Cum să gestionați respingerea apelurilor la rece (cu Ryan Reisert)

Obținerea unei victorii dintr-un apel rece poate fi un fior atât de emoționant, o mare realizare care îți sporește încrederea - dar, în egală măsură, o respingere poate înțepa.

Indiferent de cât timp ai fost în jocul de apeluri la rece , să fii respins de 10, 20, poate chiar de 100 de ori pe zi poate fi obositor. Și, din păcate, să te confrunți cu respingeri este inevitabil.

Unii nu vor răspunde la telefon, alții vă vor spune direct că nu sunt interesați de ceea ce trebuie să le spuneți - și, fără îndoială, unele dintre cele mai solicitante sunt cele în care aveți puțină speranță.

Simți că sunt implicați într-o conversație, le place ceea ce ai de spus și exact când intri pentru a încheia afacerea - ah, nu. Este o interdicție.

Cum te ridici pentru a merge din nou? Și din nou, și din nou... înțelegi ideea!

Pentru a răspunde la aceasta, am cerut expertului nostru rezident în vânzări, Ryan Reisert , să ne împărtășească sfaturile și opiniile, pe care acum vi le vom transmite.

Niciodată să nu te temi! Răspunsul la respingerea apelurilor la rece este aici

O respingere nu este cu adevărat o respingere

Acesta este ceva ce ne-a spus Ryan.

Ce a vrut să spună cu asta?

A vrut să spună că nu ar trebui să primești un nu ca răspuns. Și, de fapt, ne-a explicat destul de pasional că este important ca DST să recunoască când își pierd timpul cu cineva care pur și simplu nu este interesat și nu va fi niciodată.

Ceea ce vrea să spună aici este că o respingere este de fapt doar o informație.

„O parte a rolului unui SDR este de a merge într-o misiune de informare, de a afla despre punctele dureroase ale potențialilor și de a vedea dacă ar putea avea o soluție pentru a ajuta.”

„Așadar, o respingere, în realitate, sunt doar date pentru a vă informa despre situația și circumstanțele lor în acel moment.”

„Nu este permanent, lucrurile se schimbă. Puteți urmări în altă zi. Uneori este doar o problemă de sincronizare.”

De exemplu, să presupunem că vă sunați prospectul într-o după-amiază aglomerată de luni.

Ei nu știu cine ești și i-ai întrerupt într-un flux - sunt ocupați să se pregătească pentru o întâlnire mare.

S-ar putea să-ți spună că nu sunt interesați să-ți vorbească, mormăind ceva despre faptul că ești prea ocupat pentru a vorbi.

Dar asta nu înseamnă că nu ar fi interesați de ceea ce ai de împărtășit și nu ar fi dispuși să-ți vorbească în circumstanțe mai puțin presiune.

Fereastra ta pentru a pune întrebări este scurtă, dar sfatul lui Ryan este să aduni cât mai multe informații despre motivul pentru care te resping.

„Încearcă doar să înțelegi. Dacă îți spun „pur și simplu nu este pentru noi”, atunci pune întrebări precum:

• Nu este pentru tine chiar acum?
• Aveți o soluție alternativă?
• Este ceva care pur și simplu nu este niciodată pe radarul tău?”

„Și din asta, vă puteți face o idee despre ceea ce îi reține. Poate le trimiteți câteva informații ulterioare. Unii s-ar putea implica. Ei vizitează site-ul web, acum sunt găzduiți de cookie-uri, primesc reclame și s-ar putea să revină într-o zi.”

Cunoașterea înseamnă putere până la urmă - cu cât poți înțelege mai mult unde se află capetele potențialilor tăi, cu atât este mai ușor să îi urmărești la o dată ulterioară, când sperăm că este mai convenabil să vorbești.

Înțelegerea piramidei cumpărătorilor

Un alt mod util de a reformula modul în care vă vedeți succesul ca un apelant rece este să vă puneți apelurile în contextul Piramidei cumpărătorului Chet Holmes.

Ryan a explicat mai multe despre cadru. Acesta arată ce procent din publicul dvs. este probabil să cumpere în orice moment.

• 3% dintre persoanele de pe lista ta cumpără acum.
• 7% sunt deschiși.
• 30% nu se gândesc la asta.
• 30% nu cred că sunt interesați.
• Iar ultimii 30% știu că nu sunt interesați.

(Sursa imagine: rgbrizi.com)

„Așa că, după această logică, 6/10 dintre apelurile tale reci se vor sfârși aproape cu siguranță într-o respingere – doar prin simple statistici.”

„Doar 1 din 10 se află în categoria „cumpără acum” sau „deschis la aceasta”, iar unii dintre ei ar fi putut deja să cerceteze un concurent.”

„Zona ta de câștig este cei 30% care nu se gândesc încă la asta, deoarece acestea sunt perspectivele pe care este cel mai probabil să le influențezi.”

„Majoritatea oamenilor care încep apelurile la rece se vor încadra în intervalul de rată de conversie de 3-10%.

Puteți vedea cum înțelegerea matematicii vă permite să vizualizați ceea ce este realist în ceea ce privește succesul. Ryan a spus:

„Majoritatea SDR-urilor probabil nu primesc atât de multe respingeri pe cât ar trebui, nu fac suficiente numere, renunță după una sau două respingeri pentru că se simte greu.”

„Dar dacă vrei să fii un SDR bun, trebuie să fii dispus să dai cele 9 apeluri în care ești respins, pentru a primi al 10-lea apel în care rezervi întâlnirea.”

Pregătirea previne performanța slabă?

L-am întrebat pe Ryan, există vreo muncă de pregătire pe care o puteți face înainte de apel pentru a vă reduce șansele de a fi respins? El ne-a spus:

„Desigur, îndemânarea contează într-o anumită măsură. A avea în spate un cadru eficient de apeluri la rece și abilitatea de a gestiona o conversație cu încredere poate ajuta.”

„Dar chiar dacă ești cât se poate de pregătit – te-ai exersat, îți cunoști scenariul pe dinăuntru și pe dinafară și ai pregătit răspunsuri pentru cât de mult te poți gândi...”

„Veți primi în continuare respingeri.”

„Pentru că nu este vorba cu adevărat despre tine. Dacă prospectul tău nu este încă pregătit să vorbească, nu poți face mare lucru în acel moment.”

„Așa că acceptă-l, treci la următorul tău apel și vezi cum poți continua cu această perspectivă în viitor.”

Într-o anumită măsură, apelurile la rece este un joc de numere. Înțelegeți matematica și încercați să nu luați refuzurile personal.

Ce să faci când ești respins la un apel rece

Gândește-te la ce se întâmplă când intri într-un magazin fizic. Asistenta magazinului vine să vă întrebe dacă aveți nevoie de ajutor pentru a găsi ceva.

Răspunzi: „Nu, mulțumesc, doar răsfoiesc!”

Dar apoi vânzătorul încearcă să vă răzgândească: „Ești sigur? Permiteți-mi să vă spun mai multe despre cât de grozave sunt aceste produse. De ce ai veni în magazin dacă nu ai de gând să cumperi ceva?

Nu ți-ar lua mult să te întorci pe călcâie și să ieși din magazin.

Deci, reacționarea în acest fel la telefon este probabil să aibă un efect similar. Perspectiva ta se oprește, garda lor se ridică și ești rapid eliminat.

Ryan explică:

„Așa li se spune multor SDR-uri să funcționeze, să rezerve întâlniri cu orice preț și să încerce să-ți schimbe părerea potențialilor.”

„Dar, în general, oamenii nu răspund bine când li se spune ce să facă sau când se simt forțați să ia o decizie.”

„Majoritatea clienților potențiali se tem deja de apelarea vânzătorilor și au fost condiționate să-i evite.”

„Perspectiva dvs. nu a solicitat acest apel telefonic, îi suni neanunțat. Respectă-le decizia de a nu vorbi cu tine dacă nu este un moment bun.”

„Încearcă să ai empatie, eu sunt o ființă umană, tu ești o ființă umană. Nu ne cunoaștem, poate te-am întrerupt în mijlocul a ceva. Încearcă să te pui în locul lor.”

Realitatea este că ai mai multe șanse să faci o impresie bună asupra prospectului tău dacă ești sincer și sincer cu ei.

Poate îți dai seama că soluția ta nu va rezolva problema cu care se confruntă, dar cunoști un alt SDR care lucrează cu o alternativă care ar putea.

Oferirea acestor informații este probabil să aducă mult mai mult pentru reputația ta decât să-ți forțezi tonul în gât.

„Dacă îi poți oferi valoare potențialului tău și ei pot vedea că îți pasă cu adevărat să-i ajuți, este mult mai probabil să te amintească de tine și să vrea să lucreze cu tine în viitor, dacă circumstanțele lor se schimbă.”

Sfaturi de la un profesionist de apeluri la rece

Apelarea la rece este grea - subestimare a anului?

Serios, totuși, este greu când slujba ta de zi cu zi implică oameni care te agăța cu ceva gust.

Acestea fiind spuse, să fii blocat în respingeri nu te va duce nicăieri.

Ryan oferă asta ca liniștire:

„În unele zile veți avea mai multe respingeri decât altele, dar uitați-vă la statisticile dvs. de-a lungul lunii – acestea se normalizează în general în timp.”

„Dacă ai o zi grea, dar ai avut doar 6 conversații, atunci poate că acelea au fost cele 6/10 care nu vor fi niciodată interesate.”

„Fă mai multe apeluri, următoarele ar putea fi mai bune! Trebuie să te agăți de lay-up. Dacă îi lași pe primii 10 să ajungă la tine, s-ar putea să renunți, dar rămâi la proces, numerele funcționează de obicei.”

„Dacă nu, atunci întoarce-te la lista ta. Examinați potrivirea potențialilor dvs. pentru produsul sau serviciul dvs. și ajustați-vă mesajul acolo unde este necesar.”

Dacă aveți nevoie de mai multă asistență individuală cu apeluri la rece , în funcție de mediul companiei dvs., întrebați-vă managerul dacă ați putea lucra cu un mentor. Dacă această structură nu există în interiorul afacerii dvs., atunci uitați-vă în exterior. LinkedIn este un loc grozav de relație cu profesioniști experimentați în vânzări și de a învăța de la.

Posibilitatea de a împărtăși experiențele legate de anumite apeluri cu cineva care cunoaște jocul din interior și din exterior vă poate ajuta să identificați anumite zone de îmbunătățire, dar, mai important, să vă reamintească ce este realist în ceea ce privește valorile succesului.

Ca orice slujbă, vor exista vârfuri și depresuri, dar vârfurile câștigării acelor întâlniri fac ca munca grea să merite.

Obțineți mai mult din perspectiva unică a lui Ryan asupra vânzărilor B2B - înscrieți-vă pentru buletinul informativ Cognism, livrat la fiecare două săptămâni. Clic