Funnel Marketing complet pentru afacerea dvs

Ultima actualizare pe 17 septembrie 2018

Cu toții dorim să ne creștem afacerea. La urma urmei, cine nu ar face-o? Cu toate acestea, pentru multe companii, poate părea că ceva lipsește și nu obțineți suficiente rezultate potrivite pe care le doriți. Multe companii care se adresează altor afaceri (B2B) au implementat tactici mai mici de marketing în pâlnie, cum ar fi publicitatea în căutare cu plata-pe-clic (PPC), publicitatea prin poștă directă și alte strategii similare. Se pare totuși că întreprinderile care se adresează direct consumatorilor (B2C) ar putea avea mai mult ideea potrivită.

De ce? Pentru că au tendința de a folosi strategii care se concentrează mai mult pe cultivarea de noi clienți potențiali din alte zone în care nu au mai ajuns până acum. Se concentrează pe branding și pe afișarea publicității pentru a atrage noi clienți. Aceste strategii tind să fie găsite mai mult în marketingul pâlniei superioare. Deci, ce este exact marketingul în pâlnie în primul rând, v-ați putea întreba? Citiți mai departe pentru a afla mai multe despre aceasta și despre cum vă poate beneficia o abordare completă de marketing prin pâlnie.

Toți salută pâlnia plină

O pâlnie de marketing este un sistem care vă permite să urmăriți și să îmbunătățiți eforturile de marketing ale afacerii dvs. pentru a vă crește baza de clienți. Este împărțit în două părți principale: pâlnia superioară și pâlnia inferioară.

Pâlnia superioară, cunoscută sub numele de zona dvs. de „acoperire”, permite agenților de marketing să ajungă la publicul țintă prin strategii precum marketingul de conținut, marketingul prin display și alte abordări. Aceste eforturi servesc la construirea mărcii și la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii. Gândiți-vă la această parte a pâlniei ca fiind locul care formează percepția companiei dvs. pentru publicul țintă.

Pâlnia inferioară, cunoscută sub denumirea de zona dvs. de „îngrijire”, permite marketerilor să-și hrănească clienții potențiali care sunt deja interesați de produsul sau serviciul lor. În acest domeniu, se pune accent pe generarea de clienți potențiali de calitate, creșterea conversiei și obținerea de venituri. Pe scurt, este o achiziție – atragerea de noi clienți.

Modul în care cumpărarea s-a schimbat drastic (și ce înseamnă asta pentru tine)

Activitatea cumpărătorului s-a schimbat de-a lungul anilor. Cercetările efectuate de Forrester Research arată că mulți cumpărători au parcurs deja pașii necesari pentru a lua o decizie cu mult înainte ca vânzările să intre în imagine. De fapt, 90% din proces a avut deja loc până când consumatorii ajung chiar la vânzări, ceea ce reprezintă doar 10% din conversie în sine. Deci de ce este acesta cazul? Răspunsul constă în faptul că există mult mai multe informații disponibile pentru consumatori decât ar fi fost acum 20 sau 30 de ani. Astăzi, majoritatea consumatorilor trebuie doar să se uite la telefonul mobil pentru a obține ceea ce caută. Cercetările efectuate de eMarketer arată în continuare că consumatorul mediu petrece peste 23 de ore pe săptămână prin e-mail, pe rețelele de socializare și mesaje text.

Numai în ultimul deceniu, marketerii au văzut aceste schimbări complexe având loc și continuă să aibă loc. Abordările cu pâlnie redusă, cum ar fi corespondența directă, târgurile comerciale și tacticile de marketing de nișă, pur și simplu, nu aduc activitatea potențială pe care o făceau cândva. Acum, piața online este locul unde se află și unde caută să rămână. Din cauza acestui aflux de utilizatori online, desigur, factorii online, cum ar fi conținutul social, recenziile și recomandările au o mare greutate. În plus, reclamele de căutare care apar pe site-urile web pe care le frecventează sunt și ele destul de influente. Cumpărătorii pot acum să cerceteze și să evalueze temeinic și anonim detalii despre un produs sau serviciu cu mult înainte de a ajunge chiar la punctul de cumpărare. Cu toate aceste instrumente de autoeducare disponibile cu ușurință, a trecut de mult vremea consumatorilor naivi care pot fi vânduți numai prin marketing direct.

Du-te la Ei. Nu așteptați să vină la voi

Este clar să vezi că asta înseamnă că munca ta este decupată pentru tine, ca proprietar de afaceri. Aceste schimbări drastice indică în mod clar că nu afacerea, ci cumpărătorul controlează acum pâlnia de marketing. Acestea fiind spuse, o abordare completă de marketing prin pâlnie care ajunge la publicul țintă prin intermediul platformelor de marketing digital la începutul procesului de cumpărare va fi cea mai benefică pe parcurs. Multe companii au văzut această tendință și fac deja schimbări cruciale în eforturile lor de marketing pentru a capta mai devreme potențialii clienți potențiali, crescându-și astfel dramatic șansele de conversie mai târziu. Acum este momentul ca specialiștii de marketing să adopte o abordare proactivă cu sensibilizare, mai devreme, spre deosebire de metodele mai vechi, mai pasive, de a aștepta un răspuns clienților la abordările de marketing direct.

Abordarea completă de marketing prin pâlnie înseamnă îmbrățișarea tuturor aspectelor, de la etapele incipiente până la cele mai recente, pentru a vă securiza noii clienți. Aceasta înseamnă să vă luați timp pentru a ajunge, a hrăni și a dobândi. Acest lucru trebuie realizat printr-o abordare cuprinzătoare a modelului de marketing prin canal complet, care include o acoperire activă a potențialilor potențiali și hrănirea lor activă pe tot restul canalului, pentru a asigura o conversie. Poate părea cel mai productiv să vă concentrați eforturile în principal pe perspectivele mai mici ale pâlniei; totuși, perspectivele din pâlnia superioară sunt cele mai probabile să se conversie, dacă li se acordă atenția și cunoașterea corectă a produsului sau serviciului dvs. de la început. Scopul este să rămână în mintea lor, astfel încât atunci când apare nevoia pentru produsul sau serviciul tău, te-ai plasat deja în fața lor.

Câștigarea mâna superioară în pâlnia superioară

Deoarece consumatorii pot căuta în mod privat informații despre un produs sau serviciu înainte de a lua o decizie în cunoștință de cauză, s-ar putea să vă întrebați cum puteți câștiga avantajul atunci când vine vorba de a le contacta. Marketerii au mai multe avantaje decât își dau seama. Prin instrumente all-inclusive, cum ar fi analiza, automatizarea marketingului și software-ul de marketing, puteți obține o mulțime de informații valoroase, cum ar fi datele demografice ale publicului țintă, istoricul de navigare și comportamentul, pentru a identifica cel mai bine potențialii dvs. cheie. Veți obține, de asemenea, date extrem de utile, cum ar fi: tipurile de clienți potențiali care vă vizitează site-ul, modul în care răspund la campaniile dvs. de marketing prin e-mail, activitatea lor pe rețelele sociale și cu ce reclamă se implică cel mai mult. Acest lucru vă va ajuta în mod eficient să decideți cele mai bune căi de urmat pentru a vă menține produsele și serviciile în fața publicului potrivit. O astfel de cunoaștere a mărcii ar putea fi apoi atinsă cu succes prin publicitate grafică, marketing în motoarele de căutare (SEM), eforturi în rețelele sociale sau marketing de conținut.

Așa cum a declarat Matt Heinz, președintele Heinz Marketing: „Voful canalului nu se referă la generarea de clienți potențiali; este vorba de a câștiga atenția potențialilor tăi. Partea de sus a pâlniei nu este despre tine; este vorba despre perspective și problemele lor.”