Cum să angajezi și să antrenezi echipe de ieșire pentru un succes scalabil

E timpul pentru o verificare a realității.

Când vine vorba de angajarea și integrarea unei echipe outbound . Este responsabilitatea liderului de vânzări să depună timp real și efort.

Dacă această intenție nu există, echipele de ieșire sunt configurate pentru a eșua. Pentru că nu poți doar să arunci numărul de angajați la numărul de venituri și să speri la ce este mai bun.

Da - există așa ceva ca să învețe la locul de muncă. Dar este și important să nu ducem lucrurile la extrem.

Este esențial pentru liderii de vânzări să ofere învățare și spațiu pentru ca SDR -urile dvs. să se înțeleagă înainte de a începe rolul lor.

Acest lucru este important în special pentru echipele de ieșire care trebuie să se extindă. Trebuie să creați procese repetabile. Gândește-te la asta ca la efectul pozitiv de domino.

În această postare, analizăm cele mai bune modalități pentru liderii de vânzări de a angaja, instrui și integra funcțiile lor de ieșire.

Și cum să abordăm procesul în așa fel încât să devină scalabil.

Am prezentat statistici de la:

• David Bentham , directorul de dezvoltare a vânzărilor Cognism.
• Thomas Allcock , managerul de vânzări pentru întreprinderi Cognism.
• Ashleigh Early , CEO al The Other Side of Sales și Trainer la WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell, manager SDR la Airtable.
• Expert în vânzări Morgan J. Ingram .

Derulați pentru a descoperi mai multe

De ce este important să investim timp în angajarea și integrarea reprezentanților de ieșire?

„De câte repetări avem nevoie să creștem acum, pentru a ajunge la numărul nostru de astăzi?”

Aceasta este o capcană comună în care cad mulți lideri de vânzări. Privind mai degrabă pe termen scurt decât pe termen lung.

Acum, iată chestia.

Cu această abordare, este posibil să vă vedeți echipa atingând cifre astăzi sau chiar mâine.

Dar dacă vă grăbiți procesul de angajare și înscriere, nu vă veți atinge numărul de venituri pe termen lung. Chiar dacă asta este în 3, 6 sau 12 luni.

Dacă creați un proces nesustenabil, nu îl veți putea repeta din nou și din nou.

Gabrielle a explicat de ce este esențial să te gândești cu adevărat la angajare și la îmbarcare:

„Liderii trebuie să își pună întrebări precum:

• Pe cine trebuie să angajăm?
• Cum arată profilul de angajare?

Înțelegerea la nivel intern a oamenilor cu care trebuie să lucrați va ajuta la dezvoltarea unui proces pentru a obține oamenii potriviți pe locuri.”

Ce ar trebui să caute liderii de vânzări atunci când angajează pentru outbound într-o perioadă de scalare?

Ce înseamnă să angajezi oamenii potriviți?

Ei bine, există doi factori pe care liderii trebuie să ia în considerare:

• Diversitatea bazinului de candidați.
• Calități specifice care vor ajuta funcția de ieșire la scară.

Aveți o abordare diversă

Ashleigh a spus:

„Aveți nevoie de cel mai mare grup de candidați posibil de la care să intervievezi.”

„Așa că asigurați-vă că primul contact, de la postarea de locuri de muncă până la integrare, este configurat pentru a servi o gamă largă de oameni. Pentru că perspectivele dvs. provin dintr-o gamă largă de experiențe de viață.”

Ea a spus că se rezumă la angajare cu o mentalitate orientată spre diversitate și incluziune:

„Examinați-vă beneficiile ca parte a auditului fișei postului. De exemplu, dacă vorbim despre SUA, nu este în regulă să nu includem [concediul de maternitate/paternitate] plătit. Nu pe piața de astăzi.”

Ea a adăugat:

„Chiar și oamenii care nu au copii încă se uită la asta. Pentru că este un indicator al cât de serios ești când vine vorba să ai grijă de angajații tăi.”

Acum, ce altceva pot face liderii de vânzări? Ei bine, Ashleigh a spus că există o mare putere în atragerea de talente din grupurile LinkedIn:

„Există tone de grupuri care sprijină grupurile minoritare în vânzări. Luați legătura cu ei și cereți-le sfatul. Aplecă-te în acestea și folosește-le. O mare parte va fi referire și bază de încredere.”

Acum, cum este toate acestea relevante pentru scalarea outbound?

Ei bine, această mentalitate vă va permite - liderul de vânzări, să angajați reprezentanți buni.

Repetări bune înseamnă activitate de succes. Iar outboundul de succes înseamnă un impact scalabil pozitiv.

Gândiți-vă la calitățile specifice pe care le căutați

Pentru liderii de vânzări care doresc să-și extindă echipele de ieșire ale întreprinderii. Tom a dat următorul sfat.

În primul rând, angajarea unor cursanți rapidi a fost esențială pentru echipa sa:

„Promoțiile interne sunt de preferat când vine vorba de întreprinderi. Datorită familiarității, ritmul în care reprezentanții pot ridica lucrurile va fi mai rapid.”

„Dar dacă alegeți să angajați un candidat extern, veți dori oameni care să poată începe. Asta pentru că există o mulțime de pârghii diferite când vine vorba de ciclurile de vânzări ale întreprinderilor. Așa că angajarea pe cineva care a mai fost expus înainte este, de asemenea, un câștig.”

Tom a mai spus că este important să angajezi reprezentanți care vor avea o mentalitate deschisă:

„Da, este importantă dorința de a câștiga. Dar caut și reprezentanți care sunt deschiși la coaching și feedback. Chiar dacă zdrobesc cifre în fiecare lună.”

„Angajez cu această mentalitate, astfel încât să pot permite reprezentanților să meargă din putere în putere. Stabilirea acestor așteptări de la bun început înseamnă că ele devin înrădăcinate. Și asta va contribui la crearea unui efect de domino pozitiv atunci când scalați echipa de la o etapă la alta.”

Morgan a fost de acord. Când angajați, dacă vă concentrați doar pe atingerea cifrelor, poate avea implicații mai târziu. În special când vine vorba de scalare.:

„Liderii tind să păstreze oamenii toxici în preajmă pentru că ajută la venituri.”

"Dar aici este chestia. Menținerea pe cineva acolo care este negativ are un impact mult mai rău."

„Pentru că dacă toți ceilalți din echipă se simt blocați din cauza unei singure persoane, vei pierde oameni în general.”

Care sunt riscurile angajării prea rapide într-o perioadă de extindere?

Nu trebuie să aruncați numărul de angajați atunci când scalați în ieșire.

Acesta este un mit.

Și dacă ești prea ambițios și încerci să angajezi o grămadă de reprezentanți într-un interval scurt de timp, ești pregătit să eșuezi.

Dacă te miști prea repede, controlul calității poate deveni o problemă în procesul de angajare. Dave explică de ce în clipul de mai jos.

Morgan a fost de acord, spunând:

„De multe ori, oamenii de mai sus în companie vor vedea suma „X” de finanțare. Dar ei nu fac estimări adecvate.”

„Liderii de vânzări trebuie să facă un pas înapoi și să se întrebe: „Putem avea succes fără multe repetari? Și putem dovedi un cadru pe parcurs? ”

El a rezumat prejudiciul pe care angajarea prea rapidă le poate avea asupra echipelor de ieșire:

„Realitatea este că angajarea prea rapidă te va răspândi prea puțin. Și asta înseamnă lacune în coaching și antrenament. Și asta va însemna un risc mare de rulaj, deoarece nu aveți procesele potrivite în ordine.”

Cum arată procesul ideal de coaching pentru outbound?

Acesta poate părea un subiect încărcat.

Și dacă sunteți un lider de vânzări care construiește sau crește o echipă de ieșire pentru prima dată, poate fi o sarcină descurajantă.

Iată câteva indicații pe care le-au pus accent intervievații noștri.

Să aibă o structură clară

Acesta a fost unul dintre proiectele pasiunii lui Ashleigh.

Ea vede coaching-ul, onboarding-ul și formarea împărțite în trei categorii:

• Muncă independentă
• Umbrirea
• Lucrări de clasă

„Există o știință în spate. Adulții învață diferit de copii. Aproximativ 10% se învață într-o clasă, 20% se învață urmărindu-i pe alții, iar 70% realizează activitatea.”

„Există un sistem numit sală de clasă inversată. Aceasta înseamnă că reprezentantul face tot ce va face în clasă, înainte de clasă. Apoi, odată ce reprezentantul este în sesiune, o pot pune în practică sub supraveghere ghidată. Este a doua oară când reprezentantul a accesat informațiile. Și atunci când chiar merg și o fac, sunt trei hit-uri într-o săptămână.”

Acum, de ce să vă deranjați cu această abordare?

„Aceasta este o [tehnică] mult mai eficientă pentru a rămâne în mintea reprezentanților. În comparație cu a fi doar în sala de clasă și a trebui să acționeze [informația] la un moment dat pe drum.”

Ea a adăugat:

„Găsesc că atunci când ai ziua ca o împărțire în trei direcții între acești piloni, repetarii nu se plictisesc sau nu se supraîncărcă. Sesiunile la clasă sunt super intense. Dar, în timpul muncii independente, trebuie să te concentrezi, dar poți să distrugi lucrurile. În timp ce umbrirea este puțin mai relaxată, deoarece stai pe spate și absorbi.”

Este corect să spunem că în spatele acestei activități este mult efort. Așa că am vrut să știm de ce le permite liderilor să se extindă în mod corect.

Ashleigh a spus:

„Există lideri de vânzări care consideră: „Nu aveam niciun proces când eram reprezentant și am ieșit bine”. Bine - grozav. Vechiul sistem a funcționat pentru tine. Dar nu toată lumea este ca tine.”

„Acesta este o parte din motivul pentru care diversitatea, echitatea și incluziunea reprezintă o astfel de problemă în vânzări. Dacă construiești un sistem cu oameni care pot reuși doar dacă sunt ca tine, acesta nu este scalabil. Și nu vei obține cel mai bun talent posibil.”

Morgan a împărtășit această părere:

„Cea mai mare problemă pe care o au liderii este că sunt mult prea concentrați pe ceea ce au făcut pentru a avea succes. În loc de ceea ce trebuie să facă pentru a antrena reprezentantul pentru a avea succes.”

„Alți oameni nu sunt [la fel ca] tine. Și este important să ne concentrăm pe comunicarea proactivă. Discutați cu reprezentanții și înțelegeți ce se întâmplă. Nu presupuneți doar că vor învăța la fel ca și voi.”

În acest scop, Ashleigh ne reamintește că nu toată lumea învață în același mod, așa că documentează ceea ce faci:

„Când proiectez programe de studii pentru companii care integrează noi reprezentanți de la zero, este vorba despre construirea sistemului de management al învățării.”

„Având în vedere abilitățile exacte pe care trebuie să le învețe reprezentanții și modul în care învață. De exemplu, vor urmări un videoclip? Sau completați o fișă de lucru? Și îi încurajez pe lideri să păstreze toate aceste informații într-un loc undeva, ca un liant.”

Dave a împărtășit și el acest punct de vedere

Luați în considerare dimensiunea industriei vizate

Thomas Allcock a oferit cum funcționează procesele din predare în echipa sa de vânzări a întreprinderii:

„Desfășoară ateliere de lucru sau personalizez 1-2-1 în procesul de mapare a contului . Testez cunoștințele reprezentanților despre baza noastră de clienți existentă.”

El a subliniat:

„În întreprindere, este copleșitor, așa că nu poți doar să le faci repetari lupilor. Oamenii de vânzări contactează întreprinderi la atât de multe niveluri diferite, pentru multe produse diferite.”

„Când vine vorba de coaching, încurajarea rezilienței este vitală. Există cicluri de vânzări mai lungi, iar stabilirea așteptărilor realiste pentru reprezentanți este importantă. De exemplu, reamintiți-le reprezentanților să nu vă faceți griji dacă lucrurile nu vin în două luni.”

Cum ar trebui să abordeze liderii de vânzări instruirea tech stack pentru reprezentanți?

Înțelegerea stivei tehnologice poate fi copleșitoare pentru reprezentanții de ieșire atunci când încep.

Și o parte din motiv este că există atât de multe lucruri pe care le poți face cu software -ul - dincolo de elementele de bază.

Deci, când vine vorba de aspectul tehnologic al rolului, care ar trebui să fie criteriile unei abordări repetabile de formare?

Gabrielle a împărtășit cadența și așteptările de la SDR-urile sale la Airtable:

„Să ne gândim la primele două săptămâni ale concertului. După aceste două săptămâni, vreau ca reprezentanții să poată face anumite lucruri. De exemplu, știți cum să adăugați potențiali într-o secvență sau să găsiți persoane pe LinkedIn Sales Navigator. În această etapă, este important să cunoașteți elementele fundamentale. Pentru ca reprezentantul să fie pregătit de la nivel de flux de lucru și de sistem.”

Am vrut să știm. Actualizările software au impact asupra metodei de antrenament a lui Gabrielle? Ea a explicat:

„Depinde de ce este actualizarea și de gradul de utilizare al acestei noi caracteristici. Mă încurajez să mă gândesc dacă îmi va face repetările mai eficiente. De exemplu, treceți rapid de la o sarcină la alta.”

Ea a explicat chiar ce înseamnă asta în practică:

„De exemplu, avem mult succes pe acest canal. Dar ne ia mult timp să ajungem acolo. Dar această nouă caracteristică software înseamnă că putem ajunge acolo mai repede.”

Linia de jos?

Concentrați-vă pe productivitate. Nu vă confundați reprezentanții cu funcții noi strălucitoare dacă nu vă va ajuta funcționarea de ieșire în ansamblu.

Gânduri de închidere

Este corect să spunem că angajarea și integrarea în ieșire necesită timp și efort.

Cu alte cuvinte, nu poți să angajezi o grămadă de reprezentanți mâine și să te aștepți să-ți atingi cifrele.

Gabrielle a spus:

„Trecerea de la un model de intrare la unul de ieșire este una uriașă. Și mă refer dintr-o perspectivă mentală, culturală și de proces.”

Așadar, ce aspecte ar trebui să acorde prioritate liderilor când vine vorba de angajare și integrare atunci când se extind în afara ei, în următorul an și ceva?

Gabrielle a spus:

„Gândește-te la traseul de carieră pentru SDR-ul tău. Îi vedeți ca pe un potențial lider într-o zi? Da - de acord. S-ar putea să nu trebuiască să vă gândiți la asta imediat. Dar dacă au performanțe bune, s-ar putea să accelereze în rol mai repede decât se aștepta.”

Cheia de luat aici?

Gândește-te înainte și realizează potențialul reprezentantului dincolo de rolul lor actual. Luați în considerare promoțiile sau schimbările de titlu. Și cum vor ajunge acolo.

Pentru Tom, este important să ia în considerare pachetele de beneficii pe care companiile le vor înființa:

„Există un mare talent acolo. Așa că atunci când scalați, asigurați-vă că oferiți pachete competitive. Și nu uitați să introduceți o creștere a repetărilor existente. Efectuați o revizuire regulată a salariului pentru a vă asigura că atrageți și păstrați cei mai buni talente.”

El a rezumat importanța acestui lucru:

„Totul se întoarce la efectul de combinare. Cu cât liderii depun mai multe eforturi la început, cu atât succesul funcției de ieșire la scară va vorbi de la sine.”

Obțineți mai multe informații despre vânzări

Dacă sunteți interesat să aflați mai multe informații despre vânzări, înscrieți-vă la Sales Digest de mai jos.