Transformarea „nu” în „da”: Ghid pentru gestionarea obiecțiilor de vânzări

Dacă procesul de vânzare a fost completat exclusiv cu „Da! Abia aștept să-mi pun toți banii în produsul tău! și „Uau! Acesta sună exact ca produsul pentru mine. Taci si ia-mi banii!' , oricine poate fi reprezentant de vânzări.

Din păcate, doar un mic procent din perspectivele sunt așa. Majoritatea dintre ei sunt mult mai puțin dornici să se transforme în clienți și au nevoie de convingere înainte de a lua o decizie. De aceea, călătoria unui reprezentant de vânzări constă în principal din obiecții de vânzări și răspunsuri care ajută la gestionarea acestor obiecții.

În acest articol, vă spunem totul despre ce este o obiecție la vânzări și cum să depășiți obiecțiile comune în vânzări.

Ce este o obiecție de vânzare?

O obiecție de vânzări este o problemă pe care un client potențial o comunică reprezentantului de vânzări vorbind cu acesta ca motiv care îl împiedică să cumpere produsul sau serviciul oferit.

Este important să priviți obiecțiile de vânzări ca pe o oportunitate de a identifica concepții greșite despre un produs sau serviciu, spre deosebire de a le trata ca un „nu” dur la ofertă. În caz contrar, vei ajunge cu o conductă stagnantă.

Cum să depășești obiecțiile comune de vânzări.

Dacă doriți să încheiați mai multe tranzacții, trebuie să vă asigurați că minimizați numărul de obiecții de vânzări și le deviați cu succes pe toate. Iată câteva dintre tacticile și tehnicile cheie pe care trebuie să le utilizați atunci când tratați obiecțiile de vânzări.

Fiți pregătiți pentru obiecții.

Este foarte puțin probabil ca fiecare client potențial la care te adresezi să aștepte oferta ta cu carnetul de cecuri pregătit. Trebuie să rămâneți realiști și să anticipați obiecțiile, mai degrabă decât să le lăsați în imagine mai târziu. Cu cât obiecția rămâne mai mult timp neabordată, cu atât mai serios este un motiv pentru a refuza oferta ea devine în ochii prospectului.

Trebuie să aveți un plan de joc pentru gestionarea obiecțiilor vânzărilor...

• Alcătuiește o listă cu obiecțiile pe care le pot avea potențialii tăi.
• Discutați lista dvs. de obiecții la întâlnirile echipei pentru a vă asigura că toată lumea este pe aceeași pagină.
• Pregătiți solicitări pentru a răspunde la aceste obiecții.

Asigurați-vă că clarificați obiecția.

Nu doriți să puneți scăderi de viteză și să împiedicați încheierea tranzacției. În timp ce oamenii de vânzări dornici sunt motorii succesului afacerii, totul este bine cu moderație. De aceea ar trebui să stai departe de...

• Răspunzând la întrebări neadresate.
• Prezentarea caracteristicilor și beneficiilor nedorite.
• Alinierea greșită a soluției la durerile sau la cazul lor de utilizare.
• Spune orice care creează riscuri inutile în mintea prospectului.

Dacă nu înțelegeți prea bine natura obiecției cu care vă confruntați, cel mai bine este să clarificați ce înseamnă de fapt prospectul. În caz contrar, puteți apăsa butoanele greșite și puteți declanșa alte obiecții de vânzări care nu existau în primul rând.

„Am dreptate că [ ipoteza ta de obiecție ]?”
„Vă rog, puteți explica de ce credeți [ obiecția ]?”
„Nu sunt sigur că înțeleg ce vrei să spui prin asta. Poate am putea discuta în detaliu?”

Validați preocupările potențialilor dvs.

Ascultă activ, înțelege și reacționează la obiecțiile pe care le primești. Nu renunțați la preocupările potențialilor dvs. doar pentru că credeți că acestea nu sunt justificate. În schimb, ar trebui să vă acordați conversației și să vă adresați acestora. Iată câteva lucruri care vor arăta perspectivei tale că au fost auzite...

"Aud pe deplin asta!"
„Da, înțeleg punctul tău de vedere. Dar hai să discutăm un pic mai mult, ca să poți avea o idee mai bună despre ce vorbesc.”
— Da, nu ești prima persoană care mi-a spus asta.
„Cu siguranță pot să înțeleg și să apreciez asta.”
"Crede-mă, am mai auzit-o. Să luăm un minut și să vorbim despre asta."

Nu deveni agresiv sau defensiv. Trebuie să rămâneți calm și politicos atunci când comunicați cu potențialii dvs. În mod ideal, ar trebui să revizuiți limbajul pe care îl utilizați atunci când tratați obiecțiile de vânzări și să vă asigurați că apelați doar la cuvinte asertive, dar calme.

Comparați aceste două răspunsuri la obiecție . Care dintre ele ar primi o reacție mai bună de la tine?

Nu sunt sigur despre tine, dar dacă e-mailul din stânga îmi atinge căsuța de e-mail, expeditorul ar merge direct în dosarul de spam. Puff, cât de lipsit de respect!

11 tipuri de obiecții de vânzări și 34 de răspunsuri gata făcute

Am reunit 11 dintre cele mai frecvente obiecții de vânzări cu care se confruntă agenții de vânzări și 34 de răspunsuri preferate la acestea. Verifică!

Blog NetHunt | Vânzări, marketing și CRM Valerie Kakovkina

Folosește dovezile sociale.

Oamenii au încredere în alți oameni - o poți folosi în avantajul tău.

Colecția ta de studii de caz și mărturii este cea mai bună modalitate de a convinge potențialele dificile că oferta ta este valoroasă. Folosiți exemple din viața reală pentru a arăta cum produsul/serviciul dvs. ajută companiile să aibă succes. Doar asigurați-vă că exemplele dvs. sunt relevante. Dacă aveți o perspectivă din industria educației, nu-i loviți cu o ofertă de la un director de vânzări în producție.

Concentrați-vă pe îmbunătățirea prospectării.

Potrivit unui studiu realizat de HubSpot, prospectarea este cea mai grea parte a procesului de vânzare. Peste 40% dintre agenții de vânzări consideră că este extrem de dificil să prospecteze oamenii potriviți, închiderea (36%) și calificarea (22%) fiind aproape pe locul doi și al treilea.

Dacă vă confruntați cu o mulțime de obiecții, este posibil ca prospectarea dvs. să nu fie suficient de bună. Trebuie să vă concentrați pe creșterea nivelului, astfel încât să puteți livra oferta celor care au șanse mai mari să o accepte. Luați în considerare mediul de afaceri al potențialului dvs. și factorii care îi afectează deciziile de cumpărare; efectuează atât cercetări centrate pe client, cât și pe industrie și pe piață...

• Ce credeți că are valoare pentru această perspectivă? De ce?
• Care sunt factorii interni și externi care le influențează deciziile?
• Care sunt fluxurile de lucru ale potențialilor dvs.?
• Cine sunt concurenții tăi și ce oferă aceștia?

Scăpați de mentalitatea de „tratare a obiecțiilor”.

Dacă doriți mai puține obiecții de vânzări, trebuie să ieșiți din mentalitatea tradițională de „ tratare a obiecțiilor ”. În loc să definiți automat „nuurile” ca eșecuri profesionale care vă descurajează de la orice activitate ulterioară de vânzări, trebuie să învățați cum să le acceptați și să le rezolvați cu potențialul dumneavoastră.

În plus, nu mai tratați obiecțiile ca pe un lucru rău. Obiecțiile de vânzări sunt o oportunitate, mai ales dacă le abordezi ca una.

• Obiecțiile sunt un semn de angajament.
• Obiecțiile vă spun mai multe despre dispoziția cumpărătorului.
• Obiecțiile oferă o oportunitate de a răspunde.
• Obiecțiile vă permit să clarificați aerul în cazul unor concepții greșite.

Nu tratați gestionarea obiecțiilor ca pe o dezbatere

În primul rând, gestionarea obiecțiilor de vânzări nu este o dezbatere. Nu ar trebui să-ți petreci veacuri încercând să strângi statistici și argumente pentru a-ți distruge complet adversarul. Pentru că prospectul tău nu este „de cealaltă parte” . Punându-te în modul luptă sau zbor, te prezinți automat într-o lumină proastă. Nimeni nu vrea vibrații proaste, omule.

Ar trebui să vă concentrați pe a avea o conversație. Ascultă preocupările pe care le exprimă potențialul tău, validează-le sentimentele, reacționează la ele și lasă-le doar uman, nu o serie de răspunsuri predefinite.

Nu renunța prea devreme.

80% din vânzări necesită 5 apeluri de urmărire după întâlnire. 44% dintre reprezentanții de vânzări renunță după 1 urmărire.

Sursa: The Bevet Group

În loc să o renunți imediat după ce te confrunți cu o obiecție, concentrează-te pe menținerea conversației. Totul tine de continuitate. Chiar dacă se simte că perspectiva s-a terminat cu tine, ar trebui totuși să urmărești pentru a rămâne în contact cu ei.

Puneți întrebări deschise, în care clienții potențiali nu pot oferi pur și simplu răspunsuri da-nu. Faceți-i să vorbească, mențineți-i implicați și construiți o relație. În plus, punând întrebări deschise, obțineți mai multe gânduri despre produsul dvs. și aflați părerile reale ale potențialilor. Utilizați aceste informații pentru obiecțiile lor și viitoare.

Fii de partea potențialului tău.

Oamenii sunt în mod natural mai sensibili la cei pe care îi văd ca aliați. De fapt, până la 79% dintre clienți preferă agenți de vânzări care acționează ca consilieri. Ultimul lucru pe care vrei să se întâmple este ca prospectul tău să simtă că ești ostil față de ei. Nu lăsa să fie eu împotriva tine . În schimb, îndreptați conversația spre mine și spre dvs. față de problema cu care vă confruntați .

Amintiți-vă că unele obiecții nu pot fi eliminate.

Nu toți clienții potențiali sunt obligați să se transforme în clienți potențiali și apoi în clienți plătitori. Uneori, un „nu” este un „nu” cu adevărat. Trebuie să o înțelegi și să o accepți. Nu zăbovi prea mult pe asta - învață-ți lecția și despărți-te într-o notă pozitivă.

Iată câteva lucruri cheie de luat în considerare atunci când decideți dacă ar trebui sau nu să vă ocupați de obiecția vânzărilor...

• Îți scade viteza vânzărilor . Dacă simțiți că vânzarea ar putea dura prea mult timp, extinzând durata medie a ciclului dvs. de vânzări, cel mai bine este să renunțați la conversație.
• Pierzi alte perspective și clienți potențiali în curs . Dacă alte oferte ies din circuitul de vânzări pentru că vă concentrați pe transformarea unui prospect dificil, gândiți-vă dacă merită.
• Compromis prea mult . Este în regulă să vă modificați puțin oferta pentru a satisface nevoile potențialului dvs. Cu toate acestea, dacă vă împing să faceți compromisuri mai mult decât puteți, renunțați.

La sfârșitul zilei, dacă crezi în produsul tău, atunci nu există obiecții de vânzări prea mari pentru a le depăși. Mai mult, acum știți cum să gestionați cele mai frecvente obiecții de vânzări. În plus, dacă nu am avea obiecții... acum nu ai avea prea multă slujbă ca vânzător, nu-i așa?