Hack-uri pentru găsirea și utilizarea datelor interne pentru a îmbunătăți marketingul, vânzările și succesul clienților

Săptămâna aceasta, la Get Found, Steve Farnsworth, CMO la The Steveology Group, mi s-a alăturat pentru a discuta despre cum să găsiți și să utilizați datele interne ale organizației dvs. pentru a îmbunătăți eforturile de marketing.
Conversația a fost o continuare a discuției de săptămâna precedentă cu privire la modul în care marketingul și vânzările pot lucra împreună mai productiv pentru a crea o experiență perfectă pentru potențiali și clienți, pentru a îmbunătăți conversiile și reținerea. Atât de des ne concentrăm pe ceea ce se întâmplă în exteriorul organizației noastre, încât trecem cu vederea unele oportunități grozave în afara departamentelor noastre pentru a face progrese.
În timp ce eu și Steve am început să vorbim, amândoi ne-am referit la conversațiile pe care le avem cu colegii specialiști în marketing despre ce public se adresează și cum funcționează călătoria lor către clienți. Atât de des descoperim că există fragmente neconexe ale acestor conversații – unde există o „pasare de ștafetă” vizibilă de la marketing la vânzări și la gestionarea contului. Clientul observă aceste momente, chiar dacă doar subconștient, și îi afectează experiența cu brandul tău.
Nu am vrut să ne referim la găsirea de noi date de marketing, ceea ce am vrut să discutăm a fost ce date s-ar putea să vă lipsească din alte locuri din organizația dvs., care ar putea ajuta eforturile dvs. de marketing în moduri pe care este posibil să nu le utilizați în prezent. Mai jos este o recapitulare a unora dintre hack-urile utile pe care eu și Steve le-am revizuit în timpul emisiunii. Dacă aveți idei suplimentare, ne place întotdeauna să le auzim, doar anunțați-ne.

Creați grupuri de conținut pentru a înțelege mai bine nevoile clienților de-a lungul întregului ciclu de viață

Un domeniu în care majoritatea oamenilor pot obține câteva câștiguri rapide este crearea de grupuri de conținut care vă pot ajuta să înțelegeți mai bine nevoile clienților. Puteți configura grupuri de conținut folosind reguli care vor potrivi conținutul cu și, sau, și nu cu opțiuni care nu numai că grupează conținutul existent, ci vor plasa automat conținutul nou în grupul(ele) corespunzător(e).
Grupurile pot reflecta lucruri precum produse, caracteristici, soluții, întrebări frecvente, tipuri de public etc. Puteți crea grupuri pentru toate acestea, apropo, nu doar pentru unul dintre ele. Aceste grupuri de conținut nu includ doar conținut tradițional de marketing, ele cuprind, de asemenea, întrebări frecvente, documentație de asistență, documente albe, studii de caz și alte materiale.

Odată ce creați grupuri de conținut pentru lucruri precum soluții, funcții și întrebări, acum doriți să creați grupuri de conținut care se potrivesc cu tipurile de conținut. De exemplu, veți dori grupuri pentru lucruri precum postări pe blog, videoclipuri, pagini de destinație, studii de caz etc. Acest lucru vă va ajuta să vedeți modul în care oamenii consumă conținut
Odată ce conținutul este grupat atunci când culegeți date de la alte organizații, să presupunem că echipa dvs. de asistență și succesul clienților, puteți vedea în mod specific care dintre aceste categorii le trimit mai frecvent sau le folosesc cel mai frecvent. Să presupunem că ceea ce observați este că folosesc un anumit grup de conținut în jurul unei anumite soluții sau funcții, aceasta vă spune de fapt că li se pun acele întrebări în mod regulat și că au nevoie de conținut pentru a susține aceste probleme - sau că aveți nevoie pentru a trimite mesaje mai clar în conținutul de marketing inițial, astfel încât oamenii să nu aibă o concepție greșită că observați.

Apoi, al doilea grup în care te uiți de fapt la lucruri după tip este că poți lua acea grupare și te uiți la o secțiune transversală și spune: „Hei, se pare că trimit mult conținut video. Chiar aș vrea să știu de ce. Este pentru că de fapt are performanțe mai bune? Este ceea ce pare să rezoneze cu utilizatorii noștri?” Puteți vorbi cu echipa și spuneți: „Hei, trimiți asta pentru că pare să funcționeze cel mai bine sau îl trimiți pentru că este singurul lucru pe care îl ai în jurul acestui subiect și chiar vrei mai mult conținut în jurul acestui subiect în formate diferite?” Acesta este un punct de plecare excelent pentru a crea mai mult conținut în jurul lucrurilor de care utilizatorii tăi le pasă și de care au nevoie – de care, dacă utilizatorilor tăi le pasă, este probabil ca și altor potențiali utilizatori să le pese de asta și tu poți rezolva această nevoie din timp.
Aceeași metodologie funcționează și pentru vânzări. Puteți vedea unde au conversații productive odată ce oamenii trec pe ușă. Vorbesc mult despre caracteristici specifice? Împărtășesc mai des anumite tipuri de resurse? Celălalt lucru în care te poți scufunda este dacă asta variază de la o locație la alta. Utilizatorii dintr-un anumit oraș sau regiune gravitează către anumite caracteristici, planuri, soluții sau au aceleași tipuri de întrebări?

Utilizați urmărirea UTM pentru a înțelege ciclul de viață al conținutului dvs. și pentru a îmbunătăți marketingul

Urmărirea UTM este o modalitate de a obține un nivel îmbunătățit de acuratețe și detaliu pentru a vă urmări traficul. Puteți vedea traficul la un nivel granular în conținutul dvs., cum ar fi o anumită imagine dintr-un e-mail, un anumit tweet sau un anumit element al unei pagini de destinație. Este excelent pentru a vă monitoriza campaniile, dar și pentru a urmări eficacitatea și ciclul de viață al conținutului în întreaga organizație – veți înțelege mai bine ce împărtășesc vânzările și asistența pentru clienți din perspectiva resurselor urmărind întregul conținut în acest fel.
Acest lucru este util și atunci când vi se cere să creați un anumit conținut pentru a satisface o nevoie de vânzări – urmărind acel conținut specific și elementele sale – pentru a putea răspunde strategic la solicitările și feedback-ul din partea altor departamente. Veți fi înarmat cu detaliile de care aveți nevoie fie pentru a îmbunătăți conținutul, fie pentru a sugera conținut diferit decât cel solicitat.
Mulți agenți de marketing nu fac acest lucru în prezent, deoarece pare complicat de configurat, dar chiar nu este, consultați acest ghid pentru o referință rapidă.

Aflați ce funcționează din vânzări și succesul/suportul clienților și folosiți-l

Sunt șanse să aveți oameni de vânzări de top care își închid afacerile (sper) și că trimit e-mailuri care își duc treaba. Vrei să știi ce spun ei că funcționează. Vrei să știi despre ce caracteristici vorbesc, ce promit (mai multe despre asta mai târziu), cum descriu produsul sau serviciul și care este răspunsul - astfel încât să-l poți folosi pentru a crea un marketing mai bun conţinut.
E-mailurile de vânzări sunt o sursă excelentă de informații, deoarece sunt solicitate în mod regulat și sunt responsabile pentru explicarea propunerilor de valoare și informații aprofundate despre specificul ofertelor mărcii dvs. Ei sunt motivați să găsească cele mai bune modalități de a descrie și de a ajuta oamenii să înțeleagă aceste lucruri, așa că răspunsurile lor sunt de obicei o mină de aur.
Luați în considerare organizarea unui concurs o dată pe lună sau o dată pe trimestru pentru un card cadou de 100 USD pentru persoana care trimite cel mai bun e-mail care a ajutat-o ​​să încheie. Din asta, vă puteți da seama dacă spun lucruri care se potrivesc cu textul dvs. de marketing sau dacă fac lucruri diferit pe care le puteți construi.
Un alt sfat de la Steve este să faci „călătorii” cu cei mai buni membri ai echipei de vânzări – adică să mergi cu ei în vizitele de vânzări sau să stai la apelurile lor. Veți auzi interacțiunile reale cu clienții și la ce răspund clienții, pentru a crea conținut mai bun. Evident, va trebui să lucrezi direct cu echipa ta de vânzări, asigurându-i că nu vei veni să critici (sau chiar să vorbești) în timpul apelului lor de vânzări, doar pentru a înțelege mai bine reacțiile clienților la anumite mesaje. Acest parteneriat va aduce rezultate mai bune pentru toată lumea, deoarece veți putea face un marketing mai bine direcționat și mai precis, care ar trebui să le furnizeze clienți potențiali mai buni, pregătiți pentru o conversație.

Creați un tablou de bord intern care împărtășește ceea ce funcționează și nu în marketing, vânzări și asistență

Auzim multe despre tablouri de bord și jumătate din timp oamenii vorbesc despre cât de grozave sunt, iar cealaltă jumătate îți spun că sunt inutile. Tablourile de bord sunt într-adevăr la fel de utile pe cât de mult folosiți și obțineți din ele. Prin urmare, cu această sugestie de tablou de bord, vorbim despre colectarea de informații reale care se corelează direct cu obiectivele cheie ale afacerii. Cele la care țin CEO-ul, CFO și CMO. Chiar dacă aceste informații sunt doar o foaie de calcul Google partajată – ceea ce încercați să vă dați seama este despre ce vorbesc oamenii de-a lungul vieții unui client care pare să funcționeze cu adevărat, să creeze conversii, să prevină pierderea etc.
Puteți urmări ce caracteristici au atras oamenii față de ceea ce au vorbit despre vânzări sau au avut nevoie de ajutor din partea managementului contului. Puteți vedea cum conversațiile lor cu organizația dvs. s-au schimbat de-a lungul timpului și unde par să fie anumite blocaje. Puteți vedea dacă anumite mesaje sunt aceleași pentru tipurile de public, poate pentru dimensiunea companiei, titlul postului, industrie sau alte segmente.
Tabloul de bord nu funcționează dacă îl complici prea mult – așa că păstrează-l simplu cu doar câteva informații cheie pe care marketingul, vânzările și managementul contului le pot contribui.
Există și mai multe hack-uri pentru găsirea datelor interne despre care am discutat în timpul emisiunii și le vom împărtăși într-o postare ulterioară. Vrei să auzi discuția completă? Vezi episodul aici.