Strategii de creștere pentru vânzări, susținute de date și analize

Putem fi cu toții de acord că, fără vânzări suficiente, nicio afacere nu va crește și nu va supraviețui pe termen lung, iar baza pe cărțile de vânzări vechi nu va mai ajuta.

Vânzările moderne au trecut de la bazarea pe intuiție și tactici de „pulverizare și rugăciune” la crearea unei călătorii de vânzări personalizate bazate pe puncte de date concrete, eliminând jocul de ghicire.

Datele exacte și relevante permit echipelor de vânzări să-și concentreze cel mai eficient resursele pe găsirea și transformarea celor mai promițătoare perspective, crescând astfel în mod constant canalul de vânzări.

Imagine personalizată creată în Canva

Ce rol joacă datele în vânzările moderne?

Nu puteți supraestima rolul datelor în vânzările moderne. Este singurul instrument pentru a determina în mod obiectiv potențialele cele mai potrivite, a le segmenta în mod inteligent și a prezice comportamentul lor de cumpărare pentru a personaliza implicarea, iar acesta este doar vârful aisbergului.

Colectarea datelor relevante permite, de asemenea, companiilor să ia decizii de vânzare mai inteligente, să stabilească obiective realizabile și să prevină greșelile costisitoare.

Prin urmare, nu este surprinzător faptul că peste jumătate din toate echipele de vânzări se bazează pe date pentru prospectare , pentru a decide ce industrii să vizeze și pe evaluările lor de performanță.

Cu toate acestea, datele în sine nu îi vor ajuta pe proprietarii de afaceri mici să creeze mai multe oportunități. Setarea proceselor pentru a colecta puncte de date relevante, a le analiza și a le utiliza este locul în care se află adevărata putere.

Combinat cu o echipă de vânzări abil și motivată, care va oferi fiecărei afaceri mâna de sus pe piața hiper-competitivă de astăzi.

Acum, haideți să discutăm cele mai importante 7 strategii bazate pe date pe care proprietarii de afaceri mici le pot folosi pentru a-și crește imediat canalul de vânzări.

7 strategii de vânzări bazate pe date pentru a vă crește canalul de vânzări

În acest articol:

1. Generare informată de lead-uri
2. Segmentare/Prospecție bazată pe cont
3. Călătorie simplificată de vânzări
4. Preturi flexibile si reduceri
5. Reglarea fină a demonstrației
6. Identificarea oportunităților de vânzare încrucișată/upsell
7. Optimizare și prognoză

1. Generare informată de lead-uri

Timpul este bani, iar afacerile nu au de ce să predea perspective proaste. În zilele noastre, concentrarea eforturilor dvs. de vânzări asupra clienților potențiali de calitate va plăti mult mai mult decât pur și simplu vizarea unui număr cât mai mare de clienți potențiali.

În medie, peste 50% dintre potențialii dvs. nu sunt în niciun fel interesați sau au nevoie de ceea ce vindeți. Doar imaginați-vă cât de mult ați putea crește canalul și veniturile depunând același efort pentru clienții potențiali potriviți.

Dar cum pot companiile să știe care prospect are mai multe șanse să se convertească și să devină un client pe termen lung? Ai ghicit - date.

Strategiile de generare de clienți potențiali ale echipelor de vânzări trebuie să se învârte în jurul datelor pentru a separa potențialii interesați de grup în stadiile incipiente. Un prim exemplu în acest sens este strângerea și analizarea datelor vizitatorilor site-ului dvs.:

Sursa: POWR

În plus, prin colectarea și analizarea datelor despre clienții existenți , echipele de vânzări pot găsi indicatori recurenți pe care îi pot aplica pentru grupul lor de potențiali.

Ei se pot duce mai departe și se pot concentra exclusiv asupra clienților care aduc cea mai mare valoare pe termen lung.

• De unde provin majoritatea clienților tăi?
• Ce separă clienții convertiți de cei care au căzut printre fisuri?
• Cum i-ai implicat?
• Câte urmăriri și la intervale?

Sapă adânc pentru a obține o înțelegere completă a indicatorilor timpurii care pot ajuta la determinarea dacă clientul potențial are sau nu potențialul de a deveni un client plătit și aloca resursele în consecință.

2. Segmentare / Prospecție bazată pe cont

Acum că ați găsit modalități de a identifica cei mai interesanți potențiali, este timpul să îi separați în diferite segmente de clienți pentru cea mai personalizată călătorie a cumpărătorului.

Pentru a face acest lucru, va trebui să definiți clar profilul cumpărătorului pentru fiecare segment pentru a ști unde se încadrează fiecare prospect nou.

Încă o dată, acest lucru se face prin analizarea datelor clienților anterioare și existente și găsirea de caracteristici comune care le pot separa în subgrupuri mai mici.

Companiile își segmentează de obicei clienții după puncte de date demografice, firmografice, psihografice și tehnografice.

Segmentarea listelor de potențiali se poate baza și pe valoarea pe care o ar putea aduce afacerii. Este locul în care intră în joc strategiile de prospectare bazate pe cont, care se referă la identificarea, implicarea și, în cele din urmă, câștigarea conturilor de mare valoare și cele mai potrivite.

Spre deosebire de generarea tradițională de clienți potențiali, vânzările și marketingul bazate pe cont se învârte în jurul hiperpersonalizării și creării de călătorii unice de vânzări pentru conturile vizate:

Sursa: Trendemon

În timp ce aceasta poate părea mult mai grea pentru acoperirea unei părți mai mici a listei de potențiali, principalul avantaj atrăgător al vânzării bazate pe cont este că demonstrează cum calitatea depășește cantitatea în vânzările moderne (într-o anumită măsură).

Odată ce segmentele potențiale sunt gata, echipele de vânzări se aliniază adesea cu colegii lor de marketing pentru a crea călătorii personalizate ale cumpărătorilor pe baza punctelor lor de date derivate pentru fiecare grup.

Echipele de marketing vor viza fiecare segment potențial cu cele mai relevante conținuturi și pagini de destinație , în timp ce reprezentanții de vânzări vor folosi canalele de informare, șabloanele și îndemnurile (CTA) care s-au dovedit a funcționa cel mai bine.

În acest fel, companiile vor câștiga clienții potențiali, menținând interacțiuni semnificative și personalizate de-a lungul întregii călătorii ale cumpărătorului, concentrându-se pe caracteristicile exacte sau cazurile de utilizare cele mai susceptibile de a converti clienții potențiali.

3. Călătorie simplificată de vânzări

Companiile ar trebui să monitorizeze în mod constant datele care circulă prin ele. Urmărirea datelor potențialilor oferă echipelor de vânzări o imagine mai clară a nevoilor lor de afaceri, cele mai semnificative puncte de durere, bugetul alocat, probabilitatea de a cumpăra etc.

Cunoașterea acestor informații permite reprezentanților de vânzări să optimizeze călătoria de vânzări și să își scurteze pipeline. Procedând astfel, își vor crește ratele de conversie și rentabilitatea investiției pentru fiecare tranzacție încheiată.

Eficientizarea călătoriei de vânzări este, de asemenea, esențială pentru dezvoltarea perspectivelor de mare valoare în timp. La urma urmei, aproximativ 80% dintre clienții potențiali vor spune „nu” de 4 ori înainte de a da, în cele din urmă, mâna asupra ofertei, așa că nu ar trebui să renunți cu ușurință la ei.

Dar, în același timp, vânzarea prea devreme poate fi la fel de dăunătoare pentru afacerea dvs., motiv pentru care este esențial să vă mențineți conducta.

Reprezentanții de vânzări nu pot folosi aceeași implicare, îngrijire și prezentare față de un client potențial care și-a arătat disponibilitatea de cumpărare și unul care doar s-a înscris pentru buletinul informativ al companiei.

Fie prin interacțiuni cu conținutul, e-mailuri personalizate sau chatbot-uri pe site-ul web, echipele de vânzări trebuie să evalueze gradul de pregătire pentru cumpărare a potențialilor lor și să își bazeze momentul prezentării lor reale de vânzări pe acele date.

4. Prețuri flexibile și reduceri

Indiferent de industria în care vă aflați, numeroși concurenți oferă un produs similar. Fiecare prospect pe care îl angajezi va lua în considerare probabil alte opțiuni înainte de a face o achiziție.

Unul dintre cei mai importanți factori determinanți în ochii unui cumpărător este prețul produsului dvs.

Nu doriți să supraprețuiți oferta dvs. de produse, dar nu doriți să subcotați prețul pieței până la punctul de a vă strădui să ajungeți la pragul de rentabilitate.

Pentru a atinge un echilibru perfect, companiile analizează datele despre clienți și concurenți - cu alte cuvinte, câți bani sunt dispuși să cheltuiască potențialii lor vizați și cum își stabilesc prețurile principalii concurenți pentru produsele lor.

Cu algoritmi specializați, companiile pot determina în mod obiectiv cea mai bună strategie de preț pentru produsele lor și ofertele viitoare de reduceri pentru a obține cele mai mari rate de conversie:

Sursa: Powerslides  

În această notă, multe produse software B2B și B2C au planuri de prețuri personalizate pentru echipe mai mari. Prețul final va fi de obicei negociat și convenit după o analiză atentă.

Cu o astfel de abordare individualistă, companiile se pot sprijini pe datele din negocierile lor anterioare privind prețurile, atât de succes, cât și nu.

În acest fel, ei pot vedea ce prețuri au fost oferite pentru echipe de dimensiuni similare înainte, ce prețuri au refuzat astfel de echipe și ce prețuri au ajuns să închidă cele mai multe oferte.

5. Reglarea fină a demonstrației

Perspectivii dvs. foarte vizați și-au arătat disponibilitatea pentru achiziție prin programarea unei întâlniri/demo pentru a discuta mai multe detalii.

Este timpul să scoți fiecare truc din carte pentru a lăsa o impresie remarcabilă și pentru a te asigura că, până la încheierea întâlnirii, ți-ai convins perspectiva despre produsul tău.

Deși este momentul perfect pentru a vă prezenta produsul și toate cele mai bune caracteristici ale acestuia, ar trebui să centrați demonstrația în jurul potențialului dvs., al firmei și al nevoilor sale exacte de afaceri.

Sursa: Uscreen

Cercetarea celor mai relevante date despre fiecare client rezervat vă va permite să personalizați demo-ul la maximum, arătând modul în care produsul dvs. va beneficia compania lor specifică, nu orice companie din industrie.

Compania prospectului tău sa extins? Concentrați-vă întâlnirea asupra modului în care produsul dvs. poate găzdui o echipă în creștere.

Și-au consolidat pachetul de instrumente cu un produs gratuit care se integrează cu al tău? Super, asigurați-vă că menționați asta!

Ca și în punctele anterioare, analiza datelor de la clienții potențiali convertiți și pierduti din demonstrațiile anterioare ar putea oferi, de asemenea, o perspectivă asupra a ceea ce funcționează și a ceea ce nu pentru a maximiza eficiența întâlnirii viitoare.

6. Identificarea oportunităților de vânzare încrucișată/upsell

Perspectivii dvs. vizați au atins cu succes ultima etapă a conductei, iar acum este timpul ca transferul de vânzări să încheie tranzacția. Acest lucru nu sugerează că vă puneți capăt strategiilor de creștere a vânzărilor bazate pe date.

În schimb, companiile ar trebui să țină evidența tuturor clienților existenți, îmbogățindu-și în mod constant seturile de date de profil cu date despre produse și intenții.

În acest fel, echipele de vânzări pot rămâne cu un pas înaintea oricăror probleme potențiale și pot identifica potențiale oportunități de vânzare încrucișată și upsell.

De exemplu, dacă datele despre produse ale unui client arată că acesta s-a extins recent prin adăugarea a peste zece utilizatori noi în echipa sa - aceasta pare o oportunitate excelentă de a începe să discutăm despre o potențială actualizare a planului.

În schimb, dacă datele lor despre produse arată o scădere constantă a utilizării, acesta este un moment excelent pentru a intra și a descoperi cum ai putea ajuta.

Poate fi foarte bine diferența dintre o rată de abandon ridicată și cea scăzută și nu este un secret că clienții păstrați sunt corelați direct cu creșterea veniturilor .

Anticiparea nevoilor clienților dvs. va contribui în mare măsură la construirea de relații pe termen lung, deoarece aceștia vor aprecia că vă dedicați timp și efort pentru a găsi soluții proactive la nevoile lor de afaceri.

7. Optimizare și prognoză

Cu atât de multe date care circulă în jur, trebuie să găsiți o modalitate de a le optimiza la maximum cu acuratețe.

Managerii de vânzări trebuie să știe cu exactitate ce date sunt relevante pentru afacerea lor și să se asigure că echipa lor înțelege cum aceste date pot fi adunate, stocate și optimizate pentru a crea segmente de clienți sau pentru previziuni viitoare.

Prognoza a devenit o parte vitală a succesului în afaceri în lumea hipertehnologică de astăzi.

Deși este posibil să aveți nevoie de ceva software pentru aceasta, previziunile precise sunt posibile numai cu date bogate adunate de la clienți, utilizarea produsului, piață, situații financiare și, eventual, multe altele, în funcție de afacerea dvs.

Prognozele de vânzări pot ajuta la prezicerea veniturilor așteptate, la stabilirea cotelor realiste, la identificarea tendințelor de piață în schimbare și la navigarea deciziilor strategice de vânzări.

Sursa: Slideteam

O bună parte din totalul datelor cu care lucrează echipele de vânzări ar trebui să se concentreze asupra aspectelor negative - ceea ce nu funcționează, unde majoritatea clienților potențiali cad în conducta de vânzări etc.

Doar astfel echipele de vânzări pot dezvolta o conductă sănătoasă care vizează clienții potențiali relevanți, creează o călătorie personalizată prin segmentare și, în cele din urmă, îi transformă în clienți.

Aducând totul împreună

În timp ce vânzările rămân un proces de afaceri fluid și creativ, a devenit un joc cu cifre grele. Și de ce nu, având în vedere obiectivitatea incontestabilă pe care o aduc datele pe masă?

Datele de calitate ajută echipele de vânzări să răspundă „de ce” și „cum” lucrurile sunt așa cum sunt, ajutându-le să își canalizeze munca grea cât mai eficient posibil pentru a obține rezultatele dorite.

Fără date exacte și mijloace pentru a le gestiona corect, întreprinderile se vor afla întotdeauna într-un dezavantaj competitiv substanțial.

În mediul de afaceri cu ritm rapid de astăzi, luarea unor decizii și proiecții precise a devenit vitală, mai degrabă decât să te bazezi pe instinctul tău.

Este randul tau

Urmărirea acestor șapte strategii bazate pe date este un punct de plecare excelent pentru echipele de vânzări de toate dimensiunile și industriile.

Dar merită menționat - lucrul cu date înseamnă mai mult decât achiziționarea software-ului potrivit și modificarea câtorva procese existente.

Trebuie să existe o cultură bazată pe date în întreaga companie - de la vânzări la inbound marketing și până la succesul clienților, unde datele vor fi lipiciul care conectează toate echipele care lucrează în același scop.

O companie bazată pe date va face mișcările potrivite la momentul potrivit, crescându-și piperia, maximizând veniturile și asigurându-și succesul pe termen lung.

Deci, dacă nu ați făcut-o încă - este timpul să colectați date despre clienți și să le considerați nucleul strategiei dvs. de vânzări pentru a crește clienții potențiali de calitate, a genera conversii și a vă crește veniturile ca niciodată.