10 sfaturi profesioniste pentru a trece peste gatekeeper în vânzările B2B

Temutul portar.

Știi, secretara sau asistentul care protejează potențialii de apeluri nedorite?

Își fac treaba atât de bine încât să treacă peste ei este una dintre cele mai comune provocări în vânzările B2B .

Deci, cum treci de paznic?

Deși nu există o formulă magică, există mai multe strategii pe care le poți încerca pentru a-ți crește rata de succes. Le vom acoperi în acest articol, precum și:

• Sensul Gatekeeping în vânzările B2B
• Trecand peste scripturile gatekeeper
• Exemple de porți

Derulați pentru a începe.

Ce este un gardian?

Un gatekeeper în vânzările B2B este oricine care trimite apeluri pentru o companie sau un factor de decizie. Aceștia sunt în mod normal primul punct de contact pentru afaceri și includ recepționerii, asistenții personali, secretarele sau soții și rudele.

Exemplele de păstrare a porții includ orice de la „(Nume) este în prezent într-o întâlnire, pot să-i fac să te sune înapoi?” și „(Nume) nu vă pot prelua apelul în acest moment, le puteți trimite prin e-mail detaliile?” la „(Nume) nu este interesat de (serviciu/produs) în acest moment.”

Cum să treci de portar: 10 strategii simple

Veți descoperi că atunci când este implicat un gatekeeper, va trebui mai întâi să-l convingeți că apelul dvs. este important pentru afacere.

Nu fi intimidat.

Uneori, nu este vorba doar de a trece de portar, ci de a face o primă impresie suficient de bună că devin aliatul tău.

Cum faceți acest lucru și cum răspundeți la obiecțiile de vânzări de control ?

Iată primele 10 strategii ușoare ale noastre dovedite a avea un impact:

1. Faceți-vă cercetările

Trucul pentru a trece de gatekeeper-ul în vânzări este să -ți cercetezi potențialul și gatekeeper-ul.

Pare multă muncă, dar există un motiv în spatele acestei tactici de vânzare :

Când menționezi ceva despre paznic în treacăt, îți arăți interesul față de ei ca mai mult decât un simplu titlu de post și conectarea la nivel de om la om .

Nu vrei să fii înfiorător, așa că nu enumera ce știi despre ei. Implementați-vă cunoștințele în conversație pentru a vă construi credibilitatea și pentru a demonstra că acordați atenție.

2. Indiferent de ce, fii politicos

Ca și apelarea la rece, meseria de paznic presupune vorbirea cu străini care nu sunt întotdeauna politicoși.

Începeți-vă relația cu ei părându-vă prietenos și cordial. Acest lucru vă va îmbunătăți considerabil șansele de a organiza o întâlnire cu potențialul țintă .

3. Arată respect

A lucra mână în mână cu a rămâne politicos înseamnă a-i trata pe paznicii cu respect. Ele sunt o parte fundamentală a companiei B2B la care apelați și adesea influențează perspectiva dvs. de vânzări .

Pentru a depăși paznicii, ilustrează cum le prețuiești timpul și apreciază-i că te asistă. În cele din urmă, a fi amabil și prietenos va merge mult mai departe pentru tine decât a cere să vorbești cu șeful lor.

4. Nu vindeți portarului

Deși a fi prietenos și politicos poate duce la o relație cu paznicii, nu doriți să le prezentați.

S-ar putea să iubească ceea ce vindeți și pot spune o vorbă bună cu prospectul dvs., dar nu vor fi implicați în procesul de vânzare sau în decizia de cumpărare. În plus, nu vor avea aceleași puncte de durere ca și decidentul, așa că s-ar putea să nu vadă întreaga gamă a produsului sau serviciului dvs.

5. Stai calm și apelează

Poate fi frustrant atunci când încerci să treci de portar.

Orice ai face, nu-ți pierde calmul.

Amintiți-vă, ei își fac doar treaba și nicio cantitate de frustrare sau furie nu vă va face să treceți de paznic și să vă transferați prospectului dvs. În orice caz, ei nu vor dori să vă ajute în viitor și veți reuși doar să vă distrugeți reputația.

6. Transmiteți încredere

Încrederea este cheia, mai ales când vine vorba de prospectarea B2B .

Dacă vi se pare anxioasă sau stresată, este mai probabil ca un gardian să vă ofere o obiecție rece sau o scuză pentru motivul pentru care șeful lor nu vă poate prelua apelul.

Dacă vi se pare la fel de important, aveți șanse mai mari să fiți transferat.

Păstrați o voce relaxată și stabilă, cu un ton cald și vorbiți încet și cu autoritate pentru o șansă mai mare de succes.

7. Doar fii sincer

Uneori, tot ce poți face este să sări peste discuția de vânzări și să-i spui gardianului exact de ce suni. Bineînțeles, acest lucru nu va funcționa întotdeauna, dar dacă îți oferi linia de deschidere într-un mod plin de umor, ei ar putea fi înclinați să te lase să treci.

O altă opțiune este să trimiți un e- mail rece prospectului tău prezentându-te. Apoi, atunci când suni, poți să treci de garda de poartă spunând că urmărești un e-mail pe care l-ai trimis anterior.

8. Utilizați prenumele prospectului dvs

Este o bună psihologie a vânzărilor să folosești numele unui client potențial în timpul unui apel rece, și același lucru este valabil și pentru a vorbi cu un gatekeeper.

Folosirea numelui cuiva ajută la construirea încrederii. Dacă ați cerut să vorbiți cu clientul potențial pe numele său, veți părea ca cineva care a mai vorbit cu el și veți avea mai multe șanse să treceți de gardian.

9. Arată înțelegere

La fel ca vorbind cu potențialii dvs., arătând empatie și înțelegere față de gardian poate merge un drum lung. Mai mult decât atât, empatizând cu gardianul, îi poți determina să se deschidă față de tine. Acest lucru nu numai că vă ajută să vă construiți relația, dar ar putea debloca câteva informații interesante atunci când vindeți potențialului dvs. cumpărător.

10. Încercați să sunați la altă oră

Dacă vă gândiți la cele mai bune ore pentru a apela la rece , sunt șanse destul de multe SDR-uri să sune aproximativ în același timp. Acest lucru îi poate enerva pe paznicii. O modalitate de a ocoli acest lucru este să-ți suni prospectul înainte sau după orele normale de lucru.

Dacă suni un director, acesta tind să sosească mai devreme decât alți angajați sau să rămână mai târziu, așa că nu numai că vei evita controlerul, dar vei putea iniția un apel unu-la-unu cu potențialul tău atunci când acesta. sunt puțin mai relaxați.

Cum să treci de portar? Urmărește acest videoclip rapid cu sfaturi de la Morgan J Ingram, director de execuție și evoluție vânzări la Jb Sales Training și David Bentham, director de vânzări interne la Cognism .

Exemple de scripturi gatekeeping

Acum trecem la partea cea mai importantă:

Ce poți spune ca să treci de portar?

În funcție de cercetarea dvs., puteți să vă exprimați ceea ce veți spune pentru a-l convinge pe portar să vă lase să vorbiți cu cel care ia decizii. Sau puteți urma un script care s-a dovedit a fi de succes în a trece de gatekeeper la apeluri la rece.

Ajutându-vă să faceți tocmai asta, iată 10 scripturi pentru a trece de gatekeeper:

Cum să treci peste exemplul de script gatekeeper 1

O modalitate bună de a depăși paznicii este să le ceri părerea:

„Bună (nume). Sunt (nume) din (numele companiei). Aș dori să vorbesc cu (numele potențialului) cu privire la (ofertă), dar am vrut mai întâi să obțin părerea dvs. deoarece nu sunt sigur dacă este potrivit pentru echipa dvs. sau nu. Ai putea să scapi de 5 minute? Știu că timpul tău este valoros, așa că promit să nu folosesc mai mult de 5 minute.”

Cum să depășiți exemplul de script gatekeeper 2

Dacă ți-ai făcut bine cercetările, poți face ca și cum l-ai mai întâlnit pe paznic. S-ar putea să vadă prin tine sau vor fi prea politicoși să spună că nu își amintesc cine ești. Este o modalitate sigură de a ajunge la persoana care ia decizii.

„Bună (nume). Este (numele) de la (numele companiei). Cum a fost meciul de fotbal al fiului tău? Îmi amintesc că ai menționat asta ultima dată când am fost la birou să văd (numele potențialului).”

„Ma bucur că a mers bine! Sper să-și continue seria de victorii! Ați putea să mă puneți la (numele potențialului) vă rog? Am niște afaceri noi de discutat cu el/ea.”

Cum să treci peste exemplul de script gatekeeper 3

O abilitate notabilă de gatekeeping este acela de a detecta imediat minciunile de la cei care apelează la rece. Așa că, uneori, cel mai bine este să fii sincer de ce suni:

„Bună (nume). Sun (nume) de la (nume companie). Ma puteti ajuta va rog? Am o propunere de discutat, dar nu sunt sigur cine ar fi cea mai bună persoană cu care să vorbesc.”

Cum să treci peste exemplul de script gatekeeper 4

O întrebare pe care o puteți adresa celor de la poartă este dacă puteți rezerva un timp pentru a discuta cu potențialul dvs. de vânzări. În acest fel, apreciezi timpul lor, recunoscând că sunt ocupați și subliniind disponibilitatea ta de a face afaceri în condițiile lor.

„Bună (nume). Este (numele) de la (numele companiei). Știu că (numele potențialului) a fost extrem de ocupat în ultima vreme, dar ai putea te rog să mă ajuți să rezerv un timp pentru a discuta cu el/ea? Nu ar trebui să dureze mai mult de 30 de minute.”

Cum să treceți de exemplul de script gatekeeper 5

Să rămâi politicos va ajuta foarte mult atunci când încerci să treci de portar la un apel rece:

„Bună (nume). Vă mulțumesc foarte mult pentru că ați primit apelul. Caut (numele potențialului), înțeleg că se ocupă (funcționează). Mă poți îndruma, te rog?”

Cum să treci peste exemplul de script gatekeeper 6

Vânzările de ieșire se bazează în mare măsură pe depășirea celor de la gatekeeepe în marketingul de ieșire , așa că va trebui să vă gândiți foarte bine la modul în care vă exprimați respingerea:

„Bună (nume), ce mai faci?”

Gatekeeper: „Mulțumesc bine și tu?”

„Fantastic, mă descurc bine, mulțumesc. Este (numele) de la (numele companiei). Ați putea să mă comunicați cu (numele potențialului) vă rog?”

Gatekeeper: „La ce este asta în legătură?”

„Am câteva informații pentru ei cu privire la (funcție). Aveam de gând să-l trimit prin e-mail, dar m-am gândit că mai bine să sun și să îmi iau câteva minute să explic înainte să o fac.”

Cum să treci de exemplul de script gatekeeper 7

O altă opțiune este să o păstrați obișnuit, să întrebați cum este purtatorul și să acționați ca și cum ați sunat de 1000 de ori înainte:

„Bună (nume), ce mai faci?”

Gatekeeper: „Mulțumesc bine și tu?”

„Fantastic, mă descurc bine, mulțumesc. Este (numele) de la (numele companiei). Ați putea să mă comunicați cu (numele potențialului) vă rog?”

Gatekeeper: „Așteaptă apelul tău?”

„Nu sunt. Eram pe cale să trimit un e-mail, dar m-am gândit că mai bine să sun și să îmi iau câteva minute pentru a explica cele mai importante puncte înainte să o fac.”

Cum să depășiți exemplul de script gatekeeper 8

Cum poți ajunge la decident dacă paznicii sunt atât de pricepuți? Găsiți o soluție. Uneori, mai puține informații sunt mai bune:

„Bună (nume). Ați putea să mă comunicați cu (numele potențialului) vă rog?”

Gatekeeper: „Știu ei despre ce este vorba?”

„Nu în mod specific, dar le puteți spune (numele) sună despre (subiect). Sunt fericit să țin, mulțumesc.”

Cum să treci de exemplul de script gatekeeper 9

Iată un alt exemplu de ce să spuneți pentru a trece de portarul care le cere părerea:

„Bună (nume). (Nume) aici de la (numele companiei). Știu că tu și (numele potențialului) vă concentrați pe (soluția punctului de durere) în acest moment. Speram să vorbesc cu ei despre o soluție despre care cred că va ajuta. Crezi că ar fi interesați?”

Cum să depășiți exemplul 10 de script-ul gatekeeper

Și, uneori, rapid și la obiect este calea de urmat:

„Bună (nume). Numele său). Aș putea vorbi cu (numele potențialului) vă rog? Aș dori să urmăresc un e-mail pe care l-am trimis la începutul acestei săptămâni, mulțumesc.”

Cum să treci de portar? Veți avea nevoie de un plan pentru a trece peste ei și a ajunge la perspectiva! Urmăriți acest videoclip rapid pentru sfaturi de la echipa de vânzări Cognism

PS Ați putea fi, de asemenea, interesat de ghidul nostru, „Sunați-mă la centrala de birou, nu a spus nimeni niciodată!” sau acest articol despre scripturile de mesagerie vocală.

Sari peste paznicii cu Cognism

Gandeste-te la asta:

Cu cât ai apeluri directe mai valide, cu atât mai puțin va trebui să interacționezi cu paznicii.

Cognism are numere de mobil cu 98% mai precise, astfel încât să puteți trece cu încredere de gatekeeper și să apelați la rece.

Sunteți gata să începeți? Faceți clic pentru a rezerva demonstrația.