Cum să generați clienți potențiali B2B: 11 tactici care au rezultate

În vânzări, nu gândul contează. Încheierea tranzacțiilor, atingerea obiectivelor și obținerea unui impact real în cadrul companiei dvs. iau măsuri – și totul începe cu generarea de clienți potențiali.

Înțelegerea modului de a genera clienți potențiali B2B este fundamentală pentru succesul vânzărilor. De asemenea, vă va permite să lucrați mai productiv cu marketingul și, împreună, să maximizați rezultatele.

Dacă sunteți gata să aflați cum să generați clienți potențiali B2B sau pur și simplu să vă reîmprospătați memoria, continuați să citiți.

Ce este generarea de lead-uri B2B?

Generarea de clienți potențiali B2B este procesul de atragere de noi clienți potențiali sau clienți potențiali, prin marketing de conținut, campanii publicitare, parteneriate, contact direct și multe altele.

Scopul generării de clienți potențiali este de a colecta informațiile de contact ale acestora, astfel încât echipa de vânzări să se califice și să le introducă în canalul de vânzări.

Odată ce ați creat o listă solidă de clienți potențiali calificați, reprezentanții de vânzări încep procesul de cultivare a clienților potențiali, astfel încât să fie în cele din urmă gata să semneze un contract și să devină un client plătitor.

Cum generați clienți potențiali B2B?

Există două metode principale pentru a genera clienți potențiali B2B: inbound și outbound.

În această secțiune, vom acoperi unele dintre cele mai eficiente activități de generare de clienți potențiali din fiecare.

Inbound marketing

Activitățile de inbound marketing urmăresc să atragă clienți potențiali relevanți și să îi conducă către site-ul dvs. web (sau pagina de destinație), unde au posibilitatea de a completa un formular de clienți potențiali.

Scopul aici este de a atrage, informa și angaja publicul dorit, astfel încât acesta să-și ofere de bunăvoie informațiile de contact, care vor fi apoi adăugate la CRM-ul tău.

Iată patru exemple de tehnici eficiente de inbound marketing pentru generarea de clienți potențiali B2B.

1. Marketing de conținut

Marketingul de conținut B2B include de obicei postări de blog, cărți electronice și documente albe. Fiecare conținut ar trebui gândit cu atenție și să vorbească direct cu publicul țintă corect și cu persoana cumpărătorului B2B.

Cele mai impactante tipuri de conținut se concentrează pe subiecte care afectează cititorul țintă – punctele dureroase, provocările și amenințările acestora.

Cheia este de a aborda aceste subiecte dintr-o perspectivă informată, consultativă. Nu numai că doriți să demonstrați că înțelegeți preocupările sau frustrările publicului țintă, dar ar trebui, de asemenea, să clarificați că compania dvs. deține cunoștințele, datele și instrumentele necesare pentru a le depăși. Aceasta este cheia pentru a oferi valoare reală și pentru a deveni o resursă de încredere pentru potențialii clienți.

Dar de unde știi pe ce subiecte să te concentrezi?

Un instrument de vânzări de vârf, cum ar fi Similarweb Sales Intelligence, oferă un generator de informații, care produce automat informații personalizate pentru orice potențial sau client în câteva secunde. Perspectivele se pot concentra pe o varietate de factori, cum ar fi peisajul competitiv, tendințele disruptive emergente sau procesele noi inovatoare care rezolvă punctele dureroase de zi cu zi.

Odată ce ați dezvoltat conținut informativ și care adaugă valoare, următorul pas este să vă gândiți cum îl veți transmite publicului dorit.

Cum obțineți potențialele clienți potențiali B2B pentru a-l citi?

Există multe abordări posibile pe care le puteți lua. De fapt, marketingul de conținut eficient le necesită pe toate. Iată o scurtă prezentare a posibilităților:

• Postați-le pe LinkedIn, Twitter și Facebook
• Prezentați-le în buletinele informative prin e-mail
• Partajați-le cu reprezentanții de vânzări, care le pot include în comunicarea prin e-mail
• Solicitați experților de domeniu relevanți din cadrul organizației dvs. să le distribuie rețelelor lor

În cele din urmă, veți dori să includeți un CTA (îndemn la acțiune) clar în conținutul dvs. Acest CTA va conduce în cele din urmă cititorii către un formular de clienți potențiali, unde își vor lăsa informațiile de contact și vor aștepta un e-mail sau un apel de vânzări.

CTA relevante de marketing de conținut pentru generarea de clienți potențiali B2B includ:

• Solicitați o demonstrație
• Află mai multe
• Vorbește cu vânzările
• Încercați-l gratuit

Uneori, puteți alege să „porniți” o piesă de marketing de conținut, cum ar fi o carte electronică sau o carte albă, care necesită ca un cititor să completeze un formular de clienți potențiali pentru a-l accesa. Conținutul închis este grozav, deoarece insuflă sentimentul că aceștia primesc acces exclusiv la cunoștințe deosebit de valoroase, în timp ce obțineți beneficiul de a colecta informațiile lor de contact.

2. SEO

SEO, sau optimizarea motoarelor de căutare, este o practică organică de marketing care își propune să atragă clienți potențiali către site-ul dvs. web, blog sau pagini de destinație prin interogări comune ale motoarelor de căutare.

De exemplu, dacă căutați pe Google „cum se face creme brulee” (baftă cu asta), toate rezultatele de top pe care le veți vedea vor începe cu o terminologie similară: Cum se face creme brulee, vanilie creme brulee, ușoară Cremă de zahăr ars.

Când faceți clic pe unul dintre aceste articole, veți fi direcționat către site-urile web care le-au publicat.

Magia SEO este că îi faci pe oameni să meargă voluntar pe site-ul sau blogul tău, pur și simplu răspunzând la întrebările lor.

Aplicarea SEO în marketingul de conținut este o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali pentru afacerea dvs. B2B. În plus, puteți presupune că acești clienți potențiali au un caz de utilizare relevant pentru produsul sau serviciul dvs., deoarece caută informațiile pe care le furnizați.

O altă modalitate de a vă îmbunătăți vizibilitatea în motoarele de căutare este crearea de anunțuri plătite. Acestea sunt anunțurile textuale care apar în partea de sus a rezultatelor căutării, ceea ce face ca acestea să fie mai susceptibile de a primi clicuri.

Sfat profesionist: asigurați-vă că strategia dvs. SEO vizează cuvintele cheie potrivite cu Instrumentul de cercetare a cuvintelor cheie Similarweb.

3. Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este o altă modalitate excelentă de a genera clienți potențiali în vânzările B2B. Există multe tipuri de campanii de e-mail pe care le puteți crea. În timp ce e-mailurile diferite servesc unor scopuri diferite, toate contribuie la obiectivele generale de a introduce clienți potențiali în compania dvs., hrănindu-i astfel încât să fie „bine coapte” și îndemnându-i să se implice.

De exemplu, puteți avea un buletin informativ prin e-mail care reunește conținutul blogului dvs. de top, cărți electronice și documente albe. De asemenea, puteți crea e-mailuri dedicate anunțurilor interesante ale companiei, actualizărilor și caracteristicilor produselor, integrării utilizatorilor și, bineînțeles, promovării clienților potențiali.

În toate aceste tipuri diferite de e-mailuri, veți dori să luați în considerare următorii trei factori.

• Segmentați e-mailurile pentru a asigura personalizarea maximă. Puteți crea e-mailuri personalizate în funcție de caz de utilizare, produs, sector și personalitate client.
• Folosiți un text scurt, convingător, care să stimuleze acțiunea. Acest lucru este esențial atât pentru liniile de subiect, cât și pentru textul e-mailului. Oamenii nu vor deschide și nu vor citi e-mailuri care par spam sau care nu arată apreciere pentru timpul lor.
• Includeți un CTA clar. Destinatarul ar trebui să facă clic pe un link către blogul dvs.? Descărcați o carte electronică? Soliciți o demonstrație? Indiferent ce vrei să facă lead-ul tău, asigură-te că este evident.

4. Webinarii

Găzduirea de seminarii web este o tactică excelentă de inbound marketing care vă poate ajuta să generați numeroase clienți potențiali de vânzări B2B în același timp.

Webinarii sunt evenimente online informative în care un expert oferă o prezentare sau un grup discută subiecte specifice care ar fi relevante pentru publicul țintă.

De obicei, acestea durează între 40 de minute și o oră și includ un fel de vizual, precum și o perioadă de întrebări și răspunsuri la sfârșit.

Pentru a se înregistra, fiecare participant trebuie să completeze un formular de înregistrare, care include toate detaliile de contact de care echipa ta de vânzări are nevoie. Dar pentru a-i determina pe oameni să se înregistreze, trebuie să dovediți că webinarul le va oferi informații valoroase.

Cea mai bună modalitate de a determina subiectul pentru seminariile dvs. web este să înțelegeți mai întâi la ce le pasă clienților potențiali ideali.

• Care sunt punctele lor dureroase, provocările și preocupările?
• Ce aspecte ale vieții lor de zi cu zi la locul de muncă i-ar putea ajuta compania dvs. să se îmbunătățească?
• Ce tendințe de piață sau noile tehnologii inovatoare le pasă?

Similarweb Sales Intelligence facilitează obținerea acestor informații. Puteți descoperi cu ușurință o varietate de informații utile, tendințe și perspective asupra peisajului competitiv care ar fi de neprețuit pentru clienții dvs. potențiali – și chiar îi pot face dornici să înceapă procesul de vânzare.

Marketing outbound și vânzări

În timp ce echipele de marketing își asumă de obicei responsabilitatea pentru activitățile de inbound marketing, atât marketingul, cât și vânzările gestionează operațiunile de ieșire.

Marketingul outbound este atunci când transmiteți în mod activ mesajul companiei către clienții potențiali despre care credeți că ar fi un client bun, indiferent dacă au indicat sau nu anterior un interes pentru produsul dvs.

Când doriți să generați clienți potențiali în vânzările B2B, activitățile de ieșire sunt o necesitate. Iată șapte strategii care vă vor ajuta cu siguranță.

1. Creați o listă de potențiali ideali

Înainte de a putea contacta clienții potențiali, trebuie să stabiliți cui să contactați. Spre deosebire de inbound marketing, în care eforturile tale vor atrage atât clienți potențiali relevanți, cât și irelevante, marketingul și vânzările outbound implică selectarea anumitor potențiali pe care să îi contactezi, pe baza unui set specific de criterii.

Din fericire, puteți evita munca consumatoare de timp și energie de a construi manual această listă cu instrumente sofisticate de prospectare a vânzărilor, cum ar fi Similarweb Lead Generator

După definirea parametrilor de bază ai ICP (personajul ideal al clientului), pur și simplu îi puteți conecta la Lead Generator pentru a primi fără efort o listă completă de clienți potențiali hiperrelevanti.

Cu informații digitale pentru peste 100 de milioane de site-uri web, Lead Generator permite echipelor de vânzări să identifice potențialii ideali care sunt gata să cumpere. De asemenea, are un instrument robust de Contacte, care oferă informații de contact directe pentru factorii de decizie cheie din fiecare companie potențială.

Când utilizați Sales Intelligence pentru a genera clienți potențiali B2B, aveți și capacitatea de a segmenta clienții potențiali – cum ar fi în funcție de industrie, secretară, personalitate client și declanșatoare de vânzări – pentru a crea materiale de informare personalizate și convingătoare.

2. Trimite e-mailuri reci

E-mailul rece este atât o formă de artă, cât și o știință. Atunci când stabiliți cum să generați clienți potențiali pentru afacerea dvs. B2B, e-mailurile reci sunt vitale. Ei sunt adesea primul pas în stabilirea unei corespondențe cu un client potențial – adică dacă decid să vă răspundă la e-mail.

Într-adevăr, cea mai mare provocare legată de e-mailurile reci este să demonstrezi că poți oferi valoarea destinatarului. La urma urmei, de ce ar trebui să-și ia timpul din ziua lor aglomerată de lucru pentru a citi un e-mail de la un străin care încearcă să le vândă ceva?

Iată câteva strategii pentru a scrie un e-mail eficient de vânzări la rece:

• Scrieți un subiect convingător. Fii clar și atrage atenția potențialului tău fără a promite exagerat.
• Prezinta-te. Oamenii vor să știe cine vorbește cu ei. Prezentați-vă pe scurt și explicați de ce vă adresați.
• Pune o intrebare. O modalitate excelentă de a implica un client potențial și de a-l determina să răspundă este prin a pune o întrebare, în special despre provocările sau punctele dureroase ale acestuia.
• Furnizați informații valoroase. Introduceți o serie de informații perspicace pentru a dovedi că aveți ceva de oferit, cum ar fi menționarea unui concurent care a investit recent în tehnologie nouă sau cât de mult mai multe venituri va avea compania dacă se extinde în mai multe zone de servicii. Generatorul Similarweb Insights poate produce cu ușurință informații relevante pentru dvs.
• Încheiați cu un CTA clar. Ce vrei să facă prospectul? De exemplu, dacă doriți să configurați un apel, furnizați-le un link către calendarul dvs. sau sugerați câteva ore de întâlnire. Nu terminați e-mailul cu o notă vagă.

3. Lansați publicitate plătită

Legile din ce în ce mai stricte privind confidențialitatea datelor, eliminarea cookie-urilor terță parte și costurile de publicitate în creștere pe platformele tehnologice majore fac ca publicitatea plătită să fie dificil de realizat. Cu toate acestea, rămâne o parte integrantă a strategiei de generare de clienți potențiali B2B pentru multe companii. Și, atunci când este făcut corect, poate genera noi afaceri valoroase pentru compania dvs.

Cheia pentru o publicitate plătită eficientă este o strategie multiplatformă. Aceasta înseamnă că veți dori să vă împărțiți bugetul publicitar pe canale de căutare plătite (cum ar fi Google și Bing), canale de rețele sociale (LinkedIn, Facebook, Twitter și TikTok) și altele, cum ar fi panouri publicitare și reclame în publicațiile comerciale din industrie.

Este important să determinați canalele potrivite pentru publicul țintă.

• Ce publicații citesc clienții dvs.?
• Pe ce platforme de social media petrec ei cel mai mult timp?
• Unde sunt cel mai probabil să se implice?

Făcându-ți timp să răspunzi la câteva întrebări de bază, vei fi într-o poziție mult mai bună de a crea anunțuri convingătoare care să genereze clicuri și, în cele din urmă, să generezi clienți potențiali B2B.

4. Retarget

Retargeting-ul este o modalitate excelentă de a implica clienți potențiali și de a genera clienți potențiali în vânzările B2B. Aceasta implică afișarea de reclame persoanelor care au interacționat anterior cu site-ul dvs. web, cum ar fi răsfoind paginile de soluții, citind postări de blog sau făcând clic pe alte anunțuri.

Retargeting-ul funcționează din ipoteza că cineva care a explorat site-ul sau conținutul dvs. în trecut ar fi receptiv să îl vadă din nou. Poate că această persoană caută o soluție ca a ta sau compară deja opțiuni.

Prezentându-le acestor spectatori reclame relevante, îi puteți ajuta să facă următorul pas și să completeze un formular de clienți potențiali, astfel încât cineva din echipa dvs. de vânzări să îi poată contacta.

Cheia pentru maximizarea succesului retargetingului este relevanța. Nu trimiteți doar spam clienților potențiali cu anunțuri generice. În schimb, segmentați-le în funcție de paginile cu care au interacționat și creați anunțuri specifice care le vor dezvolta în continuare interesul.

5. Evenimente din industrie

Dacă doriți să știți cum să generați clienți potențiali B2B, trebuie să cunoașteți această tactică de vânzări outbound. Participarea, vorbirea sau găzduirea unui stand la un eveniment din industrie sunt toate oportunități excelente de a întâlni clienți potențiali relevanți față în față și de a face o introducere captivantă.

Majoritatea evenimentelor în persoană solicită participanților să poarte insigne care includ un cod de bare sau un cod QR. Când scanați acest cod – de obicei când participanții intră într-un stand de prezentare sau expoziție – primiți automat informațiile lor de contact.

Aceasta este o modalitate excelentă de a completa rapid listele de clienți potențiali în CRM-ul dvs. cu oameni care lucrează în industrie și sunt interesați să afle despre oferta dvs.

6. Interacționează cu clienții potențiali prin intermediul rețelelor sociale

Rețelele sociale pot fi un loc grozav pentru a construi relații cu clienți potențiali de mare valoare și pentru a genera clienți potențiali B2B.

Există multe modalități de a interacționa cu potențialii pe rețelele sociale. De exemplu, pe LinkedIn, unde mulți factori de decizie ai companiei le place să iasă, puteți vedea din ce grupuri fac parte potențialii dvs. și să vă alăturați de asemenea. Participați la discuții de grup, puneți întrebări și sondaje, distribuiți articole interesante și răspundeți la postările altora pentru a promova implicarea.

Dacă vedeți că potențialul dvs. distribuie o postare sau un articol, lăsați un comentariu punând o întrebare. Aceasta este o modalitate excelentă de a interacționa direct cu ei și de a începe o conversație.

7. Solicitați clienților actuali recomandări

Atunci când aveți o relație bună cu un client și acesta a experimentat rezultate pozitive din produsul sau serviciul dvs., va fi mai probabil să vă recomande compania către rețeaua lor.

O prezentare de la un client actual este o modalitate extrem de eficientă de a genera clienți potențiali B2B, deoarece obțineți beneficiile dovezilor sociale, profitând în același timp de conexiunile relevante ale acestora.

Și, dacă aveți noroc, clientul vă va ajuta să vă prezentați cazul, spunându-le colegilor totul despre modurile în care oferta dvs. i-a ajutat să-și atingă obiectivele și să sporească rentabilitatea investiției.

Generați clienți potențiali în vânzările B2B fără a reinventa roata

Când trebuie să îmbunătățiți o măsurătoare de bază de vânzări – cum ar fi generarea de clienți potențiali B2B – poate fi copleșitor. Mizele sunt mari, presiunea este ridicată și știm cu toții că atragerea atenției clienților potențiali poate fi dificilă.

Din fericire, există multe metode încercate și adevărate pentru a genera clienți potențiali în vânzările B2B, așa că nu trebuie să începeți de la zero. Încercați pur și simplu instrumentele și tacticile dovedite de generare de clienți potențiali pe care le-am acoperit mai sus și veți fi pe calea cea bună.

Și, atunci când vă îmbunătățiți strategia de vânzări cu informații solide de vânzări, veți maximiza rezultatele în timp ce minimizați avanposturile de energie și resurse. Ce e mai bun de atât?