Cum pot oamenii de vânzări să găsească factori de decizie și să intre în contact cu aceștia

„Îmi pare rău, nu sunt persoana potrivită cu care să am această conversație”

Aceasta este o obiecție de vânzări care este complet neplăcută și prea comună.

Mulți agenți de vânzări își pierd timpul cultivând clienți potențiali care nu se vor converti niciodată, chiar dacă produsul pe care îl vând rezolvă problemele cu care se confruntă compania unui prospect. Acest lucru se întâmplă pur și simplu pentru că nu sunt în măsură să ia o decizie de cumpărare.

Cu toate acestea, această obiecție, precum și întreaga situație care conduce la ea, este de evitat.

În acest articol, am detaliat nu numai cum arată factorii de decizie din companie, ci și cum să îi identificăm și să îi contactați.

Cine sunt factorii de decizie?

Primul pas pentru a găsi factori de decizie este să înțelegeți pe cine căutați. Organizațiile au nevoie de decizii strategice de afaceri pentru a continua să crească.

Acesta este motivul pentru care numesc factori de decizie: Persoane considerate suficient de calificate și autorizate să ia decizii în numele unei companii .

Factorii de decizie sunt de obicei angajați de rang înalt ai companiei, fie că este vorba de șefi de departament, manageri de departament și, uneori, chiar directori de nivel C.

Datorită responsabilității lor față de echipe/departamentele lor, ei sunt de obicei implicați în găsirea de noi modalități de a îmbunătăți cât mai multe aspecte ale mediului lor de lucru. Produsul sau serviciul dvs. îi ajută să realizeze exact asta.

Acesta este, în general, cazul întreprinderilor mai mari, unde fiecare are un rol definit și face doar ceea ce este plătit. Dacă vizați o companie mai mică – sau un startup – ați putea vedea că marele șef responsabil de luarea tuturor deciziilor importante este...

Ei bine, șeful real, CEO-ul sau proprietarul companiei.

De aceea, atunci când vă pregătiți argumentul de vânzare, trebuie să cunoașteți dimensiunea organizației cu care veți stabili contactul.

Puteți afla dimensiunea companiei potențialului dvs. prin site-ul companiei și paginile sociale.

Uneori, site-ul web al companiei vă va oferi o cantitate aproximativă de angajați care lucrează la acea companie.

Cu toate acestea, de cele mai multe ori dimensiunea unei companii poate fi măsurată cu precizie uitându-se la informațiile de pe pagina lor LinkedIn.

Dacă toate celelalte nu reușesc, sunați la companie și întrebați! În calitate de agent de vânzări, aveți un motiv întemeiat să solicitați o cantitate aproximativă de angajați care lucrează pentru companie.

De ce oamenii de vânzări trebuie să intre în contact cu factorii de decizie? Dacă contactați pe cineva care nu este un factor de decizie, probabil că nu veți putea să convertiți acea persoană și să câștigați o înțelegere cu compania. Factorii de decizie sunt cei care decid unde se cheltuiesc banii.

Strategii de identificare a decidentului

Primul lucru la care ar trebui să te uiți atunci când încerci să găsești un factor de decizie este pagina LinkedIn a companiei.

Câteva modalități de a găsi factorul de decizie prin LinkedIn sunt...

• Dacă sunteți conectat cu cineva din aceeași companie, încercați să îi trimiteți un mesaj și să întrebați cine este decidentul
• Uitați-vă la titlurile de post ale oamenilor care lucrează la companie
• Folosiți LinkedIn Sales Navigator. Datorită acestui instrument, puteți vedea imediat factorii de decizie ai companiei în secțiunea „oameni”

Aruncă o privire pe site-ul companiei . Încercați să găsiți informații care vă pot ajuta să înțelegeți structura companiei. Nu este neobișnuit ca companiile să aibă angajați listați în secțiunea „Despre noi”.

În cele din urmă, și dacă toate celelalte nu reușesc, sunați la companie și întrebați . Oricât de evident sună, recepția va fi bucuroasă să vă spună cu cine ar trebui să vorbiți despre oferta dvs.

De asemenea, ar trebui să vă amintiți că organizațiile mai mari au de obicei mai mulți factori de decizie. Mai ales în cazurile în care produsul dvs. va fi utilizat în mai multe departamente. Unele companii chiar au o regulă care spune că orice decizie majoră de cumpărare trebuie luată de un comitet.

Întrebări pentru identificarea unui factor de decizie

Iată câteva întrebări pe care le-ați putea adresa în timpul unui apel sau a unei conversații prin e-mail cu un reprezentant al companiei pentru a vă ajuta să identificați decidentul...

• Cine altcineva este implicat în luarea acestei decizii?
• Cine va fi utilizatorul final al acestui produs?
• Care este un proces tipic de cumpărare pentru un produs din această categorie?
• În afară de departamentul dvs., ce alte departamente vor folosi acest produs?

Cele mai bune practici care vă vor pune în contact cu factorii de decizie.

Odată ce îl identifici pe decident, rămâne încă problema găsirii de informații, stabilirii contactului și eschivarea altor persoane care i-ai putea întâlni.

Găsiți informațiile de contact corecte

Trebuie să găsiți o modalitate de a contacta noul dvs. factor de decizie. Există diferite moduri în care un reprezentant de vânzări poate pune mâna pe informațiile de contact, începând cu cele atât de evidente încât s-ar putea să nu realizezi că nu le faci.

Câteva modalități diferite de a obține informațiile de contact ale unui decident sunt...

• Google acea persoană, duh . Ca și cum Google nu este cel mai potrivit pentru găsirea de informații. Există o șansă destul de mare ca doar dacă găsești pe Google numele persoanei și compania pentru care lucrează, îți vor oferi informații de contact
• Profitați de puterea LinkedIn . LinkedIn este unul dintre cele mai puternice instrumente B2B. Dacă utilizați un CRM cu o integrare LinkedIn, cum ar fi NetHunt CRM, puteți să extrageți automat datele din profilul LinkedIn al unui decident.
• Luați legătura cu colegii decidentului, mai ales dacă sunteți conectat la ei pe LinkedIn. Nu subestima niciodată puterea pe care o recomandare o poate avea față de procesul tău de vânzare. Dacă un coleg vă trimite la factorul de decizie, există o mare probabilitate să ajungeți chiar să săriți peste controlul de poartă.
• Utilizați instrumente dedicate, cum ar fi Echobot, Hunter și Prospect.io pentru a căuta adresa de e-mail și numărul de telefon ale decidentului. Aceste instrumente oferă instrumente precum baze de date de contacte, liste de e-mail și instrumente de prospectare.

Sfat de top NetHunt: Consultați ghidul nostru de prospectare LinkedIn pentru informații suplimentare despre cum să găsiți persoane de contact potențiale și să contactați-i prin instrumentul numărul 1 de generare de clienți potențiali.

Treceți de portar, împrietenindu-vă cu ei

Gatekeeper-ul este oricine se află direct sub factorul de decizie în structura companiei. De exemplu, dacă decidentul este șeful departamentului financiar, ținătorul lor ar putea fi șeful contabilității.

Iată câteva sfaturi despre cum să treci de portar...

• Conectați-vă cu alții din companie pe LinkedIn, asigurându-vă că îl menționați purtatorului în timpul conversației
• Fii politicos și emană încredere
• Solicitați informațiile decidentului numai după prenume
• Încercați să vă aliniați cu gardianul. Construiți relații și hrăniți-vă legătura cu ei în același mod în care ați face-o cu un decident.
• Nu minți pe portar. Pierderea încrederii celor de la poartă este o modalitate sigură de a pierde o afacere. Fii mereu direct și sincer.

Folosiți-vă rețeaua și solicitați recomandări

Networking-ul este cheia în lumea vânzărilor B2B. Având legături cu oameni din industria în care lucrați, puteți deschide multe uși care altfel ar necesita o cantitate semnificativă de timp și energie.

De exemplu, dacă încercați să vă vindeți produsul companiei X și sunteți conectat la un angajat al acelei companii. Le puteți trimite un mesaj direct pentru a cere să vorbească cu decidentul pentru a avea șansa de a ocoli multe dintre obstacolele în obținerea acelui apel.

Recomandările sunt, de asemenea, o modalitate puternică de a vă folosi rețeaua. Un factor de decizie va fi predispus pozitiv la tine, dacă ești cunoscut și de încredere de către alți angajați ai companiei. Cererea unei conexiuni în departamentul decidentului pentru a vă prezenta decidentului se poate dovedi a fi destul de benefic.

Bat la fiecare usa

Este o idee bună să extindeți domeniul de aplicare al instrumentelor de comunicare pe care le utilizați, deoarece acest lucru vă crește șansele de a încheia cu succes afacerea.

Relații telefonice

Dacă ajungeți să vă puneți mâna pe cale să sunați pe decident și să vă rezervați apelul - felicitări! De asemenea, asigurați-vă că vă pregătiți cu diligența!

Un alt sfat pentru a apela persoana care ia decizii este plasarea apelului la momentul potrivit. Potrivit HubSpot, cel mai bun moment pentru a apela un factor de decizie este între orele 16:00 și 17:00, când acesta și-a terminat toate întâlnirile și ajung din urmă cu e-mailurile și documentele.

Cu toate acestea, efectuarea apelului dimineața devreme poate fi, de asemenea, benefică pentru eforturile dvs. de vânzări.

Pentru a vă pregăti pentru apelul cu decidentul, consultați acest ghid despre planificarea apelului dvs. de vânzări și ghidul nostru de informare la rece pentru a vă pregăti pentru următorul apel de vânzări ca un adevărat profesionist!

Un ghid pentru apeluri la rece (+șabloane)

Am creat cele mai bune practici de apelare la rece, structuri de apelare rece și scripturi de apelare rece de pe internet chiar acum.

Blog NetHunt | Vânzări, marketing și CRM George Rowlands

Diseminare pe LinkedIn

Una dintre frumusețile LinkedIn este capacitatea ta de a comunica direct cu persoane legate de companii, spre deosebire de a scrie un e-mail în căsuța de e-mail generală a companiei.

Cu toate acestea, atingerea prin LinkedIn necesită și propria abordare. Factorii de decizie sunt precauți cu privire la produsele sau serviciile de utilizat, deoarece pur și simplu nu pot risca să ia o decizie neinformată. Iată câteva sfaturi despre cum să contactați decidentul într-un mod care să-i ajungă...

• Fă-ți tema! Aflați cât mai multe despre compania potențialului dvs., etapele lor recente și provocările pe care le întâmpină la locul de muncă. Ideea este să căutați orice pe care v-ați putea baza argumentația pentru a face apel la decident.
• Oferiți o soluție, nu un produs. Factorii de decizie sunt pitchați mult, este o parte a meserii lor, până la urmă. Deschideți-vă prezentarea legând produsul dvs. la soluții la provocările lor.
• Întreabă întrebări. Cum ai de gând să găsești punctele dureroase altfel? Întrebările vă ajută să găsiți oportunități de a construi relații cu decidentul, care joacă în favoarea dvs. atunci când cântăresc argumentele pro și contra.
• Dezvoltați o persoană de cumpărător. Acest lucru ajută foarte mult la stabilirea unui raport cu decidentul. Cunoașterea potențialelor interese și provocări chiar înainte de a contacta prospectul creează o abordare mai concentrată a procesului de planificare.
• Găsiți un teren comun. Arătați decidentului că sunteți atenți la succesul lor. Încercați să evitați cuvintele individuale precum „tu” sau „eu” și, în schimb, folosiți o terminologie mai colaborativă, cum ar fi „noi” sau „noi”.

Un șablon de mesaj bun pe care l-ați putea folosi pentru a vă conecta la decident prin LinkedIn este...

Hei, [Nume].Văd că lucrezi la [numele companiei]. Am avut un client similar cu afacerea dvs. și i-am ajutat să atingă [obiectivul]. Cred că și compania dumneavoastră ar putea atinge [obiectivul]. Doriți să vă conectați și să discutați despre această oportunitate?[Numele dumneavoastră]."️Dacă doriți să aflați mai multe despre contactul pe LinkedIn, consultați ghidul nostru!

Comunicare prin e-mail

Scrieți-i persoanei care ia decizii sau purtatorului, în funcție de cine sunt informațiile pe care le aveți. Prezentați-vă, discutați despre scopul contactării lor și o propunere pentru a discuta mai departe oferta dvs. Iată o structură bună pentru un e-mail de informare...

1. Începeți cu o prezentare politicoasă atât a dvs., cât și a companiei pentru care lucrați.
2. Oferiți-le o dovadă socială a modului în care compania dvs. le-ar putea beneficia pe a lor.
3. Propuneți un alt plan de acțiune pentru dialogul dvs. cu decidentul.
4. Termină-ți cu respect e-mailul

Produsul finit ar trebui să arate cam așa...

„Hei Mark,

Numele meu este Kirill. Reprezint NetHunt CRM, un sistem CRM integrat în Gmail. Am ajutat deja clienții din industria dvs., cum ar fi [compania], să atingă obiective precum o creștere de 5 ori a bazei de clienți și o rentabilitate a investiției cu 20% mai mare per client potențial generat.

Părea a fi ceva de care compania ta ar putea fi interesată, deoarece am văzut că ai probleme cu generarea de clienți potențiali prin LinkedIn lui David Smith. Dacă doriți să continuați această discuție, asigurați-vă că anunțați-mă.

Vă mulțumim pentru atenție.

Cu stimă,

Kirill Skurikhin”

Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să scrieți e-mailuri de vânzări la rece, consultați acest articol pe blogul nostru!

Dacă urmați acești pași, este sigur să spuneți că nu veți mai auzi atât de mult expresia de temut „această decizie nu depinde de mine” .

Știi cum să identifici decidentul, să-i securizeze informațiile de contact, să-i contactezi și să treci de gatekeeper în drumul tău spre încheierea tranzacției.