Defalcare de marketing: cum a obținut Lunya venituri de 25 milioane USD

Atât de multe companii încearcă astăzi să se pună pe hartă „perturnându-și” industria. Exact asta a reușit să facă Lunya cu hainele de dormit pentru femei. Creând produse care creează o punte între stil și sensibilitate, misiunea Lunya este de a fi marca de îmbrăcăminte de noapte pentru femeile moderne.

Deși compania este încă tânără, au înregistrat deja o creștere rapidă sub forma unei expansiuni de 500% față de anul trecut și a veniturilor anuale de peste 25 milioane USD .

Dar succesul lui Lunya nu s-a întâmplat întâmplător. Nici nu s-a întâmplat peste noapte.

Potrivit co-fondatorului Lunya, Ashley Merrill, brandul s-a pus pe calea creșterii punându-și clienții pe primul loc:

„Când vă gândiți să construiți o companie devreme, nu pierdeți niciodată din vedere perspectiva clientului”, spune Merrill. „Nu înceta niciodată să te gândești la cine slujești. Asta ar trebui să ghideze marketingul și toate celelalte: nu încerci să rezolvi o problemă pentru toată lumea.”

Nu se poate nega că pijama este un spațiu competitiv, mai ales în lumea în continuă expansiune a comerțului electronic. Deci, cum a luat Lunya măsuri pentru a ieși în evidență din mulțime și pentru a-și revendica revendicarea?

În această defalcare, ne vom uita la pașii pe care marca i-a luat pentru a se construi de la zero și pentru a crea în acest proces o strategie de marketing extrem de de succes, centrată pe client.

Potrivit Merrill însăși , Lunya s-a bazat inițial pe tacticile tipice la care te-ai aștepta de la o marcă de comerț electronic emergentă.

Reclame Facebook și Google. Optimizarea conversiilor. Știi burghiul.

Cu toate acestea, costul în creștere al conversiilor și al clicurilor a făcut-o pe Merrill să regândească adoptarea unei abordări intense de anunțuri. Ca marcă, Lunya trebuia să-și dea seama care este publicul țintă, înainte ca reclamele să poată fi eficiente.

Acest lucru a făcut ca creșterea gradului de cunoaștere a mărcii să fie o prioritate de vârf. În loc să continue să investească bani în reclame, Lunya s-a orientat către PR și sponsorizări pentru a genera cuvântul în gură digital.

Investiția în conținut sponsorizat a fost cheia pentru ca Lunya să dezvolte. Nu numai că funcțiile sponsorizate din publicații precum Vogue, Forbes și Glamour au reușit să-și facă cunoscut brandul, dar au ajutat-o ​​și pe Lunya să înțeleagă mai bine cine era cu adevărat publicul lor țintă.

Aceste strigări i-au permis lui Lunya să vorbească direct cu publicul lor axat pe modă. Produsele lor au fost considerate populare de editori și cititori deopotrivă, mulțumită, în parte, poziționării companiei ca un brand premium care a prioritizat confortul.

Având în vedere linkurile afiliate presărate în postările sponsorizate, acest tip de relații reprezintă un câștig-câștig pentru mărci și publicații deopotrivă.

Lunya continuă să pună aceste mențiuni de presă pozitive în fața locului și în centrul atenției, servind drept un mare spor de credibilitate pentru companie chiar și astăzi.

După ce a obținut un succes semnificativ de la publicațiile digitale, Lunya a ieșit în stradă. Ca, la propriu.

Deși reclamele tipărite și panourile publicitare ar putea fi considerate „vechea școală”, ele sunt de aur pur pentru mărcile de modă care doresc să facă o declarație. Campaniile „Good in Bed” și „ I Come First ” ale mărcii au primit o atenție semnificativă din presă , inclusiv evenimentele din Los Angeles centrate pe „prioritizarea minții, corpului și spațiului tău”.

Aceste campanii i-au permis lui Lunya să meargă dincolo de a fi doar un brand de pijamă și să atragă atenția cumpărătorilor făcându-se subiectul luxului feminin. Acest anunț de la New York Times pe pagină completă vorbește de la sine:

Abordarea îndrăzneață a lui Lunya față de marketing și branding a dat în mod clar roade. Deși marketingul digital și reclamele rămân o piatră de temelie a comerțului electronic, companiile nu ar trebui să se teamă să gândească în afara cutiei.

Făcând tocmai asta, Lunya a dezvoltat un brand puternic, memorabil. Îți dai seama exact cine sunt și ce reprezintă ei de îndată ce ajungi pe site-ul lor.

Marketingul de influență este de furie printre brandurile de modă din spațiul comerțului electronic.

Acestea fiind spuse, eficacitatea campaniilor de influență nu este întotdeauna consecventă. Există o diferență enormă între așa-numiții „influenți” care promovează produse toată ziua, față de oamenii care au urmăriri sociale autentice .

Poate de aceea Lunya a decis să se asocieze mai degrabă cu micro-influenceri decât cu celebrități. Beneficiul lucrului cu influenți cu urmăritori mai mici este dublu:

1. De obicei, au adepți mai implicați și obțin mai multe interacțiuni.

2. Este mai ușor să scalați relațiile cu micro-influencer, deoarece campaniile costă mai puțin.

Lunya a reușit să demareze și să-și extindă campaniile sociale prin crearea unui program de ambasadori . Prezentat ca o relație pozitivă între brand și clienții săi, Lunya a căutat să adune o echipă de avocați pentru a le oferi un strigăt (și invers).

Faptul că programul necesită o aplicație înseamnă că Lunya economisește bani serioși prin achiziționarea de influenți.

Lucrând cu ambasadorii lor Instagram, marca a promovat o varietate de cadouri și coduri promoționale pentru a încuraja cumpărătorii din rețelele sociale să ia măsuri.

Din nou, cuvântul în gură a fost cheia creșterii Lunya. Brandul a făcut întotdeauna un punct de a oferi cumpărătorilor săi fideli oportunități de a răspândi cuvântul.

Luați programul lor de recomandare, de exemplu. O reducere garantată de 20 USD pentru recomandări este o ofertă atractivă atât pentru clienții existenți, cât și pentru clienții debutanți. Acest tip de promo evidențiază natura extrem de socială a mărcii și dorința Lunya de a-și dezvolta comunitatea.

Lunya face tot posibilul să-și evidențieze relațiile și relațiile cu clienții prin blogul lor. Intervievând oameni, inclusiv dansatori, artiști și designeri, marketingul mărcii obține o notă umană care se conectează cu publicul lor.

Acum, să vorbim despre modul în care Lunya își face experiența de cumpărături cât mai simplă posibil pentru clienți.

În ciuda boom-ului recent al comerțului electronic, cumpărăturile online nu sunt lipsite de dureri de cap. Lunya reușește să reducă tensiunea în timpul procesului de cumpărare și să-și liniștească mințile clienților din momentul în care aterizează la fața locului până în momentul în care fac check-out.

Pentru început, Lunya permite cumpărătorilor să filtreze produsele în funcție de potrivirea dorită. Paginile de categorii facilitează, de asemenea, găsirea stilului pe care îl caută.

Apoi, fragmentul „Mărime + Potrivire” al fiecărui produs oferă cumpărătorilor măsurători specifice pentru fiecare articol. Aceasta include ce dimensiune poartă modelul lor de produs, ajutând cumpărătorii să decidă dacă o anumită potrivire ar fi potrivită pentru stilul lor, tipul de corp și așa mai departe.

Recenziile asociate cu fiecare pagină de produs oferă, de asemenea, cumpărătorilor o liniște atât de necesară când vine vorba de modul în care se potrivește un articol. Faptul că majoritatea acestor recenzii sunt copleșitor de pozitive este un bonus suplimentar pentru a-i ajuta să-i cucerească pe sceptici.

Pe scurt, Lunya depune un efort conștient pentru a anticipa preocupările potențialilor clienți pentru orice articol dat și pentru a le ușura instantaneu.

Indiferent ce vindeți în comerțul electronic, sunt șanse să aveți de-a face cu o concurență acerbă.

Concentrarea pe experiența clientului este esențială dacă vrei să ieși în evidență din mulțime. Lunya face eforturi suplimentare pentru a acționa ca un fel de concierge digital pentru clienți, personalizând serviciile și făcând sugestii pe parcurs.

De exemplu, înscrierea lor jucăușă prin e-mail le permite clienților să-și selecteze sexul de dragul de a personaliza în mod corespunzător e-mailurile viitoare.

Site-ul lor recomandă, de asemenea, produse și stiluri bazate pe comportamentul de cumpărare și de navigare. Acest lucru încurajează mai multe vânzări, asigurând în același timp că cumpărătorii nu trebuie să caute ceea ce caută.

Chiar și micile atingeri, cum ar fi chemarea pe nume a vizitatorilor atunci când sunt conectați, poate ajuta să creeze o impresie de durată asupra cumpărătorilor.

Site-ul Lunya acordă chiar o atenție deosebită vizitatorilor internaționali, oferind informații detaliate despre opțiunile de expediere și moneda pentru regiunea și țara respectivă.

Acesta este din nou un alt exemplu al modului în care ei prezic potențialele obiecții ale clienților și le ușurează viața.

Aceste tactici combinate îi fac pe vizitatori să simtă că au fost atenți de fiecare dată când vizitează site-ul Lunya.

Dacă ești în căutarea hainelor de dormit, ai răsfățat de alegere.

Lunya știe asta. De aceea, sunt concentrați asupra vânzării unui sentiment , în comparație cu produse numai.

Aruncă o privire la exemplarul lor publicitar, pentru referință. Limbajul din spatele mesajelor lor de marketing din reclame încorporează adesea simțuri, emoții și sentimente („luxos”, „… te fac să te simți frumos”, „măgulitor și confortabil”), mai degrabă decât caracteristicile produsului.

Același sune este valabil și pentru reclamele lor de pe Facebook („simțiți-vă special”, „ultra confortabil”).

Între timp, ei folosesc exact același limbaj centrat pe senzații pe site-ul lor. Lunya subliniază calitatea și confortul țesăturilor pe parcursul exemplarului de marketing pentru a se asigura că cumpărătorii simt ceea ce vând dincolo de ceea ce văd la suprafață.

Construirea unui brand de mai multe milioane de dolari nu este o operație mică, mai ales atunci când vă aflați într-o industrie aglomerată.

În centrul succesului Lunya se află produsele de calitate care îi fac pe oameni să vorbească. Accentul lor pe relațiile cu clienții și pe cuvântul în gură este cheia creșterii lor într-o zi și o vârstă în care cumpărătorilor le place să împărtășească cumpărăturile lor preferate.

Deși creșterea în popularitate a lui Lunya ar putea părea fără precedent, tacticile și instrumentele folosite pentru a susține creșterea lor sunt un joc corect pentru companiile de orice dimensiune. Sperăm că această defalcare a servit drept motivație și inspirație pentru a începe să facem brainstorming modalități prin care puteți scala o marcă axată pe client.