Obțineți cele mai bune rezultate din echipa dvs. de vânzări

Apropierii tăi fac parte dintr-una dintre cele mai importante echipe din afacerea ta...

Și de-a lungul anilor, am construit echipe de vânzări de toate dimensiunile, inclusiv până la peste 100 de închizători.

Am testat multe modalități de a-i antrena, de a-i stimula și de a-i ajuta să performeze la maximul lor potențial.

Unele lucruri au funcționat, în timp ce altele nu.

Așadar, în buletinul informativ din această săptămână, veți primi o listă cuprinzătoare de lucruri pe care trebuie să le faceți dacă doriți o echipă de închidere de producători de top.

Așadar, luați un bloc de note și un pix și pregătiți-vă să faceți note bune...

Pentru că acest buletin informativ va fi unul dintre cele mai importante lucruri pe care le citiți dacă doriți să vă duceți afacerea la culmi noi.

De ce echipa ta de vânzări trebuie să fie instruită

Înainte de a angaja vreun apropiat nou, trebuie mai întâi să aflați dacă pot fi antrenați.

Modul de a face acest lucru este să joci de rol cu ​​ei și să le oferi feedback.

Dacă acceptă feedback-ul bine și fără ego, știi că pot fi antrenați.

Apoi, doriți să jucați din nou rol pentru a vedea dacă pot primi feedback-ul la bord.

Acest lucru va arăta că pot implementa rapid feedback-ul, care este exact tipul de persoană de care aveți nevoie în echipa dvs.

De ce perspectivele dvs. sunt mai importante decât produsul dvs

Vechiul mod de vânzări este MORT, prietene.

S-au dus zilele în care vorbim cu prospectul tău și vindeam caracteristicile și beneficiile.

Pe piața actuală, perspectiva dvs. este cea mai importantă și, de fapt, au fost întotdeauna, oamenilor le-a luat atât de mult să-și dea seama.

Fiecare apropiat al echipei tale trebuie să-ți cunoască perspectivele pe dinafară.

Ei trebuie să-și cunoască durerile, problemele, blocajele, obiectivele, temerile, aspirațiile etc.

În afară de aceasta, trebuie să aibă cunoștințele despre produs pentru a ști dacă aveți o soluție bună la problema lor.

Ai fi surprins câți proprietari de afaceri nu au un document cu avatarul clientului.

Ar trebui să aveți deja un avatar detaliat de client pentru a oferi noi membri ai echipei, în special în vânzări și marketing.

Dacă vrei să știi cum să creezi un avatar de client în 5 pași simpli atunci dă clic aici >>

Cum să le pregătești pentru succes

Mulți proprietari de afaceri nu au un proces solid de integrare.

Ei nu stabilesc așteptările suficient de bine (mai multe despre asta mai târziu)...

Și nu le oferă materialele potrivite pentru a studia.

Așadar, iată 5 lucruri care vă vor ajuta să vă îmbarcați închizătorii:

1. Arată-le cum să stabilească întâlniri de vânzări
   
   Acest lucru ar trebui să fie realizat în direct fie de dvs., de managerul dvs. de vânzări, fie de cel mai apropiat apropiat sau de stabilitorul de întâlniri.
2. Arată-le cum să închidă oferte în direct
   
   Acest lucru ar trebui să fie făcut în direct fie de dvs., de managerul dvs. de vânzări, fie de cel mai apropiat.
3. Oferă-le apeluri de vânzări de succes pe care să le asculte
   
   Găsiți cele mai bune apeluri de vânzări pe care le puteți și oferiți-le apropiaților pentru a le asculta în mod repetat.
4. Fă-i să joace de rol între ei zilnic
   
   Dacă aveți un birou fizic, puteți crea un joc de obiecție, așa că ori de câte ori apropierii trec unul pe lângă celălalt își aruncă obiecții unul altuia și trebuie să le răspundă pe loc.
   
   Dacă aveți un birou virtual, atunci puneți-le deoparte ceva timp în fiecare dimineață pentru jocuri de rol.
5. Creați un mediu cu instrumente care îi pot antrena atunci când nu puteți
   
   Recomandați cele mai bune cărți de vânzări... oferiți-le acces la cursuri de vânzări în care ați investit.
   
   Configurează-le mediul în așa fel încât să nu fie nevoie de tine de fiecare dată când vrei să-i antrenezi.
   
   Ca CEO, nu ai timp să-ți antrenezi echipa în fiecare zi, așa cum fac eu aici >>

Dar ar trebui să-i antrenezi periodic sau să găsești pe cineva capabil să o facă.

Ce așteptări ar trebui să vă stabiliți înainte ca acestea să înceapă să funcționeze?

Veți dori să le anunțați KPI-urile pe baza performanței și comportamentelor.

KPI-urile de performanță vor fi, evident, numărul de vânzări, dar KPI-urile comportamentale vor fi lucruri precum...

Își elimină pipelinele în fiecare zi... nu întârzie niciodată la întâlnirile de vânzări... urmărește clienții potențiali la fiecare 90 de zile, etc.

Dacă scad sub KPI-urile lor timp de două săptămâni sau nu vă îndeplinesc așteptările minime, vor avea nevoie de mai multă pregătire.

Trageți-i la răspundere față de așteptările dvs. și de KPI-urile lor, concediindu-i dacă nu sunt îndepliniți după încă două săptămâni.

Asigurați-vă că concediați și cei 25% de jos din echipa de închidere în fiecare trimestru.

Acest lucru îi ține pe toți atenți și vă asigură că aveți cei mai buni producători în echipa dvs.

De ce trebuie să aveți un clasament

Veți dori să configurați două clasamente fie în biroul dvs., fie într-un loc unde echipa dvs. le poate vedea zilnic într-un cadru virtual.

Aveți un clasament pentru rezultatele vânzărilor și altul pentru sarcinile/comportamentele zilnice pe care le-am menționat mai devreme.

Pentru că comportamentele sunt cele care creează rezultate pentru ei și pentru compania ta la sfârșitul zilei.

De ce trebuie să creați un plan solid de compensare

Planul tău de compensare trebuie să-ți stimuleze apropiații.

Folosim o combinație de câteva structuri diferite de comision, în funcție de punctul de preț și marja de profit.

Fiecare nou apropiat începe în compania mea ca setter, indiferent de experiența lor.

Ei câștigă un procent din vânzări pentru întâlnirile pe care le stabilesc.

După ce s-au dovedit obținând un număr predeterminat de vânzări, se mută apoi la o poziție de închidere.

În această poziție, ei primesc o bază plus comisioane și, de asemenea, elaborăm o structură de bonus care funcționează similar cu structura de comisioane pe niveluri.

Oferirea unei baze de închidere îndepărtează nevoia și disperarea.

Ultimul lucru pe care mi-l doresc în echipa mea este un apropiat care este în modul de supraviețuire, deoarece acest lucru îi determină pe cei mai mulți oameni să acționeze în funcție de emoții și irațional într-o conversație de vânzări.

Cum să-ți recompensezi cei mai buni închizători

Dacă îți place, poți să-ți răsplătească cei mai buni apropiați cu cadouri.

Mărimea cadoului nu este la fel de importantă ca faptul că le oferi ceva pentru a avea performanțe bune.

Poate fi la fel de mic ca un card cadou de 20-50 USD.

Apoi, pe măsură ce creșteți, puteți crește dimensiunea cadourilor.

În încheiere…

Formarea apropiaților, stabilirea așteptărilor și recompensarea lor pentru o performanță bună este cheia pentru a construi o echipă de închidere de succes.

Până data viitoare... du-te mare,

Dan Lok

PS – Dacă vrei să-ți duci afacerea la noi culmi anul acesta, te invit să participi la următoarea SMART Challenge.

Este captivarea noastră de afaceri de 3 zile, unde veți obține o scurtă privire în cartea mea de afaceri de 100 de milioane de dolari.

Înconjurați-vă de sute de antrenori, consultanți și experți de nivel înalt.

Obțineți strategiile dovedite pentru a SCALA , SISTEMIZAșisusțineafacerea dvs. înORICEclimat economic și multe altele.

Faceți clic aici pentru detaliile complete și pentru a vă salva locul cât mai puteți >>

Lansăm live în curând, așa că timpul se scurge.