7 obiecții comune de vânzări și cum să le gestionați

O obiecție neașteptată a vânzărilor îi poate lăsa cu gura căscată chiar și pe cei mai vorbăreți dintre agenții de vânzări, iar dacă nu pari că ai crede pe deplin în ceea ce vinzi, de ce ar trebui să-ți faci prospect?

Nu vei putea prezice fiecare obiecție care ți se va arunca. Dar , cu pregătirea și cercetarea potrivită, vă veți putea menține calm și vă veți descurca – aproape – orice. 😎

Principalul lucru de reținut: nu este vorba de a fi agresiv sau de a-ți argumenta cazul, ci de a înțelege preocupările cumpărătorului tău . Fă-ți timp pentru a înțelege potențialul tău, modul în care funcționează, punctele lor dure și obiectivele lor de afaceri - nu-l lovește doar cu o vânzare grea.

Totul ține de cadrul LAER : ascultați, recunoașteți, explorați, răspundeți.

Să ne uităm la unele dintre cele mai mari obiecții în vânzări și cum puteți adopta acest cadru pentru a le depăși.

Cum să gestionați obiecțiile în vânzări: top 6 tehnici

Iată o rundă rapidă de tehnici de reținut, indiferent de argumentul dvs. de vânzare sau de felul în care încercarea dvs. de a încheia o afacere :

1. Cercetează-ți afacerea și contactul tău
2. Fiți empatic cu problemele și circumstanțele potențialului dvs
3. Acordați-vă timp pentru apeluri – gândiți-vă la răspunsurile dumneavoastră înainte de a vorbi
4. Pune întrebări ; întrebări de calificare, de urmărire, deschise și, în cele din urmă, fără părtinire
5. Profită la maximum de echipa ta – vânzarea în echipă crește ratele de închidere cu până la 258%, așa că nu-ți fie teamă să ceri sfaturi, opinii, experiențe sau chiar să implici alți membri ai echipei în prezentarea ta
6. Folosiți datele și informațiile pentru a demonstra adevărata relevanță și valoarea produsului dvs

Cele mai comune tipuri de obiecții de vânzări

1) „Prețul este prea mare”

Chestia este că afacerile pot fi puțin strânse cu banii lor – de fapt, aproape sigur vor fi. Și cine îi poate învinovăți? Propria ta afacere va fi aceeași. Deci, această obiecție de vânzări este foarte comună – de fapt, cea mai comună.

De aceea este atât de important argumentul tău de vânzări, dar și de ce există gatekeepers. Pentru că în fiecare zi, afacerile vor fi vizate de oamenii de vânzări. Trucul este să demonstrezi valoarea produsului tău de la început.

Nu vrei să pierzi timpul nimănui, inclusiv al tău, așa că treci la subiect. Și cum ajungi mai repede la subiect? Loviți-i acolo unde vă doare: punctele lor dureroase. Aduceți datele și oferiți o soluție care, în cele din urmă, îi va conduce la un ROI crescut. Ce nu este de iubit?

2) „Nu avem buget”

Bine, deci acesta este oarecum legat: nu este suficient buget. Din nou, este vorba despre demonstrarea valorii produsului și a rezultatelor pe care le- ar putea avea potențialul tău dacă îl achiziționează. Bugetele pot fi mutate și reconsiderate – dar numai dacă vă clarificați argumentul.

Demonstrați că produsul sau soluția dvs. este ceva fără care afacerea nu poate trece, folosind cunoștințele dvs. despre afacerea lor, punctele lor dure, obiectivele și industria în sine.

Nu uitați, argumentul dvs. de vânzare trebuie să dovedească testul timpului. Nimeni nu dorește să-și remanieze sarcinile bugetare și să investească într-o „remediere rapidă” temporară, e pe termen lung. Vorbim despre beneficii pe termen lung – și la sfârșitul zilei, valoare > cost .

Acum, s-ar putea să fiu părtinitor ca membru al echipei de marketing, dar aici este locul în care echipa de marketing vă poate ajuta să faceți eforturi suplimentare. De ce? Pentru că marketingul înseamnă a arăta valoare. Bazează-te pe materialele de marketing pe care le ai, inclusiv studii de caz, mărturii video, rapoarte – știi exercițiul. Iată un exemplu:

Dacă departamentul tău de marketing nu are așa ceva, cere-l! Va fi mai mult decât util, atât pentru tine, cât și pentru echipa de marketing – și pentru prospectul tău.

3) „Acum nu este momentul potrivit”

Aceasta este fie o diversiune rapidă pentru a vă scoate la telefon sau a le scoate din căsuța de e-mail, fie prospectul dvs. pur și simplu nu știe încă că produsul dvs. merită mai mult decât timpul.

Dacă timpul este problema aparentă, te vei asigura că argumentul tău de vânzare este la fel de clar și concis ca întotdeauna, astfel încât să le poți reține atenția. Dar, de asemenea, aprofundați unde sunt prioritățile lor în prezent, deoarece aceasta ar putea fi o altă cale de acces.

Și hei, nu le spuneți doar de ce acum este un moment la fel de bun ca niciodată să-și unească forțele, arătați-le lucrurile bune. Studiile de caz ale companiilor similare pot implica rapid oamenii, la fel și datele relevante. Ideea de succes și de venituri mai mari sunt greu de ignorat.

Cu Similarweb Sales Intelligence , nu sunt doar date relevante și perspective pe care le puteți pune mâna, ci sunt datele exacte la care ține lead-ul dvs.: creșterea lor. Unde ar putea această afacere să aibă rezultate mai bune? Care sunt punctele sale dureroase? Ce fac mai bine concurenții din industrie? Cum ar putea produsul tău să ajute afacerea să ajungă acolo unde își dorește să ajungă?

În plus, puteți folosi datele disponibile pe platforma noastră pentru a demonstra rentabilitatea investiției a ceea ce ar putea obține folosind soluția dvs. sau ce ar pierde dacă ar aștepta.

4) „Deja lucrăm cu [introduceți competitorul aici]”

Arată de ce ești mai bun decât concurenții? Acesta (probabil) nu este primul tău rodeo. Pregătiți acele cărți de luptă și USP-ul, oameni buni.

Doar pentru că spun că sunt mulțumiți de produsul, serviciul sau soluția lor actuală, nu înseamnă că nu îi poți convinge. Continuați conversația și aflați de ce au ales acest furnizor actual. Apoi săpați puțin mai adânc și aflați unde s-ar putea să nu fie de fapt.

Introduceți: soluția dvs. pentru a salva ziua. 🦸‍♀️

USP-ul dvs. ar trebui să fie creat din scăderile scurte ale concurenților dvs., deoarece acest lucru vă face mai ușor să intrați. Acesta este ceea ce vă va duce produsul de la un „drăguț de avut” la un „must-have” - vă umpleți. un decalaj (necesar) și făcând creșterea afacerii lor mai rapidă, mai ușoară sau mai rentabilă.

5) „Va trebui să-mi consult șeful”

Uh oh, nu vorbești cu decidentul. Acesta este un obstacol comun și se poate transforma rapid într-o pierdere de timp dacă nu ai noroc.

Dacă ați creat deja un raport excelent cu persoana originală cu care vorbiți, vești fantastice. Sugestia noastră ar fi să stabilim un apel cu această persoană și decidentul pentru a trece prin punctele care erau deja atât de convingătoare, (chiar dacă nu era persoana cheie).

Totuși, nu uitați să faceți cercetarea asupra decidentului. Acest lucru va ajuta la sigilarea înțelegerii.

Dacă doriți să evitați complet acest potențial obstacol, acesta este doar un alt lucru cu care vă poate ajuta Similarweb Sales Intelligence. Scopul platformei este să vă ajute să vindeți mai inteligent, iar asta include găsirea celor mai buni clienți potențiali de vizat și detaliile de contact de care aveți nevoie în acel cont – indiferent de rolul acesta.

6) „Poți să-l pui într-un e-mail?”

Am făcut-o cu toții – cineva ne sună la un moment mai puțin decât ideal și cerem să fie trimis într-un e-mail pentru a putea reveni la el mai târziu. În timp ce unii ar putea reveni la acel e-mail, unii cu siguranță nu o fac sau își iau timpul pentru asta.

Dar chestia este că căsuța poștală a tuturor este plină de mesaje de vânzări pe care potențialul tău le mută direct la coșul de gunoi dacă nu le atrage atenția. Dacă perspectiva îți permite timpul, folosește-l cu înțelepciune.

Sigur, începeți prin a spune „da, desigur” și a cere adresa lor de e-mail – dar acesta este doar cârligul. Continuați să puneți întrebări de calificare și alte întrebări ulterioare; este probabil să fi coborât puțin garda, investind mai mult timp și energie în conversația ta.

În continuare, ar trebui să încheiați apelul spunându-le că informațiile vor fi în căsuța lor de e-mail cât de curând, dar acea vânzare a mers mult mai departe decât ar fi fost dacă ați opri apelul după ce le-ați primit adresa de e-mail. Acum, numele, compania și argumentul dvs. de vânzări vor ieși în evidență față de restul acelor e-mailuri și de acea solicitare LinkedIn.

☝️ Da, ce a spus. Și acesta este un alt lucru cu care te poate ajuta Similarweb Sales Intelligence. În loc să trimiteți un e-mail generic, vă puteți personaliza e-mailurile utilizând Generatorul nostru de statistici, evidențiind punctele lor de durere specifice, ce fac concurenții lor și unde soluția dvs. poate ajuta afacerea să atingă noi culmi.

7) „De unde știu că pot avea încredere în tine?”

Nu este neobișnuit ca oamenii să întrebe vânzătorii; unde lucrează, ce încearcă să vândă, ce spun. Nu este ușor să predați bani unor companii în care nu le cunoașteți, nu vă plac sau în care nu aveți încredere.

Nu invalidați acest răspuns – de fapt, nu invalidați nicio obiecție pe care o auziți de la un prospect. Unde ne-a dus să fim defensivi? Nu în partea de sus a clasamentului tău de vânzări, asta e sigur.

Totul se rezumă la a fi autoritar, dar autentic și a demonstra valoarea produsului în cel mai relevant mod pentru ei ca potențial client. Din aceasta puteți construi o relație și, chiar dacă nu este momentul potrivit acum, ar putea fi o chestiune de a le scăpa de memorie data viitoare când veți contacta.

Cu Similarweb Sales Intelligence, puteți trece de la a fi un agent de vânzări care este acolo doar pentru a vinde un produs la a fi un consilier de încredere , oferind perspective și soluții bazate pe date de încredere .

Gestionarea obiecțiilor de vânzări cu Similarweb Sales Intelligence

În timp ce Similarweb Sales Intelligence nu poate face toată treaba de a depăși obiecțiile de vânzări pentru dvs., cu siguranță vă putem ajuta.

De la determinarea conturilor potrivite pe care să le vizați (inclusiv 480 de milioane de detalii de contact pentru acele conturi) până la furnizarea de date și informații de care aveți nevoie pentru a vă câștiga potențialii.

Iată o prezentare rapidă a funcțiilor noastre pentru a vă ajuta să încheiați mai multe vânzări :

• Generator de clienți potențiali : Căutați în baza noastră de date cu peste 100 de milioane de companii pentru a crea o listă a potențialilor dvs. ideali .
• Generator de statistici : creați o informare eficientă pe baza rezolvării punctelor dure și a zonelor de oportunitate specifice ale potențialului dvs.
• Contacte : Găsiți factorii de decizie cheie la companiile care vă interesează și descărcați informațiile de contact ale acestora printr-un clic pe un buton.
• Examinare cont : perspectivă completă asupra fiecărui cont, inclusiv performanță și tehnologii.
• Semnale de vânzări: identificați oportunitățile de upsell și cross-sell și reduceți rata de pierdere cu alerte de cont.

Vrei să vinzi mai inteligent cu Similarweb Sales Intelligence? Rezervați o demonstrație astăzi: