4 sfaturi pentru întâlniri și cum vă pot ajuta să atragi clienți noi

Intri într-un restaurant. Agitat. Purtând flori. Te așteaptă cineva în spate, persoana descrisă de prietenul tău. Te gândești: poate că acesta este cineva cu care îmi voi petrece restul vieții. Sau poate nu-i voi mai vedea niciodată.

Toată această promisiune și incertitudine. Așa sunt și primele câteva sesiuni ale unui client nou. Unii le vor plăcea ceea ce văd și vor deveni membri loiali ai audienței tale. Alții se vor agita imediat sau se vor îndepărta. Experiențele lor timpurii dau tonul relației dvs. de brand/client. Dacă reușiți să câștigați un client în timpul acelei prime sesiuni și să construiți o conexiune în zilele și săptămânile care urmează, sunteți pe cale de a crea genul de implicare constantă care duce la reținere . Dacă îi înstrăinați, șansele devin mult mai mari.

Așadar, cum îi atragi, cum îi faci să vadă tot ce ai de oferit? Pentru a afla, ne-am întâlnit cu Dave Wisdom , expertul în consultanță în soluții rezident al Appboy, care a identificat patru elemente esențiale ale unei întâlniri bune - despre care, în calitate de cineva care își duce în mod regulat soția la dansul de sală, este și el un fel de expert - și despre cum să aplicați principiile lor de bază în marketingul dvs.:

1) Limbajul corpului

Dacă intri într-un restaurant și întâlnirea ta îți aruncă o privire, apoi începe imediat să te uiți la meniu, probabil că va fi o noapte grea. Când vezi pe cineva în persoană, limbajul corpului - poziția sa, cum își mișcă brațele, cât de aproape este și multe altele - îți poate spune tot felul de lucruri înainte de a deschide gura. Și chiar dacă nu interacționați în persoană, același lucru este valabil și pentru clienții noi: înainte ca aceștia să interacționeze cu aplicația dvs., puteți afla multe despre ei.

Instalați atribuirea

Dacă marca dvs. folosește reclame mobile ca parte a eforturilor sale de achiziție de clienți, atribuirea instalării vă poate ajuta să dimensionați noi clienți. Datele de atribuire a instalării vă spun dacă un client a venit la dvs. dintr-un anunț afișat pe o anumită platformă (fie că este o rețea socială, o rețea publicitară mobilă sau un alt punct de vânzare), oferindu-vă o perspectivă asupra obiceiurilor sale digitale și ajutându-vă să înțelegeți ce a atras fiecare client pentru marca dvs. De exemplu, puteți separa oamenii atrași de anunțul care oferă livrare gratuită de cei influențați de anunțul care discută planul dvs. de abonament, permițându-vă să vă potriviți interesul.

Cuvântul din gură

Pentru multe aplicații, o sursă majoră de clienți noi este publicul pe care îl au deja. Oamenii loiali și mulțumiți din audiența dvs. sunt în mod deosebit susceptibili de a evangheliza prietenilor, iar noii clienți care sosesc pe această cale sunt, de obicei, pregătiți să aibă o experiență bună , deoarece vin cu cunoștințe anticipate despre aplicația dvs. și despre cum să o folosească.

O modalitate de a identifica acești începători promițători este să oferiți publicului stimulente pentru a invita prietenii în aplicație, apoi să urmăriți dacă clienții noi s-au înscris folosind un cod promoțional asociat unui utilizator actual. Odată ce știți că un client a sosit prin gură în gură, puteți utiliza aceste informații pentru a informa cum îi contactați. Dacă aplicația dvs. are un element social, de exemplu, puteți utiliza mesajele de activitate pentru a-i anunța când prietenul lor i-a contactat sau face ceva de interes.

Alte canale

Cu tehnologiile actuale, „aveți capacitatea de a colecta [informații] nu numai pe mobil, ci și de a integra date de înainte”, spune Wisdom, în cazurile în care clienții sunt noi pentru aplicația dvs., dar nu pentru marca dvs. „Poate că și-au început experiența cu tine într-un singur canal, așa că dacă au un istoric de achiziții, dacă au un istoric de descărcări [sau] dacă ești o companie media și au citit o mulțime de articole”, asta este informații pe care le puteți utiliza pentru a înțelege și a implica mai bine acel client. „Orice ai la îndemână care poate fi prezentat este de mare ajutor.”

2) Contactul vizual

Contactul vizual este intim, la fel și mobil . Fiecare oferă modalități de comunicare care funcționează cel mai bine dacă ambele părți sunt implicate activ. Când ai o întâlnire cu cineva nou, „știi că [te] ascultă”, explică Wisdom, „pentru că [au] contact vizual. Și cred că același lucru este valabil și pentru mărci... dacă vezi un semnal pozitiv și începi să interacționezi” într-un mod receptiv, îi arăți clientului că îți pasă de dorințele și nevoile lui.

La imbarcare

Un client care alege să descarce și să încerce aplicația dvs. semnalează că este interesat să interacționeze cu marca dvs. Dar să-i lași să intre în acea primă sesiune fără a-i ajuta să înțeleagă valoarea aplicației tale și cum să o obțină este echivalentul de marketing cu privire la picioarele tale atunci când întâlnirea îți zâmbește. Îi spui acelui client că nu îți pasă suficient de implicarea lui continuă pentru a-ți face timp pentru a-l încuraja printr-un proces eficient de integrare . Acest lucru va opri mulți oameni, ceea ce va îngreuna păstrarea lor pe termen lung . Reveniți contactul vizual. Creați o experiență de integrare care răsplătește curiozitatea clienților noi și veți culege beneficiile pe viitor.

Comportamentul și preferințele clienților

Dacă ești la o întâlnire și singura dată când închizi ochii este atunci când te prezinți pentru prima dată, probabil că nu este o întâlnire foarte captivantă. Același lucru este valabil și pentru primele sesiuni ale unui client în aplicația dvs.: nu este suficient ca implicarea dvs. cu clienții dvs. să fie ambele; trebuie să fie și consecvent și receptiv.

Imaginați-vă că marca dvs. rulează o aplicație de muzică și aveți un client care nu și-a creat încă primul playlist - ceva pe care l-ați identificat ca un indicator al angajamentului viitor. Puteți folosi datele pe care le-ați colectat cu privire la activitatea lor în aplicație pentru a trimite un mesaj personalizat care îi leagă profund către o pagină de destinație care explică beneficiile creării unui playlist. Dacă creează unul, spune Wisdom, „am putea spune: „Știai că avem liste de redare selectate?”” pentru a-i încuraja să exploreze în continuare aplicația ta. Dar dacă au nevoie de mai multă încurajare, poți continua cu un mesaj „ne-ar plăcea să te ajutăm, iată câteva resurse suplimentare”, sugerează Wisdom. „S-ar putea chiar să lansați un e-mail cu un ghid pas cu pas.” Răspunzând comportamentului clienților într-un mod respectuos și personalizat, îi puteți îndemna să se implice mai profund.

3) Tonul vocii

Conversația este un da și să ia. Dacă întâlnirea ta râde de lucrurile proaste pe care le spui, acesta este un semn că se conectează cu ceea ce spui; dacă se continuă să se încruntă și să schimbe subiectul, probabil că tonul tău nu se potrivește. Poate fi greu să știi ce ton să lovești, mai ales când nu cunoști bine persoana cu care vorbești. Specialiștii în marketing se confruntă cu aceeași provocare atunci când ajung la clienți noi. Pentru a avea succes, marca dvs. trebuie să poată face ajustări în curs de extindere pe măsură ce aflați mai multe despre fiecare client și la ce fel de mesaje răspund.

Profiluri de public

Datele clienților se află în centrul experienței clienților moderne, personalizate și bazate pe dispozitive mobile. Diseminarea personalizată poate fi foarte eficientă – mărcile care trimit mesaje personalizate individual înregistrează cu 27% mai multe conversii decât mărcile care nu le fac – dar nu vă puteți adapta mesajele fiecărui individ dacă nu aveți informații despre comportamentul și preferințele acelor clienți. .

Wisdom recomandă ca agenții de marketing să se concentreze pe găsirea unei voci care să se potrivească mărcii lor, apoi să o modifice pe măsură ce învață mai multe despre fiecare client: „Cred că există o mai mare disponibilitate din partea clienților de a se implica cu o marcă [care folosește] o voce mai organică. . Poate să pară puțin ciudat, uneori, când o marcă te adresează pe un ton cu care nu ești obișnuit”, dar asta face parte din proces. Odată ce știi cum folosește un client aplicația ta, poți folosi acele informații pentru a comunica cu ei mai eficient.

Testare și analiză

Pentru a vă ajusta și îmbunătăți mesajele în timp, trebuie să puteți spune dacă informația pe care o trimiteți rezonează cu clienții și vă ajută marca să-și atingă obiectivele de afaceri. „Singura modalitate adevărată prin care poți să cunoști ce funcționează este să testezi” diferite mesaje și să înveți din ele, explică Wisdom. „Așa că poate puteți spune că acest tip de mesaj sau acest tip de voce atrage multă implicare, în timp ce acest tip de mesaj atrage multe conversii.” Pentru a face asta, trebuie să faceți două lucruri: să utilizați testarea multivariată și analiza predictivă pentru a vă asigura că trimiteți cele mai bune și mai eficiente mesaje posibile; și urmăriți îndeaproape rezultatele campaniei pentru a vedea cum funcționează fiecare mesaj.

4) Pauze gânditoare

De obicei, este un semn rău când o singură persoană vorbește în timpul unei întâlniri. Aceasta sugerează că cealaltă persoană nu este suficient de interesată de ceea ce se discută pentru a evalua sau, și mai rău, că persoana care vorbește este atât de nepreocupată de părerea întâlnirii, încât nu îi oferă oportunități de a participa.

În timp ce sensibilizarea obișnuită este o parte importantă a relației client/marca, nu doriți ca publicul dvs. să simtă că primește o explozie nesfârșită de mesaje de la dvs., care vor continua indiferent dacă le răspunde sau nu. Relația dvs. ar trebui să facă parte dintr-o conversație unu-la-unu cu clienții, nu ceva pe care îl impuneți orbește de sus. Și uneori asta înseamnă să fii dispus să încetinești sau chiar să întrerupi temporar mesajele.

Post-conversie

Când un client a efectuat o acțiune pe care l-ați încurajat să o ia, aceasta este o problemă importantă. Verificând o caracteristică pe care ați evidențiat-o pentru ei sau făcând o achiziție pe care ați sugerat-o, acel client semnalează că informația pe care ați trimis-o este semnificativă și convingătoare pentru el. Acest lucru este valabil mai ales atunci când conversia este o achiziție în valoare de dolari mari. „Cred că unii specialiști în marketing ar putea avea tendința de a fi agresivi”, notează Wisdom, „și să spună: „Bine, acum sunt un client care cumpără sau plătește, să continuăm să valorificăm asta”. Dar asta ar putea fi sincer cel mai rapid mod de a-i pierde.”

Clientul nu vrea să fie tratat ca și cum ar fi doar un portofel. Iar să-i lovești imediat pentru a cumpăra altceva îi poate face să se simtă așa. Luați în considerare să vă relaxați după o conversie majoră, mai ales dacă este ceva - cum ar fi cumpărarea unui televizor nou - pe care este puțin probabil să o facă din nou în curând. Când le trimiți mesaj, concentrează-te pe oferirea de valoare: dacă cineva tocmai ți-a cumpărat un pulover, sugerează Wisdom, „poate genera conținut despre felul în care ai grijă de pulovere, cum le depozitezi corect când vine primăvara... încearcă să fii cu adevărat concentrat. nu doar pe aspectul comercial, ci și pe a fi de ajutor.”

Cadențele auto-selectate

Una dintre luptele atunci când trimiteți mesaje clienților este să știți cât de des să contactați. Trimiteți prea multe mesaje și riscați să opriți clienții . Trimiteți prea puțini și clienții care ar fi putut fi păstrați ar putea să dispară . Faptul că prea multe mesaje pentru un client ar putea fi prea puține pentru altul agravează problema.

Există o soluție. „Înregistrați-vă... o dată pe trimestru”, recomandă Wisdom, „și spuneți: „Am observat că preferințele dvs. sunt acestea pentru e-mail, am observat că nu sunteți înscris pentru push— cât de des ați dori să ne auziți? Care este ritmul la care vrei să primești mesaje?' Avem acum sisteme care pot colecta acest tip de informații foarte ușor.” Permițând clienților să participe la mesajele pe care le primesc, demonstrezi că preferințele lor contează pentru tine și că ești dispus să asculți și să vorbești.

De la prima întâlnire până la o relație pe termen lung

Indiferent dacă doriți să obțineți o a doua întâlnire sau să convingeți un client nou să revină la aplicația dvs. pentru o altă sesiune, principiile de bază sunt aceleași. Ascultă și vorbește. Acordați atenție indiciilor și semnalelor pe care vi le trimit și țineți cont de aceste informații atunci când comunicați cu ei. Află ce le place și cum doresc să fie tratați, apoi onorează acele sentimente ori de câte ori este posibil. „La asta se așteaptă mulți consumatori în acest moment”, spune Wisdom, „să aibă acea relație mai profundă, să includă tot mai multe interacțiuni în [viața] lor de zi cu zi cu mărcile în care au încredere.”