Înainte de a începe să vă extindeți afacerea, găsiți o potrivire produs-piață. Și începeți cu testul 40%, piramida lui Olsen și sfatul lui Reid Hoffman

Introducere

Există cel puțin câteva definiții ale potrivirii produs-piață. Potrivit lui Paul Graham de la American Y Combinator, înseamnă a crea un produs pe care clienții doresc să-l cumpere. Sam Altman de la Open AI, la rândul său, consideră că o potrivire produs-piață este atunci când un produs este suficient de bun încât clienții îl recomandă altora.

Ambele afirmații sunt clar adevărate. Cu toate acestea, mai poate fi adăugat unul. Potrivirea produs-piață se referă la crearea unei situații în care un produs sau serviciu satisface nevoile și așteptările unui anumit grup de clienți. Acest lucru se întâmplă atunci când oferta unei companii rezolvă de fapt problemele publicului țintă.

Sună atât de banal. Dar numai aparent. Găsirea unei potriviri produs-piață nu este ușoară. În primul rând, de unde știi că ai găsit o potrivire produs-piață? Ce ați considera o măsură bună pentru a o măsura? Începeți cu testul 40%.

Testul Sean Ellis

Sean Ellis este un antreprenor american, cel mai bine cunoscut pentru munca sa pentru Dropbox, cartea sa Hacking Growth și conceptul „40%”. Pe acest concept ne vom concentra.

Sean Ellis a concluzionat că măsura potrivirii produs-piață este satisfacția clienților. În același timp, el nu pledează pentru adresarea întrebărilor directe clienților. Probabil pentru că oamenii ar putea fi nesinceri.

Prin urmare, el propune o altă întrebare: „Cum te-ai simți dacă nu ai mai putea folosi produsul nostru?”

• Foarte dezamagit
• Oarecum dezamăgit
• Nu dezamăgit

Și dacă clienții ar fi foarte dezamăgiți la gândul de a vă întrerupe oferta, înseamnă că sunt extrem de mulțumiți de ea. Bun. Acum, potrivit lui Sean Ellis, dacă poți convinge cel puțin 40% dintre clienții tăi să spună că ar fi „foarte dezamăgiți”, atunci ori ai găsit o potrivire produs-piață, fie ești foarte aproape de ea.

Piramida de potrivire produs-piață

Un alt antreprenor american, Dan Olsen, a dezvoltat ceea ce el numește o piramidă de potrivire produs-piață - pur și simplu, un cadru pentru găsirea și crearea PMF-urilor. Este o piramidă cu cinci straturi. Să ne uităm la asta de jos în sus.

Primul, cel mai larg strat este publicul țintă - piața pe care doriți să o abordați cu soluția dvs. Chiar deasupra sunt nevoile clienților nedeservite. Mai sus, pe al treilea strat, Dan Olsen a plasat „propunerea de valoare” – cum rezolvi o problemă.

Al patrulea strat reprezintă caracteristicile, caracteristicile, funcțiile și capacitățile soluției dvs., iar al cincilea strat este designul UX - modul în care v-ați „împachetat” soluția pentru a o face ușor și plăcut de utilizat.

Primele două straturi ale piramidei reprezintă „piața”, iar următoarele trei reprezintă „produsul”. Dacă există sinergie între cele două, atunci putem vorbi despre o „potrivire”.

6 pași pentru potrivirea produs-piață

Aici apare o altă întrebare: cum să căutați și să construiți o potrivire produs-piață?

Dan Olsen ne oferă și răspunsuri. În opinia sa, întregul proces se poate reduce la șase etape, primii trei fiind cei mai importanți. Dacă doriți părerea „de primă mână” a lui Dan Olsen, urmăriți acest videoclip. Mai jos este un scurt rezumat.

Pasul 1. Identificați publicul țintă. Dacă iei nevoia numită „transport”, vei descoperi că o mamă de trei copii are o nevoie diferită de un bărbat de 19 ani. Și, în consecință, amândoi caută o soluție diferită. De aceea este atât de important să selectați un grup de clienți potențiali.

Metoda dublei îngustari poate fi de ajutor în acest sens. De exemplu, programatorii sunt o piață generală. Programatorii de script Java sunt mai puțin generali – prima îngustare. A doua îngustare, mai precis, este programatorii juniori de script Java.

Pasul 2. Identificați nevoile inconștiente. De ce au nevoie clienții? De multe ori nu se cunosc pe ei înșiși. În urmă cu ceva timp, șeful Hagen Comm, agenția de PR din Polonia, a spus că clienții au de obicei o idee despre rezultatul pe care își doresc, dar de multe ori nu au idee cum să ajungă acolo. Trebuie să-i ajuți să-și dea seama.

Și odată ce problema a apărut și soluțiile apar, să spunem că găsiți două alternative, pe care ar trebui să o aleagă clientul? De ce soluția A rezolvă mai bine problema clientului decât soluția B? Privind soluția în acest fel ajută la identificarea adevăratei probleme.

Pasul 3. Definiți propunerea de valoare. Propunerea de valoare poate fi rezumată la beneficiile pe care le primește un client prin utilizarea produsului sau serviciilor dvs. Potrivit lui Dan Olsen, în această etapă, ar trebui să răspunzi la întrebarea „Ce vei face mai bine decât concurenții tăi și ce te va diferenția pe piață?” și apoi enumerați aceste beneficii.

În continuare, ar trebui să le clasați în funcție de trei categorii: performanță (mai bună, mai rapidă, mai puternică), must-have (factor de calitate, toată lumea îl are, ca centurile de siguranță într-o mașină) și efectul wow (care beneficiu va încânta clientul) . Faceți același lucru cu concurenții dvs. - faceți o listă. Și apoi gândiți-vă în ce domenii sunteți mai bun decât concurenții dvs. - aceasta este propunerea dvs. de valoare.

Pasul 4. Identificați setul de caracteristici pe care trebuie să le aibă un MVP. Un MVP este versiunea cea mai de bază a unui produs sau serviciu. Conține doar caracteristicile de bază care fac ca produsul să funcționeze. Nu este rafinat, nu arată frumos, doar funcționează. Ce trebuie să facă MVP-ul tău pentru a oferi valoare pieței? Din nou, faceți o listă, de data aceasta cu caracteristici. Cu cât sunt mai puține, cu atât mai bine – va fi mai ieftin și mai rapid să produci un MVP.

Pasul 5. Creați un MVP. Pe baza setului de caracteristici pe care l-ați definit la pasul anterior, este timpul să creați un MVP. De exemplu, aceasta ar putea fi o interfață simplă de aplicație mobilă creată cu câteva instrumente sau machete fără cod. Veți vedea cât de simplu poate fi un MVP mai târziu în text – vom ajunge acolo.

Pasul 6. Testați un MVP. În această etapă, ar trebui să le arătați clienților un prototip al produsului sau serviciului dvs. Cel mai bine este să faceți acest lucru într-un mod care să le permită să cumpere ceea ce aveți de oferit.

Pentru produse, un test de ușă falsă – o pagină de destinație cu butonul „cumpără” – va fi o soluție bună. Ar trebui să arate real și să încurajeze clientul să facă o achiziție. Cu toate acestea, atunci când clientul face clic pe „cumpără”, acesta este informat că produsul nu este încă disponibil pentru vânzare și este rugat să-și lase adresa de e-mail. În acest fel, veți construi o listă de corespondență pe care o puteți utiliza pentru campania dvs. de marketing și vânzări odată ce aveți efectiv produsul.

În servicii, pe de altă parte, prospectarea va funcționa mai bine. Aceasta este o formă mai ieftină de testare, deoarece tot ce trebuie să faceți este să pregătiți o ofertă, să colectați contactele clienților și să îi sunați sau să îi „prindeți” prin e-mail. Deci această metodă se bazează pe trimiterea la rece și apelarea la rece.

Prin aceste teste, veți aduna feedback și vă veți îmbunătăți soluția.

Minimalism și MVP

Am promis că vom reveni la întrebarea: „Cât de minim poate fi un MVP?”. Aici îmi vin în minte Reid Hoffman și Buffer. Să începem cu Reid Hoffman. Acesta este tipul care a creat LinkedIn și care undeva a spus odată: „Dacă nu ești jenat de prima versiune a produsului tău, ai lansat-o prea târziu.”

Pentru noi, cuvântul cheie este „stânjenit”. Înseamnă că prima versiune a produsului poate fi ușor subdezvoltată și imperfectă. Acest lucru nu este doar acceptabil în această etapă, ci și de dorit. De ce? Totul tine de pragmatism.

Dacă te-ai închis într-un „garaj” timp de șase luni și ți-ai rafinat produsul acolo, s-ar putea să descoperi că ți-ai irosit o bună parte din viață cu ceva ce mai târziu oricum nimeni nu l-ar cumpăra. E bine să știi asta dinainte, chiar în stadiul de MVP – unul imperfect, jenant.

Două diapozitive – este suficient?

Șeful Buffer a luat la inimă acest sfat și a testat cu brio MVP-ul instrumentului, care la acea vreme era menit doar pentru programarea postărilor pe Twitter. Astăzi, Buffer permite mai mult; este o platformă pentru gestionarea profilurilor de social media. În orice caz, creatorul lui Buffer a început cu două diapozitive.

Literalmente. El a postat două diapozitive pe Twitter care arată ideea de bază din spatele lui Buffer. În același timp, el a întrebat utilizatorii ce părere au despre asta. Mai multe persoane și-au împărtășit opiniile și și-au lăsat adresele de e-mail. Antreprenorul a luat asta ca pe un semn bun și a făcut un al doilea test. A mai publicat trei slide-uri – de data aceasta cu o listă de prețuri.

A vrut să testeze disponibilitatea de a plăti a beneficiarilor. Din nou, mai multe persoane și-au lăsat adresele de e-mail. Iar Joel Gascoigne, CEO-ul Buffer, a demonstrat nu numai că un MVP poate fi cu adevărat minim, ci și că, dacă este făcut bine, poate atrage clienți. El însuși și-a achiziționat primul client în patru zile de la postarea acelor diapozitive.

rezumat

Merită să ne amintim că lucrul la o potrivire produs-piață se face într-o buclă. Lansați o versiune de bază, minimă a produsului, ascultați feedback-ul clienților și faceți modificări pe baza feedback-ului respectiv. În acest fel, găsești o problemă relevantă din punctul de vedere al publicului tău și adopti o soluție adecvată.

Dacă vă place conținutul nostru, alăturați-vă comunității noastre de albine ocupate pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Andy Nichols

Un rezolvator de probleme cu 5 grade diferite și rezerve nesfârșite de motivație. Acest lucru îl face un proprietar și manager de afaceri perfect. Când caută angajați și parteneri, deschiderea și curiozitatea lumii sunt calitățile pe care le prețuiește cel mai mult.

Vizualizați toate postările