Ce este o strategie de conținut ideală pentru extinderea creșterii pentru B2B SaaS

Atunci când pregătesc o strategie de marketing B2B SaaS solidă, este greu pentru marketeri să atingă echilibrul perfect între planurile de creștere care pot oferi rezultate tangibile. Din cauza valorilor interpretate greșit și a rezultatelor lente, agențiile B2B aleg să ignore cel mai important element de creștere – conținutul.

Un studiu din 2022 privind preferințele de conținut al Demand Gen a constatat că cumpărătorii B2B tânjesc după conținut concis și bine cercetat înainte de procesul de cumpărare. În plus, studiul a arătat că 72% dintre respondenți au consumat peste trei conținuturi pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.

Marketingul de conținut B2B SaaS eficient poate oferi rezultate neprețuite pe termen lung. Mărește gradul de cunoaștere a mărcii și stabilește afacerea dvs. ca o resursă utilă și perspicace pentru publicul țintă.

Dar cum arată o strategie eficientă de marketing de conținut B2B SaaS?

Ce este B2B SaaS Content Marketing?

Putem clasifica îndeaproape marketingul de conținut B2B SaaS ca o formă elaborată de inbound marketing în care specialiștii în marketing se concentrează pe furnizarea informațiilor potrivite la momentul potrivit. Este conceput pentru a vă comercializa produsul și pentru a oferi confort industriei dvs. de afaceri vizate.

Marketingul de conținut SaaS se referă la crearea și distribuirea constantă a conținutului care este perspicace și care se potrivește cu produsul dvs. pentru a atrage și păstra clienții țintă. Specialiștii de marketing SaaS folosesc o abordare strategică pentru a livra conținutul sub mai multe forme, cum ar fi bloguri, videoclipuri, e-mailuri, cărți electronice, documente albe și multe altele.

De ce conținutul B2B SaaS nu este un lucru obișnuit de zi cu zi?

Marketingul B2B SaaS necesită conținut specific și concret, deoarece mizele sunt mai mari, iar calea spre efectuarea unei achiziții este adesea complexă. Ar trebui să adoptați o abordare mai puțin deschisă a vânzărilor, care să vă poziționeze marca ca lider pe nișa dvs.

Fiecare conținut pe care îl publicați trebuie să conțină multă valoare pentru clienții dvs. Crearea unui astfel de conținut de înaltă calitate, de mare valoare, care să aducă trafic și conversii ridicate, nu va fi un lucru obișnuit de zi cu zi.

Strategia dvs. de marketing de conținut B2B SaaS ar trebui să se alinieze cu strategia de marketing pentru produse pentru a vă asigura că oferiți propunerea de valoare unică. Acest lucru vă permite să vă diferențiați și să vă poziționați marca de restul concurenților din industrie.

Marketingul dvs. de conținut B2B SaaS ar trebui să se concentreze pe TOFU, MOFU sau BOFU?

Conținutul este resursa cea mai esențială și cea mai eficientă dacă este adaptat în funcție de fiecare etapă a pâlniei de vânzări SaaS în care se află clienții dvs. Dar pe ce etapă a pâlniei ar trebui să vă concentrați atunci când creați conținut pentru produsul dvs. SaaS B2B?

Este o practică obișnuită ca agenții de marketing să înceapă de la partea de sus a pâlniei (TOFU) din cauza presupunerii că fiecare proprietar B2B începe de acolo. Ei cad prada eronată că au nevoie pentru a educa toți potențialii clienți în fiecare etapă, începând cu vârful.

Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Cu excepția cazului în care marca dvs. B2B creează o nouă categorie de produse SaaS, publicul dumneavoastră știe deja multe despre elementele de bază. Aceste perspective nu sunt în vârf, iar crearea de conținut pentru acea etapă este în mare parte o risipă a efortului tău.

Astfel, eforturile tale de marketing B2B SaaS ar trebui să se concentreze pe crearea de conținut pentru mijlocul pâlniei (MOFU) sau partea de jos a pâlniei (BOFU). Perspectivele aflate în aceste etape au nevoie de ceva mai convingătoare, iar conținutul personalizat creat special pentru a face acest lucru poate ajuta la rata de conversie.

Acestea fiind spuse, haideți să vedem cum să creați conținut care să stimuleze creșterea SaaS dvs. B2B:

Crearea de conținut B2B SaaS cu care publicul dvs. poate rezona

1. Cercetați clienții ideali și identificați nevoile acestora

Nu există o strategie de conținut unică pentru toate. Fiecare client B2B este unic și are nevoi, trăsături de personalitate și mentalitate distincte. Pentru ca marketingul tău de conținut B2B SaaS să fie eficient, trebuie să cercetezi cu ce probleme se confruntă clienții tăi ideali și cum intenționează să le rezolve.

Adresați-vă clienților potențiali ideali și inițiază conversații cu aceștia prin orice platformă digitală. Fără a oferi o soluție imediat, iată ce ar trebui să faceți:

• Ascultați-i cum se aprofundează în specificul problemelor lor
• Notează-le trăsăturile de personalitate și abilitățile de luare a deciziilor
• Recunoașteți nevoile lor și măsura în care sunt pregătiți să caute soluția

În loc să vă puneți clienții potențiali în casete segmentate pe baza personajelor cumpărătorilor create pe bază de presupuneri, încercați să le înțelegeți nevoile mergând dincolo de asta. Acest lucru vă va oferi informații și noțiuni pentru a crea conținut personalizat care să răspundă perfect nevoilor potențialilor dvs.

2. Auditează conținutul existent pentru a găsi lacune pe care să le pui

Odată ce documentați nevoile clienților dvs. ideali, uitați-vă prin conținutul dvs. existent și vedeți dacă acesta satisface nevoile lor noi. Rulați un audit de conținut pentru a obține informații utile care vă ajută să îmbunătățiți starea actuală a conținutului dvs. B2B.

Acest lucru vă va ajuta să descoperiți cu ce conținut se interacționează publicul dvs. și îl apreciază cel mai mult. Acest lucru vă va permite să vă concentrați eforturile de conținut acolo unde puteți obține o rentabilitate ridicată a investiției.

Și pentru același lucru, pregătiți o strategie de conținut descriptivă care să răspundă la următoarele întrebări:

• Cui se adresează conținutul tău?
• Cât de bine răspunde conținutul tău la întrebările pe care le au utilizatorii?
• Ce tip de conținut lipsește din strategia ta?
• Ce piese de conținut necesită actualizare, adăugare sau îmbinare?

3. Pregătiți un cadru de conținut cuprinzător

Conținutul pe care l-ați creat și perfecționat cu atâta dragoste s-ar simți ca un zgomot dacă nu aveți un cadru elaborat și obiective pentru a-l susține. Obiectivele dvs. nu ar trebui să fie doar despre creșterea traficului și implicarea, ci și să se încadreze în imaginea mai largă a companiei.

Dacă scopul tău este să crești abonamentele la produsul tău B2B SaaS, atunci conținutul tău ar trebui să rezoneze cu acest obiectiv de a educa și a arăta utilizatorilor cum le poți rezolva problemele. Pentru același lucru, trebuie să pregătiți un cadru de conținut editorial cu misiunea de a vă ajuta clienții B2B să reușească în locurile lor de muncă.

Un cadru cuprinzător este cel care răspunde la „Cum” de creare a conținutului, de exemplu, cum să organizați și să optimizați conținutul B2B SaaS pentru căutare?

Anumite cadre vă pot ajuta să organizați și să vă gestionați conținutul B2B SaaS, care includ:

• Grupuri de subiecte
• Categorii de bloguri
• Hub-uri de conținut bazate pe format

4. Rafinați-vă conținutul pentru a-ți viza clienții în etapele importante ale canalului

Înainte de a începe cu crearea de conținut, este vital să identificați etapele importante ale pâlniei dvs. de vânzări SaaS. Iată etapele pe care le cuprinde o pâlnie ideală de vânzări:

1. Conștientizarea este locul în care clienții caută informații educaționale.
2. Angajamentul este locul în care clienții găsesc resurse credibile pentru a aprofunda înțelegerea produselor B2B SaaS.
3. Explorarea este locul în care clienții caută valoarea oferită de produsele dvs. B2B SaaS.
4. Conversia este locul în care clienții decid în cele din urmă să meargă cu produsul dvs.

Primul lucru pe care trebuie să-l faci este să identifici etapele în care se află clienții tăi ideali B2B. După cum am menționat, majoritatea clienților tăi vor fi trecut de TOFU, adică stadiul de conștientizare, deoarece posedă un anumit nivel de înțelegere și cunoștințe despre produsele tale B2B. . Astfel, crearea de conținut pentru TOFU nu va fi de ajutor.

Trebuie să vizați cele mai importante etape, care sunt MOFU și BOFU. Creați și oferiți conținut cu o valoare incredibilă pentru ca clienții să aprofundeze și să exploreze caracteristicile oferite de produsul dvs. Acest lucru va genera interes și va declanșa intenția de cumpărare asupra clienților pentru a face următorul pas.

5. Alegeți tipuri de conținut care funcționează bine cu publicul dvs. B2B

Pe cât de important este să vă rafinați strategia de conținut SaaS, este, de asemenea, vital să alegeți tipul de conținut care funcționează cel mai bine pentru publicul dvs. țintă B2B. Formatul și tema potrivite de conținut pot aduce o îmbunătățire semnificativă a punctelor de referință esențiale ale ratei de conversie . În plus, se asigură că conținutul tău se încadrează perfect în obiectivele tale pe termen lung și scurt.

Iată câteva tipuri de conținut cu care cumpărătorii B2B interacționează adesea în timpul procesului de achiziție:

Cu toate acestea, găsirea tipului de conținut și a formatului care funcționează bine cu publicul țintă este ca și cum ai găsi un ac într-un car de fân. O modalitate prin care puteți aborda acest lucru este prin analiza SERP-urilor Google pentru cuvinte cheie relevante pentru a vedea ce tip de conținut prezintă motorul de căutare.

Puteți încorpora diverse active de conținut , cum ar fi textuale, interactive, video, grafice sau altele, în strategia dvs. de marketing de conținut B2B SaaS.

6. Selectați Canale pentru a distribui și amplifica conținut

Materialele de conținut foarte performante au un lucru comun și anume că sunt bine distribuite între multe canale care își amplifică acoperirea dincolo de site-ul dvs. Selectarea canalelor eficiente de distribuție a conținutului vă va asigura că eforturile dvs. de creare de conținut nu vor fi irosite.

Întrebarea este ce canale vă pot ajuta la amplificarea acoperirii conținutului dvs.? Sa trecem la el atunci:

Marketing prin e-mail

Păstrează-ți contactele de e-mail la curent trimițându-le buletine informative ocazionale importante , actualizări de conținut și știri despre produse.

Distributie organica

Canalele de distribuție organice includ SEO pentru întreprinderi și rețelele sociale. Aceste canale organice vă ajută conținutul bine scris și optimizat să ajungă la persoanele potrivite.

Creare backlink

Crearea de legături pentru SaaS este cea mai bună modalitate de a crește performanța organică a conținutului dvs. Asigurați-vă că conținutul dvs. are o valoare reală și, în cele din urmă, va primi backlink-uri de calitate.

Promoție plătită

În afară de canalele de distribuție organice, trebuie să utilizați, de asemenea, reclamele plătite de căutare și reclamele sociale pentru a face cunoscut produsul dvs. SaaS B2B și conținutul care se învârte în jurul acestuia.

7. Remodelează-ți strategia de marketing de conținut B2B SaaS

Odată ce ați selectat canalele și ați implementat strategia de marketing de conținut, ultimul lucru pe care doriți să-l faceți este să urmăriți performanța conținutului dvs. Strategia ta de conținut este un document viu care crește odată cu marca ta.

Adesea, revizuiți-vă strategia pentru a lucra la ea, a o rafina și a o remodela după cum este necesar. Strategia dvs. de conținut B2B SaaS ar trebui să fie în ton cu fiecare schimbare a modelului dvs. de afaceri. Dacă descoperiți că există o scădere a traficului și a angajamentului, atunci este timpul să vă aprofundați în găsirea motivelor pentru ceea ce s-a schimbat.

De asemenea, un alt aspect în continuă schimbare sunt nevoile clienților și, așa cum sa menționat în Pasul 1, căutați clienții ideali pentru nevoile lor în schimbare de a remodela și de a stimula creșterea afacerii dvs. B2B SaaS.

Câștigă-ți maratonul de conținut B2B SaaS cu antrenament

Marketingul B2B SaaS nu este o strategie de setare și uitare care cu siguranță nu va genera trafic semnificativ către site-ul dvs. Dacă doriți să fiți unic, trebuie să testați și să adoptați diferite tactici pentru a stimula creșterea mărcii dvs. B2B SaaS. Și marketingul de conținut SaaS pare să ofere rezultate impresionante.

Cu toate acestea, adevărul dur despre marketingul de conținut SaaS este că nu există o linie de sosire; este un maraton lung pe care o practică consecventă și riguroasă nu poate decât să-l câștige. O agenție de marketing de conținut SaaS precum Growfusely vă poate ajuta să avansați în nișa dvs. B2B, indiferent dacă începeți de la zero sau vă reînnoiți strategia actuală de marketing de conținut.

Ajutorul din partea experților în domeniu se poate dovedi a fi cel mai valoros și eficient mod de a câștiga maratonul de marketing de conținut și de a stimula creșterea produsului dvs. B2B SaaS!

Sursa imaginii – Raport de generare a cererii