți ceea ce alți oameni au făcut și au avut succes.”

„Nu doar podcasturi sau articole online, ci încercați să întâlniți alți SDR, manageri sau alte persoane cu roluri similare în afara propriei echipe, în medii diferite.”

„Există atât de multe informații de preluat, dar una dintre cele mai bune modalități de a fi la curent cu ceea ce se întâmplă în jurul tău este să vorbești cu alte persoane.”

„Fie că este vorba de un mentor sau doar de colegi, trebuie să ai pe cineva căruia să răspundă ideilor și să te țină pe picioare.”

„Ca să nu mai vorbim că poate ajuta la suprasolicitarea mentală și la copleșire. Vă ajută să vă mențineți pe pământ, ceea ce este deosebit de important pe măsură ce temperatura haosului crește.”

Există, de asemenea, un argument pentru asigurarea unei alinieri eficiente între SDR și AE, cum ar fi lucrul în poduri, mai degrabă decât ca indivizi.

Câștigurile sunt pentru echipă, nicio persoană nu primește credit pentru un efort de grup. Aaron încurajează SDR-urile să împărtășească cunoștințele și să construiască o cultură a sprijinului.

Viitorul DST

Aaron crede că SDR-urile nu merg nicăieri. Importanța acestui rol nu va face decât să crească; în viitor, va exista doar mai multă specializare.

Va fi întotdeauna nevoie să contactați potențialii direct și să programați întâlniri, să monitorizați diferitele canale, să creșteți clienții potențiali și să răspundeți la orice întrebări importante pe care le au potențialii.

SDR-urile trebuie doar să fie gata să-și adapteze și să-și optimizeze abordarea, să-și dezvolte perspicacitatea în afaceri și să își perfecționeze ei înșiși în cât mai multe canale relevante.

Obțineți cele mai recente și mai bune sfaturi de vânzări B2B - înscrieți-vă pentru buletinul informativ Cognism, livrat la fiecare două săptămâni. Clic