Freemium – cum să dobândești clienți noi? Modelul de achiziție folosit de Slack, Spotify și mulți alții | Strategii de afaceri #15

Ce este freemium?

Mai simplu spus, freemium este despre a oferi clienților potențiali o versiune gratuită a unui produs sau serviciu. Dar, important, „gratuit” nu înseamnă slab sau defect și, cu siguranță, nu înseamnă orice versiune. O versiune gratuită a unui produs sau serviciu este o versiune de bază. Are două goluri. În primul rând, pentru a atrage un grup cât mai larg de utilizatori și, în al doilea rând, pentru a le stârni apetitul pentru mai mult – pentru o versiune plătită.

Nu e de mirare, așadar, că atât de multe companii decid să achiziționeze clienți în modelul freemium. Funcționează bine atât în ​​lumea digitală, cât și în cea analogică, deși o asociem mai des cu cea dintâi. Și inutil așa. Mostre gratuite de parfum, un pachet mic de detergent de rufe sau tăvi cu brânzeturi și carne într-un hipermarket sunt câteva exemple de utilizare a modelului freemium în lumea fizică.

Mai mult, acest model funcționează atât în ​​segmentul B2B, cât și în cel B2C. Să vedem cum o folosesc companiile de tehnologie populare, pe care le folosim acasă și la serviciu. Probabil că știți toate aceste companii. Toate au mare succes.

Giganți și freemium. Exemple

• iFirma (B2B). Versiunea de bază a software-ului de la iFirma este utilizată pentru facturarea independentă, oferind șabloane de factură și o aplicație mobilă. Cu toate acestea, dacă aveți nevoie de ceva mai mult, cum ar fi asistență contabilă, puteți opta pentru unul dintre cele două pachete de nivel superior. Într-una dintre ele, vei primi sprijin de la un contabil dedicat.

• Firmbee (B2B). Firmbee este un instrument de management de proiect și echipă disponibil în trei niveluri de preț, inclusiv o opțiune gratuită. Ceea ce îl diferențiază de pachetele plătite este, printre altele, numărul de proiecte susținute și de membrii echipei care pot colabora la un anumit proiect. Cu toate acestea, versiunea de bază a Firmbee oferă o imagine de ansamblu cuprinzătoare a ceea ce utilizatorii se pot aștepta de la versiunea plătită a software-ului.
• Slack (B2B). Slack este un comunicator de afaceri utilizat în principal de echipele de la distanță pentru schimbul de informații. Versiunea gratuită de Slack permite accesul la caracteristicile sale de bază, și anume comunicatorul, și funcționează bine, la fel ca în versiunea plătită. Cu toate acestea, Slack gratuit nu permite navigarea în arhivele de conversații. Dacă aveți nevoie de o astfel de capacitate, ei bine, trebuie să plătiți. Și companiile plătesc.

• Spotify (B2C). Populara platformă de streaming de muzică oferă atât opțiuni gratuite, cât și cu plată. Cu versiunea gratuită, puteți asculta muzică cu reclame și nu puteți alege anumite melodii. Dar cu versiunea plătită, scapi de reclame și poți alege orice melodie dorești.
• Zoom (B2B și B2C). Oferă o platformă de videoconferință. În versiunea gratuită a produsului, puteți, de exemplu, să participați la întâlniri cu o durată de până la patruzeci de minute. Cu toate acestea, în versiunea plătită, obțineți opțiuni suplimentare, cum ar fi timpi mai lungi de întâlnire, un număr mai mare de participanți și înregistrări de calitate superioară.
• Dropbox (B2B și B2C). Dropbox este o platformă pentru stocarea și partajarea fișierelor. După cum ați putea ghici cu ușurință, versiunea gratuită a acestui instrument oferă spațiu limitat pe disc, unde puteți stoca fișiere cu o greutate totală de 5 GB. Cu toate acestea, versiunea cu plată oferă o capacitate mai mare, începând de la 2TB, precum și posibilitatea de a partaja date, adică a le partaja prietenilor sau membrilor echipei tale, deoarece Dropbox operează în ambele segmente – B2B și B2C.
• Trello (B2B și B2C). Trello este un instrument de management al proiectelor și sarcinilor. Versiunea sa gratuită permite crearea a zece panouri Kanban și familiarizarea cu software-ul. Cu toate acestea, dacă dorim să folosim funcții mai avansate utile pentru echipe, cum ar fi urmărirea progresului și crearea de liste de sarcini mai complexe, la fel ca în cazul oricărui alt instrument descris aici, trebuie să plătim.

Freemium – de ce este un model bun?

De ce startup-urile optează adesea pentru freemium? Răspunsul este destul de clar. Acest model facilitează dobândirea de potențiali clienți. Este mai ușor să convingi utilizatorii să se înscrie gratuit și să testeze software-ul decât să le ceri imediat să își caute portofelele și să plătească pentru software-ul cu care nu sunt familiarizați încă.

Deci, dintr-o singură lovitură, freemium vă permite să:

• Obțineți economii de scară. Freemium favorizează creșterea numărului de utilizatori. În etapele incipiente ale construirii unei afaceri, este o confirmare a ipotezelor de afaceri, iar în etapele ulterioare o trambulină către venituri recurente.
• Câștigă încredere. Înainte de a cumpăra, clientul poate testa produsul sau serviciul.
• Obișnuiește-ți clienții. Odată ce un client începe să folosească un anumit produs, poate fi dificil pentru el să renunțe la el mai târziu. Deci, este vorba de loialitate.
• Profită de recomandări. Utilizatorii mulțumiți ai versiunii gratuite a produsului îl recomandă prietenilor și astfel producătorul poate beneficia de un marketing ieftin.

Desigur, modelul freemium nu este perfect din toate punctele de vedere. Are și multe dezavantaje, cu costuri mari de întreținere a infrastructurii în prim plan. Conturile gratuite sunt un cost – suportat de companie. Ca urmare, compania fie trebuie să genereze venituri pentru a susține această afacere, fie să obțină capital din surse externe, cum ar fi fonduri de capital de risc, pentru a continua operațiunile de scalare și, în cele din urmă, a le monetiza.

O altă provocare constă în a convinge utilizatorii care nu plătesc să treacă la versiunea cu plată a produsului. Pentru unii, funcțiile gratuite pot fi atât de bune încât nu vor opta niciodată pentru opțiunea plătită. Pe de altă parte, freemium trebuie să ofere gratuit suficientă valoare pentru a face înregistrarea convingătoare. Prin urmare, provocarea din acest model de achiziție de clienți este de a atinge un echilibru de valoare - cât de mult să oferiți gratuit și ce să rezervați clienților plătitori.

Freemium – este pentru mine?

Cum îți poți da seama dacă freemium este un model bun de achiziție de clienți pentru afacerea ta? Potrivit antreprenorului, investitorului și CEO-ului Academiei SaaS, Dan Martell, atunci când căutați un răspuns la această întrebare, ar trebui să luați în considerare cei patru factori descriși mai jos.

Factorul #1. Creați un produs care are potențialul de a ajunge la mase

Potrivit lui Martell, nu are sens să mergi la freemium dacă te afli într-o nișă. În opinia sa, acest model funcționează bine pe piețele mari unde poți număra potențialii utilizatori și clienți în milioane. De ce este asta? Putem doar ghici.

Poți pur și simplu să monetizezi nișele imediat, deoarece acestea sunt adesea prea mici pentru a investi capital în menținerea conturilor gratuite și, în plus, utilizatorii de nișă sunt uneori neglijați de piață, așa că „înfometează” un anumit produs.

În plus, freemium este menit să ajute la realizarea de economii de scară. Dacă creați o aplicație mobilă pentru a învăța mai multe limbi – de exemplu, engleză, germană, spaniolă și mandarină – veți avea această șansă. Dar nu veți obține același efect dacă intri pe piață cu o aplicație pentru a învăța doar Kashubian.

Factorul #2. Freemium și mostrele gratuite vă oferă un avantaj competitiv

Dacă majoritatea jucătorilor de pe piață taxează pentru accesul la toate versiunile produselor sau serviciilor lor, puteți merge într-o altă direcție și vă puteți extinde portofoliul de produse, astfel încât acesta să aibă șansa de a atrage clienții mai puțin înstăriți sau clienții cu mai puține nevoi. La urma urmei, nu toată lumea are nevoie de un pachet premium.

Potrivit lui Dan Martell, exact asta a făcut echipa MailChimp. Când au intrat pe piață, au venit cu o ofertă care permitea utilizatorilor să folosească gratuit platforma de email marketing până ajung la două mii de adrese de e-mail. Martell menționează că la acea vreme, acest lucru era mult mai mult decât ce ofereau alți furnizori de astfel de servicii. Această practică este acum în esență standardul industriei - nu numai în industria de marketing, ci și în altele.

Factorul #3. O propunere de valoare simplă și de înțeles

Dacă clienții potențiali pot vedea imediat beneficiile produsului dvs. și îl pot achiziționa fără a fi nevoiți să treacă printr-un proces complex de cumpărare, atunci freemium poate fi un model eficient de achiziție de utilizatori pentru dvs.

Pe de altă parte, dacă procesul de cumpărare în compania ta este complicat — și știi asta pentru că necesită implicarea mai întâi a echipei de vânzări și apoi a departamentului de relații cu clienții — potrivit CEO-ului SaaS Academy, într-o astfel de situație, merită luând în considerare alte modele de achiziție și monetizare de potențiali clienți.

Factorul #4. Păstrarea utilizatorilor care nu plătesc este ieftină

Ultimul factor de pe lista lui Dan Martell este costul menținerii conturilor gratuite. Potrivit acestuia, îți poți permite modelul freemium dacă produsul tău este atât de bun încât utilizatorii neplătitori „l dau mai departe” și îl recomandă prietenilor lor.

Apoi, satisfacția și recomandările lor acționează ca un magnet pentru clienții noi. Deci, această formă de marketing poate plăti și crește rata de creștere a afacerii tale. Cu toate acestea, dacă nu vă puteți baza pe recomandări și este nevoie de o bună parte din buget pentru a gestiona și a menține utilizatorii care nu plătesc, din nou - este posibil ca freemium să nu fie pentru dvs.

Înainte de a implementa freemium...

Dar să presupunem că ați decis să vă construiți afacerea în jurul acestui model de achiziție de utilizatori. Ce ar trebui să faci ca să funcționeze în cazul tău? În cele din urmă, am dori să vă lăsăm trei puncte de luat în considerare.

1. Cunoaște-ți utilizatorii și valoarea pe care le oferiți acestora

   Cu ce ​​probleme se confruntă clienții tăi și cum îi ajuți? Cum le afectează oferta dvs. viața? Acestea sunt întrebări fundamentale care vă vor ajuta să găsiți o propunere de valoare pentru afacerea dvs. Și acea propunere este suma beneficiilor rezultate din ceea ce faci ca răspuns la problemele clienților, conținute astfel în produsul sau serviciul tău.

   De exemplu, „sincronizarea datelor în timp real” nu este o propunere de valoare – este doar o caracteristică a produsului. Valoarea reală este ceea ce face pentru utilizatori. La fel ca atunci când doi membri ai echipei lucrează la un fișier împreună, văzându-și reciproc schimbările instantaneu. Acest lucru îi ajută să înțeleagă și să împărtășească mai bine informațiile. Așadar, concentrează-te pe propunerea ta de valoare.

2. Setați valorile de preț – „pentru ce ar trebui să plătească clienții?”

   În articolul „Cum să alegi valorile de preț pentru afacerea ta?” am scris: „O valoare a prețului este o unitate de consum pentru care clientul plătește”. În funcție de companie, produs sau serviciu, aceste valori vor varia. Cu toate acestea, înțelegerea acestora este necesară pentru a „imbraca” propunerea de valoare menționată anterior într-o ofertă atractivă pentru clienți, care ar putea lua forma unor pachete, de exemplu.

   Pentru a înțelege mai bine cum să utilizați valorile de preț, vă recomandăm să citiți articolul menționat. Aici, vom menționa doar un exemplu care, sperăm, vă va ajuta să înțelegeți despre ce sunt valorile prețurilor.

   Imaginați-vă că vindeți software pentru analiza datelor de afaceri. Pentru ce plătesc clienții? Plătesc pentru o cantitate predeterminată de date procesate, de exemplu, 2 GB sau 10 GB? Plătesc pentru numărul de utilizatori care pot procesa date în mod colectiv într-un singur cont? Sau poate că plătesc pentru modul în care raportați datele sau rata de reîmprospătare a datelor – în timp real sau cu o întârziere de o oră?

   Acestea sunt toate exemple de valori de preț. Alege-le pe cele care se potrivesc cel mai bine cu propunerea ta de valoare și îți permit să-ți monetizezi cât mai eficient clienții.

3. Găsiți o strategie pentru a converti conturile gratuite în conturi plătite

   Cu cât mai mulți utilizatori gratuiti încep să plătească pentru accesul la produs sau serviciu, cu atât mai bine - asta este evident. Cu toate acestea, ceea ce este mai puțin evident este modalitatea de a-i determina să facă acest lucru. O modalitate este prin valorile de preț menționate mai sus. Stabilirea valorilor corecte de preț pentru pachetele individuale (inclusiv cele gratuite) motivează utilizatorii să facă upgrade, ceea ce înseamnă că trec la pachete de nivel superior.

   Dar asta nu este tot. Ce altceva poți face în afară de setarea valorilor de preț?

   Vă puteți ocupa de designul UX și de gradul de utilizare al produsului dvs. De asemenea, puteți face procesul de integrare a utilizatorilor la fel de convenabil ca nicăieri altundeva. Aici intervin tutorialele, de exemplu, platformele interne de e-learning cu videoclipuri instructive.

   În plus, puteți (și ar trebui) să le amintiți în mod regulat utilizatorilor care nu plătesc despre posibilitatea de a face upgrade la o versiune plătită. Aici, instrumentele de automatizare a marketingului și o strategie de comunicare și promovare atentă vor fi de folos.

Dacă vă place conținutul nostru, alăturați-vă comunității noastre de albine ocupate pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Adam Sawicki

Proprietar și redactor-șef al Rebiznes.pl, un site web cu știri, interviuri și ghiduri pentru antreprenori solizi și creatori online. În mass-media din 2014.

Vizualizați toate postările

Strategii de afaceri:

1. Companie bazată pe produse vs. companie bazată pe servicii. Pe care să o aleg?
2. Misiunea, viziunea și valorile – cum afectează acestea o organizație? Exemple practice
3. Cum tehnologia schimbă canalele de distribuție. 12 exemple practice
4. Înainte de a începe să vă extindeți afacerea, găsiți o potrivire produs-piață
5. Client nou sau preț mai mare? Câteva cuvinte despre prețuri
6. Nu este permisă plictiseala! Despre povestirea direct de la Hollywood
7. Cum să alegi valorile de preț pentru afacerea ta?
8. Cum se creează o foaie de parcurs de produs? 4 pași de bază
9. Mergi mai departe cu strategia de expansiune a startup-ului tău?
10. Cum să-ți muți afacerea de la offline la online? Trei povești care merită explorate
11. Creativitate în afaceri. Cum se generează inovație?
12. Cum să faci față prețurilor mici de la concurenți? 4 strategii utile
13. Nu pierde banii. Pune întrebări și testează. Despre cercetarea de piata inainte de a introduce un produs in oferta
14. Diferențele culturale și impactul lor asupra afacerilor
15. Freemium - cum să dobândești clienți noi? Modelul de achiziție folosit de Slack, Spotify și mulți alții