Cum să-ți dezvolți agenția într-o economie incertă

Ultima actualizare pe 29 septembrie 2022

Trăim vremuri financiare imprevizibile. 2021 a cunoscut cea mai rapidă creștere economică din ultimele decenii în America și crearea de locuri de muncă fără precedent. Economia s-a supraîncălzit până la punctul în care am început, de asemenea, să experimentăm cele mai mari rate ale inflației din ultimele decenii. Acum, între costuri mari și rate ale dobânzilor în continuă creștere, economia este incredibil de instabilă. Am crescut prea repede? Va face Putin o altă mișcare neplăcută în Ucraina și va trimite economia globală peste margine? Când se vor clarifica în sfârșit problemele legate de lanțul de aprovizionare? Cu cât vor crește ratele dobânzilor? Când se va diminua inflația? Ne îndreptăm spre o recesiune? Suntem deja într-una? Sunt multe de care proprietarii de afaceri trebuie să fie îngrijorați. Acest articol oferă opt sfaturi utile despre cum să-ți dezvolți agenția într-o economie incertă... și câteva povești inspiratoare despre companii masive care au făcut exact asta prin marketingul potrivit.

#1 – Aplecă-te în temerile perspectivelor tale

Acest sfat este poate cel mai evident odată ce te gândești la el. Frica pe care o poți experimenta ca antreprenor este una pe care o experimentează mulți alți proprietari de afaceri. Piețele lor sunt incerte. Ei nu sunt siguri ce se va întâmpla cu costurile și lanțurile lor de aprovizionare. Este o recesiune pe cale să le distrugă fluxurile de venituri? Schimbările din lumea online – în special cele făcute de Google de la adoptarea noii conduceri – este posibil să fi făcut cândva un marketing fiabil sau rentabil în trecut niciunul dintre aceste lucruri în prezent. Multe dintre perspectivele despre care vorbim au motive foarte legitime de a fi îngrijorate.

Aplecă-te în asta.

Noi, ca profesioniști în marketing, avem soluția la multe dintre aceste probleme. Să vorbim – adică să vorbim cu adevărat – despre problemele și temerile lor. Apoi, să vorbim despre modul în care un flux consistent de lead-uri/flux de venituri poate rezolva aceste probleme. Poate că noua piață va duce la o rentabilitate a cheltuielilor publicitare puțin mai mică sau la o sumă CPA ușor mai mare, dar nu merită să depășim aceste probleme? Poate că nu duce deloc la asta. Perspectivii care nu au reușit să țină pasul cu numeroasele schimbări din lumea marketingului digital ar putea fi lăsați în urmă doar din cauza lipsei de expertiză, nu a lipsei de oportunități. Cu siguranță îi putem ajuta pe acești oameni. Mai mult decât atât, în perioadele de incertitudine economică, multe companii fac greșeala de a prelungi bugetele de marketing. Aceasta înseamnă că nivelurile concurenței (și, prin urmare, costurile) pot fi mai mici decât în ​​mod normal. Asta ne conduce și la următorul punct crucial.

#2 – Investește în marketing atunci când concurenții nu sunt

Când alte companii încetează să investească în marketing, se creează un vid. Agenția noastră numește această oportunitate de vid. Pentru a fi sigur că Google și Facebook nu au înregistrat încă o scădere a veniturilor. Totuși, ei au remarcat că creșterea a încetinit semnificativ. În Marea Recesiune din 2008-2009, cheltuielile publicitare au scăzut cu peste 12% în Google din SUA, (conform adage.com), într-un moment în care întreaga lume trecea de la publicitatea tradițională la publicitatea digitală. Dacă ar fi să intrăm într-o altă recesiune gravă, scăderea reclamei în Google, YouTube, Bing, Facebook, Linked-In etc. este probabil să fie și mai accentuată. Aceasta înseamnă că majoritatea industriilor vor avea mai puțină concurență, iar bugetele se vor întinde și mai mult pentru cei care persistă în marketingul lor. Cercetările au arătat din nou și din nou că reducerea bugetelor de marketing nu este cea mai bună modalitate de a supraviețui unei recesiuni sau unei perioade de inflație. Cercetările publicate în școala de afaceri SMU au raportat că „Companiile care au revenit cel mai puternic din recesiunile anterioare, de obicei, nu și-au redus cheltuielile de marketing și, în multe cazuri, chiar le-au crescut. Dar au schimbat pentru ce își cheltuiau bugetul de marketing și când să reflecte noul context în care au funcționat.”

Istoria ne oferă câteva exemple care dovedesc acest principiu. Să ne uităm la cel mai grav colaps economic din istoria Americii, Marea Depresiune. Intrând în Marea Depresiune, Post Cereal a dominat piața. În mod previzibil, Post și-a redus bugetul de marketing în timpul Marii Depresiuni. Kellogg's Cereal a luat însă o poziție contrară. Și-au dublat bugetul de marketing pe parcursul deceniului. După ce tocmai au lansat un nou produs numit Rice Krispies în 1928, ei au decis să contracareze depresia încercând să-și crească fluxul de venituri. Au creat trei personaje pentru a merge cu produsele lor numite „Snap”, „Crackle” și „Pop”. Au investit foarte mult în publicitate. Au crescut profiturile cu aproximativ 30% și au ieșit din Marea Depresiune ca lider de piață. Ei continuă să-și domine rivalul, Post Cereal până în prezent.

Un exemplu și mai bun ar putea fi Proctor and Gamble. Mulți oameni cred în mod eronat la P&G ca un producător important. Ei nu sunt. Sunt una dintre cele mai de succes agenții de marketing din lume, care achiziționează producători, își renovează complet marketingul și efectuează modificări relativ mici în producție. Marketingul este de obicei centralizat cu P&G, în timp ce fiecare filială se ocupă de propriile operațiuni. În timpul Marii Depresiuni, majoritatea concurenților și-au redus bugetele de marketing. P&G a recunoscut radioul ca o tehnologie emergentă și o oportunitate ascunsă. În 1933, au lansat un „serial” (ceea ce acum numim telenovele radio din epoca Depresiei) numit Oxydol's Own Ma Perkins. Acesta a fost primul spectacol de acest fel, o dramă zilnică, care s-a întâmplat să vândă și detergentul P&G, Oxydol. Și acum știți de ce sunt numite „telenovele”. Oxydol's Own Ma Perkins a fost un mare succes. Până în 1939, P&G producea 21 de telenovele radio diferite și devenise un gigant al industriei. Deloc surprinzător, în 1950, P&G a lansat prima telenovelă.

Ce piață în curs de dezvoltare sau în schimbare este disponibilă afacerilor astăzi? Unde sunt oportunitățile de creștere a agenției? Cu siguranță se află în cea mai mare parte în spațiul digital și sunt disponibile pentru cei dispuși să investească în creștere în timp ce restul lumii se retrage.

Gândiți-vă la următoarele:
1. Cum se aplică acest lucru clienților dvs. existenți?
2. Cum se aplică acest lucru noilor dvs. perspective?
3. Cum se aplică acest lucru agenției dvs.?

#3 – Vinde-le clienților tăi actuali

După cum tocmai am menționat, acest principiu de a investi pe piețele în scădere se aplică majorității afacerilor. Este mult mai ușor să-ți vinzi clientela existentă decât să vinzi perspective noi. Abordarea trebuie să fie ceva de genul: domnule sau doamna client, sunteți îngrijorat de scăderea fluxurilor de clienți potențiali sau a fluxurilor de venituri? Este timpul să dublezi munca pe care o faci acum și care dă rezultate bune? Este timpul să vă diversificați și să adăugați câteva oportunități online suplimentare portofoliului dvs. de generare de clienți potențiali? În ce domenii poți investi acum și să obții o valoare uimitoare, deoarece concurenții tăi se reduc? Vrem să creșteți în aceste vremuri economice incerte, nu să vă micșorați. Companiile care fac cel mai bine, în general, investesc mai mult pentru a-și stabiliza sau chiar extinde fluxurile de venituri, mai degrabă decât pentru a reduce costurile. Acesta este tipul de creștere pe care ni-l dorim pentru tine.

#4 – Oferiți stimulente sau promoții

Respingerea pe care probabil o veți primi de la clienții existenți este că fondurile sunt strânse și asta nu lasă loc pentru dolari suplimentari de marketing. Cel mai bun mod de a contracara acest lucru este de a arăta valoarea serviciului în raport cu costul. Cu toate acestea, pe piețele competitive și cu bugete strânse, uneori nici acest lucru nu este suficient. Unii dintre partenerii noștri agenții oferă reduceri pentru clienții potențiali care combină diferite servicii. Avem reduceri incluse în prețurile noastre pentru clienții care doresc să își asume angajamente pe termen lung. Dacă există servicii gratuite pe care agenția dvs. le poate oferi personal – cum ar fi o oră gratuită de consiliere pentru conversie cu fiecare contract nou sau conectarea la toate proprietățile lor de rețele sociale și aprecierea acestora, acesta ar fi un moment bun pentru a face acest lucru.

În zilele noastre, mulți oameni cu bugete strânse ar putea fie să dorească să lanseze ei înșiși o campanie SEO sau SMM, dar să nu fie siguri cum să facă acest lucru în mod eficient, fie 2- doresc să reducă campaniile de SEO sau SMM externalizate de la un furnizor terță parte/ agenție și aduceți-le în interior, dar încă nu sunteți siguri cum să faceți acest lucru în mod eficient. În ambele cazuri, Rapoartele noastre de analiză inițială SEO cu etichetă albă și Rapoartele noastre de analiză inițială pe rețelele sociale cu etichetă albă pot fi instrumente excelente pentru a ajuta potențialii care caută o abordare DIY. Putem vinde studii de piață și ei pot beneficia de o strategie unică, orchestrată cu experți, care le ghidează eforturile de bricolaj.

#5 – Extindeți-vă ofertele

Dacă nu ați luat încă decizia de a vă asocia cu acea companie, v-aș încuraja să faceți acea mișcare cât mai curând posibil. Gama noastră de servicii poate fi o mană de la Dumnezeu pentru agențiile specializate. Totuși, nici măcar noi nu am terminat de diversificat. Aici, la That Company, căutăm în mod constant servicii noi și modificări pe care le putem oferi serviciilor actuale. În ultimii ani, am adăugat (și ulterior am reînnoit) optimizarea Profilului de afaceri Google, inclusiv instrumentul de colectare a recenziilor Intrări valoroase. Vara aceasta ne-am gândit să adăugăm alte câteva servicii/ajustări la serviciile existente. Căutăm să rămânem pe vârful ofertelor de marketing digital. Ar trebui să vă diversificați, de asemenea. Avem mai mulți parteneri care oferă servicii de dezvoltare web și câțiva care oferă servicii de dezvoltare software și video. Dacă doriți să adăugați aceste servicii, vă putem face o introducere. Personal, probabil că puteți aduce consultanță sau design grafic sau experiență de programare la masă. Nu vă fie teamă să oferiți o selecție mai largă de servicii clienților potențiali în aceste perioade. Diversitatea este prietenul tău pe piețele incerte și orice serviciu care îți permite să începi să construiești o relație pozitivă cu clienții tăi merită.

#6 – Concentrați-vă pe eficiență

Multe agenții, atunci când se confruntă cu un viitor imprevizibil, se concentrează pe reducerea costurilor. Aceasta este abordarea greșită. Prea des, acest lucru duce la costuri mai mici din buzunar, dar servicii mai slabe, mai puține clienți potențiali și o reținere mai proastă a clienților. În schimb, caută ineficiențe și mergi după ele cu o secure. Studiile au arătat că reducerea costurilor administrative are cel mai mic impact asupra creșterii/stabilității afacerii în timpul unei recesiuni, așa că începeți de acolo. Aici, la That Company, am putut găsi instrumente de agenție redundante sau puțin utilizate pe care le-am întrerupt pentru a economisi câteva sute de dolari pe lună, la un moment dat. Acum este momentul să reduceți cheltuielile pentru generatorii de clienți potențiali cel mai puțin rentabili și să acordați prioritate celor mai performanti. Ai vrut să explorezi înlocuirea la preț redus pentru o anumită bucată de software? Verifica acum. Există angajați sau departamente care au performanțe slabe? Acesta este momentul să împingeți pentru măreție. Ai avut o nouă abordare inovatoare pe care ți-a fost teamă să o încerci? Acum e momentul. Folosește-te de acele instrumente gratuite de marketing, cum ar fi mesajele Linked-In, alăturarea unor grupuri antreprenoriale Facebook din zona ta, alăturarea Camerei de Comerț locală, participarea la evenimentele de rețea de afaceri locale etc. Acesta este momentul să stoarce mai mult din fiecare resursă. Este, de asemenea, momentul să măsori mai mult. Determinați care sunt KPI-urile dvs. și urmăriți-le cu pasiune. Nu face mai puțin cu mai puțin. Fă mai mult pentru mai puțin.

#7 - Asigurați-vă că aveți un plan financiar bun

În primul rând, este vital să ai un bun control asupra finanțelor tale, înțelegând veniturile, cheltuielile și liniile de profit în fiecare lună. De asemenea, este important să aveți o rezervă de numerar sau un plan pentru a opera fără una dacă vremurile devin strânse. Dacă oricare dintre serviciile pe care le utilizați oferă plăți amânate sau rate fără dobândă, ar fi înțelept să profitați de acestea chiar acum. Pe scurt, preluați-vă deplina proprietate asupra situației dvs. financiare și dezvoltați planuri de urgență pentru mai multe scenarii.

#8 – Menține o mentalitate de abundență

Acest ultim sfat poate părea contra-intuitiv, având în vedere tot ceea ce tocmai am discutat. Poate părea și nepractic. Nu este nici unul. Adevărul este că există afaceri mai mult decât suficiente pentru tine și pentru fiecare agenție pe care o cunoști. Gândiți-vă la județul în care locuiți și la toate afacerile de acolo. Acum imaginați-vă că doar jumătate din toate afacerile din acel județ au venit la dvs. pentru a-și face marketing în următoarele 12 luni. Tu (și noi, ca partener) ați fi copleșiți de muncă, în cele mai multe cazuri. Numai în SUA există peste 3000 de județe. Există mai multe companii care au nevoie de serviciile pe care le oferim, decât am putea vreodată să le întâlnim sau să deservim. Multe agenții, atât mari, cât și mici, vor adopta o abordare exact opusă celei descrise aici, iar afacerile lor se vor plia în lunile următoare. Având o nevoie mai mare din partea perspectivelor și mai puțină concurență, aveți ocazia să ieși din această perioadă de incertitudine economică mai puternic ca niciodată. Aceasta este mentalitatea pe care vreau să o cultivi.

Este important să îți dai seama de acest lucru, deoarece mentalitatea ta contează absolut în vânzări și marketing. Trebuie să intrăm în fiecare întâlnire cu clientul cu gândirea că prospectul are nevoie de expertiza noastră mai mult decât noi avem nevoie de afacerea sa. Nu avem nevoie de niciun client anume pentru a reuși. Cu toate acestea, ceea ce oferim perspectivelor noastre poate fi diferența dintre creștere și declin, între succes și eșec pentru ei. Când credem cu adevărat asta, capacitatea noastră de a inspira încredere clienților noștri și de a încheia ofertele potrivite crește vertiginos. Nu-i lăsa niciodată să te vadă transpirați. Fă-i întotdeauna să-și dorească asta mai mult decât tine și vei găsi mult succes.

Concluzie – Cum să-ți dezvolți agenția într-o economie incertă

Aceasta nu este cu siguranță o listă exhaustivă a modalităților de a vă dezvolta agenția în aceste vremuri haotice. Este inteligent să rămâneți la curent cu tendințele pieței și să urmăriți alte sfaturi grozave. Acestea fiind spuse, dacă căutați cum să vă dezvoltați agenția într-o economie incertă, urmați aceste opt sfaturi și continuați să vă extindeți ofertele cu That Company și veți avea un început excelent. Aici este pentru o sănătoasă și prosperă câteva luni.

Scris de: Derrick