Reducerea timpului de prospectare cu integrarea Salesforce a Cognism

Frank, Bright & Abel, agenția de comunicare creativă bine stabilită, utilizează datele B2B ale Cognism pentru:

• Obțineți o rată constantă de livrare prin e-mail de 97%.
• Tripla numărul de clienți potențiali ai campaniei de marketing prin e-mail.
• Descoperiți segmente de public calificate folosind filtrul „denumire a postului”.
• Accelerează-și fluxurile de lucru de vânzări prin integrarea perfectă cu Salesforce.
• Sprijiniți o strategie de marketing prin e-mail de succes în Pardot.

Derulați pentru a vizualiza studiul de caz.

Compania

Frank, Bright & Abel a fost fondat în 2013 de Rebecca Price și Andrew Gibbs. Agenția este o consultanță de comunicare creativă care lucrează în implementarea mărcii, brandului angajatorului, marketingului și comunicării.

Aceștia lucrează într-o serie de sectoare, în principal B2B, cu firme de avocatură, manageri de active, FTSE, organizații globale B2B, precum și asociații de locuințe, organizații de membru și instituții de învățământ superior. Misiunea lor este să fie directe, creative și temeinice pentru clienți, printre care Selecta, Freshfields, APM, The Housing Network și Konica Minolta, pentru a numi câteva.

Provocarea

L-am intervievat pe Michael Coleman , director de dezvoltare a afacerilor la Frank, Bright & Abel, despre experiența sa cu Cognism.

Cum au obținut noi afaceri înainte de Cognism?

„Fiind o agenție de marketing bine stabilită, majoritatea oportunităților noastre au venit din rețeaua noastră, evenimente și cuvântul în gură. Dar nu am putea ignora celelalte canale de marketing existente pentru a ne ajuta să ne lărgim și mai mult baza de oportunități.”

Michael a explicat că înainte de Cognism, ei foloseau un alt instrument de generare de clienți potențiali . El ne-a spus mai multe:

„Am folosit anterior un furnizor de liste de e-mail . În timp ce baza de date a furnizat date B2B precise pentru organizațiile pe care am vrut să le urmărim, volumul de clienți potențiali a fost minim. Cu șase luni înainte de a ne alătura Cognism, am schimbat abordarea de generare de clienți potențiali și am început să folosim LinkedIn Sales Navigator.”

Care au fost dezavantajele întâlnite cu LinkedIn Sales Navigator?

„Petreceam două zile pe săptămână creând manual liste. Restul timpului a constat în curățarea bazei de date și trimiterea de e-mailuri de urmărire unul câte unul. Rolul meu este în primul rând despre apelarea la rece , rezervarea de întâlniri și construirea de relații cu potențiali clienți. Dar o mare parte a timpului meu a constat în a mă asigura că avem suficiente date pentru a trimite toate comunicările noastre.”

Frank, Bright și Abel sunt clienți din 2021. Dar Cognism i-a atras?

„Am analizat o varietate de furnizori în procesul de evaluare a furnizorilor. Dar, în comparație cu Cognism, nu erau la înălțime. De exemplu: o companie avea o mulțime de date pasive, așa că dacă am căuta un factor de decizie de marketing, ar apărea titluri financiare. Datele erau actualizate, dar titlurile posturilor erau incorecte.”

„O cerință de bază a fost găsirea unui instrument de prospectare a vânzărilor care să se integreze cu Salesforce. Ne-am uitat la data.com , un partener Salesforce care s-a retras la scurt timp după. În timp ce integrarea a fost ideală, acuratețea și acoperirea datelor nu au funcționat la fel de bine ca furnizarea amplă de detalii de contact a Cognism.”

„Cognism a bifat toate căsuțele cu date de clasă mondială și o integrare directă cu Salesforce. Era instrumentul de date B2B visul meu.”

Soluția

Michael conduce funcția de vânzări și este principalul utilizator final al Cognism.

Care este publicul lor țintă ?

„În mod obișnuit, abordăm factorii de decizie din Marea Britanie în marketing, comunicare, brand, HR, branding angajator, diversitate și incluziune și posturi de recrutare pentru absolvenți. Principalele noastre industrii țintă sunt cele juridice, firmele de investiții și serviciile financiare.”

Cum a fost procesul de integrare și asistență cu Cognism când s-au înscris pentru prima dată?

„Echipa de onboarding a fost foarte prietenoasă și atentă. Ori de câte ori avem o problemă tehnică minoră, echipa de asistență răspunde rapid. Funcția excelentă de servicii pentru clienți reprezintă o valoare adăugată excepțională.”

Cum este utilizată integrarea Cognism Salesforce la Frank, Bright & Abel?

„Am o bancă de căutări legate de ICP-ul nostru salvată în Prospectorul de vânzări al Cognism . În funcție de publicul pe care aș dori să-l vizez într-o anumită săptămână, selectez o căutare și export în masă lista detaliilor de contact în Salesforce cu un singur clic.”

„Aceste detalii de contact sunt adăugate unei liste de marketing care rulează în Pardot , instrumentul nostru de automatizare a marketingului B2B construit în Salesforce. Distinge cei mai implicați potențiali ai noștri, permițându-ne să ne segmentăm clienții potențiali caldi pentru a le introduce într-o campanie de e-mail prin picurare pentru a fi alimentat cu conținut relevant. Este un câștig pentru toate, deoarece clienții potențiali primesc conținut valoros și, în același timp, putem crește gradul de cunoaștere a mărcii noastre.”

Michael a explicat modul în care funcția de căutare granulară a „titlul locului de muncă” a Cognism a fost esențială în găsirea perspectivelor lor ideale:

„Diversitatea și incluziunea” este una dintre disciplinele specifice pe care le vizam. Anterior, erau foarte puține informații disponibile cu privire la această funcție. Cineva din interior a trebuit să caute pentru a găsi cei mai buni oameni din acest spațiu.”

„Dar Cognism are suficiente date pentru a rula campanii întregi de e-mail doar pentru acești factori de decizie.”

Pe lângă campaniile de nutrire prin e-mail, Michael trimite și campanii care invită potențiali la evenimente. El ne-a spus mai multe:

„Desfășurăm șase până la opt evenimente hibride sau în persoană pe an. O parte a strategiei noastre de marketing este să trimitem invitații către clienții potențiali implicați din Pardot. Cei care participă sunt bine și cu adevărat în pâlnia noastră de vânzări , deoarece creez oportunități calificate în spatele evenimentului.”

Cum este folosit Cognism Enhance pentru a îmbogăți datele învechite în CRM?

„Avem o bază de date de clienți potențiali care s-au implicat cu comunicările noastre de-a lungul timpului. Cognism Enhance este utilizat pentru a reîmprospăta înregistrările învechite și pentru a completa golurile de date lipsă. Mai ales cu cei care și-au mutat locul de muncă. Este superb pentru că dă tracțiune cu orice oportunități de vânzare ratate din trecut.”

Rezultatele

Frank, Bright și Abel au văzut rezultate cuantificabile de când au folosit Cognism.

„Majoritatea platformelor de trimitere de e-mailuri necesită o rată de livrare de 95% sau mai mare, altfel au întrebări legate de credibilitatea originii datelor. Cu Cognism, este peste 97% și cu siguranță a depășit statisticile anterioare.”

„De obicei, trimiteam campanii de e-mail la 5.000-6.000 de persoane. Acum sunt cel puțin 15.000-20.000. Listele de marketing aproape s-au triplat de la folosirea Cognism datorită amplorii datelor disponibile. Aceasta înseamnă că accesăm mai multe căsuțe de e-mail și suntem în fruntea minții pentru mai multe companii.”

Cum am contribuit la creșterea numărului lor de clienți potențiali?

„Cognismul este esențial pentru motorul nostru de ieșire. Ciclul nostru de vânzări poate varia de la unu la doi ani, în funcție de dimensiunea și natura afacerii. Suntem un client Cognism de doi ani. Anticipez că multe dintre oportunitățile Cognism generate în această perioadă se vor transforma în oferte încheiate câștigate anul acesta.”

„Cognismul deschide ușa către oportunități cu care altfel nu le-am fi capabili să intrăm în contact”.

Principalele motive pentru care Frank, Bright & Abel ar recomanda Cognism

1 . Calitate și acoperire excepțională a datelor

„Datele concrete B2B nu sunt ușor de găsit, dar baza de date Cognism este un diamant brut. Pot dormi noaptea, știind că campaniile mele de e-mail ajung la un număr semnificativ de persoane din ICP-ul nostru în mod precis și conform.”

2. Prospectare accelerată și mai puțin admin

„Am investit masiv în Salesforce și orice instrumente noi pe care le cumpărăm trebuie să fie nativ pentru acesta. Un instrument tehnologic este redundant dacă nu se integrează cu CRM-ul tău, deoarece creează un nivel suplimentar de lucru care poate fi evitat.”

„Prospectarea B2B era o scurgere. Cu Cognism, pot exporta liste cu un clic pe un buton direct în Salesforce. Este atat de simplu. Fiind o afacere mică, toată lumea este foarte ocupată. Deci, a avea un instrument care ușurează munca obositoare de administrare care vine cu prospectarea este un avantaj uriaș.”

Michael a concluzionat că:

„Ne-am înscris pentru încă doi ani. Aceasta a fost o decizie ușoară de sus în jos, deoarece partenerii noștri sunt dornici să investească în MarTech pentru a ne ajuta să difuzăm conținutul cât mai eficient posibil. Așteptăm cu nerăbdare să ne stimulăm și mai mult prospectarea cu Cognism.”

Încercați soluția de informații privind vânzările Cognism

Peste 1.000 de echipe din întreaga lume au încredere în Cognism pentru:

Construiți baze de date de contacte B2B calificate.

Planifică și lansează campaniile lor outbound.

Potriviți-le vânzările sociale.

Atingeți și depășiți-le obiectivele de venituri.

De ce să nu vezi singur? Rezervă-ți partajarea ecranului live aici.