Defalcare de marketing mai lucioasă: cum această marcă de frumusețe a devenit o companie de 1,2 miliarde de dolari

Publicat: 2022-08-02
glossier marketing breakdown banner - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Ascensiunea lui Glossier la un imperiu al frumuseții de miliarde de dolari a început cu un blog de frumusețe. Astăzi, sunt unul dintre cele mai de succes mărci de frumusețe D2C din lume, cu o evaluare de 1,2 miliarde de dolari .

Cum a făcut echipa Glossier? În această defalcare aprofundată a marketingului, vom acoperi strategia lor inovatoare de brand și ce le face diferite de alte mărci de frumusețe.

Să începem de la început cu povestea cum s-a născut Glossier.

Comenzi rapide ✂️

  • Perturbarea industriei frumuseții
  • 5 concluzii din strategia puternică a lui Glossier
    1. Cunoaște-ți publicul țintă și construiește relații cu acesta
    2. Utilizați (micro-)influencer marketing
    3. Concentrați-vă pe branding
    4. Publicați conținut captivant
    5. Oferiți o experiență de utilizator uimitoare
  • 3 moduri simple prin care Glossier ar putea genera și mai multe conversii

Perturbarea industriei frumuseții

Fondatorul companiei, Emily Weiss, și-a lansat blogul de frumusețe, Into the Gloss , în 2010.

La acea vreme, ea lucra ca asistent editorial la Vogue. Acolo a observat o tendință: brandurile din industria frumuseții nu căutau părerea clienților, ci pur și simplu le spuneau femeilor ce să cumpere.

Asta a stârnit ideea ei pentru blog. Ea a crezut că industria frumuseții ar trebui să implice conversații reale cu femei reale și știa că rețelele de socializare ar putea face ca aceste conversații să aibă loc.

Into the Gloss a devenit unul dintre primele bloguri de frumusețe care a folosit Instagram, iar astăzi, pagina de Instagram a Into the Gloss are aproape un milion de urmăritori.

Contul lor a devenit o sursă excelentă de informații despre ce produse de înfrumusețare foloseau cititorii lor și de ce. Ori de câte ori doreau să adune cercetări de piață privind produsele de înfrumusețare, pur și simplu și-au pus întrebarea pe feedul Instagram In the Gloss.

Cu o bază solidă de fani și o mulțime de experiență de la rularea în In the Gloss, Emily a decis să-și lanseze propriul brand de frumusețe în 2014: Glossier .

5 concluzii din strategia puternică a lui Glossier

Creșterea rapidă a lui Glossier a fost posibilă printr-o strategie de marketing inteligentă, pe care am studiat-o în profunzime și pe care am rezumat-o în 5 lecții pe care le poți folosi pentru propriul tău brand.

Să intrăm direct în asta!

1. Cunoaște-ți publicul țintă și construiește relații cu acesta

Echipa lui Glossier a decis să folosească tot ce au învățat de la rularea In the Gloss ca parte a strategiei lor de marketing pentru noua companie.

Ei au continuat să comunice cu clienții lor pentru a rămâne la curent și pentru a înțelege exact ce își doreau. Pagina lor „Despre noi” spune perfect: „Creăm produsele despre care ne spuneți că ați dori să existe.”

glossier about us page - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Și aceasta nu este doar o afirmație inteligentă de marketing – produsele Glossier se bazează într-adevăr pe ceea ce solicită clienții. De fapt, așa au creat Milky Jelly Cleanser, care este unul dintre produsele lor de cult cele mai vândute.

Pe blogul lor, Glossier scrie: „Confecționarea [Demachiantului cu jeleu de lapte] a fost un efort de colaborare, într-adevăr (cu un an în urmă, ți-am cerut să descrii spălarea feței visurilor tale și ai livrat foarte mult).” Puteți citi mai multe despre poveste aici .

Prin crearea de produse de calitate bazate pe ceea ce își doresc clienții, marca arată că tratează fiecare client ca parte a comunității sale, mai degrabă decât doar un consumator anonim.

Și puteți spune că reușesc pe baza a ceea ce clienții lor postează pe canalele lor de socializare. Ei au 2,6 milioane de urmăritori pe Instagram, mulți dintre ei acționând ca susținători loiali și chiar – prin gură în gură – agenți de vânzări. Aceste „fete mai strălucitoare” folosesc hashtag-uri de marcă pentru a se asigura că conținutul lor generat de utilizatori atrage atenția mărcii de frumusețe.

glossier instagram - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Dacă verifici postările lui Glossier pe Instagram, nu le vei vedea niciodată folosind un limbaj excesiv de vânzător. În schimb, folosesc postări distractive și jucăușe (cum ar fi cea de mai jos), astfel încât să nu simți că urmărești un brand corporativ plictisitor.

chrome capture 2022 6 19 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Interacțiunea cu adepții lor este un alt mod prin care Glossier își sporește prezența brandului online. Răspunzând la comentariile făcute de clienți, comunității simte că brandului îi pasă de fapt.

Iată câteva exemple:

glossier instagram comment 01 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company
glossier instagram comment 02 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company
glossier instagram comment 03 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

2. Utilizați (micro-)influencer marketing

Un alt aspect cheie al strategiei de rețele sociale de mare succes a Glossier este republicarea conținutului generat de utilizatori pe contul lor de Instagram.

Ei verifică în mod regulat ce postează oamenii despre produsele lor și arată adesea cum funcționează produsele lor în viața reală, ca parte a rutinelor de frumusețe ale utilizatorilor reali. Și nu doar repostează influențe mari, „importante”, precum majoritatea mărcilor… ei și postează postări ale oamenilor obișnuiți.

„La Glossier, ceva căruia i-am rămas întotdeauna foarte fideli, de la prima lansare, în prima zi, este că fiecare persoană este un influencer”, a spus Weiss în timpul unui interviu live .

chrome capture 2022 6 19 1 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company
glossier instagram post 01 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company
glossier instagram post 02 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Cei mai buni (și cei mai prolifici) creatori de postări de pe Instagram sunt adesea invitați să devină ambasadori ai mărcii de frumusețe. Glossier le oferă fiecăruia dintre ei un cod promoțional unic, care le permite să câștige un procent din fiecare vânzare realizată folosind codul lor.

Această tactică a făcut minuni pentru brand: 70% din vânzările și traficul lor online provin din recomandări peer-to-peer, iar 8% dintre acestea sunt legate de ambasadorii mărcii lor Instagram.

Un alt motiv pentru care Glossier vede atât de mulți clienți vorbind despre ei pe platformele digitale este faptul că produsele lor sunt atât de „instagramabile”.

Glossier acordă o atenție deosebită modului în care arată produsele lor de înfrumusețare printr-o cameră a telefonului și, din moment ce arată atât de grozav, oamenii doresc în mod natural să posteze despre produsele Glossier fără nicio încurajare.

Aceste tactici de social media fac din Glossier una dintre cele mai inovatoare companii online și, cu siguranță, merită reputația lor de „ecosistem de frumusețe alimentat de oameni”.

3. Concentrați-vă pe branding

Branding-ul este un alt pilon cheie în strategia uimitoare a lui Glossier. După cum am menționat, produsele lor sunt atractive și instagramabile.

Culoarea lor roz semnătură nu este doar emblematică pentru că clienții lor ar recunoaște-o oriunde, ci și pentru că dețin de fapt o înregistrare a mărcii comerciale pentru ambalajul lor milenar cu căptușeală roz .

Faceți o căutare rapidă pe Google pentru „Roz mai strălucitor” și iată ce veți vedea:

glossier pink - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Culoarea lor apare peste tot.

Pe site-ul lor:

glossier website - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Și pe ambalajul tuturor produselor lor Glossier:

glossier packaging 01 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company
glossier packaging 02 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Totul este pe brand! Și acest branding puternic îi face pe clienți să se îndrăgostească.

4. Publicați conținut captivant

De când Glossier a început ca un blog, nu este de mirare că marketingul de conținut este important pentru brand.

„Cel mai bun lucru pe care îl putem face este să oferim oamenilor conținut. Acesta este principalul nostru motor de creștere”, a declarat președintele și CFO Glossier, Henry Davis, într-un interviu .

Pe blogul lor, ei împărtășesc interviuri, tutoriale de machiaj, recenzii de produse, sfaturi de frumusețe și tehnici de la lideri din industrie.

Toate aceste tipuri de conținut oferă valoare vizitatorilor în diferite etape ale călătoriei clienților. Recenziile produselor pot fi utile pentru clienții noi care nu sunt siguri care produse Glossier vor funcționa cel mai bine pentru ei, în timp ce persoanele care au făcut deja achiziții pot consulta tutorialele pentru a profita la maximum de produsele lor.

into the gloss blog - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

5. Oferiți o experiență de utilizator uimitoare

Când vizitați site-ul web Glossier, vă puteți da seama că au depus mult efort pentru a optimiza experiența utilizatorului și pentru a ajuta vizitatorii să găsească cele mai bune produse. Acest lucru are sens, deoarece Glossier este o companie digitală.

De îndată ce aterizați pe site-ul Glossier, veți vedea culoarea lor iconică roz.

Ei se asigură că își promovează oferta actuală de două ori mai sus, astfel încât vizitatorii să nu o poată rata.

glossier homepage - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Acestea includ, de asemenea, recenzii și alte tipuri de dovezi sociale pe pagina de pornire, ambele fiind modalități excelente de a stimula vânzările online.

glossier homepage 02 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company
glossier homepage 03 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Ele ajută utilizatorii să găsească cele mai bune produse pentru ei în mai multe moduri.

În primul rând, modul în care își afișează produsele prezentate pe pagina de pornire este foarte ușor de utilizat. Nu numai că afișează fotografii și afișează toate informațiile importante, dar folosesc și etichete precum „Nou” sau „Salvați 5 USD”. Acesta este o modalitate genială de a ajuta clienții să găsească produse grozave, în timp ce promovează anumite produse.

glossier homepage 04 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Când vine vorba de navigarea prin paginile lor de categorii, Glossier oferă o mulțime de opțiuni pentru a ajuta utilizatorii să-și restrângă inventarul mare și să vadă rapid doar produsele de care sunt interesați. Acest lucru reduce timpul necesar clienților pentru a găsi ceea ce ei caută.

De asemenea, afișează produse prezentate ori de câte ori un vizitator își deplasează cursorul peste o filă de categorie din meniul lor.

glossier menu - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Dacă cineva încă întâmpină probleme în alegerea unui produs, Glossier oferă un test de îngrijire a pielii.

Răspunzând la 3 întrebări simple, utilizatorii primesc o listă de produse care sunt recomandate pentru tipul și problemele lor de piele.

glossier quiz - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company
glossier quiz results - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Paginile de produse conțin, de asemenea, toate informațiile importante de care un potențial client ar avea nevoie pentru a lua o decizie:

  • Dovada socială (eticheta „Cel mai bine evaluat” în partea de sus)
  • O mulțime de imagini de înaltă calitate
  • Sute de recenzii
  • Liste complete de ingrediente
  • Videoclipuri instructive
glossier product page 01 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company
glossier product page 02 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company
glossier product page 03 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Glossier afișează recomandări personalizate de produse pe paginile lor de produse, care fie promovează produse similare (pentru cei care caută o altă opțiune), fie produse complementare (pe care utilizatorii le pot adăuga la comandă):

glossier product page 04 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

După cum puteți spune, sunt multe de iubit despre site-ul Glossier! Este într-adevăr construit pentru a oferi o experiență de utilizator excepțională.

Pentru un astfel de brand de succes, este loc de îmbunătățire?

3 moduri simple prin care Glossier ar putea genera și mai multe conversii

După cum știe orice profesionist în marketing, există întotdeauna loc de îmbunătățire! Avem câteva sugestii specifice pentru modificări ușoare care ar putea îmbunătăți UX și ar putea crește și mai mult rata de conversie a lui Glossier.

Să-i vedem!

Sugestia 1: Îmbunătățiți procesul de generare de clienți potențiali

La fel ca multe mărci de frumusețe, Glossier folosește o fereastră pop-up pentru a aduna adrese de e-mail de la non-abonați. Ca instrument pop-up, credem că este grozav! Deși arată uimitor (după cum puteți vedea mai jos), există o mică problemă.

glossier popup - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Fereastra pop-up este afișată imediat ce cineva ajunge pe site. Acest lucru nu este ideal pentru că îi întrerupe pe utilizatori în timp ce încearcă să se orienteze pe site. În plus, este afișat de fiecare dată când cineva vizitează site-ul web Glossier, ceea ce ar putea foarte ușor să -i enerveze pe clienții care continuă să-l vadă din nou și din nou.

Cu tehnologia pop-up de astăzi, există mai multe opțiuni ușor de utilizat! Ei ar putea transmite același mesaj fără a-și enerva vizitatorii și a compromite experiența de cumpărături online.

În primul rând, ar putea seta o limită de frecvență pentru a limita numărul de ori când un utilizator vede același pop-up (poate afișând pop-up-ul doar primele două ori când cineva vizitează site-ul web).

optimonk settings - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

De asemenea, încurajăm echipa de marketing Glossier să ia în considerare eliminarea ferestrei pop-up de bun venit în favoarea unei ferestre pop-up cu intenția de ieșire cu un teaser .

Un mic teaser în colțul din stânga jos le-ar oferi oamenilor opțiunea de a se înscrie la buletin informativ dacă doresc, în timp ce declanșarea pop-up-ului complet la intenția de ieșire ar oferi mărcii șansa de a obține ceva valoare de la utilizatorii care sunt pe cale să părăsi site-ul.

Iată un exemplu teaser pe care Glossier îl poate folosi:

glossier teaser example - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Sugestia #2: Folosiți testul pentru a genera clienți potențiali

Testul de îngrijire a pielii despre care am discutat mai devreme este grozav. Ajută utilizatorii să găsească produsele de care au nevoie fără prea mult efort. Dar ar putea fi îmbunătățit în 2 moduri:

  1. Odată ce oamenii completează testul, Glossier ar trebui să ceară o adresă de e-mail pentru a putea personaliza comunicările viitoare.
  2. Echipa ar putea folosi informațiile colectate de-a lungul site-ului atunci când recomandă produse pentru a face întreaga experiență mai personalizată.

Glossier ar putea genera și mai multe răspunsuri din pâlnia de chestionare dacă l-ar folosi ca pop-up.

Software-ul OptiMonk, de exemplu, facilitează crearea de ferestre pop-up în mai multe etape care încep cu un test și se termină cu un formular de înscriere prin e-mail. Faptul că o fereastră pop-up ar capta atât de multă atenție înseamnă că mai mulți oameni ar răspunde testului, oferind lui Glossier date și mai valoroase despre clienții lor.

Iată un șablon pop-up care ar putea fi folosit de echipa Glossier:

Sugestia #3: faceți bara promoțională lipicioasă

În cele din urmă, deși credem că bara promoțională a lui Glossier din partea de sus a paginii are ideea potrivită, ar funcționa mult mai bine ca o bară lipicioasă.

Care este diferența? Ei bine, o bară lipicioasă rămâne pe ecran în timp ce un utilizator derulează în jos pe pagină sau navighează către o altă zonă a site-ului. Acest lucru ar asigura că oamenii văd oferta mărcii în mod constant, ceea ce ar ajuta să o mențină în fruntea minții.

Iată câteva șabloane de bare lipicioase:

Încheierea

Glossier a obținut un succes enorm de la început ca urmare a strategiei lor inovatoare de marketing. Poate cel mai impresionant, nu este o strategie de marketing unidimensională: curge prin orice , de la canalele lor YouTube până la marketingul de conținut pe site.

Pe rețelele sociale (care reprezintă încă piatra de temelie a eforturilor de marketing ale Glossier), marca profită de feedback-ul clienților pentru a oferi dovezi sociale și pentru a îmbunătăți dezvoltarea produsului.

Această strategie unică de marketing și conținut face din Glossier una dintre cele mai de succes companii digitale din toate timpurile. Multe mărci pot învăța din abordarea lor inovatoare a marketingului digital.

Ce părere aveți despre procesul de marketing pe care Emily Weiss și echipa Glossier l-au folosit pentru a-și crește afacerea la un gigant de 1,2 miliarde de dolari? Spune-ne în comentarii!

Află mai multe

Căutați mai multe defecțiuni de marketing? Consultați aceste articole:

  • 13 sfaturi solide pentru stăpânirea artei personalizării precum Sephora
  • Cum a trecut Allbirds de la un mic startup la un brand de pantofi de un miliard de dolari în 4 ani
  • Cum a ajuns Gymshark să devină o marcă de peste un miliard de dolari
  • 4 sfaturi pentru a vă ajuta să replicați strategia de marketing a Urban Outfitters
  • 4 pași pentru creșterea organică a mărcii dvs. folosind strategia de marketing ColourPop
  • Cum Warby Parker a ajuns la o evaluare de 3 miliarde de dolari și a devenit un gigant al comerțului electronic
Anterior Postarea anterioară Diferențele de gen în publicitate între bărbați și femei: Ajută sau rănește reclamele bazate pe gen?

Compus de

Nikolett Lorincz

Nikolett este agent de marketing la OptiMonk. Este obsedată de marketingul de conținut și îi place să creeze conținut educațional pentru proprietarii de magazine de comerț electronic. Ea crede cu adevărat în importanța calității decât a cantității.

AȚI PUTEA DORI, DE ASEMENEA

glossier marketing breakdown banner 300x157 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Defalcare de marketing mai lucioasă: cum această marcă de frumusețe a devenit o companie de 1,2 miliarde de dolari

Vezi postarea
happy box breakdown 300x157 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Cât de fericită Box și-a crescut de 10 ori veniturile în timpul Covid

Vezi postarea
warby parker breakdown 300x157 - Glossier Marketing Breakdown: How This Beauty Brand Became a $1.2 Billion Company

Cum Warby Parker a ajuns la o evaluare de 3 miliarde de dolari și a devenit un gigant al comerțului electronic

Vezi postarea