5 parteneriate cu terțe părți de luat în considerare pentru afacerea dvs. B2B SaaS

Aveți nevoie de un ecosistem de parteneriate pentru a vă ajuta afacerea SaaS B2B să se dezvolte. Acești parteneri din ecosistem vă vor ajuta să vă comercializați și să vindeți produsul, să îl integrați cu alte aplicații și să-i extindeți funcționalitatea. Partenerii de canal oferă clienților dvs. un tratament cu mănușă albă, în timp ce unii parteneri vă vor ajuta să dezvoltați aplicații și integrări. Mai jos sunt câteva exemple de tipuri de parteneriate de luat în considerare pentru afacerea dvs. SaaS B2B.

1. Parteneri de generare de lideri

Primul tip de parteneriat pe care recomand să-l analizez, și cel de care sunt cel mai încântat, este un parteneriat de generare de clienți potențiali. Acesta este un partener care vă va ajuta să atrageți trafic pe site-ul dvs., eventual să setați apeluri de descoperire/demonstrări pentru dvs. și, uneori, chiar să vă înscrieți pentru obiectivele de vânzări. În ultimul meu rol, am lucrat în echipa media plătită la o agenție de performanță. Unul dintre clienții noștri de top a fost o marcă internațională uriașă pentru baie și am difuzat toate anunțurile lor plătite pentru câteva linii de produse. Cantitatea noastră cea mai semnificativă de clienți potențiali provenea din Google Ads, dar am avut mai mulți parteneri terți pe care i-am folosit pentru a ne diversifica canalele și nu a depinde doar de Google.

Deși a fost B2C, majoritatea tot ceea ce am făcut se aplică perfect aici. Iată câteva lucruri pe care le-am făcut pe care ar trebui să le faceți pentru afacerea dvs. B2B SaaS (de atunci am urmărit această listă pentru toți clienții mei).

Utilizați SEMRush ca instrument de cercetare partener

Îmi fac un obicei din a intra în SEMRush de cel puțin două ori pe lună pentru a căuta potențiali parteneri. Folosesc primele 10 cuvinte cheie ale mele și, unul câte unul, mă uit să văd cine se clasează pentru ele. Mă uit la rezultate și mă întreb:

• Este acesta un site de recenzii de software precum Capterra pe care ar trebui să-l iau în considerare (sau în exemplul meu B2C, ceva de genul afacerilor consumatorilor)?
• Este un creator de conținut/expert în industrie care postează despre categoria mea de software?
• Este o publicație sau o asociație din industrie la care ar trebui să fac parte?

Oricare ar fi, ajung întotdeauna cu o listă de potențiali parteneri cărora le-aș putea adresa pentru backlink, trafic, clienți potențiali sau chiar vânzări. Cred că acesta este un instrument subutilizat. Lucrez cu câțiva lideri de marketing cu experiență în PR și acest lucru pare să le vină firesc, dar majoritatea celorlalți marketeri nu îl folosesc suficient.

2. Parteneri de vânzări indirecte

Al doilea tip de parteneriat pe care recomand să îl analizez este un partener de vânzări indirecte pentru afacerea dvs. SaaS B2B. Unele dintre acestea le-ați putea găsi prin cercetarea SEMRush pe care am menționat-o mai devreme. Adaugă un alt nivel de marketing care poate reduce costurile generale și cheltuielile generale de publicitate. Revânzătorii și afiliații oferă rețele existente și baze de clienți care vă pot ajuta să ajungeți la noi clienți și să vă creșteți veniturile. Și este important să iei în considerare tipul de relație pe care vrei să o construiești cu partenerii tăi. Folosirea partenerilor vă poate crește gradul de cunoaștere a mărcii și vă poate îmbunătăți reputația, dar trebuie să fiți atenți la conflicte și stimulente.

Când angajați parteneri de vânzări indirecte, asigurați-vă că aveți o idee clară despre cum doriți să fie compensați partenerii dvs. Asigurați-vă că împărtășiți detalii despre structura dvs. de compensare, inclusiv orice recomandări și bonusuri. Furnizați scripturi de vânzări, agende ale întâlnirilor de vânzări și cheat sheets pentru gestionarea obiecțiilor. Comunicați regulat cu partenerii dvs. și asigurați-vă că îi actualizați cu privire la orice informații importante. În caz contrar, s-ar putea să nu fie conștienți de problemele care apar în cadrul companiei și să nu știe cum să le gestioneze.

Partenerii de vânzări indirecte pentru afacerea dvs. B2B SaaS sunt o modalitate excelentă de a vă răspândi mesajul. Majoritatea companiilor au un program de reseller existent și sunt mai probabil să-și vândă produsele prin acest canal decât prin vânzări directe. De asemenea, companiile cu ACV mai mari tind să aibă un canal puternic de parteneri și solicitări primite de la alți jucători similari de pe piață.

3. Revânzători

Pentru a vă extinde afacerea SaaS B2B, ar trebui să vă gândiți, de asemenea, să găsiți o modalitate de a lucra cu revânzătorii. Multe companii SaaS au un singur program de parteneriat care vizează agențiile de marketing, agenții de marketing afiliați și revânzătorii. Astfel de programe oferă produsul comerciantului și se ocupă de toate comisioanele și atribuirea. Majoritatea revânzătorilor sunt plătiți pe bază de comision. Alții sunt compensați prin programe de recomandare, care recompensează utilizatorii existenți pentru recomandări de produse și servicii.

Pentru a găsi distribuitori, trebuie să înțelegeți beneficiile produsului dvs. Discutați cu părțile interesate interne și externe pentru a determina punctele dure ale potențialilor dvs. și modul în care produsul dvs. poate rezolva aceste probleme. Apoi, folosiți elementele vizuale pentru a explica ce face produsul dvs. pentru ei. Persoanele potențiale consumă imaginile mai repede decât textul, iar imaginile îi ajută să înțeleagă beneficiile. De asemenea, au tendința de a avea încredere în oameni cu imagini, așa că ar trebui să utilizați imagini în materialele dvs. de marketing.

Vânzarea B2B SaaS nu este ușoară. Echipele de vânzări și marketing trebuie să petreacă mult timp educand cumpărătorii și implicându-i în beneficiile produsului. De asemenea, trebuie să pregătească demonstrații de produse personalizate, să răspundă preocupărilor cumpărătorilor și să negocieze contracte și prețuri cu mai mulți factori de decizie. Apoi, dacă le place ceea ce văd, se pot înscrie ca reseller.

O altă modalitate de a găsi reselleri pentru soluția dvs. B2B este prin recrutarea de evangheliști. Aceștia sunt oameni care iubesc un produs și încearcă să-i convingă pe alții să-l încerce și ei. Companiile inteligente B2B SaaS folosesc evangheliștii ca o modalitate de a-i recompensa pentru împărtășirea cunoștințelor lor și trimiterea unor perspective de calitate. Ca recompensă, puteți oferi evangheliștilor dvs. credit pe facturile lor pentru a încuraja recomandări suplimentare.

4. Parteneri de canal

Găsirea și menținerea partenerilor de canal este similară cu recrutarea de noi clienți. În primul rând, trebuie să identifici partenerul ideal. Puteți identifica partenerul ideal în funcție de volumul de oferte pe care le încheiați în fiecare lună sau an. Identificarea partenerului ideal necesită, de asemenea, definirea rolului partenerilor dvs. și a nivelului de implicare dorit al acestora.

Dacă produsul dvs. nu funcționează corect, veți avea dificultăți în atragerea și păstrarea revânzătorilor potriviți. Partenerii dvs. trebuie să aibă ingineri cu normă întreagă și personal de asistență pentru a-și sprijini noii clienți. De asemenea, trebuie să vă asigurați că aceștia au un istoric bun în furnizarea de asistență excelentă pentru clienți și documentație de produs. Rețineți că partenerii de canal sunt buni doar să vândă ceva care funcționează. Dacă produsul dvs. nu îndeplinește aceste cerințe, va fi inutil să căutați acești parteneri.

Alegerea partenerilor de canal potriviți vă poate ajuta să vă extindeți teritoriul de vânzare. Lucrul cu parteneri din diferite țări vă poate ajuta să ajungeți la cumpărători influenți și să vă extindeți teritoriul de vânzare. Lucrul cu partenerii de canal vă va ajuta, de asemenea, să reduceți riscurile, să vă extindeți în diferite regiuni geografice și să generați rapid venituri.

Atunci când identificați cei mai buni parteneri de canal, este esențial să înțelegeți nevoile acestora. Identificați moduri în care îi puteți ajuta și structura specifică a parteneriatului dvs. Investirea de două ori mai mult timp în marketing și conținut pentru parteneri va da roade în cele din urmă. Cu toate acestea, vânzările prin canal sunt o afacere dificil de gestionat, așa că este esențial să alegeți partenerul potrivit pentru a vă crește vânzările.

5. Parteneri software

Ca afacere B2B SaaS, ar trebui să aveți o strategie pentru găsirea de parteneri software. Aceștia sunt parteneri care vor lucra cu afacerea dvs. la fiecare pas pentru a vă asigura că afacerea dvs. prosperă. Găsirea unui partener software bun este, de asemenea, o modalitate excelentă de a vinde clienții existenți și de a le oferi valoare suplimentară. Ei pot fi, de asemenea, parteneri marca albă. Poate că este un supliment grozav pentru software-ul dvs. existent și cu experiența dvs. în industrie și cu produsul lor, puteți construi împreună ceva care vă permite să rezolvați fiecare punct dureros pe care îl au utilizatorii dvs., oferind partenerului dvs. noi venituri de la fiecare utilizator care ajunge la utilizați acele suplimente.

Pentru a extinde o afacere SaaS, trebuie să cultivați o echipă și un ecosistem de parteneriate care să vă ajute să creșteți. Creați un program de parteneriat care să se alinieze cu obiectivele companiei dvs. Când construiți un program de parteneri, amintiți-vă că fiecare companie este diferită și că nicio metodă nu este neapărat corectă sau greșită. Asigurați-vă că includeți acest lucru în sarcinile dvs. lunare, chiar și adăugați-l la OKR-urile noastre sau la obiectivele trimestriale. Parteneriatele, dacă sunt făcute corect, vă transformă cu adevărat afacerea. Vă eliberează pentru a vă concentra pe construirea celui mai bun produs posibil. Îți eliberează echipele de marketing și vânzări pentru a vorbi cu clienții și a construi relații mai bune cu aceștia. Ele vă ajută să vă concentrați timpul pe construirea unui brand și să vă faceți să arătați de 10 ori mai mare. Faceți din cercetarea/angajarea parteneriatului un obiectiv recurent, găsiți modalități de a-l urmări și de a-l măsura (de exemplu: venituri noi atribuite partenerilor) și comunicați importanța acestuia cu echipa dvs.