Cum să reușești primul apel de descoperire cu un client de copywriting

Să vorbim despre acea primă convorbire cu un potențial client de copywriting – cel care te poate face să te simți ca și cum ai audiție pentru rolul principal din Sindromul Imposter: The Musical.

Cu toții am fost acolo.

Dar în loc să lași nervii să preia controlul, ce se întâmplă dacă ai putea transforma acea conversație inițială în apelul tău cel mai bun de până acum? Poti absolut!

Sosul secret? O combinație de proces, pregătire și practică, cu un strop de magie șablon de apel de descoperire.

Apelurile de descoperire (și cum să le găsesc) sunt un subiect fierbinte în Confident Copywriting (grupul meu de coaching), așa că trag cortina în spate pentru a vă împărtăși o parte din această bunătate.

Să ne scufundăm.

1. Magia practicii

O să încep cu un memento că a te îmbunătăți la ceva începe cu a fi puțin prost. Acest ghid pentru apelurile de descoperire este panoul de lansare, dar oferă-ți harul de a te îmbunătăți. Și practică!

Găzduiește singur un apel imaginar, apoi exersează cu altcineva. Dacă vă simțiți îngrozit, întrebați-vă care este mai rău... o practică incomodă cu un prieten de copywriting sau fără clienți.

Bine, hai să intrăm în asta cu adevărat.

2. Pregătirea este totul

Să intri nepregătit într-un apel de descoperire este ca și cum te-ai prezenta la un maraton într-o pereche de tanga. Nimeni nu are nevoie de asemenea stres!

Înainte de apel, strângeți cât mai multe informații posibil:

• Aflați proiectul. Înțelegerea domeniului de activitate vă oferă un avans în conducerea conversației.
• Obțineți claritate cu privire la bugetul lor. Întrebați acest lucru pe formularul dvs. de contact și oferiți-le câteva game din care să aleagă. Clienții de multe ori nu își cunosc bugetul până când nu văd un număr, iar intervalele ajută, de asemenea, la o ancorare a prețurilor extrem de importante.
• Înțelegeți urgența cronologiei. A ști dacă au nevoie de el „ieri” vă va ajuta să gestionați așteptările și să stabiliți scena pentru stabilirea prețurilor.
• Faceți niște cercetări despre companie. Verificați afacerea lor online pentru a obține un context și pentru a identifica eventualele lacune evidente pe care le puteți umple.
• Faceți niște cercetări personale. Mai ales dacă lucrezi cu un solopreneur. Căutați lucruri pe care le puteți avea în comun și care vă vor stimula relația! Câini? Cărți? Reconstituiri medievale?

Această pregătire pentru apelul de descoperire înseamnă că nu ești doar un alt freelancer de copywriting; ești un profesionist care ai deja câțiva pași înainte.

3. Utilizați un șablon de apel de descoperire

Mai degrabă decât să-l îndreptați și să lăsați transpirația stresului să preia controlul (pentru că am fost cu toții acolo), creați și utilizați un șablon de apel de descoperire. Această abordare structurată vă asigură că acoperiți toate bazele în timp ce rămâneți rece, calm și liniștit.

Șablonul de apel de descoperire ar trebui să vă ghideze prin întrebări cheie precum:

• Povestește-mi despre proiectul pe care îl ai în vedere.
• Ce problemă speri să rezolve copia?
• Ați mai făcut astfel de campanii?
• Cum arată succesul?
• Ce fel de marketing existent aveți deja?
• Când ai nevoie de el?
• Ați mai lucrat cu alți copywriteri?
• Cum m-ai găsit?

Aceste întrebări nu sunt doar elemente de umplere a conversațiilor, ci sunt concepute pentru a explora în profunzime nevoile și așteptările clientului.

Însă iată care este decizia: cheia este să întrebi și apoi să asculți. Ascultă cu adevărat. Răspunsurile clientului îți vor oferi tot ce ai nevoie pentru a-ți personaliza propunerea și a dovedi că ești redactorul potrivit pentru job.

4. Gestionați fluxul apelului

Cele mai bune apeluri de descoperire a clienților au un ritm: întrebați, ascultați, explicați, repetați.

Nu vă grăbiți prin șablonul dvs. de apel de descoperire, ca și cum ați încerca să renunțați la apel pentru că sunteți gata pentru toaletă. Faceți o pauză, respirați și lăsați clientul să pună întrebări.

Și nu vă temeți de puțină tăcere; deseori încurajează clientul să împărtășească mai mult, ceea ce este aur pur pentru tine.

După ce ați pus întrebările de descoperire, treceți la explicarea modului în care îi puteți ajuta în mod specific (serviciile dvs.) și cum lucrați (procesul dvs.).

O tranziție pe care o sugerez copywriterilor din grupul meu Confident Copywriting este:

„Bine, se pare că ai nevoie de o copie care va [OBJECTIVES] pentru că [SOLVING PROBLEM] este cu adevărat important pentru tine. Pentru ca acesta să fie un succes, ai nevoie de [SCENARIO DE VIS].”

„Sună corect?”

„Acum, mi-ar plăcea să vă dau o idee despre modul în care lucrez.”

Prezentați exemple de proiecte și industrii similare care se aliniază cu proiectul lor și evidențiază rezultatele la care se pot aștepta atunci când lucrează cu tine. Pentru că să fim realiști – nu te angajează doar pentru copiere, ci te angajează pentru rezultate.

5. Impresionează cu plusuri

În timpul apelului, lăsați ceva memorabil - un articol relevant pentru industria lor, un sfat rapid pe care l-ar putea implementa indiferent de angajarea dvs. sau un mic sfat. Această mică bombă de valoare va stimula factorul de cunoaștere și încredere în timp ce ei se gândesc la opțiunile lor.

6. Nu da ferma

Creierul tău va fi plin de idei și este tentant să începi să rezolvi toate problemele lor chiar la apel pentru a-ți demonstra valoarea. Dar ține-ți caii . În schimb, concentrați-vă pe a arăta că înțelegeți problema lor și că o puteți rezolva - fără a o rezolva efectiv gratuit.

Scopul este de a construi încredere și de a vă poziționa ca expertul de care au nevoie, nu de a oferi o sesiune de strategie gratuită.

7. Începeți o pauză apoi continuați

După ce ați terminat apelul de descoperire, luați o pauză! Fără îndoială, aveți o mulțime de energie acumulată, iar o plimbare rapidă în jurul blocului vă va ajuta să vă relaxați. Notați cum a decurs apelul și actualizați șablonul de apel de descoperire cu orice idei sau îmbunătățiri.

Apoi, scrieți-vă e-mailul de urmărire pentru a vă consolida punctele, pentru a clarifica orice întrebări persistente și pentru a oferi clientului un pas clar următor. Este, de asemenea, o oportunitate de a-ți reitera interesul de a lucra cu ei și de a evidenția orice valoare suplimentară pe care o poți aduce la masă.

Ia-i, copywriter.

Amintiți-vă, orice practică nouă se va simți puțin incomodă la început, de aceea șablonul de apel de descoperire este util. Dar cu cât exersați mai mult, cu atât veți fi mai bine și mai relaxat.

O ultimă reîncadrare

Participarea la un apel de descoperire nu înseamnă „împingerea serviciilor” către un potențial client de copywriting. În schimb, este oportunitatea ta de aur de a le descoperi nevoile, de a pune toate întrebările potrivite și de a-ți da seama dacă și cum îi poți ajuta.

Când înțelegi cum îi poți ajuta, spune-le cum îi poți ajuta.

Aceasta nu este o vânzare slăbită. Acest lucru nu înseamnă să fii insistent. Aceasta face parte din munca ta.

Și dacă încă vă simțiți un pic nedumerit în legătură cu ideea, gândiți-vă la ea din propria experiență. Când cauți pe cineva care să rezolve o problemă – fie că este vorba despre descărcarea unor sarcini de administrare, obținerea unui design web ucigaș sau doar găsirea unui guru în tehnologie care să te oprească să țipi în gol – nu vrei să știi dacă poate chiar te ajuta? Desigur, da!

Este înnebunitor când dansează în jurul soluției de care ai nevoie.

Deci, nu fi acea persoană. Acel potențial client este la apel pentru a afla despre tine și despre serviciile tale de copywriting. Nu-i lăsa să ghicească. Spuneți-le cum le puteți face viața mai ușoară, eliminând problema copywriting-ului.

Dacă dorești mai multe îndrumări, ne aprofundăm mult în acest subiect în Confident Copywriting. Am împărtășit chiar și câteva dintre fragmentele suculente din propriul meu șablon de apel de descoperire în această postare.

Pentru că, să recunoaștem, meriți să primești primul apel și să-l transformi într-o victorie atât pentru tine, cât și pentru clientul tău.

Așa că continuă și fă ca următoarea ta descoperire să se numească cel mai bun apel de până acum!