Exemple de psihologie în marketing în 2020

În peisajul evoluat al cercetării de piață de astăzi, aveți nenumărate modalități de a vă înțelege mai bine publicul țintă. Puteți alege metode calitative, cum ar fi focus grupuri, interviuri cu clienții și chiar întâlniri în persoană. Puteți alege metode cantitative eficiente care includ hărți termice, sondaje și teste A/B.

Astăzi, majoritatea cercetărilor de piață se fac folosind date demografice și psihografice. Deși sunt legate, ele sunt adesea folosite incorect în mod interschimbabil.

Care este diferența dintre demografie și psihografie?

Mai simplu spus, datele demografice explică cine este clientul țintă, iar psihografiile explică de ce cumpără . Datele demografice sunt conducătorii de facto pentru crearea unei persoane de cumpărător, în timp ce psihografiile sunt subestimate, dar incredibil de valoroase.

Când înțelegeți cu adevărat atât demografia, cât și psihografia, puteți crea strategii de marketing mai eficiente, care să ajungă pe piața țintă.

În acest articol, veți afla despre caracteristicile psihografice și veți descoperi cele mai bune exemple de psihografie care influențează achizițiile.

Segmentarea este esențială pentru orice afacere din comerțul electronic, deoarece vă permite să convertiți mai mulți clienți potențiali într-un mod rentabil . În cadrul segmentării, există segmentarea demografică, segmentarea psihografică, segmentarea comportamentală și multe altele în care vă puteți scufunda adânc.

Segmentarea demografică poate include:

• Vârstă
• Ocupaţie
• Etnie
• Gen
• nivel de educatie

Segmentarea psihologică ia în considerare:

• Stil de viata
  Cum este ziua de zi a persoanei? Cine sunt asociațiile lor? Unde își petrec timpul? etc.
• Personalitate
  Care sunt trăsăturile pe care le arată în timp? Sunt introvertiți sau extrovertiți?
• Valori
  Care este sentimentul lor despre bine și rău? Care sunt câțiva dintre pilonii pe care îi vor sprijini mereu? etc.
• activitati si interese
  Ce le ocupă timpul? Care sunt distracțiile lor preferate? Cum arată obiceiurile lor de consum media? etc.
• Opinii și convingeri
  Acestea pot fi împărțite cu ușurință în categorii psihografice separate, dar pentru că se suprapun puternic, le-am grupat împreună. Unele dintre întrebările care vă vor ajuta să completați acest lucru atunci când creați o schiță includ: Care sunt credințele lor religioase? Opinii Politice? Vederi asupra lumii? etc.

Observați cât de profundă poate ajunge segmentarea psihografică?

Să ne uităm la un exemplu de persoană completă de cumpărător pentru o companie de suplimente naturale.

Profil demografic:

• Masculin
• Vârsta 35-45
• Singur
• Confruntarea cu creșterea în greutate și binge eating
• Lucrează un job foarte solicitant de gestionare a averii
• Venituri personale de peste 150.000

Profil psihologic:

• Își dorește un stil de viață mai sănătos, dar nu are timp să gătească mese sănătoase acasă
• Petrece mult timp urmărind recenzii YouTube pentru suplimente naturale
• Preocupat de sănătatea și aspectul lui
• Merge la sală 2 pe săptămână, dar simte că nu este suficient pentru a-și echilibra creșterea în greutate aleatorie

Puteți vedea cât de clară este persoana clientului atunci când sunt aplicate atât metodele de segmentare demografică, cât și cea psihografică.

Când vine vorba de marketing și vânzări, cu cât informațiile sunt mai detaliate, cu atât va fi mai ușor să atrageți clientul ideal și să vă creșteți rata de conversie.

Psihografia vă ajută să creați o persoană de cumpărător mai acționabilă. Ca oameni, suntem dinamici și avem o mulțime de straturi. Nu este suficient să enumerați un set de trăsături „tipice” și apoi să numiți o zi.

Când creați o persoană de cumpărător, trebuie să luați în considerare cum se simte persoana dvs., cum gândește, ce motivații au pentru a face achiziții în acest moment și multe altele! Acesta nu este doar un mod machiavelic de a „hack psihicul uman” sau orice altceva.

Psihografia te ajută să dezvolți mai multă empatie față de clientul tău ideal. A te pune în pielea altcuiva ajută la construirea unei conexiuni care depășește cu mult realizarea unei vânzări sau atingerea obiectivelor trimestriale. Puteți folosi psihografie pentru a pune bazele unui brand care îi pasă cu adevărat de clientul său și, la rândul său, clientul vă va plăti înapoi cu loialitate și recomandări.

Deci, care sunt câteva exemple de psihografie? Să ne scufundăm!

Institutul Buyer Persona are un model numit 5 Rings of Buyer Insight care demonstrează caracteristicile care ghidează deciziile de cumpărare.

1. Inițiative prioritare

Acest prim inel vrea un răspuns mai profund la întrebarea „de ce?”. De ce ar alege cineva soluția sau produsul dvs. în detrimentul altora? De ce sunt atât de intenționați să găsească o altă soluție când alții sunt mulțumiți de cele care există în prezent?

De exemplu: ce l-ar face pe un manager de marketing digital să caute un nou software de marketing prin e-mail pentru campaniile lor? Unde lipsesc celelalte soluții și ce ar aprinde focul sub ele pentru a implementa un nou sistem? Implementarea unui nou sistem are adesea o curbă de învățare, așa că de ce ar continua ei să insiste pentru această nouă soluție, chiar dacă ar putea enerva colegii și chiar managerii?

2. Factori de succes

Acestea sunt ca și beneficiile produsului, cu excepția celor mai definite și specifice. Care sunt rezultatele specifice pe care le așteaptă după cumpărarea produsului dvs.?

De exemplu: dacă un student universitar caută un computer nou, ați crede că portabilitatea, viteza și puterea de procesare ar conta cel mai mult... dar ce se întâmplă dacă acest lucru nu este adevărat? Ce se întâmplă dacă le-ar păsa mai mult de statutul care vine odată cu deținerea unui MacBook sau de atracția de a fi diferit, că un Microsoft Surface oferă mai mult decât specificațiile reale?

3. Bariere percepute

Ca în orice în viață, întotdeauna există îndoială. Atunci când potențialii cumpărători caută produsul dvs., ei vor avea concepții greșite. Unele dintre aceste concepții greșite provin de la cumpărători înșiși, în timp ce altele au fost plantate acolo de colegi, membri ai familiei și alții semnificativi.

De exemplu: un site de comerț electronic are reputația de a avea asistență pentru clienți chiar dacă are o evaluare generală mai bună decât media? Dacă prietenul tău ți-a spus despre un caz în care expedierea lor a întârziat și a avut o experiență proastă în serviciul clienți, probabil că ai avea câteva îndoieli cu privire la compania respectivă.

4. Criterii de decizie

Acest lucru poate fi rezumat ca caracteristici ale concurenților, produselor și serviciilor pe care clienții dvs. le consideră esențiale înainte de a cumpăra? Care sunt așteptările lor? Ce îi face să părăsească un site web sau să nu treacă prin achiziție după plasarea unei comenzi în coș?

Sunteți gata să treceți peste zgomot și să vă scoateți marca în evidență?

Inspirați-vă din aceste exemple psihografice care vă vor ajuta să dezvoltați empatia clienților și să generați mai multe vânzări:

1. Ted Baker pe Twitter

De ce face lista puternică de exemple psihografice:

Când interacționezi cu oamenii pe rețelele sociale, ai ocazia să creezi o legătură cu ei sau cel puțin să fii remarcabil. Acest anunț a fost direcționat către tineri căsătoriți, persoane logodite sau cupluri căsătorite.

Anunțul folosește o copie emoțională cu o grafică puternică pentru a face mesajul relevant pentru publicul țintă. Gândiți-vă la modul în care oamenii vă vor folosi produsele. Pot fi folosite pentru a sărbători ocazii speciale ca cele de mai sus?

2. CupShe

De ce face lista puternică de exemple psihografice:

Este o campanie de retargeting non-intruzivă care rezonează cu publicul țintă. Copia și chemarea la acțiune sunt clare, dar nu se simt ca forță brută și sunt relevante pentru perioada anului.

Atenție la retargeting, deoarece este ușor să împingeți prea tare acolo unde oamenii simt că îi urmăriți online.

3. Asics și lista de produse

De ce face lista puternică de exemple psihografice:

Paginile cu lista de produse sunt adesea subestimate pentru capacitatea lor de a stimula conversiile. Asics folosește aici tehnicile de persuasiune cu insigna „Recomandăm” celor care au nevoie de aprobarea sau sfatul experților înainte de a cumpăra.

Ce tehnici de persuasiune ai putea folosi cu produsele tale? Ai o mulțime de recenzii pozitive? Prezentați asta. Derulați o vânzare pe timp limitat? Infuzați puțină lipsă în copia dvs.!

4. Dollar Shave Club pe Facebook

De ce face lista puternică de exemple psihografice:

Dollar Shave Club este îndrăzneț aici în încercarea sa de a câștiga mai mult din piața de îngrijire a bărbaților de la concurenți. În copia publicitară, numele ei scapă nume mari precum Gillette și stârnește curiozitatea publicului său. Din nou, nu orice brand poate scăpa cu acest tip de marketing.

Dollar Shave Club și-a folosit punctele de date și a înțeles că publicul lor va răspunde bine la acest tip de mesaj. Dacă cunoașteți celelalte mărci în care publicul țintă le folosește sau în care are încredere, acesta poate servi drept un criteriu de direcționare puternic.

5. Uber și efectul de dotare

De ce face lista puternică de exemple psihografice:

Efectul de dotare este o prejudecată emoțională care îi determină pe indivizi să evalueze un obiect deținut mai mult, adesea irațional, decât valoarea sa de piață.

În exemplul de mai sus, Uber creează de la început un sentiment de proprietate. Pentru a obține cei 15 USD, trebuie să vă înscrieți și să călătoriți. Când vezi acest cupon, îi oferi mai multă valoare decât merită de fapt, iar pentru Uber, ei îți oferă ceva pe care nu îl poți folosi fără să te înregistrezi. Această idee de giveaway este simplă, dar extrem de eficientă.

6. Crate & Barrel și Efectul Goal-Gradient

De ce aceasta face lista puternică de exemple psihografice:

Abandonarea coșului este o problemă uriașă în comerțul electronic. Dacă sunteți proprietarul unei afaceri de comerț electronic, multe dintre aceste motive de abandonare a coșului sunt în afara controlului dumneavoastră. Ceea ce puteți controla este reducerea straturilor de frecare dintre ele, plasând produsele în coșul lor și făcând clic pe butonul de finalizare a comenzii.

Crate & Barrel face acest lucru bine folosind efectul de gradient al obiectivului . Practic afirmă că eforturile către un obiectiv cresc pe măsură ce te apropii de obiectiv. Când este momentul de plată, aveți o imagine scurtă în 2 sau 3 pași care să le arate clienților că sunt aproape acolo. Ei vor avea mai multe șanse să termine când vor vedea cât de simplu și nedureros este finalizarea.

7. Kate Spade și Email Marketing

De ce aceasta face lista puternică de exemple psihografice:

Când te gândești la cantitatea de buletine informative pe care o persoană obișnuită le primește, poți vedea de ce a ieși în evidență merge mult.

Când a fost ultima dată când ați fost uimit de un buletin informativ prin e-mail? Acesta este ceea ce face ca acest e-mail Kate Spade să fie special. Este un e-mail cu cupon, dar pus în stilul unui mesaj text, astfel încât să vă atragă atenția. Așa cum o conversație bună cu un prieten prin mesaj text te-ar menține implicat, acest e-mail împrumută bulele de text strălucitoare pentru a formata e-mailul cu cupon.

Culorile sunt strălucitoare și există doar cantitatea potrivită de deficit folosită în copie pentru a determina comportamentul dorit.

În acest articol, ați aflat despre psihografie și de ce sunt o parte importantă a strategiei dvs. de marketing și vânzări. Ai învățat diferența dintre demografie și psihografie.

Ai primit mai multă claritate cu privire la caracteristicile psihografiei și la modul în care acestea vin împreună pentru a crea o persoană de cumpărător completă și granulară. În cele din urmă, ați descoperit 7 exemple puternice de psihografie în diferite etape ale pâlniei de marketing și pe diferite canale de comunicare.

Pentru tine, care a fost exemplul tău preferat de marketing psihografic din lista de 7 oferită? Lasă un comentariu mai jos! Aștept cu nerăbdare să vă citesc răspunsurile!